升泰果业有限公司创业计划书

广东升泰果业有限责任公司无籽沙糖桔推广与营销商业计划书 团队成员：林威鹏 梁笑婷 易 川 林汉雄 谢俊彪 邝臣坤 李林涛 陈佳儿 邓燕贞 罗琼珠 指导老师： 叶自行 林顺权 齐文娥二七年保密须知本商业计划书属商业机密,所有权属于广东升泰果业有限责任公司,其涉及的内容和资料只限于已签定投资意向的投资者使用.收到本计划书后,收件人应立即确认,并遵守以下的规定:1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目,请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2、在没有取得广东升泰果业有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人；3、收件人应像对待贵公司机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本计划书不可以作销售报价使用，也不可以用作购买的报价使用。摘 要本公司是一家以推广无籽沙糖桔优良苗木及其配套栽培技术为核心业务，并配套经营下游产品深加工技术的农产品技术公司，实行“产供销”一体化的经营模式。本公司核心产品无籽沙糖桔为华南农业大学与四会市石狗镇经济实业发展总公司共同研发，为2001年广东省科技攻关项目，研究成果通过了广东农产品新品种鉴定，并获得四会市科学技术进步一等奖、肇庆市科学技术进步一等奖。本产品研制成功后，已在四会、德庆、清远、揭阳、高明、郁南等试点种植，推广种植证明：本产品具有良好的社会、经济、生态效益。沙糖桔近十年来在我省得到了飞跃式的发展，种植面积已达一百多万亩，而且深受广大消费者的喜爱，长期畅销不衰，远销北方各地及热销港澳和东南亚地区；但其主要集中在121月上市，无法弥补早期沙糖桔的供应。随着人们的消费水平的提高，对柑桔的品质提出了更高的要求，除了要求品质优良，更要求无籽或少籽。而我公司所产优良无籽沙糖桔新品种具有：早熟、无籽、丰产、品质极优。他的选育成功，弥补了早期无籽沙糖桔上市的空白，提早和延长了沙糖桔的供应期，是一个极具发展前景的沙糖桔新品种。依据以上产品优势和市场需求，我们制定了此本详尽计划书。通过对无籽沙糖桔市场环境、竞争者市场的分析，锁定了目标市场，又通过市场调研和SWOT的分析，制定出我公司的生产、管理、销售等策略，最后对公司的财务进行了较为全面的测评。本公司首期投资为200万，投产后大约两年半的时间可收回投资。目录1.概要11.1.公司战略11.2.产品描述11.3.市场分析11.4.营销策略11.5.团队管理21.6.财务分析21.7.融资回报21.8.风险退出22.公司战略32.1.公司标识32.2.公司介绍32.3.公司宗旨42.4.公司目标42.5.总体战略43.产品描述53.1.项目背景53.2.产品简介53.3.曾获奖项63.4.技术水平73.5.社会效益83.6市场认可84.市场分析104.1市场描述104.2产业效益分析104.3产品定位分析114.4竞争对手分析114.4.1行业内竞争者114.4.2潜在进入者124.4.3购买方124.4.4同类产品竞争对手124.4.5供应方124.5竞争战略分析134.6目标市场与战略145.营销策略165.1.营销目标16宣传推广18售后服务185.2.价格策略195.2.1.产品成本分析195.2.2.竞争者分析195.3.分销策略205.4.促销策略216.生产管理226.1.苗木生产：226.2.物流控制226.2.1.库存226.2.2.原材料库存226.3.采后商品化配套：236.3.1.果实采购:236.3.2.储存保鲜:236.3.3.产品销售:247.团队管理257.1.公司组织形式257.2.公司管理层267.3.公司专家顾问团277.4.主要投资人持股表278.财务分析288.1.投资说明与预测288.2.主要财务假设288.3.财务数据预测288.4.经济效益分析339.融资回报339.1.资产报酬率349.2.股东权益报酬率3410.风险分析3510.1风险识别3510.2风险分析3510.2.1市场风险3510.2.2经营风险3610.2.3财务风险3710.2.4环境风险3810.3风险总结3810.4风险退出39v1. 概要1.1. 公司战略 本公司成立的初衷源于希望更好的推广无籽沙糖桔科研成果，实之能更好、更快的转化社会生产力，产生社会价值。