疫苗销售技巧-ppt课件

兰林森 疫苗销售技巧 疫苗销售 1 经销商网络建设 关系营销2 终端用户市场开拓 顾问式销售 培训目的 增强自信心提高发现问题和解决问题的能力提高驾驭市场的能力提升职业形象改进不足 提升销量 疫苗销售常见问题 1 价格太高6 知名度不高2 怀疑质量7 效果不明显3 怀疑服务8 财务太烦琐4 款期太短9 与竞争对手比无5 送样品10 附加价值 销售的含义 传递信心和使用价值销售企业文化 理念和形象 品牌销售自己销售产品销售服务完整产品概念 优秀销售人员的特征 内在素质 敬业精神职业道德人品魅力专业素质教育水准沟通能力合作精神 优秀销售人员的特征 技能及行为 日常行为不可违背 思维敏锐 对事物有洞察力时间观念强 合理安排有限时间 有良好地解决突发事件的应变力较强的沟通能力 表达 交际为人诚信较好的压力承受能力有持之以恒的能力 哲学上从量变到质变的思想 管理客户能力 处理投诉 跟进客户 销售的过程 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 1 拜访前的准备 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 拜访前准备 1 自我准备2 客户资料 竞争对手 自我准备 1 外型 专业 诚心 2 心理3 开场白4 问题5 名片6 宣传资料等 拜访前您对目标客户了解吗 客户资料 购买类型购买特征潜力决策人真正需求竞争者意见领袖此次销售成功否 目标 了解客户的购买类型 创新型 Innovator开明型 Earlyadopters早期从众型 EarlyMajority晚期从众型 LateMajority保守型 Laggards 分析各类决策者特征 受教育水平 资历低 客观喜欢接受新事物追求改变决策人有影响力富有冒险精神承受风险能力强企业效益较好开放 喜欢交友 好奇 爱受人尊重不同客户应采取不同对策 拜访前准备的目的 收集各类信息 掌握当前流行病 竞争对手及竞争产品 价位 行销策略 宣传单 实证 行销员 掌握客户资料 饲养规模 用药种类及成本 当前使用效果 体制 付款方式 嗜好 生日 信用 购买类型 决策人 发展计划做出与多个决策人沟通的对策确定 目标 潜力客户 确定有效拜访目标 提高拜访效率 最终提升拜访成功率 高潜力客户识别 20 80原则 20 的客户创造了公司80 的利润 80 的客户只对公司贡献20 的利润 公司30 的利润为在底部的20 的客户所消耗 认定高潜力客户的条件饲养规模决策人 投入产出比 现有用苗 用药程序 问题 公司现有产品渗透情况针对高潜力客户的策略拜访频率关系建设 领导拜访 产品切入点面对面交流 提供个性化服务 高潜力客户 20 的识别 各类客户的相应策略 群体决策客户 1 寻找真正的决策人 从群体内寻找 找到 找准 找出 领袖人物 认知明白 决策果断 保证其他人不会干涉 所有者兽医技术部经理采购人员付款决策人员 群体决策客户 2 各自为政 不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同 所有者 如此投入 产出如何 明确阐述 投入产出比 价值 兽医 不发病 不需要 明确阐述产品性能生产经理 供货是否及时 使用是否方便 强调服务及产品特性 使用方便性 稳定性 安全性 意见领袖的影响力来源了解相关知识 具有专家的力量了解商品信息 具有知识的力量具有社会影响 具有合法力量与消费者相似 具有参考对象力量有购物经历 降低了消费者购物风险 意见领袖 意见领袖 和意见领袖交往的策略充分尊重老师和前辈提供新资料和实验报告定期请技术经理和老板拜访 不忘邀请参加开会或活动邮寄生日卡 节假日卡 或电话问候 人的需求层次 决策人 满足其高层次需求 方可产生激励 高层次需求包含低层次需求 低层次需求则不包含高层次需求 主要需求是最高两层 助手 生理安全需求礼品回扣要看准人 并非所有人都需要回扣 明确要达成的目标以行动为导向制订可以衡量的目标有时间界定可以实现 拜访目标界定 主要目的次要目的您只可以影响他 您不是他 不可作决定 不达到主要目的 也应该为下次作好铺垫 确定拜访目的 引起对方的兴趣是预约成功关键 年长客户 提前预约 经理 拜访 把他尊重得人带来 用最短的时间讲清主题 探询何时拜访方便 尽量争取在上午预约达成预约的技巧书面 通过客人能够接受的借口 电话 朋友推荐 电话展示魅力 预约 预约 预约要注意的事项提前7 10天 首约 明确具体时间和地点 提前2 