销售人员的基本素质 PPT课件

1 房地产销售与管理 辛超丽 2 本门课程教学安排 1 学时 理论46学时 实践课14学时 建议 2 课程名称 房地产销售及管理3 教材名称 售楼手册4 教学方法 课堂讲授 课堂提问 课堂讨论 案例分析 情景模拟 实际操作5 教学手段 多媒体教学6 考核方式 实训 考试7 成绩 实训40 闭卷考试60 总成绩 3 第一章销售人员的基本素质 第一节 推销之单车理论 第二节 心态问题分析 第三节 良好素质的培养 4 教学目标 了解房地产销售人员应具备的心态 知识和能力 掌握调整心态的方法和技巧 以及售楼人员的业务准则 教学重点 良好心态的建立 难点 良好心态的建立 教学时数8学时 重点提示 5 第一节推销之单车理论 后轮代表知识 脚踏代表能力 前轮代表心态 需要前轮 脚踏 后轮紧密配合 骑车人才沿着正确的方向快速达到目的地 单车理论 6 一 单车理论 憧憬使命感价值观信念意志力 前轮代表心态 学习力控制力表达力专业技巧公关力交际力 脚踏代表能力 企业背景产品知识市场知识客户心理相关知识 后轮代表知识 只有明确目标 充满使命感 具有一定的能力和知识 才能在推销中获得成功 7 二 杰出销售人员成功的因素 工作方法 技巧 工作态度 心态 二 三 四 一 具有使命感 具有意志力 具有自信心 具有工作热情 六 七 八 五 九 确定目标 制订计划 立即行动 做好充分的准备工作 建立良好的人际关系 善于团队合作 关心客户利益 AMT 企业资源管理研究中心第8页共页 三 销售霸 八 气歌 入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难叶谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨炼勇气坚持必定扬眉吐气 9 小结 推销的过程就像单车比赛 只有前轮把握好方向 蹬脚踏时充满力量 同时后轮提供有力的支撑 才能在比赛中胜出 要想成为成功的销售人员 就要使自己具备像优秀的销售大师们那样的成功因素和心理素质 在专业知识和技能方面不断提高 建立自信 热爱自己的本职工作 不断建立目标 向成功脚踏实地地迈进 10 第一章销售人员的基本素质 第一节 推销之单车理论 第二节 心态问题分析 第三节 良好素质的培养 11 常见销售心态问题 心态问题2 心态问题3 心态问题4 心态问题1 恐惧紧张 具有恐惧感 常常感到紧张和胆怯 急于求成 心态随着销量变 急于证明自己 责任缺失 不敢承担责任 态度消极 习惯消极应对一切 只看到劣势 心态问题5 自以为是 太强的自信心 不信任他人 心态问题6 对自己认识不够 认为自己年轻 没有经验与实力 心态问题7 对售楼工作认识不够 觉得地位低下 职位卑微 心态问题8 对公司认识不够 公司不出名 没有实力 心态问题9 对产品认识不够 地段环境差 价格却高 12 心态问题1 恐惧紧张 具有恐惧感 常常感到紧张和胆怯 典型特征 无所适从 神情荒乱 口不择言 拿错资料见到客人就生出一种胆怯心理 不敢面对顾客 眼睛不敢正视对方 目光游离 常常环顾左右 说话声音很小 动作拘谨 常常出现冷场现象 脸会发红 发烧 严重的还会出汗 原因 缺乏自信没有做足充分准备太在乎别人的看法 13 情景再现 情景A 小张很长时间处于颓废状态 想找回自我的时候 发现自己失去了自信 小时候就是这样 