“一营三会”-操作概述PPT课件

一营三会 操作概述 个险培训部新人项目组2014年12月 2 前言 2 2 公司助理总裁兼个险事业部总经理程康平 关注新人 把新人经营到底 新人工程是组织发展最主要的工程 3 2014年 个险事业部聚焦业务增长与组织破局 在 六大统一 六大体系 的策略指导下 新人在开泰杯 五六联动 金泰杯三大业务竞赛中 保费贡献显著 铸军新兵营 扩军新兵营在百强中支 300强县支率先示范 起到了典范带动作用 2015年 全系统将全力推进 一营三会 一营 是指开展三个月的新兵战斗营 三会 是指新兵营内 组织召开专属的 新人家属联谊会 新人专属产说会 新人荣誉见证会 个险培训部组织相关人员在烟台研讨 制作 一本三会 操作手册 专题PPT 感谢山东分公司 江苏分公司 陕西分公司 江西分公司 湖北分公司 四川分公司培训部的大力支持 感谢分公司编写人员刘娜 李汉培 张若汀 李真理 汪荣 刘艳琳老师的倾情付出 4 1 整体阐述 1 2 新兵营操作 1 2 2 三会 概述 3 目录 5 一营三会 专业经营 夯实新人生产线 衔接训练将以 一营三会 的操作模式 在铸军新人转化中发挥效益 一营 是指开展三个月的新兵战斗营 三会 是指新兵营内 组织召开专属的 新人家属联谊会 新人专属产说会 新人荣誉见证会 6 一营三会 一营三会 以新人活动量为核心 培养新人出勤 拜访 客户积累的工作习惯 通过训练与市场实战 提升其销售技能 确保新人收入和晋升 根植提升新人三转率和连续开单率 概括地说 就是保出勤 要活动 促开单 推晋升 7 统一目标 三转率 55 三个月连续3000P 20 8 统一操作 新人家属联谊会 新人专属产说会 新人进入新兵营学习第一周 邀请家属参加活动 目的是获得家属的认同与支持 并推荐客户名单 新兵营学习第二周 为新人召开专场产说会 签下新人第一单 或是召开多场次的专属产说会 目的是协助新人做单 新人荣誉见证会 当营内的新人率先达到转正目标 或个人业绩突出的新人进行表彰 邀请其亲朋好友参会 见证荣誉 并推荐准增员名单 9 统一要求 按操作手册要求 标准化实施 一营三会 严格录入TMS系统确保训练课时 不得少于44课时 内外勤讲师课程分配建议为3 7 按照总公司下发的2013版衔接训练课程内容实施 10 附件 衔接训练课程表 10 具体课程及课时安排请参见2013版衔接训练课程表 11 新兵营是新人生产线中的重要一环 是过程管理的一部分 是专业化经营 新人转化 连续3000P的阵地 三会 贯穿始终 会前 充分训练 精准邀约 会中 落到实处 可评估 会后 总结 再训练 一营三会 让新人三个月的训练更务实 更系统 更富成效 小结 12 12 1 整体阐述 1 2 新兵营操作 1 2 2 三会 概述 3 目录 13 新兵战斗营就是为加盟公司的新人量身定制的特别训练 以活动量为核心 开展为期三个月的专业知识学习与市场实战指导 使其具备寿险相关知识及推销的技能 掌握主顾开拓的方法并积累一定数量的准客户 养成良好的工作习惯 清晰个人前程规划 迅速地成长为合格的销售人员 新兵战斗营就是要新人有明确的目标 养成出勤 拜访 客户积累三大良好工作习惯 培养新人 会约 会讲 会问 会促 会要 专业销售的五大技能 简单地说 就是围绕新人 135 1个目标 3个习惯 5大技能 开展有效训练 三个月内让新人成功转化与晋升 提升其连续开单能力 确保留存 13 新兵战斗营 14 目的 明确新人工作目标 养成出勤 拜访 客户积累的习惯 培养新人 会约 会讲 会问 会促 会要 专业销售技能 使其成长为合格的销售人员 目标 新人出勤率80 新人首月3000P率 80 连续两个月3000P率 40 连续三个月3000P率 20 新人三转率 55 对象 当月上岗新人课时 衔接训练44课时 首月30课时 第二个月14课时 300强服务部首月可安排4周的训练 第二 三个月召开回炉班 