B2B平台模式分析.docx

（一）传统跨境大宗交易平台模式（大宗B2B）1. 模式简介 传统跨境大宗交易平台模式是指服务于中国进出口贸易的线上规模以上B2B电子商务模式。具体来看，传统跨境大宗交易平台为境内外会员商户提供网络营销平台，传递供应商或采购商等合作伙伴的商品或服务信息，并最终帮助双方完成交易。传统跨境大宗交易平台通常覆盖互联网、线下展会、纸质出版物等多种渠道。 参与者包含卖家、买家和B2B服务提供商。其中，卖家是指在交易过程中生产和出售产品或服务并由此获利的企业，它们通过B2B服务平台获取相应的买家信息，并将自身的信息传递给买家；买家是指在交易过程中，因自身需求购入产品或服务的企业，它们通过B2B服务平台获取相应的买方信息，并将自身的信息传递给卖方；B2B服务提供商是指连接产品或服务卖家和买家的纽带。12. 典型案例：2.1阿里巴巴2.1.1企业简介： 阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话，从1998年创业之初就开始了它的传奇发展。阿里巴巴（A）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先、最活跃的网上交易市场和商人社区。 阿里巴巴作为全球最大的B2B网站，它是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区，其所有的供求信息由买卖双方自动登陆，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。2.1.2现状：数据显示：2014年第三季度，阿里巴巴B2B业务（含1688，阿里巴巴国际，全球速卖通）实现总营收约24.07亿元人民币，同比增长38%，环比增长11%。该营收在阿里巴巴集团168.29亿元的总营收中，占比约14.3%。2.1.3盈利模式：（1）会员制收费模式 被称为“网上世贸中心”的阿里巴巴网络有限公司上的会员分为两种：中国供应商和诚信通会员。“中国供应商”服务主要面对出口型的企业 ,依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单，即帮助全球买家及卖家达成国际贸易合作，其服务包括独立的“中国供应商 ”账号和密码，建立英文网址，让全球 240多个国家和地区的3200万家商人会员在线浏览企业。目前，中国供应商的会员费是6万8万元/年(阿里巴巴的最低报价是4万左右，较大的方案是30万，平均每家的费用是8万元)“诚信通”是阿里巴巴为从事中国国内贸易的中小企业推出的会员制网上贸易服务，即为中小企业提供更多生意机会、开拓生意渠道、创新营销方法和全套网上贸易服务。“诚信通 ”会员针对的是国内贸易，通过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任, 诚信通分为企业版诚信通和个人版诚信通两种，其会员费是：企业会员2800元/年(USD410/年)，个人会员2300元/年。中国供应商以及诚信通会员除了容易获得买家信赖外，还拥有企业信息的优先发布权,以让客户更快找到企业。“关键在于阿里巴巴必须保证企业的网上身份与真实身份相符，并建立完善的信用评价体系，让大家在一个相互信任的环境里赚。”马云表示，“保证诚信的方式有五个方面，即第三方认证 (企业资信调查机构提供信用认证，认证的内容包括工商部门的合法注册记录和业务授权等)、网下的证书和荣誉、阿里巴巴活动记录、会员评价、资信参考人。”除了付费的中国供应商和诚信通会员外，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户和海外商户数千万家。（2）网络广告收费模式 网络广告是指广告主利用一些受众密集或有特征的网站以图片、文字、动画、视频或者与网站内容相结合的方式传播自身的商业信息，并设置链接到某目的网页的过程，与其它媒体相比，网络广告具有传播范围广、针对性强和价格低廉等优点。（3）关键字搜索与点击(竞价排名)推广 竞价排名是阿里巴巴诚信通会员专享的搜索排名服务，竞价排名标王一般在 8003000元/月。2009年3月1日阿里巴巴推出“点击推广”取代竞价排名推广，这是阿里巴巴为诚信通会员提供的按点击付费的搜索引擎服务，费用为 0.110元/次。（4）关键词搜索与黄金展位 黄金展位是 2007年阿里巴巴专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台，购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得优先展示，其中黄金展位的费用 800 10000元/月，白金展位的费用300050000元/月。目前阿里巴巴共有黄金展位18796位。