喜欢模仿别人 心里没底的时候容易被别人引导 明明知道比别人优秀 知道的东西明明比别人清楚 却似乎还是信不过自己 有的时候觉得自己比那些不如自己的人还要差 经常在思考这样的问题 可是自己总是不能想明白 感觉很困惑 上班时 来了一个牛高马大的顾客 一看派头 就是一个大老板 他一走进售楼大厅 就冲着小张喊 有什么样的房子卖 小张被顾客的架势所吓倒 声音低低的胆怯地问 有很多的 你想什么样的 语言生硬 顾客侧过头来看了她一眼 你新来的 小张感到奇怪 他怎么知道我是新来的 真厉害 她更回胆怯了 嗯 顾客一摆手 换个懂行的过来 小张一听 立即跑到卫生间去 气得眼泪也出来了 14 诊断 说话的声音与神态暴露了自己的身份 顾客从她胆小慎微的状态判断出小张是个新手 建议 就变被动为主动 只要掌握了主动权 恐惧与胆怯就会退避三舍 取而代之的就是自信 落落大方 15 情景再现 情景B 小李是一名工作了三年的毕业生 按理说应该工作的有条有理 但是事与愿违 我高中的梦想是想做一名电影导演 大学报考并考上了导演系 由于家里经济原因放弃了导演的学习而选择了一所专科学院学软件设计 大学毕业本来找好了一份工作 却为了寒假能提前体验工作而去了一家公司试用 在老总的引导下 放弃了原来的工作和专业 做了与专业毫不相干的销售 一年后 我离开了这家公司 第二年 与朋友一起开公司做生意 在不付出一毛钱现金的前提下 获得公司一成的股份 8个月后 公司注销了 不得不再次寻找工作 后来到了一个沿海城市 在这里近一个月找工作的过程中 没有找到一个理想的工作 一天 保险公司来了电话 在没有选择的情况下选择了保险公司 二个月出了一个单 还是亲戚那里出的 此后 小李选择了再次跳槽 去了一家食品公司 因为觉得公司的制度不够公正放弃了 16 情景再现 现小李在一家房地产公司 公司发展前景很好 但是小李是新人 让他专门跟一些大客户和团购客户 小李不停地拜访客户 不停地被拒绝 不停地回访 不停地被拒绝 于是后来他偷偷地减少了拜访量以减少自己被打击的次数 可是这样一个月下来 拜访总量势必会减少 于是他又开始自己欺骗自己 说这些客户都是需要我们产品的 再去 再被拒绝 他绝望了 完全失去了信心 这几天 魂不守舍地街上乱逛 不再拜访新客户了 老客户也没有再回访了 因为他对自己没有一点信心了 觉得任何人都会拒绝他 和陌生人打交道感觉到了恐惧 工作做不好 销售出不了单 试用了一个月了 虽然公司规定试用三个月 但是小李又动摇了 准备辞职 可另一个问题也出现了 经济危机 工作这么不好找 又只好勉强过一天算一天了 17 诊断 小李一次又一次的换工作 一次又一次失败 是这些经历加重了她的消极心理 在进入售楼工作时 一次又一次被人拒绝 更让她进一步看到自己的不足 以至丧失自信 建议 调整心态 正确看待事物是解决小李问题的最好方法 18 重建信心的方法 1 多读些有益的书 包括成功学 房地产类 营销类等方面的图书 知识是提升自信最重要的武器 2 多交些高素质的朋友 一个高素质的朋友 就是一所学校 能教会你许多道理 3 多与人进行交流 思想的碰撞可以产生火花 俗话说 在深山沟里读书 抵不上在十字街上听讲 4 多参与社会活动 把自己融入到社会大家庭中去 去看 去听 去参与 然后去想 去思考 去发掘 去提炼 5 做好充分的准备 无论做什么事情 都在事前把一切准备做充分 尤其是准备好心态 去迎接即将展开的工作 