3天确认 了解其生活规律 避开固定开会时间 避开中午饭前尽量安排在上午 或访后尽快离开 或访后邀请吃饭 2 开场白 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 第一印象 重要性 第一印象构造心理定势 好的第一印象可以让以后事半功倍 对购买决定的影响 改变第一印象常需付出5 10倍的长期努力 人的心理认知与客观事实有相对的滞后性 您想给客户留下什么第一印象 敬业精神 亲和力 专业水准 诚信 觉得从您身上学的东西能够解决他的问题 要素 交谈话题 引起客户的注意有利于建立友好的关系阐明拜访的目的有利于探询客户的需求 问题型产品功用型跟踪型信息型 类型 3 探询客户需求 发现问题 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 探询 要素 开放型探询 让客户回答你的问题关闭型探询 让客户确认你讲的是否正确积极聆听听客户所讲的 而不是只听你想听的解释所听到的 确保自己的理解准确如有不清楚的 请求客户再次解释按自己的理解 将客户所讲的总结一下 探询 过程 开放型探询 积极聆听 关闭型探询 让客户讲述问题 与客户交流自己的理解 与客户确认你的理解正确 探询需求 角色演练 4 推介方案 解决问题 介绍产品 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 产品介绍 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 回顾问题 描述解决方案 介绍产品卖点 产品介绍三个阶段 销售就是解决客户的问题 如何对待竞争对手 肯定自己现有产品 阐明差异 强调增殖服务 有差异 无差异 特点内在的不可以感触 功效特点的外在表现可以感触 产品特点与功效 客户购买的是产品的功效 而不是特点 特点 功效 业务员 特点 功效的表述方式 从特点到功效产品的特点 意味着 特点 功效的表述方式 从功效到特点产品的功效 是由于 正确使用销售工具 知道销售工具在何处 内容是什么使用笔指向所讲的内容 而不是手指销售工具要自己掌握 而不是给客户将实验数据或第三方的文章交给客户学会自己创造销售工具 推介方案 角色演练 5 处理客户拒绝 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 正确认知客户拒绝 有些拒绝和抱怨并不是排斥有些拒绝还可能是机会拒绝说需要提供更多的信息要正确分析拒绝产生的原因 可能是由于人 产品 服务 未实现的承诺 前任及未知的因素等产生拒绝 正确处理客户拒绝 态度从容给客户吐出不满的机会不要硬碰硬分析 找出客户的真正需求保持好与客户的良好关系客户不是永远都对的 但客户永远是客户 拒绝的种类 未满足的需求怀疑误解对竞争对手满意隐含的拒绝 处理拒绝的过程 阐释拒绝 认同 回应 确认客户认同 对各类拒绝的处理方式 未满足的需求转移到其他的功效上优点如何超过缺点优点非竞争对手可以比拟怀疑提供实验报告建议咨询其他客户或意见领袖进行实验 误解承认自己没有讲清楚 而不是客户没听明白提供信息 澄清误解对竞争对手满意探询你的产品哪方面比对手更有价值让客户自己得出值得更换产品的结论隐含的拒绝找出真正拒绝不要怕揭开隐含的拒绝 否则将很难预期交往寻找新的机会 对各类拒绝的处理方式 6 适时结束 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 结束的含义 寻求承诺寻求新业务确认跟踪的问题要求订单 结束的步骤 回顾客户需求 总结产品功效 要求承诺 确认跟踪事项 何时结束 在客户有购买的信号或结束的暗示在成功地处理了拒绝后在介绍了产品的优点后在确认了客户的疑问后 结束的暗示 非语言暗示需求暗示接受暗示 结束的类型 尝试性结束直接结束证据结束选择结束假设结束 7 有效过度 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 有效过度的好处 保持谈话继续进行 使与客户的有效沟通得以继续有效利用客户和自己的时间 使客户对有关的产品有所了解针对客户的问题介绍新的产品 增加成功的机率 角色演练 拜访后分析 开场白 探询需求 推荐方案 要求客户承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 拜访后分析 是否得到客户的承诺 目标 目的 客户同意下一步的计划吗 你得