代理商招募选择政策.doc

代理商招募选择政策 编号：1. 代理商基本标准1.1简介本标准用于代理商的招募选择，是酷讯业务代理的“进门”标准，在此类代理商的选择中，下列标准具有一票否决权。1.2基本标准l 独立法人实体l 企业信誉良好l 一定的资金实力(注册资本待定）l 认同酷讯的发展前景，接受酷讯的营销方式l 一定的技术支持能力l 一定的提供解决方案的能力1.3备选代理商范围（根据产品选择相应类型的代理商）l 旅游行业关系众多l 网络信息技术公司1.4销售人员应以1.3所列的备选代理商为洽谈重点。2. 代理商招募方式2.1有针对性上门洽谈2.2公开宣传，择优录用3. 代理商招募选择流程（见下图）3.1初期接触潜在代理商填写企业基本状况调查表（见附表一），筛选符合基本标准的潜在代理商，进行下一轮访谈。4.2访谈考察销售人员到企业现场访谈考察，填写潜在代理商评估表（见附表二），并尽可能多的收集该企业相关资料(见附表三)。4.3综合评估销售部综合相关潜在代理商评估结果，提出选择意见，报请渠道总监批准。4.4签约并进入考察期销售人员就代理协议与潜在代理商沟通，协商一致后双方签约。该潜在代理商成为酷讯相应业务之代理商，填写代理商登记表（见附件四），进入为期 月（时间待定）的考察期。4.5考察期满评估考察期满1周内， 销售部渠道管理评估代理商表现，（见附表五代理商考察期评估表）提出处理意见，报请渠道总监批准，进入正常合作期。4.6正常管理评估（参见相关政策、制度）拒 绝 接 受6.正常管理评估5.考察期满评估4.签约进入考察期NNN3.综合评估N2.访谈考察N1.初期接触YYYYY附表一：企业基本状况调查表 填写时间： 填写人： 编号： 公司全称法人代表联系方式通信地址： 邮编：联系人： 电话：传真：E-mail：所有制形式 国有独资 国有控股 三资企业 私营 个体经营范围主营：其它：经营历史分支机构数量及分布销售资源描述技术服务能力描述主要客户资源其它附表二：潜在代理商评估表评估时间： 评估人： 企业全称： 企业地址：（评分标准：很好-5分；好-4分；一般-3分；差-2分；很差-1分。满分：75分）评估要素（每一项最高分为5分）模型B权数模型C权数得分概况1.企业发展稳定性532.企业管理质量543.声誉/信誉20104.代理业务的经历53财务实力5.销售收入336.获利能力447.净资产33资源8.销售队伍大小规模559.服务支持能力/体系102010.技术资源/能力1020市场运作能力11.代理客户的稳定性5312.代理客户的满意程度5313.与原代理客户分手原因5414.市场客户的稳定性/满意度5515.同类市场/业务运作经验1010合 计100100评估结果接受申请 慎选 不接受申请附表三：潜在代理商资料登记表填写时间： 填写人： 企业全称： 企业地址：（潜在代理商提供资料后，请在相应名称前“”内划“”。）序号资料名称资料提供人资料收集人备注1营业执照复印件2分支机构证明3公司简介4荣誉证书5员工状况6其他（或原）代理（或经销）业务证明7当地电信资源或网络分析资料8910附表四： 代理商登记表登记时间： 填写人： 编号： 公司全称法人代码公司地址、邮编开户行开户名称银行行号银行帐号法人代表姓名 电话传真E-MAILIP业务负责人姓名 电话传真E-mail指定业务受理人姓名 电话传真E-mail代理产品 产品度假业务 产品酒店业务 产品房产业务 产品火车票业务 产品机票业务 产品广告业务代理区域保证金额度其它附表五：代理商考察期评估表评估时间： 评估人： 企业全称： 企业地址：（评分标准：很好-5分；好-4分；一般-3分；差-2分；很差-1分。满分：65分）评估要素实际业绩评分权数得分业绩1. 用户量承诺实现率52. 话务量承诺实现率5服务质量3.业务受理速度104.业务受理差错率105. 代理商原因用户投诉量106. 用户投诉处理的积极性、速度107.用户再次投诉率108.同一原因用户多次投诉率109.抽查的用户满