有了足够的准备 就能避免出现临场查找 无以应对的慌乱现象 19 心态问题2 急于求成 心态随着销量变 急于证明自己 表现欲太强 典型特征 争强好胜 求胜心切 凡事都想快人一步 为了达到目的 往往采取极端手段 表现得过于急切 原因剖析求胜心切源于害怕失败 把荣誉看得太重 把别人对自己的评价看得太重 受求胜心切的影响 就容易变得不择手段 只要能够成功 用什么方法都行 另一个产生的问题 往往为求速战速决反而屡战屡败 对自己缺乏足够 清醒的认识 遗憾的是 却不去总结经验教训 只知道要成功 要脸面 要荣誉 20 情景再现 情景A 小刘是某公司销售经理 平时很要面子 争强好胜 是个急性子 一天来了一个大老板 想买一套300平方米以上的复式单位 如果能卖成 成交额高达将近300万 这是一个不小的数字 她感觉这是一条大鱼 于是冲上前去向客户强推400平的豪宅 21 情境再现 刘经理走到客户面前 只问了一句 你好 便直奔主题 之所以推荐你买 400平方米的房子 是因为400平方米的这个单元无论是朝向还是景观都是一流的 比300平方米单元的要好很多 我觉得你完全可以考虑我的建议 客户笑了笑 谢谢 见客户没有正面回答 刘经理有点急 怎么样 考虑好了吗 其实你不用再考虑了 我是站在专业的角度为你做选择的 还没等客户说话 刘经理又接着说 买房子主要是要住得舒服 钱多一点也值 客户没有吭声 她认为是客户在默认她的提议 她说 小王 去把预定书拿来 现在赶紧定下来 要不到明天你想要都可能没有了 顾客笑了笑说 你别这么急 我有我的考虑 我想买300平方的 你偏要我买400平方的 是不是300平方的不卖了 这倒不是 我觉得房子应该大一点 住着才宽松舒适 那是你的想法 增加100平方 就多了一百万 你补贴给我吗 这样吧 我再考虑考虑 回头再说 售楼员还没有把预订单拿来 顾客就起身走了 顾客这一走 再也没有回来 22 诊断 这个案例反映出两大问题 一是刘经理把自己的责任强加到客户身上 为了完成公司下达的指标 强行要求客户买更大面积的房子 而不考虑对方的接受度 二是刘经理急于求成 还没等客户考虑好 就让售楼员去拿预定书 要与客户签约 让人感觉不是客户在买楼 而是刘经理在买楼 贪胜之心溢于言表 23 建议 当知道售楼员接待一个大客户时 在第一时间对售楼员说 别紧张 好好与客户沟通 我相信你能成功 这样既信任了下属 又给下属减轻了心理负担 同时应该告诉售楼员 在与客户交谈时 尽量多了解到客户的一些情况 比如客户的实力 家庭人口 有什么要求等 然后根据客户的实际情况 站在客户的角度 帮客户推荐一个适合客户购买力和要求的单元 24 情景再现 情景B 售楼员张虹不知道从什么时候开始 表现欲变得很强 起初总是出些风头 让人们注意到她 并且能得到别人的赞赏 她感觉很有成就感 无论什么东西都想涉猎 并且都想在朋友面前表现出很强的样子 而且曾经一度很喜欢把 这个我知道 做为口头禅 其实她不一定知道 一天 她换了一份新工作 到了一个很大的楼盘做售楼工作 上班第一天 她接待了一个前来看楼的客户 您好 请问是第一次来看我楼盘吗 她热情地迎上前去 嗯 客户冲她笑了笑 其实我一看您 就知道您是第一次来我们楼盘 这么厉害 那你还问 总得找点话头嘛 我给您介绍一下 她给客户详细介绍了楼盘的具体情况和一些特点 户型设计好像不太实用 实用率不高吧 客户提出问题 25 您怎么会觉得我们的户型设计不实用 