真正实现高校进行科研的社会意义。我公司推广的无籽沙糖桔苗木技术，其实已在两年前就开始在广东部分地区推广，并取得了良好的社会、经济、环境效益，而且取得了“2006年度广东省农业技术推广一等奖”。但是我们技术的推广比较局限，我们的公司的目标就是使无籽沙糖桔的的推广朝着系统化、产业化转变。以无籽沙糖桔的推广作为试点，以点带面摸索技术推广的产业化。1.2. 产品描述 我公司第13年的主要业务是推广无籽沙糖桔苗木的种植，我公司销售的由华南农业大学园艺学院和四会经济实业总公司共同开发的无籽沙糖桔具有早熟、丰产、质优等特点。其中以早产最为我产品的特色，它弥补了11月份没有沙糖桔上市的空白，而且其平均每公斤价格也比普通沙糖桔高出1.52元。第3年开始，考虑到在我们可推广自然种植地的相对饱和，我们逐步开始由推广无籽沙糖桔苗木的推广转向无籽沙糖桔的销售及深加工产业。此时，也正是我们第一批无籽沙糖桔上市的时间（无籽沙糖桔的产果时间为三年），提高产品的附加值，提高公司效益和促进公司的转型。1.3. 市场分析由于无籽沙糖桔在国内种植面积较少，且分散生产经营，因而产业化、标准化程度不高，管理粗放，导致品质不稳定；病害特别是毁灭性病害阴魂不散，加上监管乏力，行业危机隐伏；经营上小农意识根深蒂固，跟风种植，品牌意识滞后、营销手法落伍。我公司提供的产品具有早产、无籽、品质好、售价高等独有特点，适合市场需求，必将带给我们公司更大的发展空间。本产品具有促进农村发展的社会效益，必将得政府有关部门大力支持和全力推进下，所以市场前景非常广阔。1.4. 营销策略我公司产品的营销策略与公司发展的不同时期紧密联系在一起。在营销战略上，初期主要销售无籽沙糖桔苗种，采取集中化推广战略，力求以最快的速度占领市场。公司有了一定规模后，以销售无籽沙糖桔果实为主。针对不同层次城市的消费水平及消费、饮食习惯，分级销售。分为一级（精品）盒装、二级塑料盒装、三级直接批发销售，在城市采取在超级市场销售一、二级产品及在大城市批发商场批发三级产品的策略相结合，我们在中、小城市采取以大市场批发为主导、以超市销售二级产品为辅的销售策略。1.5. 团队管理公司采用矩阵式的组织结构模式。人员知识结构方面由农学院、公共管理学院、经济管理学院和园艺学院的专业人员组成。另外，公司将聘请著名高级农艺师、果树学专家、经济学专家及管理专家担任公司顾问团。人力资源管理方面，积极建立人才培养机制，完善薪酬福利制度。1.6. 财务分析按照国家对高新企业的优惠政策，所得税按照“三免三减半”原则征收。公司初始资本投资200万元，厂房及附属生产设备作价入股50万元，专利技术作价入股20万元。1.7. 融资回报预计未来市场占有率20以上。公司盈利情况非常理想，第1年即可实现盈利40万元，第3年即可收回全部投资。以后年度保持在一个比较稳定的高水平，第1年净利润可达到3080万元，投资净利率更可以达到13%，股东的权益报酬率达到5%。1.8. 风险退出我公司作为农副产品的企业，在此领域上，机遇与挑战并存。虽然公司在市场、技术、经营和财务四方面存在一定的风险，但是，我公司已经制定了周密完备的风险规避策略，确保公司战略顺利实施。如果规避风险策略不奏效、公司无法抵御风险时，我们唯有选择退出市场，以保留公司的实力与财力。我公司退出风险投资的渠道会选择公开上市、出售、破产清算等。2. 公司战略2.1. 公司标识2.2. 公司介绍广东升泰果业有限责任公司总部设在番禺区节能科技园。公司主要通过推广无籽沙糖桔选育新品种及配套栽培技术，为顾客创造价值，为农业创造机会，促进农村经济的发展和农民的增收，为社会创造效益该技术由华南农业大学柑桔技术开放指导小组专家在四会传统沙糖桔中经多年选育的新品种，是目前广东省最优良最畅销的柑桔品种之一。其表现无籽、品质极优良、早结、丰产稳产、营养价值高的优良形状，在市场上取得了社会经济效益和生态效益显著。公司以“绿色生产、管理、销售”为经营管理模式。推广标准化发展战略，构建育苗、种植生产及销售的产业链，逐步建立“产供销”一体化的有效生产和营销机制。以“公司基地”为生产发展导向，并采用无公害栽培技术和先进的贮运保鲜技术及加工、包装技术，确保生产的相对稳定、货源的充足及果品的质量，建立以市场销售网络为向导的实体企业。公司的初期产品是无籽沙糖桔果苗，目前在市场上只有小面积推广。