销售人员的职责与素养PPT课件

销售人员的职责与素养 2 三个圆圈圈的人生 3 人生职场三个圆圈圈的故事 人生的职场上 每一个人的内在往往存在着三个圆 就让我慢慢道来这三个圆的故事 4 第一个圆A它叫作 要做的事 这圆就象领导所交付的任务或工作 和本身份内的一些事情 要作的事 该做的事 A 5 第二个圆B它叫作 想做的事 想作的事B 这个瘦小的圆代表一个人对某种事的兴趣及意愿程度 6 第三个圆C它叫作 能做的事 能做的事C 它代表着你所具有做某事的能力 7 这三个圆相互间交错着会有什么样的多变的故事呢 当三个圆交会时 能作的事C 想作的事B 要作的事A 就产生了甜蜜区T 8 什么是甜蜜区T呢 简单的说 当你老板交办的事 是你所想也是所兴趣的事 同时也是你能力所能及的事时 你所爽的程度 9 那如果這三个圆都沒有交集呢 能作的事C 想作的事B 要作的事A 唉 悲哀 这人上班 无聊 而老板则担心有事情没做好 10 那如果這三个圆的交集几乎相互重叠呢 喔 那這個人上班肯定狂有干劲 老板就可以泡壶好茶 慢慢品尝 C B A 11 那這三個圆有何特性呢 A圆也就是任务 B圆表示态度 C的圆表示能力 每个人的圆各有不同 圆与圆之间也相互不同 它们会随时间 环境及人际之不同有所消长 但一般而言 要作的事 与 能作的事 这两个圆的短期变化不大 能变的是 想作的事 这个圆 12 能作的事C 想作的事B 要作的事A B 那這三个圆的故事能給我們什麼領悟呢 想想看 如果其中的两个圆是不容易被改变 那你如果要增加甜蜜区T的面积的话 该怎么作呢 不就是将想作的圆扩大吗 13 所以工作的成就 满足与快乐感的主导者不是别人 是自己 因为能改变 想作的事 那个圆的人不会是你的老板或同事 不要让 想作的事 的圆跟其它的两个圆没有交集 不然工作没有乐趣可言 14 导言 我们的状况 这样的情况比较普遍 大多数人的情况都是如此 这三个圆交织的面积愈大 就愈靠近理想的状态 A不能改变 B是可以改变的 C可以改变 但受客观状况影响 改变很慢 结论是 最好改变的是B 尝试增加自己想做的事 尝试着热爱自己的工作吧 C能做的事 A要做的事 B想做的事 甜蜜区 15 导言 讨论 谈谈你以前的工作重点都有哪些 结合现在 谈谈你的工作重点 就现在的现状 你应该如何做呢 16 课程目标 通过本课程的学习 学员应能 了解销售人员的工作职责了解销售人员应具备的基本素养 做好入职的心理建设 17 课程大纲 一 销售人员的工作职责 二 销售人员应具备的基本素养 三 如何乐在工作 四 成功方法分享 18 一 销售人员的工作职责 1 你为何选择做业务 2 销售人员的工作职责3 销售人员的作业标准 19 1 您为何选择做业务 时间自由 有前途 喜欢营销 挑战刺激 入门容易 磨练性格 独立性强 薪水可以 20 20 2 我们的工作职责 是销售团队的生力军 是客户的直接管理者 21 2 我们的工作职责 完成销售目标 落实客户拜访 工作职责 22 22 达成销售目标经营辖区线路销售进度报告评估与改善 完成销售目标 23 23 区域拜访规划运用拜访八步骤拓展全系列产品 落实客户拜访 24 24 严格依公司标准及要求执行生动化 原货架 冰箱 风柜 端架 堆箱 特殊陈列等产品卖给客户 要陈列出来 做好生动化 才能刺激消费者购买我们的产品 促进销量提升 所以要持续做好产品生动化工作 25 25 理解公司政策了解客户需求选折最佳时机进行有效沟通 达成共识贯策执行并进行追踪 评估 26 26 我们要不断开拓新客户 提升铺货率 让消费者可以随时随地买到公司的产品 自己的业绩来源也就有保证 27 27 准确的库存是建议销售的关键要素进行库存清点 可全面了解店内情况维护良好的产品品质是我们的责任要保持市场信息的敏感度 28 28 稳定的市场价格 是我们应有的责任 29 29 根据重要性将客户分类 分级记录完整的JDB客户资料 并随客户的增加或减少进行更改 30 30 市场环境竞品动态本品市场表现 31 20 04 2020 31 休息一下 31 32 3 销售人员的作业标准 流程图要点相关表单 33 流程图内容 业代日常工作流程 8 30 8 45 8 50 9 00 17 00 1 呼口号2 公司政策宣导与了解 1 