这么好的户型 我们的实用率达到了80 您说高不高 不算高 客户回答 您可能对这方面不太内行 80 的实用率已经很高了 许多楼盘只有70 多 她讲完 又接着说楼盘的其它优点 像爆芝麻似的足足说了五六分钟 几次客户想插话都插不进来 在与客户的交谈过程中 她常常会用 这个我知道 您就不懂了吧 之类的语句 等她话头停了下来 客户看着她 说 你说完了吗 说完了 您说吧 她一点也没有意识到客户的不耐烦 你累吗 你平时都是这样接待客户的吗 对呀 我都是这么接待的 有问题吗 没有问题 你接待得非常好 只是我担心你会很累 说完客户笑了 听你的口气 你是个房地产专家 但我看楼看得多了 也成了半仙了 有些东西你就不要骗我了 客户打趣了几句 走了 26 情景再现 诊断 张虹失败的原因 就是她表现欲太强 存在以下问题 1 抢话头 2 自以为是 3 没有听懂顾客的弦外之音 27 建议 1 把急于求成与好表现的坏处一一罗列出来 以帮助自己认识到其害处 2 急往往是浮躁 浅薄的象征 可以通过充实自己来逐渐化解 比如多看书学习 3 好表现实际上是一种空虚 无知的象征 是掩盖空虚和无知的一种行为 表现的目的是为了得到别人的认可 不断提醒自己 表现欲强的人 是讨人厌的 4 在空余时间 多一个人去散散步 散步是一种慢生活状态 是放慢脚步 这有利于培养自己平静的心态 有利于思考 总结 28 小故事 农夫在地里种下了两粒种子 很快它们变成了两棵同样大小的树苗 第一棵树开始就决心长成一个参天大树 所以它拼命地从地下吸收养料 储备起来 滋润每一枝树干 盘算着怎样向上生长 完善自身 由于这个原因 在最初的几年 它并没有结果实 这让农夫很恼火 相反 另一棵树也拼命地从地下吸取养料 打算早点开花结果 它做到了这一点 这使农夫很欣赏它 并经常浇灌它 时光飞转 那棵久不开花的大树由于身强体壮 养分充足 终于结出了又大又甜的果实 而那棵过早开花的树 却由于还未成熟时 便承担起了开花结果的任务 所以结出的果实苦涩难吃 并不讨人喜欢 并且渐渐地枯萎掉了 29 心态问题3 责任缺失 不敢承担责任 一是被动应付 二是马虎从事 典型特征 顾客不买 我也没有办法 又不能强制人家买 我不能保证 毕竟这不是我自己的事 而是公司的事 对不 这件事情我不能做主 回答不了你 那你去买其它项目的房子吧 表现 30 心态问题3 责任缺失 不敢承担责任 原因分析 责任缺失责任感体现一个人的工作态度与热情 责任缺失的人 工作往往缺乏激情 不是自己份内的事 一概不管 不做 即使是份内的事 也通常是例行公事 涉及到要承担责任时 则推脱 逃避 对来访客户表现得无所谓 不涉及到自身利益就不在乎 31 情景再现 情景A 一位异地买楼顾客遇到了一个令她费解的问题 他给一位接待过他的售楼员发送一封电子邮件 通过邮件的方式与售楼员做进一步沟通 了解楼盘的相关详情 可是连发几次都被退回 便打电话向那位售楼员查询 售楼员说邮箱满了 可四天过去了 他还是发不过去 再去问 那位售楼员还是说邮箱是满的 32 诊断 对于从事销售工作的人来说 客户的要求就是命令 应该立即去办理 不能有丝毫的拖延 这位售楼员明显是责任心丧失的表现 对待工作敷衍塞责 产生这种现象的原因 是售楼员没有认识到工作的意义 或者对这份工作不满意不在乎 33 建议 1 认识到问题的严重性 对公司 对工作不负责任 就是对自己不负责任 2 端正态度 相信自己 3 