本产品具有明显的技术优势，并具有长远的市场需求，此足以逐步切入市场，随着公司发展，公司将以销售无籽沙糖桔为盈利手段，并以此不断改进育苗技术，稳步市场，长远致胜。2.3. 公司宗旨为顾客创造价值，为农业创造机会，为社会创造效益；寻求公司发展与农业、城市相协调的道路。2.4. 公司目标 *顾客首选 成为广大消费者的首选优质水果品牌*赢利能力 满足投资者期望，并保证未来收益*泛全国化 质量标准全国化、资源调配全国化、经营战略全国化2.5. 总体战略第二阶段（2010-2014）产品进入各地政府，在广东市场占有率达到20%或以上。第三阶段（2014-2018）采用成本优势战略，逐渐降低产品及服务价格，把主要资金用于对成品果的销售以及新技术的研发方面。第一阶段（20092010）扎根于广东并且正常运作，主要产品达到规模效应，市场占有率5%企业发展3. 产品描述3.1. 项目背景 沙糖桔是广东最优良的地方性桔类品种之一，深受当地消费者的喜爱，长期畅销不衰，售价和销量均高居广东柑桔之首。近年来，大量进军北方市场，成为全国最畅销的柑桔品种之一。在沙糖桔的产地，种植者只愁产量，不愁销路，有些年份沙糖桔果还未成熟就有大量的销售商到产地定购。在外销方面，出口港澳及东南亚等地，大受当地消费者欢迎。品质虽然优良，但种子多，削弱了其竞争力。随着人们的消费水平的提高，对柑桔的品质提出了更高要求，除了要求品质优良，更要求无籽或少籽，华南农业大学园艺学院课题组顺应了柑桔市场的需求，开展了无籽沙糖桔的选育，促进沙糖桔产业的更大发展空间。3.2. 产品简介无籽沙糖桔：是由华南农业大学园艺学院同四会市石狗镇经济实业发展总公司共同研发的沙糖桔新品种，（2005年通过了省科技厅组织的成果鉴定）该新品种。相比同类产品，具有一下特点：具体明细参数分析表指标无籽沙糖桔有籽沙糖桔优势比较分析成熟时间11月初12月底比常规沙糖桔早两个月上市，正好填补了沙糖桔销售的真空期，销售价格居高不下。产量530Kg1020Kg平均产量比常规沙糖桔高10Kg种植地域北纬2531北纬2431比常规沙糖桔向北能迁移多111Km售价48元/Kg25元/Kg平均售价高出2.5元/Kg黄龙病发病率1215发病率低3举例：假设某农户种植无籽沙糖桔100株，而且这些树全部结果且以最低价格售出。其收益相比种植100常规有籽沙糖桔多赚？（假设有籽沙糖桔年产20Kg，售价为4元/Kg，发病率为15）100（112）30（42.5）17160100（115）20（4 0）680019800680010360结论：种植100株无籽沙糖桔比常规沙糖桔多赚2倍3.3. 曾获奖项（1）广东省农业攻关项目（编号为C20227）（2）广东省农业重大专项（编号为2003A2010202）（3）广东省科技厅技成果鉴定书编号（粤科鉴字（2004）330号。）（4）2006年度广东省农业技术推广一等奖（粤农推奖200701号）（5）四会市科学进步一等奖（6）肇庆市科学进步一等奖3.4. 技术水平（表一）无核沙糖桔（V3）和有籽沙糖桔基因组DNA的质量和含量供试样品A260A280A230A260/280A260/230原液浓度（ng/l）无核沙糖桔0.4100.2060.1291.772.492340有籽沙糖桔0.4510.2100.1211.892.832560由以上实验结果得出：无籽沙糖桔的A230和A260片段均比有籽沙糖桔小遗传稳定性，而且小片段的片段居多，证明培育新品种遗传稳定性更强。（表二）无核沙糖桔、有核沙糖桔、四倍体沙糖桔的花粉粒畸形率供试样品花粉粒总数（个）畸形花粉粒（个）畸形率（）无籽沙糖桔616355.68有籽沙糖桔622274.34四倍体沙糖桔55150892.2由以上实验结果得：有核沙糖桔芽变发生的无核沙糖桔花粉形态与有核沙糖桔无显著差异这与其花粉生活力和发芽力的实验结果一致，进一步说明无核沙糖桔花粉发育正常的结果是可靠的。而且可稳定遗传。综上所述：培育的无籽沙糖桔遗传稳定，优良性状延续性强。具有时代的可移植性。3.5. 社会效益本产品比同类产品具有种植区域更广的特点,非常适合种植在坡度不大于15度的山区(非常适合在我省粤北和粤西广大欠发达的等推广地区,促进当地的经济社会、发展),而且相比同类产品每公斤价格高1.52元,具有更好的经济价值.而且沙糖桔还具有涵养水源、抓根护土的作用.1提高农民的收入,缓解城乡收入日益加剧的矛盾2解决部分农村剩余劳动力,缓解大量农村人口涌进城市3增加农村财政收入,促进农村基础建设4带动相关运输、销售等行业的发展3.6市场认可4. 