地点 服务部 没有条件的县支可以集中到中支开展训练 14 新兵战斗营 15 操作 会前 会中 会后要领 出勤 访量 产能营长的一天与管理工具 营长操作指南 16 16 拟定训练计划 启动参训意愿 做好开营准备 做好教学安排 签订师徒协议 会前 举办训前会议 操作1 会前 17 17 操作2 会中 18 18 1 基本工作 及时收置各种教学物品 整理教室与资料 及时报销费用 将相关资料归档 录入TMS 每月录入一次 2 总结反馈 及时完善营长工作日志 整理业绩数据及相关KPI数据 并做相应分析 将总结报告反馈至服务部经理 中支培训部 并在次日早干会上做相应专题3 讲师训后总结会 培训班总结报告讲师授课点评研讨授课得失优秀讲师示范课4 训后追踪 追踪指标 要求主管追踪新人6个月内活动率 六个月晋升率追踪时间 六个月 操作3 会后 19 新兵营期间 为保证新人的出勤 采取以下方法 一 签订师徒协议 新兵营近一个月的时间 要想让伙伴一直坚持出勤 遵守培训公约 除了要求之外 更应该找一个好的方法 那就是签订师徒协议 师傅缴纳出勤保证金 并且拍照合影留念 第二天就要确保这些照片上墙 张贴在最显眼的地方 来督促和激励入营伙伴 二 新兵营学员桌牌的重要性 每个人都有自己的桌牌 人不到 很显眼 其他学员 要领1 出勤 20 三 集体荣誉感 发挥组长功能新兵营是以小组为单位运作的 强调小组的成员是一个集体 每一个人的行为都会影响到小组的其他成员 以 为小组赢得荣誉为荣 为小组抹黑为耻 每天早会开始前十分钟 组长清点人数 电话追踪未出勤的伙伴 小组内 有一位伙伴超过2次给小组扣分 小组内开 批斗会 四 设置周全勤奖每周一对上一周的出勤进行统计并且对一周全勤伙伴给与通报表扬 展板与微信群 激励没有达到全勤的伙伴 下周争取拿到奖励 已拿到的继续保持 21 新兵营访量的追踪方式可以采用三种方法 一是工作日志检查 二是短信 微信平台追踪 三是电话追踪1 1 每天上交工作日志 通过记录来检查访量 没有记录的拜访等于没拜访 班主任查阅 主管批改 电话检查拜访的真实性 建立新兵学员 师傅 营业部经理的微信群 将每天的工作要求 拜访提醒 签单贺报下发微信群 师傅 部经理帮助追踪 电话追踪入营新人 电话追踪内容主要以关心 鼓励为主 更多的是强调新兵营一看出勤 二看访量 三看业绩 让他感受到自己也是优秀的 其实只要做到出勤 有访量 业绩也会自然而来 电话追踪师傅 强调师傅的每天辅导 关心与陪访以及师徒帮帮对的进展 这样追踪会让我们的新人与老人都有了工作的动力 才会有最终的数字 要领2 访量 22 第一个月第一周 第二周 习惯养成阶段以关心 关爱为主 强调 出勤第一 填写工作日志第二 保费第三 重视新人习惯的养成 第三周 第四周 业务冲刺阶段设置 率先开单前三名 拉动伙伴开单的积极性 设置今日交单英雄榜 个人排行 小组排行 新人成长追踪表和师徒帮帮对 形成你争我比的氛围举办新人家属联谊会 专属酒会 设置邀约王 小组邀约第一名 第二个月 第三个月 持续追踪 定期举办回炉 老同学见面会 学习的同时 比业绩与收入 基本法 正式 助理主任 主任 激发晋升意愿 晋升拉动保费 荣誉见证会 相约晋升培训班 转正班 助理主任晋升班 主任晋升班 要领3 产能 23 23 主持人 营长参会人员 中支培训部经理 服务部经理 组训 主管 推荐人 新人物品的准备 司歌司训 签到表 电脑 投影仪 PPT 音响 白板 白板笔 出勤承诺书 师徒协议仪式流程 介绍领导 宣布开始 司歌司训班主任开训致辞领导训勉签订师徒协议 出勤承诺书 师傅期许宣布开训仪式结束 掌声欢送领导和师傅班务建设破冰起航 学员自我介绍 参训期许 选取组长选取班委宣导新人衔接训练班荣誉体系介绍课程宣布培训班纪律 开训仪式 营长的一天 24 授课中工作日志检查 开课前1分钟 班主任收工作日志 授课中批阅 工作联系时 班主任点评 以表扬鼓励为主 