建立责任感 明确选择了责任感 就选择了成功 选择了卓越 34 情景再现 情景B 一个顾客走进一家售楼中心 一位女售楼员接待了他 顾客问 看起来你这个楼盘规模很大 售楼员 是啊 目光看向别处 顾客 请问有多大的规模 售楼员 我们现在卖的是第二期 共800亩 顾客 整个小区呢 售楼员 不知道 顾客看了看她 售楼员 反正现在销售的是800亩 顾客有点不相信 你连整个小区的规模有多大也不知道 售楼员 不知道 你想知道的话 去问我们经理 喏 那个就是经理 她指了指左前方的一个人 顾客 没有空 说完走了 售楼员见顾客走了 无所谓地回到销售柜台后坐下 35 诊断 该售楼员明显缺乏责任感 因为没有客户愿意面对一个爱理不睬 缺乏责任感的人 这样的态度只会把顾客推走 这不是在销售 分明在赶走顾客 建议 加强培训 加强管理 适时淘汰 36 心态问题4 态度消极 习惯消极应对一切 只看到劣势 看不到优势 多抱怨少检讨 典型表现 这个客户是来打探情报的 根本就不是买房的 你也太挑剔了吧 要这样挑剔 再好的产品也一无是处是吧 你不是看见我在忙吗 你就稍等一会吧 别催了 一催就乱 那是不可能的 你去别的楼盘看看就知道了 也许我们的楼盘是有一些缺点 但也还是有许多优点的 37 破仑 希尔曾列举过一些消极心态 1 愤世嫉俗 认为人性丑恶 因此缺乏人和 2 没有目标 缺乏动力 生活浑浑噩噩有如大海漂舟 3 缺乏恒心 不懂自律 懒散不振时总是替自己制造借口去逃避责任 4 心存侥幸 空想发财 不愿付出 只求不劳而获 38 破仑 希尔曾列举过一些消极心态 5 固执已见 很难听进别人的意见 不能容人 没有信誉 社会关系不佳 6 自卑懦弱 自我压缩 不敢信任本身潜能 不肯相信自己的智慧 7 挥霍无度 或吝啬贪婪 对金钱没有中肯的看法 8 自大虚荣 清高傲慢喜欢操纵别人 嗜好权力游戏 不能与人分享 9 虚伪奸诈 不守信用 以欺骗他人为能事 以蒙敝别人为雅好 39 情景A 一个三十多岁的男子走到沙盘前观看 这时一个叫阿红的售楼员起身走到沙盘边问 先生想买房吗 男子回头看了看阿红 你问得好奇怪 不买楼上你这来玩吗 呵呵 有些人也只是看看而已 并不买房 阿红解释 请问容积率是多少 3 建筑密度呢 35 密度还可以 容积率有点高 高吗先生 当然 男子点着头 均价多少 你问什么均价 你有什么均价 有别墅 有公寓 都想知道 你最好还是告诉我一个大概范围 需要多大面积的 我自己也不知道 在考虑中 你只是来了解了解情况吧 阿红有点不耐烦了 对呀 不了解情况怎么买 那你先慢慢看吧 想好了再告诉我 说完阿红回到了座位 40 诊断 迎接顾客不热情语言不得体态度冷漠专家处方对态度消极的员工 更多的应该重视员工的精神待遇 从精神上让员工积极起来 振奋起来 否则 只会把原本就持消极态度的员推向情感的孤岛 只会令其情绪更加低落 41 如何转变员工的消极工作态度呢 课程培训组织座谈榜样促进个别谈心标语警示批评教育 42 心态问题5 自以为是 太强的自信心 不信任他人 总认为自己是对的 典型表现这个我知道 不过还是谢谢你的提醒 你怎么这么愚蠢哟 不可以这样做的 这是错误的 应该 先生是你不懂房地产 所以你才会说出这样的话 我来给你说说吧 也许你说得很对 但我有自己的看法和主张 我说的绝对没有错 我可以肯定 房价在半年后会上涨 从他的穿着打扮与气度上 我一眼就可以判定那个人不是买房的 43 