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恒瑞玻璃自动化设备有限公司 创 业 计 划 书BUSINESS PLAN 姓名：邰钱 学院：机械工程学院 专业：机械工程与自动化(机械设计与制造) 学号：YZ0211125 2012年09月 目录保密要求4第1章 总论51.1创业背景51.1.1什么是玻璃磨边深加工机器人51.1.2玻璃磨边深加工机器人的作用61.2 公司简介61.2.1公司名称61.2.2 公司性质61.2.3公司选址61.2.4 核心技术61.2.5 主要产品61.2.6 公司规模61.2.7团队简介7第2章 市场分析82.1 玻璃磨边深加工机器人产生背景82.2 发展现状82.3 主要利用领域92.4 主要消费市场分析92.4.1 德国92.4.2 意大利102.4.3 中国102.5 国内行业分析112.6市场前景112.7产品或服务前景122.8 SWOT分析122.9 公司目标市场13第3章 基本核心技术简介143.1异形玻璃装夹及精确定位143.2异形玻璃磨边在线检测及路径优化143.3机器人视觉测量、定位与磨轮磨损补偿工艺143.4交互式加工、自动加工14第4章 公司主要产品154.1夹持异型玻璃机器人磨边生产线154.2夹持砂轮机器人磨边生产线15第5章 销售策略175.1 总体战略175.1.1商业模式/赢利模式175.1.2 品牌效应185.1.3 广告宣传185.1.4 完善的售后服务185.2 推广策略195.2 赠送样品195.3产品策略195.4定价策略195.5销售策略195.6促销策略20第6章 财务分析216.1 工厂前期投资216.1.1 设备投资216.1.2 基础建设投资216.1.3 固定资产投资计算216.2 资金来源216.3 建设期总投资226.4 生产后期投资226.4.1 原料226.4.2 人力投资226.4.3 摊销及折旧费用226.4.4 设备维修费用236.4.5 研发费用236.4.6 费用总计236.5 经济分析246.5.1 产品销售估计246.5.2 税金估计246.5.3 损益表25第7章 机遇与风险267.1 机遇267.2 风险267.2.1 外部风险267.2.2 内部风险267.3风险防范267.4 应对政策27参考文献2828保密要求本商业计划书属商业机密，所有权属于常熟理工学院恒瑞团队。其所涉及的内容和资料只限于有意向的投资者及投资中介公司自身使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：（1）在没有取得常熟理工学院恒瑞团队的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；（2）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。联系人：邰钱手机箱：576813769第1章 总论1.1创业背景时下，国内外经济状况欠佳，国外经济一度萧条，国内经济中房地产占据了较大比重，各行业发展不平衡，由此，引来了劳动力佣金不断提高，除一部分垄断性行业企业，企业产品售价逐步降低，更有同行企业打价格战，在行业内造成恶性循环，导致企业、工厂的利润逐步减少。目前，在很多城市，一名普通工人的月收入达3000-6000元的现象非常普遍。因此，大批企业正在向劳动密集型和劳动力更廉价的地区或国家迁徙。佣工佣金的不断提高，必然逐步向制造业引入自动化设备，包括机械手、机器人以及自动运输设备。当前，机械手在塑料模具注塑领域已有管饭应用，但其工作环境等因素较好，动作较为简单，竟能实现较为单一的运动轨迹，不能应用于高精度要求、运动轨迹复杂多变的玻璃磨边加工。因此，高柔性、高精度的玻璃磨边设备亟待被开发、推广、应用。1.1.1什么是玻璃磨边深加工机器人 玻璃深加工主要是指以平板玻璃为基本原料，根据使用要求，采用不同的加工工艺诸如切割、磨边、雕刻、抛光制成具有特定新功能的二次加工制品，是一种新型高附加值的产业。目前发达国家平板玻璃的深加工率(用于深加工的玻璃原片量与全部玻璃原片产量之比)达8090%，而我国的深加工率只有16%，明显偏低。目前国内生产的大部分玻璃深加工设备仍然以半手工操作为主，需要耗费大量人力资源。玻璃磨边机作为玻璃深加工必须的专用设备，市场需求越来越多。普通玻璃的自动磨边已经被广泛应用，但对异型玻璃的自动磨边还刚刚起步。现阶段国产玻璃磨边机自动化程度较低，还远没有实现数控化和自动化。由于玻璃自动加工设备具有加工运动轨迹精度要求高、移动速度快、工艺过程复杂、加工范围大等特点，要实现异型玻璃的自动粗磨、精磨和抛光，迫切需要开出一种全自动化异形玻璃磨边设备。玻璃磨边就是根据玻璃的轮廓外形，完成直磨，斜磨，或者磨出不同的花型边缘轮廓。传统的磨边机通过靠模来控制被磨削产品的形状，它利用产品模板定位，工件旋转轴使用电机通过传动装置带动夹紧在该轴上的工件旋转，并通过靠模机构与作直线运动的磨头进给轴之间实现联动，实现磨头对工件周边的磨削加工，可磨削异形玻璃的直边、圆边、鸭嘴边、斜边等。