上级委派工作重点2 其他事项的确定 1 业务手册 POP 工具 订单2 答应客户的事项 1 POP张贴 陈列 清洁 清点库存2 建议销售 业务手册填写 1 确认客户 地址 数量 品项 交易条件 送货时间2 未遇客户电话拜访确认3 客户反映及时沟通 1 整理日报表及各项表单2 客户 市场问题反映及处理 下班 17 30 34 34 要点 34 工作要点 35 35 相关表单 JDB业务代表拜访日报表 王老吉 产品客户订货单销售单据统计表销售跟踪表JDB客户服务卡 36 二 销售人员应具备的基本素养 1 勤2 廉3 能 37 1 勤概述 1 肯干 愿意干 积极 主动 热情 2 能干 工作专业 效率高 绩效高 38 1 勤方法 比别人更努力 要拼才会赢勤能补拙 要经得起磨练及时行动 把握时间先做小事 再做大事 39 1 勤内容 勤 手 脑 心 脚 口 40 2 廉概述 做人健康 做事健康 41 2 廉方法 清清白白的做事诚实的面对自己在别人看不到你的地方慎独品德VS专业 42 3 能概述 1 专业 2 敬业 3 乐群 43 3 能方法 不会就学 错了就改传承 好学生 好老师要将好的经验传承 44 3 能内容 执行力沟通协调能力学习能力 45 三 如何乐在工作 1 销售人员面对的压力2 努力工作的好处3 乐在工作 46 1 销售人员面对的压力 47 2 努力工作的好处 直接获取劳动报酬规避工作的风险过去的知识 能力能得到发挥运用获得升迁 发展的机会获得社会 家庭的尊重实现人生价值 48 3 乐在工作 1 克服恐惧感 2 建立自信心 3 实现自我价值 4 自我激励 49 3 乐在工作 1 克服恐惧感a 困扰b 自我价值低c 缺乏勇气 50 1 克服恐惧感 3 乐在工作 恐惧感 自信心 价值感 51 3 乐在工作 2 建立自信心天生我才必有用 观念改变 行动就改变 行动改变 命运就改变在我的字典里没有 失败 两个字 只是还没有找到成功的方法而已 52 3 乐在工作 3 实现自我价值 53 3 乐在工作 4 自我激励 自我激励 54 20 04 2020 54 休息一下 54 55 四 成功的方法 1 成功的关键因素2 成功的要诀3 改变的轨迹 56 1 成功的关键要素 85 成功因素在于 态度 积极 的态度促成一项交易的决定因素是传递热情的态度与老鹰一起翱翔而不要与火鸡一起散步 57 知识 讨人喜欢 良好的健康状况与外表观感 深入 完整的产品认知 关怀客户 尊重客户 建立良好客情 心态 比别人多尽点心力 沙子也能挤出油来 决胜边缘 马鼻尖 突破习惯领域 发挥无限潜能 技能 2 成功的要诀 20 80法则 良好售后服务销售技巧 沟通技巧和谈判的技巧运用 时间管理 58 2 成功的要诀 JUSTDOIT 59 2 成功的要诀 C能做的事 A要做的事 B想做的事 心态决定一切改变想做的事工作也是享受 60 心态对行为影响有多大 故事分享 61 弗洛姆是美国一位著名的心理学家 一天 几个学生向他请教 心态对一个人会产生什么样的影响 62 他微笑着没回答 就把他们带到一间黑暗的屋子里 在他的指引下 学生们很快就穿越了这间伸手不见五指的神秘房间 接着 弗洛姆打开房间里的一盏灯 在这昏黄如豆的灯光下 学生们才看清楚房间里的布置 不禁吓出了一身冷汗 原来 这间房子里有一个很深的大水池 池子里养着很多毒蛇 还有一条大蟒蛇和几条眼镜蛇高高地昂起头 朝他们 滋滋 地吐着舌头 就在水池的上方 搭着一座很窄的木桥 他们刚才就是从这座木桥上走过来的 63 弗洛姆问他们 现在 你们还愿意再次走过这座桥吗 大家你看看我 我看看你 都屏住了呼吸不作声 过了片刻 终于有3个学生战战兢兢地站了出来 第一个学生异常小心地挪动着双脚 一步一步地挨了过去 第二个学生踩在小木桥上 全身不停地颤抖 才走到一半 就挺不住了 倒退了回来 第三个学生干脆趴在桥上 慢慢地爬了过去 64 啪 弗洛姆又打开了房内另外几盏灯 强烈的灯光把整个房间照耀得如同白昼 学生们揉揉眼睛再仔细看 才发现在小木桥的下方装着一道安全网 只是因为网的颜色灰暗 他们刚才都没有看出来 弗洛姆大声地问 你们当中还有谁愿意走过去 65 学生们没人出声 你们为什么不愿意呢 弗洛姆问道 这个网可靠吗 学生心有余悸地反问 弗洛姆笑