原因剖析过于自信就会导致自以为是 过于自信属于判断上的偏差 它常常被认为是一种心理现象 44 情景再现 一位顾客到某楼盘来买房 售楼先生接待了他 见他在犹豫 售楼先生说 你看看 我们这儿的会所多气派 是全国一流的会所 全国一流 不是吧 他故意怀疑 你放心 我做这行四年半了 也看过无数的同行楼盘 这方面我是内行 我说的肯定是对的 他拍着胸脯说 这么自信 好象你们的广告上也没有提到这一点 既然是全国一流的 广告上总是会说的吧 唉 你不相信我我也没有办法 我绝对没有骗你 不是所有的东西都要放进广告里去的对吧 你再看看我们的园林景观 那是没得说的 到哪去找得到这么好的园林 全国一流的东西都不做广告 难道专挑不是一流的说 那你再说说园林景观都好在哪里 我们是欧式园林 景观也是欧式的 你看 这个中庭是全欧式风格的 还有那个路面铺装 也是欧式的 售楼先生煞有介事地介绍 欧式的就是好的 不是欧式的就是好的 你看看 这款式 风格 造型是不是很美观 这种创意你见过吗 不买你会后悔的 那我就后悔一次吧 45 一位先生走进一个售楼大厅里 一位小姐接待了我 有一段有趣的对话 请问 你们楼盘的特点是什么 能和我说说吗 当然可以周先生 很高兴能为您介绍 售楼小姐彬彬有礼 首先 我们项目是一个大型生活小区 规模在青岛属于比较大的 第二 我们的周边环境非常好 您看旁边就是海 无敌海景 小区内的园林可以说是精雕细琢出来的 我们老板是一个追求完美的人 做任何事情都要做到最好 第三 她介绍得条理清晰 最后说 不知道我这样介绍 您听明白了吗 我这个人比较个性化 也喜欢有个性的东西 你能不能告诉我 你楼盘的个性是什么 我刚刚给您说的 都是我们楼盘的个性呀 哦 那些都是个性 那你们楼盘的卖点是什么 您真是的 个性不就是卖点嘛 那你能告诉我吗 有多少个卖点 46 这我没有数 我们的卖点就多了 好楼盘嘛 那你知道什么是卖点吗 这怎么会不知道呢 卖点就是楼盘的优点啊 您绝对不是做生意的 你怎么知道的 售楼小姐很得意地一笑 清高地扬了扬头 一副得意的神态 你自己告诉我的呗 从你问的那些问题判断出来的 你问的那些问题不是生意人会问的 生意人都知道 你什么意思 骂我不懂吗 我笑了 不过像您这样挺好的 简单 快乐 哦 我点着头意味深长地看了她一眼 心想 这售楼小姐自己憨得可爱 还把别人当傻瓜 在那不知天高地厚的得意 47 要改掉这个习惯不是说告诉方法就能马上奏效的 这是一个需要时间的过程 首先 要找到自己的内因 到底是什么原因让自己变成这个样子 不知道的话可以选择问周围的人 其次 便是从生活的点滴开始 学得虚心一点 尽量控制少说多听 第三 多听取别人的意见 哪怕别人的意见一开始就是错误的 也要等其讲完再开口 不要轻蔑地中途打断人家的讲话 第四 找一些因自以为是而导致严重后果的案例 把自以为是的坏处一条一条写下来 经常去阅读它 久而久之就会形成心理暗示 有利于克服过度自信的毛病 第五 平时在与人相处时 时刻提醒自己 不要看不起人 不要总认为自己是对的 这会非常有效 48 心态问题6 对自己认识不够 认为自己年轻 没有经验与实力 丧失信心 典型特征 说话没有底气 总感觉低人一等 缺乏经验 一见到客户就手忙脚乱 想好的台词也忘了 每次一遇上高傲的客户 就紧张 发虚 话也不敢说人多的时候 就害怕 说话就会脸红发烧 49 情境再现 某售楼员 她姓钱 25岁 平时少言寡语 独来独往 