（5）资金服务 “阿里贷款”是阿里巴巴分别于2007年5月16日和6月29日与建设银行和工商银行推出的一项针对其诚信通会员或中国供应商会员的一项资金服务(小企业贷款或B2B网商融资服务)，即网络联保贷款。它是一款不需要任何抵押的贷款产品，由3家或3家以上企业组成一个联合体，共同向银行申请贷款，同时企业之间实现风险共担，利率6%12%左右。贷款期限是 1年，按日计息，按月付息，每家企业可申请的额度范围为20万200万人民币。虽然“阿里贷款”没有直接给阿里巴巴带来收益，但是，由于获贷对象主要是诚信通或中国供应商会员(在申请贷款期间，普通会员也可以来报名，但是获得贷款的企业在银行放贷之前须具备诚信通会员或中国供应商会员资格)，因此，这一块业务实际上是阿里巴巴获取收费会员的一个营销手段，又是阿里巴巴的一个间接利润源。2.2敦煌网2.2.1企业简介 敦煌网是创立于2004年的跨境交易平台，也是第一家采取为成功付费佣金模式的平台，在之前都是黄页，或者每一次信息收费的模式，敦煌开始了按照交易额收取佣金的方式。到今年为止已经达到了数亿美元的总交易额级别，销售收入也在千万美金的量级，另外敦煌网有超过500万的海外买家和超过100万的国内卖家，主要集中在出口经济集中的地区，比如说长三角、珠三角，具体到义乌、宁波，离我们比较近的广州、东莞等地。最近开辟了对俄贸易平台，点设在哈尔滨。 到现在敦煌网已经从黄页式信息平台发展到了每一个环节都可以在平台上实现的综合交易平台，资金的流向、物流的流向已经对接了世界上比较主要的物流供应商。这个模式卖家是免费入驻的，敦煌网做免费宣传、免费发布，同时也把所有的价格都免费帮卖家放上去。交易之后的佣金是提取出来的，敦煌网作为消费收入排在最后一个，卖家仍然可以得到想要的货款。2.2.2现状 2.2.3运营模式敦煌网是一个“交易服务型 B2B”营运模式。即：与传统的贸易方式和跨境电子商务相比，敦煌网的模式比较新颖，以交易服务为核心，提供了整合信息服务、支付服务、物流服务等在内的全程交易服务，并在交易完成之后收取佣金。具体来说，敦煌网主要由供应商、中介平台、采购商构成。进入敦煌网主页，呈现的是卖家页面，它的特色是出口性质的贸易关系，供应商是国内的中小企业，采购商是国外的大小批发商。敦煌网的业务主要分为两块，即买方和卖方。敦煌网业务员带着订单去寻找客户，客户看到订单并完成交易，真个过程中敦煌网的价值自然体现出来，而客户也相当满意。这是敦煌网这个平台和以会员收费制平台最大的不同所在。敦煌网力图建立的是一个网上二级批发商的开放平台，所有订货量小但订货频率高的企业主，都可以在其平台找到合适的货源，并依托敦煌网提供的物流和资金流支持顺利完成交易。2.2.4盈利模式（1）整合各交易环节降低交易总成本。 敦煌网以交易服务为核心在免费为买卖双方提供信息发布平台的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。这种基于专业化分工的整合，将买卖双方从繁杂的交易过程中解放出来，使得复杂的跨境贸易变得相对简单。更为重要的是，敦煌网提供的各项服务，通过集合效应大大降低了交易双方的成本。这在支付和物流上表现尤为突出。根据敦煌网的粗略估计，使用Paypal 的服务通常需要支付 8% 左右的费用，而通过敦煌网只需2%左右;而与 UPS 的合作，使得敦煌网卖家的货品在境外的流通节省 5 天时间，同时可以获得一定的运费折扣，最低可达 2 折。敦煌网通过整合交易环节，大大降低了跨境贸易的交易成本，使小额外贸在经济上变得可行。（2）买方付费实行动态佣金模式。 基于为卖家提供交易环节的服务，敦煌网在盈利模式上进行了创新。王树彤认为，整合交易环节为客户降低了交易成本，客户也一定愿意为此支付一定费用。但对于中小商户而言，高额的会员费往往令其望而却步。因此，敦煌网实行买家按交易金额支付佣金的模式，与阿里巴巴开创的“按年收取会员费模式”完全不同。2009 年，敦煌网在线交易额约 25 亿元，获得佣金收入近 1.75 亿元。相比年收入达 38 亿元的阿里巴巴，敦煌网仍不敌，但其近年的收入增长却不容小觑，过去三年累计达 1771%，连续两年荣登德勤高科技、高成长 10 强榜单。2.3 环球资源2.3.1企业简介 环球资源是一家多渠道的 B2B 媒体公司，核心业务是通过一系列英文媒体，包括环球资源网站（GlobalS）、印刷及电子杂志、采购资讯报告、“买家专场采购会”及贸易展览会，促进亚洲各国的出口贸易；环球资源也通过一系列中文媒体协助海内外企业在大中华地区行销，当中包括网站、印刷及电子杂志、研讨会及贸易展览会。2.3.2现状2.3.3盈利模式 环球资源主要是通过面向国内及国外的供应商收取推广费用来盈利，推广媒介包括旗下的网站、杂志（印刷杂志及电子杂志）、展会（实体展会与线上展会），另外，其营收当中还包括面向海外买家的付费发行杂志所带来的收入。三、我国B2B跨境电子商务的未来出路（一）货源集中地的深入中国经过多年的改革开放以后，已经形成了比较集中的区域，比如说长三角，尤其是浙江宁波、义乌有比较集中的传统贸易渠道和商