市场分析12344.1 市场描述沙糖桔是广东最优良的桔类品种之一，深受消费者的喜爱，长期畅销不衰。近年来，随着国民生活水平和消费水平的不断提高，生活质量追求迫切，逐渐形成了节日用果和饭后吃果的习惯，而且对柑桔的品质提出了更高的要求，除了要求品质优良，更需求无籽或少籽。沙糖桔深受消费者的青睐，市场需求量不断增大，产品年年供不应求。现在，尽管投产面积在扩大，产量在增加，市场需求亦显示出超乎寻常的刚性。由于沙糖桔在国内种植面积较少，且分散生产经营，因而产业化、标准化程度不高，管理粗放，导致品质不稳定；病害特别是毁灭性病害阴魂不散，加上监管乏力，行业危机隐伏；经营上小农意识根深蒂固，跟风种植，品牌意识滞后、营销手法落伍。所以，沙糖桔难以满足国内外消费者需求。从市场需求看，优质沙糖桔的市场容量并未达到饱和的程度，加之由于品质的退化，果树的颓败使这一产业陷入困境。4.2 产业效益分析无籽沙糖桔是园艺学院课题组顺应柑桔市场的需要，经多年联合攻关，选育出来的优良柑桔品种，自推广以来取得非常显著的经济效益、社会效益和生态效益，更突显其前景广阔。社会效益以每人管理10亩投产的无籽沙糖桔果园计算，解决了6.1万人的就业问题；带动了加工、运输及销售业的发展。就业人数达1万人，就此产生的经济效益约5亿元；无籽沙糖桔成为饮誉国内外的名牌柑桔品种，提高了我省乃至我国柑桔声誉。同时，通过与农村政府合作，可增加农民收入，缓解三农问题。经济效益已推广面积约61万亩，其中投产面积约38.8万亩，产值达41.8亿人民币（见附表）。无籽沙糖桔品质优于原种，每公斤售价可高出1元，每亩产量1500公斤，新增经济效益1500元，种植10万亩，则每年新增经济效益1.5亿。生态效益当今农村不少地区，土地资源的生态问题已让人不敢正视。无籽沙糖桔主要在山地栽培，绿化了荒山，减少了水土流失，使生态系统良性循环。附表 无籽沙糖桔新品种及其配套栽培技术在广东推广应用情况汇总表应用地区推广面积（万亩）投产面积（万亩）产值（亿元）推广时间证明单位（应用证明见附录）肇庆30020020019982006肇庆市农业局云浮15010015020002006云浮市农业局清远150806020002006清远市农业局广州10080820012006广州市农技推广中心合计610388418199820064个营养价值高：维生素、可溶性固形物比一般有籽沙糖桔高4.3 产品定位分析我公司对本产品定位为“四大法宝”。无籽：单果平均种子数为0.14粒，大大低于无籽标准3粒四大法宝价格合理：果实价格与市场上有籽沙糖桔价格相当早熟：提前1个月上市结论：结合公司无籽沙糖桔产品四大法宝，我公司产品能满足消费者需要。并且与现在其他公司的沙糖桔产品无论在技术和价格上，都存在较大优势。4.4 竞争对手分析4.4.1 行业内竞争者存在一些有一定竞争力的企业； 品牌效应强，但缺乏专业性，标准化和信息化管理能力强；定位大而全。产品和策略的差异性较高，行业内存在大量或实力相当的企业。竞争强度比较激烈，但大部分属于中低档竞争者。4.4.2 潜在进入者我们的核心技术来自华南农业大学园艺学院的研究成果，获得2006科学技术推广一等奖。国内有另外其他高校也在进行相关技术的研究，但进度相对缓慢。在产品技术方面优势不足，技术创新能力弱，短期内不具备突破技术壁垒的能力，因此潜在进入者的威胁不大。4.4.3 购买方目前的市场是供不应求，缺乏足够优质而又无籽的沙糖桔；因此购买方讨价还价的能力不强。4.4.4 同类产品竞争对手目前主要同类产品竞争对手纷纷出现果苗退化现象，价格居高不下，而且技术层次不及我们，因此，在此方面对我们公司竞争不算太大，影响有限。4.4.5 供应方公司所需原材料由公司自行开发生产，技术来源稳定，因此我们的生产基本不受到此因素影响和干预，此因素对公司的影响十分有限，或者说可以忽略。结论：供方讨价还价能力同类产品竞争不大 行业内竞争者较激烈潜在进入者较多供应方影响不大购买方中等买方讨价还价能力1. 主要竞争对手分析：基本情况主要优势主要劣势主要产品价格中围沙糖桔公司广西最大的沙糖桔生产基地现代经营管理体制；品牌占有率高产品线猛将不多、后续乏力每公斤3元至8元南贡沙糖桔肇庆最大沙糖桔销售企业相当强的原材料和产品供应只是代销产品，规模不大每公斤6元云安来客广东新兴企业品牌效应较强，产品品种多企业强势不够每公斤7元桔之皇广东老牌企业相当强的企业基础，在全国市场的广泛知名度体制、营销方法等的落后每公斤6元天龙果业广东新兴企业营销方法先进资本实力不够雄厚每公斤6元沙糖桔作为我国独有的地方性产物，主要竞争对手也主要集中在国内。