很少在人多的地方出现 也没有什么朋友 生活很简单 下班后就回到住 窝在自己的小天地里看电视 同事都觉得她怪怪的 不好相处 以下是和心理咨询师的对话 你为什么独来独往 不喜欢交朋友 她沉思了良久 怎么说呢 其实人嘛是群体动物 我内心里也渴望有朋友 但是我总感觉与他们在一起 越发突显出自己的许多不足和缺点 自己就越感觉自卑 我一个人 就不会有这种感觉 除了孤独 有一次 我接待了一个客户 这个客户咄咄逼人 说话快人快语 很爽直的那种 在交流中 有一个问题 我答不上来 让他差点把我给逼哭了 此后我更加害怕 一看到类似的客户 心里就打冷战 那你知不知道 你这是一种自卑和逃避心态 如果你离群索居 只会让你的问题越来越严重 多交些朋友 多把自己放到人群中去 与许多人相比 每个人都会有自己的不足与缺点 但这不正是学习 完善和提高自己的机会吗 我自尊心太强 会受不了 怎么个受不了法 会哭 那就哭吧 发泄了就轻松了 哭过之后依然走向人群 慢慢就好了 50 诊断 人在缺乏自信的状态下 是内视性的 在潜意识里也就是只看到自己的不足 而看不到别人的长处 一对比 就加重了自卑感 这是没有正确认识自己的典型表现 不知道即使是伟人也有缺点的普通道理 总害怕自己的缺点暴露在别人面前而让人看不起 甚至被人笑话 胆怯 怕羞 如不愿抛头露面 不敢接触生人等 心灵很脆弱 长此以往 会出现心灵扭曲 形成性格怪癖 51 建议 要解决这一问题 最好的方法 就是到社会中去 放松自己 多接触一些人 多拿自己的优点去比别人的缺点 平时多肯定自己 每次做了一件成功的事情时 就自己褒奖自己 用自我认同的方式来消弥自卑 52 如何提高正确的自我认知力 1 回顾经历 可通过回顾童年 少年期 刚参加工作期 刚进入房地产销售行业等一些经历 总结成功与失败的经验教训 发现自己的个性特点 2 比较 即以人为镜 在比较中认识自己 3 他人评价 我们可以通过他人的评价来认识自己 4 自省 自省是一种自我体验 5 心理测验 我们还可以通过心理测验来了解自己 6 积极投身工作 平时积极主动地投入到工作中去 不要怕有失误 不要怕有困难 有失误改正就行 有困难想办法解决 没有解决不了的困难 在工作中善于去发现新我 提炼自我价值 以增强自信 53 心态问题7 对售楼工作认识不够 觉得是吃青春饭的 地位低下 职位卑微 典型表现售楼人员吃的是 青春饭 售楼其实是一种体力活 与农民没有多大的区别没有休息日 节日不能亲人相聚每天要摆出一副笑脸外 即使顾客刁蛮 甚至骂人 也得忍着 售楼员是个没有官职普通员工 所以也就没有地位 54 情境再现 某大型MALL项目的售楼员郭芳一个月来没有出一个单 心情非常低落 销售经理也找她谈过话 给她施压 要她赶紧出单 可现在连意向客户也没有 怎么出单 突然 她想起前几天有个客户来看过一间商铺 但是意向不大 看了一下就走了 这时已经顾不了许多了 郭芳找出客户的电话 打过去 电话通了 她显得有点紧张 洪先生吗 我是某某楼盘的置业顾问郭芳 现在没有打扰你吧 哦你好 有事吗 你说吧 对方不冷不热 这加重了郭芳的自卑 你前几天来我们这看过一间商铺 不知道你考虑得怎么样 感觉不太好 郭芳最怕听到客户这样的回答 是哪方面让你感觉不太好呢 能说说吗 也让我们有个底 今后可以做得更好 郭芳是小心翼翼 我今天给你打电话 是告诉一下你 这几天我们公司促销 推出了一些优惠政策 55 优惠不优惠倒不重要 