工作日志检查填写 每天准备好10个准客户名单和电话 每天完成三次拜访 其中至少有一个新增客户名单 每三天至少递交一份计划书 工作日志检查点 月计划填写 周计划及周总结填写 新增客户名单 访量 主管批阅记录 工作日志检查回馈 与新人一对多的分享好的日志 填写不合适的可课后与其沟通交流 请主管加以辅导 听课 记录讲师授课情况 课后回馈课程包装 课后总结协助讲师演练 通关行动方案及事项联系 营长的一天 25 25 下午营长工作填写营长工作日志 个别沟通 督促拜访 掌握业绩达成情况 与服务部 营业部 主管个别沟通 及时将学员情况回馈 填写当日报表至中支培训部 职场布置更新 充分利用业绩板 业务达成通报等形式 把达成责任目标 新人3000P达成作为最低业绩目标 把达成三个月转正作为基本目标 把达成标准业务员确定为每个人的月度理想绩效标准要求 下次教学讲师沟通及通课 督导检查主管的 新人业绩追踪表 管理学员微信群 营长的一天 26 26 营长其他工作每次都需提前对授课讲师进行课程通关 并告知学员状态 组织拜师会 签署师徒协议书严格要求培训班纪律 建立班委会及功能组 有效管理培训班 开展团队精神文化建设活动 建立班名 班呼 制定和宣导班内规范 组织话术 礼仪 产品设计比赛 组织庆生会 国王与天使 探视理赔亲属等 为更好的提升相关指标 组织团队 个人对抗 竞赛活动 培训期间 首周组织新人安排一场新人家属联谊会 第二周组织新人安排一场新人专属产说会 第二个月组织新人安排一场新人荣誉见面会至少安排一次推荐人沟通会 家长会 营长的一天 27 管理工具 27 28 管理工具 28 29 程苏的新兵营 VCR 30 30 1 整体阐述 1 2 新兵营操作 1 2 2 三会 概述 3 目录 31 新人家属联谊会 在公司 新人 家属之间搭建温馨 互动的交流平台 帮助家属树立对保险 公司的信任 使新兵营伙伴取得亲人的认同与支持 帮助新人做客户积累 获得第一批参加产说会的准客户名单 32 目的 使新人得到家属认同 帮助新人做好客户积累目标 获得3个以上转介绍或准客户名单时间 新兵营第一周周六对象 新兵营所有学员时长 2个半小时地点 职场或酒店收获 获取能参加产说会的准客户名单 新人家属联谊会 33 收获 获取能参加产说会的准客户名单 34 1 统一推动 取得支持 意愿启动2 充分训练 准备训练课表 落实培训计划3 会前准备 会务人员 举办地点 举办时间 礼品物料4 精准邀约 梳理名单 追踪邀约5 会前预演 会议流程 注意事项 分享嘉宾 会前 35 1 提前暖场 调节氛围入场2 迎宾落座 提供资料3 员工风采 展示活力4 主持人开场5 第一轮抽奖6 领导致辞7 我们共同的家园 主题报告8 优秀新人表彰9 家属代表发言10 主管代表发言11 幸运再抽奖12 幸福指数大比拼13 唱票14 活动结束 会中议程 36 1 重点关注个别交流2 电话问候表达谢意3 分析名单邀约拜访4 定期联系保持友谊 会后 37 针对新人销售技能不够成熟 促成技能稚嫩的特点 集公司资源 在其增员人 主管的帮助下 借产说会的平台 帮助新人进行保单销售促成的一种方式 目的在于帮助新人建立销售信心 快速达到转正条件 新人专属产说会 38 目的 提升新人活动量 协助新人保单促成 养成客户积累的习惯目标 现场签单率40 回收率50 每个客户提供2个转介绍名单对象 新兵战斗营营内新人客户来源 财富30 家属联谊会中获得的客户时间 新兵营第二周的周六时长 2个小时地点 职场或酒店 新人专属产说会 39 会前准备流程 40 操作要点 会中操作 41 会后回收流程 42 新人荣誉见证会 对新兵训练营中已经达到转正要求的 或个人业绩突出的新人进行表彰 邀请其亲朋好友参会 见证荣誉 并推荐准增员名单 协助这位新人晋升准主任 43 目的 加强新人从业信心 激励新人晋升意愿目标 成功邀约2个以上客户参会 获得增员转介绍名单6个以上对