结论：竞争者虽多，但有竞争实力的品牌并不多。主要竞争者主要以经营有籽沙糖桔为主，只有“天龙果业”等一小部分新兴企业销售无籽沙糖桔，但其产品含籽率高于无籽技术的标准，并且售价高。4.5 竞争战略分析从目前的竞争情况分析来看，本公司处于相对缓和的环境中，并且公司的核心产品解决了其他对手尚未很好解决的技术问题，是目前国内沙糖桔种植中实现丰产高效益的最优质的产品，因而在行业中具有绝对的优势，有着获利的强大潜力。由SWOT分析（见下表），制定应对竞争对策SWOT 分析表 内部能力 外部因素 S优势分析1产品有质量保证及技术创新2产品有良好、显著的效益3先进可靠的技术支持W劣势分析经验不足,创业资金有限生产体系不健全及技术认可度低公司知名度、起点低O机会分析1 国家的优惠政策支持2 市场发展潜力大3 国民生活水平和消费水平提高SO战略-利用优势，把握机遇1利用政策优势，做好品牌优势2利用技术优势，试用产品，树立品牌效应3新品种抢先进入市场，占据市场份额4制定区域发展策略,由点带面5完善终端服务体系，保持优势WO战略-利用机会，克服弱势1根据市场需求及产品价格变化，及时做出相应的应对措施，同时管理和品牌建设必须全面跟进2以先进技术作为强大后盾，并建立信息反馈中心，及时有效地反馈信息并做出相应的应对措施。3 加大宣传产品优势，扩大市场影响T威胁分析1 同类公司在市场上已拥一定的市场份额和知名度，有一定的品牌效应。2 市场可供选择产品多，竞争激烈3 外地竞争对手进入本地市场ST战略-利用优势，回避威胁1努力研发产品性能，继续完善技术，利用品质和管理，建立品牌，应对未来的品牌竞争，努力打造优势品牌。2搞活营销，完善交易方式，拓展市场网络。3通过各种有效途径，逐步提高影响力，拓展销售空间4。利用自身优势，打响品牌。WT战略-减少弱势，应对风险1加快技术的研发，不断完善产品生产、管理、营销方面的不足。2加强技术指导，改进并提高生产技术，办好育苗基地，确保产品质量。3建立流通队伍，加强与大企业合作联系，吸取同类竞争对手教训，建立风险应对机制4研究开发新技术，提高产品附加值。4.6 目标市场与战略我们公司的市场战略是将本公司的主导生产与客户配合,并提供技术支持。在不同的发展时期采用不同的市场策略，这样可使我们的客户更好地应用我们的产品和提高生产效益, 广东升泰果业有限责任公司将以其核心技术和人才资源去占领果业市场,为此,公司采用发展战略。目标市场：我们选择广州为第一年的切入市场，继而在珠三角各城市率先建立销售网络。市场目标：扎根于广东并且正常运作，主要产品达到规模效应，市场占有率5%；顾客服务目标：与主要的供应商和地方政府达成良好的合作关系，建立初步市场反馈体系。社会信誉目标：建立一定的企业信誉，保证产品质量与服务质量，建立一定的品牌效应。第12年采取集中化推广策略，把公司发展初期的市场定在广州及其周边地区，在最短时期内抢占最大市场份额，然后再向其他地区渗透。研究开发目标：建立自己的科研部门，拥有较高水平的科研人员与顾问。社会责任目标：支持农村建设，做好农村生态效益工作，支持社会活动，支持社会慈善事业。战略实施目标：维持与华南农业大学及农业科研机构的合作伙伴关系，建立完善网络营销体系与市场反馈体系。第610年采用成本优势战略，逐渐降低产品及服务价格，把主要资金用于对成品果的销售以及新技术的研发方面。市场目标：产品进入各地政府，在广东市场占有率达到20%或以上。盈利能力目标：投资效益达到最高，公司发展势头良好。人力资源目标：保持公司人员活力，营销人员是重点培训对象，继续发展人才战略。采取差异化战略，树立良好的创新与周到服务的品牌形象，增加市场稳定份额。同时，进行产业结构调整，增进技术服务，以期扩展市场份额。小结：由此可见，品质极优、丰产稳产、可提早上市的无核沙糖桔新品种存在着大且极具潜力的市场。为生产者提供高效益的新品种的同时满足市场的需求以及有利于农村经济的发展和农民的增收。5. 营销策略5.1. 营销目标第二年：进一步扩大无籽沙糖桔的种植，预计实现全年销售果苗10万株，实现营业额70万。实无籽沙糖桔的种植地扩大到粤东地区（汕头、潮州、揭阳、梅州）第一年：实现销售无籽沙糖桔果苗5万株，实现营业额40万。在原有的清远、肇庆的果苗推广地基本实现全面种植无籽优质果苗。