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文档简介

福州朝登电器渠道业务操作指引为有效提升渠道经营效率，提升渠道业务工作能力，对渠道业务操作要求如下：一、每周一召开例会。1、对渠道走访的情况进行总结；2、反映出现的问题和需要怎样解决；3、拿出方案，需要什么支持；4、上周工作计划执行情况，需要怎么优化；5、任务进度和工作推动进度。二、每月5日召开月度工作总结会议。总结内容要包括：1、整个渠道销售数据；2、任务完成情况；3、客户维护和开拓情况；4、下月工作重点；5、下月任务分解。 6、经验分享和营销理论学习； 三、客户拜访周期核心客户每周不少于一次； 小客户半月不少于一次； 四、渠道走访计划及要求 对所管辖区的乡镇绘制成乡镇网点分布图； 制定每周走访县区的路线图，路线图要有起点和终点；有待进攻目标（有量而未开发乡镇或者客户）。五、走访渠道的准备 1、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。（客户提出的问题、疑问）；（2）本次的解决方案2、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化；（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因； 3、资料准备：准备访问问题和资料。（确定访问的目的）4、销售包应携带物品的清单： 产品资料、报价表、活动方案及产品信息、POP海报单页、名片、笔等六、建立良好的渠道关系 1、收集渠道客户资料（尤其不能遗忘老板娘，包括商场关键人物）：电话、地址、生日、个人爱好等等。 2、面对不同的人采取不同方法交流。了解对方需求； 3、定期与客户、老板娘、关键人物、营业员进行沟通； 4、沟通方式如：定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、小规模聚会； 5、客情维护技巧 A营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主，比如雪糕）； B老板娘以赠品和雪糕为主；C老板以实在沟通和实效工作为主；D终端形象维护、自带摸布打理卫生，用对产品的感情感动老板和店员；E员工产品培训、销售技巧培训、产品卖点传授体现你专业，让客户信任； 注：客情维护应根据市场销量地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升。 七、店内检查 1、店的位置是否能够汇聚足够的人气；2、店内经营的其他产品是否第一品牌；3、店内整体观察： A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。 B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。C、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因）；D、消费者对客户活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品） 4、产品陈列：A把我们的产品在专柜的最好位置上陈列出来；B产品出样是否齐全（具体操作按照出样标准执行）；C出样产品是否缺货，用什么补充； 5、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。 6、促销检查：A应该做的促销活动是否在做了；B库存：促销的产品是否有足够的库存；C客户：客户是否主动在推
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