即使优惠 也优惠不了几个钱 关键是我对们项目的前景不太看好 估计要旺起来 时间还很长 看来这还是个财大气粗的有钱主 一听客户这样说 郭芳就感觉对方好强大 而自己好渺小 我们公司制订出了一套完善的旺场计划 并且已经有几家世界500强公司在签约了 这点 你想你应该放心 如果做不起来 我公司损失可就大了 如果好的话 我就打算买个三五间 做投资用 我自己又不经营 你肯定是那么说 但我有自己的主张 像我们经商的 只要去那一看 就知道行情了 时间长了 我们可等不起 买三五间 那得要多少钱啊 还是个大客户呢 这人太有钱了 那你看好了哪一家的 郭芳像一个溺水人 在拚命抓住一根稻草 看了好几家 还在考虑 但估计不会选你们的项目 对不起呀 如果我需要的话 我会主动找你的 你呢 也别再打电话了 放下电话 郭芳眼泪就出来了 很委屈的样子 56 诊断 操之过急 目的性太强 缺乏自信 没有化解客户的忧虑 诊断 以专家的姿态 客观的态度与客户交谈 57 要做一个优秀的售楼员 必须做到以下几点 1 要自己看得起自己 要学会为自己鼓掌 当你为自己鼓掌时 别人的掌声也会响起来 2 干一行爱一行专一行3 从解决问题中寻找价值4 给自己做个职业规划 58 心态问题8 对公司认识不够 典型特征 频繁跳槽原因 公司不出名 没有实力舍不得打广告 待遇和提成也不高 要求却很苛刻 59 情境再现 某售楼员所在的公司只有十几个人 该公司老板也是第一次介入房地产 以前是做电器生意的 赚了点钱 听说房地产赚头大 就试着进入了房地产 所开发的项目也很小 只有5万平方米 是一个小型住宅小区 徐小姐入职已有半年多了 销售业绩不太好 收入自然也就不高 她对售楼经理说 她的朋友都劝她换份工作 找个大的公司去发展 说她有着美丽的外貌 找份工作一点也不难 但是 她却在想 眼下是经济危机 工作也不好找 连招聘的都少见 而继续呆在公司 她又觉得没有奔头 业绩上不去 收入低 再这样下去怎么办 年龄一天天大 可却一事无成 因而他很苦恼 找到经理谈心 她觉得她的销售业绩不好 并不是她个人的能力问题 而是公司和产品本身的问题 经理问她 为什么是公司和产品的问题 为什么不从自身找原因 她说 公司实力太小 舍不得花钱 几乎没有做什么广告 楼盘的户型设计也不怎么实用 又没有什么园林景观 楼盘的位置又比较偏 可是价格却不低 这样的楼盘让我怎么卖得动 60 诊断 工作不安心 老想着跳槽 把待遇看得太重要 不去想如何找到工作的突破口 缺乏责任感 把责任推给公司 建议 把自己的第一份工作看成是免费享受教育的机会重视无形报酬 61 心态问题9 对产品认识不够 产品质量不好 地段环境差 价格却高 怎么卖得动 典型表现我这楼盘虽然外围环境还不错 但位置太偏僻 每天来看楼的人还是有 就是很少有人掏钱 顾客大多都反映说户型太差 厅房不方正 不规则 很不实用 并且实用率也低 楼盘地段不好 又没有环境 密度又高 像个笼子似的 客户普遍反映性价比太低 62 情景再现 某售楼员的讲解过程客户 你们楼盘位置太偏了点 上下班很不方便 售楼小姐 这取决于个人的认识 我承认我们楼盘的位置是有那么点偏远 但是 从另外一个角度来看 你就会觉得位置的偏远是非常值的 因为正因为位置稍偏 才有我们楼盘这么优美的环境 现代人的居住意识有了改变 买房就是为了生活 如果没有一个良好的环境 生活的色彩就会减淡许多 这是其一 其二呢 正因为位置偏远 所以价