第三年：在广东全境推广无籽沙糖桔优质果苗，实现销售果苗15万株，实现营业额90万。实现成本全部回收。并逐步转向以销售无籽沙糖桔为主，销售果苗为辅的新方向来。第四年：以无籽沙糖桔为企业的主打产品，对产品实行分级销售。以广州地区为市场突破口,打开产.然后继续扩展到珠三角各城市（深圳、珠海、东莞），提高产品知名度。占领广东5销售量。第五年：以广州，汕头，湛江、韶关为中心点，向周边的城镇进行销售渗透，提高我公司的果实的销售量，达到年销售量达5万吨.在此基础上，建立自己的品牌。占领广东沙糖桔15的销售量。第六年： 广东市场相对饱和的情况下，向北方市场进发，在北方主要城市设办事处。并以这些大城市为中心，向周围中、小城市辐射发展。与此同时不断加强对港澳台市场的推广，并对无籽沙糖桔食品深加工进行初步尝试，联合国内著名的食品深加工企业，做高档、高附加值的水果加工品。（如海霸王集团、广州副食品有限公司、盼盼集团）第七年以后：完善食品生产体制、做好食品质量检验力度。积极向还外发展，逐步开拓东南亚，西欧市场利用公司雄厚的原场地资源和独特的科研优势，根据市场需要,继续开发研制并产业化生产的水果深加工产品国际市场接轨，推出符合国际标准的产品，并且以国际标准为依托带动国内优质农产品具备国际竞争力。宣传推广售后服务进行技术培训：为了使该计划顺利进行，并取得良好的经济效益，有必要有计划开展宣传和技术培训。准备定期不定期的举行技术培训班、专题讲座、现场会、印发有关技术资料，制作技术VCD等，使果农尽快掌握无籽沙糖桔配套栽培技术，得到效益，带动推广。进行技术指导：派技术员到主要示范点进行技术指导，并对实施过程种遇到的技术问题计时进行研究解决。建立行业协会：帮助当地种植砂无籽糖桔的农户建立行业协会，使彼此间可以相互交流种植生产中所遇到的问题，及时反馈给我公司，同时我们业可以通过行业协会将我们最新的配套技术传播给农民朋友们，保证农民的利益，同时也促进了我公司与广大农户的良性互动。解决销路问题：联合实力雄厚的食品加工企业同农民签到收购协议。这样既解决了农民种植无籽沙糖桔的效率问题，同时也对沙糖桔进行了进一步的深加工，进一步提高了农业产品的附加值，提高了经济效益。5.2. 价格策略5.2.1. 产品成本分析 每百株优质无籽沙糖桔果苗 单位：元费用科目生产成本营销费用管理费用财务费用研发费用总费用金额1001550530200（10010501030）/1002每百株至少需要 200元定价区域图如下：0200元/百株 每公斤优质无籽沙糖桔果苗 单位：元费用科目生产成本营销费用管理费用财务费用研发费用总费用金额1604019550400（10010501030）/1004每公斤至少需要 4元定价区域图如下：04元/公斤5.2.2. 竞争者分析无籽沙糖桔苗木在今后35年内仍继续处于该领域的领先位置广东是沙糖桔生产大省，多数生产加工企业居于粤北地区，珠三角更是产商的争夺重地，竞争十分激烈。另外，现在市场上的沙糖桔良莠不齐，价格差距甚大，以公斤为例，价格从3元到14不等综上所述，我们把无籽沙糖桔苗每百株定价为700元无籽沙糖桔每公斤的定价为9元314元/公斤综上所述144 2公斤/元最终定价9元/公斤5.3. 分销策略分销方式采用区域优势劣势直销全国各大城市及水果食品集散市场对销售过程和结果控制力强；可以集中力量进行有效的销售公关需要花费大量的人力、物力以及时间和资金来建立自己的营销网络代理经销分散地以及国内的中小城市及地区可以直接利用代理商原有的销售网络，节省人、财、物力难以很好的控制销售的过程，不利于生产与销售的相互配置电子商务全国范围网络设施建设较好的地区信息传达快，交易便捷各项动作机制尚不成熟，操作尚不规范海之素销售物流中心二级批发商零售商二级批发商二级批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商大型企事业单位地区级独家经销商大型零售商地区级分销商市场区域城市辐射区域华南地区广州广东、广西、香港、澳门华中地区武汉湖北、河南、四川、重庆华东地区上海上海、江苏、浙江、安徽华北地区北京北京、天津、河北、山东5.4. 促销策略企业促销广告宣传公关活动销售促进诉求主题理念打动目标顾客拉动中间商热情l 高空广告轰炸，在适当的时期选择电视媒介，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买，提高品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用。