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文档简介
新人衔接训练 主顾开拓 一 随机拜访法 课程解析 一 课程目的二 课程大纲三 教学重点四 辅导要点 课程目的 通过讲师的讲解 示范 掌握随机拜访的要领 透过演练 切实掌握随机拜访的方法 课程大纲 1 前言2 讲解随机拜访的基本要领3 介绍随机拜访的工具 问卷表的使用及操作流程4 讲师示范话术及提醒注意事项5 随堂演练 教学重点 1 让学员掌握随机拜访的要领2 问卷表的作用 使用及操作流程3 演练细节的把控及注意事项 辅导要点 学员随堂演练辅导 结合问卷表在使用及操作中的注意事项 观察学员演练状况 了解学员对细节点的把控 对易犯的错误要及时纠正 对学员的示范演练 讲师要进行中肯的点评 课程大纲 1 前言2 准客户开拓 随机拜访3 随堂练习4 总结 随机拜访法 随机拜访的要求 1 笑容2 抬头挺胸3 寻找适当时机与对象4 直接道明来意5 提出对方可接受的要求6 要求推介7 善用工具 市场问卷表 问卷表的作用 初次面谈重在发现客户需求 1 开场白 先生 女士 您好 我是人保寿险的业务员 我正在等 能打扰您一下吗 为了给市民提供更好的服务 公司要求我们做一项调查 方便请教您几个问题吗 场景 业务员正在客户的办公室等客户 市场问卷表 如何使用问卷表 2 按问卷表逐一询问 并在表中记录 不要将表格交给客户自己填写 3 礼貌道别 市场问卷表 如何使用问卷表 讲师示范话术 在讲师示范的过程中您观察到什么细节和要点 1 态度自然 2 注意客户的反应 3 回馈是关心他 体谅他 4 获得为客户设计建议书的承诺和确定近期约见的时间 使用问卷表的注意事项 按照随机拜访的步骤 参照参考资料内容进行话术演练 三人一组 分别扮演业务员 准客户 观察员 观察员按照随机拜访的要点填写观察反馈 课堂练习 广结善缘 就会有源源不断的客源 准主顾是业务员事业发展的命脉 结论 进一步熟悉市场问卷表的内容 把握询问的方式和话术 每天持
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