集中火力，针对目标消费群进行针对宣传轰炸。l 中空软文配合，推出报纸和电台广告，有效增加产品消费人群提高产品信誉度及知名度。广告策略：确定鲜明主题，突出产品卖点，强化广告策略，同时力求通过事件炒作，诱导媒体报道相关信息。1l 低空操作采取：、做好售点的产品终端陈列；、加强商场营业员和导购员亲善工作；、户外广告，利用车体或路牌广告具有醒目性、集中性、阅读率高的特点，扩大产品品牌的知名度；、资料派发，在商场和主要交通点进行资料派发，提高产品知名度、消费群的兴趣度；、免费赠用，在消费者对产品有一定的认识度和兴趣度的基础上，进行大规模赠用品派发，促进消费者试用，实质了解产品性质。、通过娱乐促销，增强企业亲和力。 6. 生产管理6.1. 苗木生产：无籽沙糖桔母本花粉获取花粉组织培养幼苗正常有籽沙糖桔单向杂交大田种植无菌培养RAPD体系随机抽检无籽沙糖桔幼苗根部防腐质检（以上苗木生产由华农大苗木场及四会经济实业发展总公司完成）6.2. 物流控制6.2.1. 库存 本公司采用物流需求计划(Distribution Requirement Planning)对多层次的需求、供给系统库存计划的一个更专业的控制方法。它可调节系统的库存水准，计划库存的流动，在市场营销方面带来如下好处：（1）能提高服务水准和准时送货率，减少客户抱怨；（2）能提高促销和新产品上市计划的效率；（3）提高对货物短缺的预见性；（4）改善了与其它公司相关部门的协调关系；6.2.2. 原材料库存由于原材料主要是植物类，不容易储存，所以我们采取储存无籽沙糖桔花粉的方法，在以冰冻冷库为储存地点。若需要更多材料，由于我培育基地中有种植该树种，所以可以采取从中补充无籽沙糖桔的原料（花粉）。6.3. 采后商品化配套：6.3.1. 果实采购: 在出售无籽沙糖桔苗木的同时，同种植农户签订果实的收购协议，解决的农户种植沙糖桔的出路问题，解决增产不增收的难题。提高农户种植无籽沙糖桔的积极性，在第三年后，当无籽沙糖桔优良苗木的市场相对饱和的情况下，本公司开始转型做无籽沙糖桔深加工产业时，为无籽沙糖桔的来源奠定坚实的基础。6.3.2. 储存保鲜:最适合储温选择，经过实验表明，无籽沙糖桔在3和7下存储72天后表现的性状如下：温度（）储藏天数（d）好果率()储藏天数（d）好果率()坏果原因常温2120720腐烂3401007245冷害640957277.5轻微冷害94092.57267.5腐烂我们选择将无籽沙糖桔加工果实储藏在910度的冷库中。6.3.3. 产品销售: 市场覆盖面：第一年覆盖广州地区，包括10个区及两个管辖市。渠道目标：确保在广州各区及管辖市都能便利地购买到企业产品渠道模式：宽、广渠道模式升泰销售物流中心 地区级独家经销商 二级批发商 零售店升泰销售物流中心 大型购物中心升泰销售物流中心 大型企事业单位大型企事业单位大型零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商二级批发商二级批发商升泰销售物流中心零售商地区独家经销商二级批发商小结：综上所述，我公司配套了从果树苗木培养、果实收获后的保鲜、加工、物流、仓储，以及物流分销到各地的整条产业链条。7. 团队管理7.1. 公司组织形式本公司的性质是有限责任公司，实行所有权和经营权结合，在公司成立前三年，我们主要业务是进行无籽沙糖桔苗木及栽培管理技术推广，而且公司成立之初，规模小、人员少、资金缺乏。依据此需要我们设以下部门（不设人事部、初期无此需要）公司经营三年后，公司上来一定规模，而且无籽沙糖桔苗木及栽培管理技术推广市场相对饱和的情况下，这时正当三年前种植无籽沙糖桔全面丰收的时候，我们的主要业务逐步转向无籽沙糖桔销售的开发。由于业务的转变增设营销部、办事处、人事部。并加强研发力度，研发中心。7.2. 公司管理层职务专业分工背景专长林威鹏总经理05生态学（循环经济）组织 曾任校学生会勤工助学部部长、生活部副部长、红十字会社务部长；多次协调组织学校展开各类活动，经验丰富，交际面广，交际能力强、善于领导与沟通。曾在汕头园林局、金威啤酒公司、东风印刷公司实习。全面协调策划梁笑婷总经理助理05生态学（生态旅游）行政现任学院团委宣传部部长、通讯社社长。有较强的理论分析能力、语言表达能力、应用写作能力。协调沟通易 川办公室主任05公共事业管理行政现任校宿舍管理委员会主任、校学生会纪保部副部长；多次组织参与学校展开各类活动，经验丰富，有良好交际网，交际能力强，有良好的协调沟通能力。曾在汕头市保税区办公室实习行政管理语言表达林汉雄生产部经理05生态学（农业生态）生产曾任班长、具有较强的组织、协调、策划能力、较好的语言表达能力，对工作认真负责。家中曾从事果苗的开发与种植，在产品的生产管理有自己独到的经验和见解。生产管理谢俊彪营销部经理05营销学营销现任学院信息技术中心副主任、校党信息部信息员，曾任班长、学院青年志愿者服务队策划部部长，多次组织参与学校、学院开展的各类活动，学习成绩优秀，获优秀生二等奖学金，有良好的交际能力和协调能力。营销管理邝臣坤办事处主任05生态学（循环经济）营销曾任团支书、组织委员等职务，在寒暑假期间曾多次参加社会实践活动、从事推销工作、积累了一定的社会经验，对推销工作浓厚兴趣。营销沟通李林涛研发中心主任04果树学技术研发长期担任班长、学习委员等职务，学习成绩一流，在校期间曾获一等、二等优秀奖学金。具有较强的学习能力和研究能力，科学理论结合实践，并应用于实际生产的能力。科研创新陈佳儿总经理财务顾问05会计学财务现任班长、学生党支部副书记、学校党办信息部信息员，学习成绩优秀，获优秀生奖学金。具有较强的理论分析能力，专业能力强。理财理论分析邓燕贞财务部经理05会计学财务学习成绩优秀，获优秀生奖学金，专业知识扎实、擅长处理财务事务、有自己的一套理财管理方法，可以很好的联系财务与营销的模块。理财罗琼珠售后服务部经理05生态学（生态旅游）售后服务曾任组织委员职务，成绩优秀，为人热情，真诚，周到，常以礼待人，善于聆听别人的意见以及建议，具有较好的交际能力。沟通协调7.3. 公司专家顾问团叶自行：高级农艺师，现任华南农业大学园艺学院果树良种室副教授。无籽沙糖选育及其栽培技术研究项目主持人。长期充实荔枝、龙眼、芒果等优良果实苗木的开发与应用。并多次在不同的专业学术期刊发表论文27篇。所主持无籽沙塘桔新品种的选育及推广应用荣获2006年度广东省农业技术推广一等奖。林顺权：博士,教授,博士生导师，现任华南农业大学园艺学院院长。国际园艺学会、中国园艺学会、中国遗传学会、中国农业生物技术学会会员，园艺学报、亚热带植物科学、广东园艺编委，国家自然科学基金委员会第九届生命科学部专家评审组成员，国务院政府特殊津贴获得者。华南农业大学果树学博士点首席专家助理。 齐文娥：博士 讲师，现任经济管理学院营销系讲师，营销专业负责人。1998年毕业于中山大学管理学院商业经济专业国际市场营销研究方向，获经济学硕士学位。1998年2001年曾就职深圳华为技术有限公司任管理/营销培训工程师。2001年2004年就读于郑州大学，研究方向为非线性与系统经济学分析，获理学博士学位。2004年7月至今任教于华南农业大学经济管理学院。7.4. 主要投资人持股表8. 财务分析8.1. 投资说明与预测 股本结构和规模如下： 单位：万元资本来源货币资金房屋及建筑物苗圃基地专利技术合计持股比例四会经济实业发展有限公司15355025%华南农业大学10203015%林威鹏10203015%谢俊彪1552010%其他股东707035%合计95503520200100%融资方式说明：我们公司采用有限责任公司的形式成立, 初始总投资共有200万。其中，吸收四会经济实业发展有限公司50万元，华南农业大学以技术入股30万元，林威鹏投资30万元，谢俊彪投资20万元，其他股东共投资70万元。8.2. 主要财务假设公司总部设立在番禺科技园，属于高新技术企业，享受国家给予的所得税优惠，投产前两年免交所得税，以后每年按33计税。公司前三年销售果苗，第四年起果苗与砂糖桔成品兼并销售，以销售砂糖桔成品为主，果苗为辅，盈利会大大增加。公司第一二年不分红，第三年起按净利润的30分红。公司的设备，原材料供应商的信誉足够好，技术先进，使生产能够保证质量，顺利运行。8.3. 财务数据预测1、前提记账本位币：以人民币为记账本位币；记账基础和计价原则：以权责发生制为记账基础，以历史成本为计价原则；营业收入主要由果苗和砂糖桔成品销售收入构成。初期资金运用：公司初期的资金主要由吸收的风险投资60万元和股东自筹120万元组成，主要用于构建沙糖桔果苗栽培的实验室及苗圃费用（35 万元），厂房、办公室设备及附属生产设备（50万元），以及生产中所需的直接原材料，直接人工，制造费用，运输费用及其他各类期间费用等。2、预计利润表（主要考虑前六年的）预计