数控圆角机应用于玻璃加工生产线上，将在线运行的玻璃的4个直角磨成圆角，圆弧与直线过渡平滑，圆弧半径误差0.5mm。数控磨边机通过安装在磨边机床身上的伺服电机由数控系统控制，一个伺服电机(C轴)通过机械传动件带动加工零件作旋转运动，另一个伺服电机(X轴)通过机械传动件带动磨头作直线运动，磨头的外圆和工件的外边沿相切，切点就是工件的被磨削点。这两个电机的成联动关系，它们的联动可产生直线、圆弧、椭圆曲线，从而加工出各种异型零件。1.1.2玻璃磨边深加工机器人的作用玻璃磨边机的作用是根据需要将玻璃边部磨削成特定的形状，其是玻璃深加工设备中最重要的设备之一，主要用于玻璃周边的精密磨削，通过周边磨削使其外型尺寸精确，边沿光滑以适应生产品种多、精度要求高、需要大批量生产的玻璃加工的需要。通过玻璃磨边深加工机器人这个平台，比较全面综合地了解现代工业设计、机械、电子、传感器、PLC、硬件、人机交互、人工智能等诸多领域的先进技术，并亲身接触和体验现代高新技术，在学生获得科技知识和实践能力的同时，激发他们的创新意识和创造发明的潜能，从而加快国家培养具有创新精神和创新能力的高素质复合型人才的步伐。1.2 公司简介1.2.1公司名称恒瑞玻璃自动化设备有限公司1.2.2 公司性质 有限责任公司1.2.3公司选址 常熟东南开发区1.2.4 核心技术1）异形玻璃装夹及精确定位；2）异形玻璃磨边在线检测及路径优化；3）机器人视觉测量与定位；4）磨轮磨损补偿工艺；5）交互式加工、自动加工1.2.5 主要产品 异形玻璃磨边机器人生产线1.2.6 公司规模公司固定投资6820万元，共有员工200人，其中，科技人员50人，普通员工150人，公司年产值为8000万元。1.2.7团队简介本团队由常熟理工学院共四名学生组成，其中机械工程学院三名，管理学院一名，专业知识牢固，知识储备丰富，能灵活运用所学的理论知识及课外社会实践所得经验。团队成员通过对专业知识的学习和社会实践已经掌握了许多完成课题项目的方法，同时能很好的调用个方面有用资源，充分发挥团队的真题优势和团队协作能力，将课题项目完成得相得益彰。邰钱：具有较强的动手能力，对于先进的生产制造技术很感兴趣，具有一定的专业理论和实践基础，能起到较好的团队带领作用，能协同整个团队完成项目相关的任务要求。耿洁：做事一丝不苟，态度严谨，善于动脑，勤于思考，精益求精。思维极富创造性，善于创新。有较为丰富的实践经验和知识储备。梅飞：积极进取，刻苦钻研。知识面广泛，思考问题深入、全面。做事勤奋认真，思维严谨，有较强的责任心。曾获院、校多项荣誉。赵敏：性格活泼开朗，平易近人，能用自己的方式把内外关系相处的非常好，稳重，做事讲究方法、原则。喜欢思考，喜欢结交有创业方面想法的人。第2章 市场分析2.1 玻璃磨边深加工机器人产生背景 目前在销售市场上，中小型企业中约有95的中高档装饰玻璃仍然靠手工进行加工；大型企业中98以上使用进口设备进行中高档装饰玻璃的加工。国产的自动化装备在整个玻璃加工企业的应用率不到7，绝大部分企业没有能力购置国外昂贵的自动化设备，而被迫使用高能耗、低附加值的中低端装备。随着我国玻璃工业还将飞速发展，特别是深加工玻璃，无论在产量、消费量、出口方面都具有非常广阔的前景。这意味着将对玻璃加工行业提出更高的要求，这也使得物美价廉的玻璃深加工自动化装备有着很大的社会需求量。 国内传统的玻璃磨边都靠手工操作或使用一些中低档设备，劳动强度大、加工质量不易得到保证、效率低、废品率较高、成本也较高、对加工的形状也有所限制。2.2 发展现状普通玻璃的自动磨边已经被广泛应用，但对异型玻璃的自动磨边还刚刚起步。现阶段国产玻璃磨边机自动化程度较低，还远没有实现数控化和自动化。国内对机器人磨削系统的研究和应用，尤其是实现高精度磨削的机器人在国内的研究还处于起步阶段，将机器人技术应用到异形玻璃的粗磨、粗磨和抛光在国内文献中鲜有报道。基于机器人技术的异形玻璃磨边生产线可对异形(各种复杂图形)玻璃进行满足各种磨边工艺的加工，达到了低成本，高质量、高效率的加工要求，是一种完全可以替代手工操作的高度自动化设备。在加工过程中可实现磨轮自动更换，改进了产品的加工工艺，可大幅度提升玻璃加工企业的工业自动化程度，提高生产效率，降低人员劳动强度，能够极大地促进我国磨边机的技术水平的提高，为企业创造巨大的经济效益和社会效益。国内自动化玻璃磨边机起步较晚，在机器质量，加工精度，生产效率，使用寿命上与国外机器还有相当大的差距。国内目前知名度较高的厂家有日通玻璃机械有限公司、伦教弘泰鑫玻璃机械厂、仙桃市三槐机械厂、广东盈钢机械有限公司、中山市富山玻璃机械有限公司、北京玻璃人玻璃产品有限公司，中山市迪威玻璃机械股份有限公司等。全自动异形磨边机是一种新型玻璃深加工高端数控装备。利用玻璃的一次装夹定位进行随动跟踪测量后，即可达到异形玻璃轮廓的测量合理反求，然后根据磨边加工的要求完成玻璃轮廓的粗、精磨边和抛光等，实现了测量、建模和加工于一体集成的典型系统，从而摆脱了传统加工中必须依靠靠模，其效率低质量不易保证等缺点。玻璃磨削加工的轮廓是玻璃工件实际轮廓与波形轮廓叠加的结果。通过上述的数据处理，提取出玻璃轮廓信息之后，根据波形参数设定，便可自动计算出加工轨迹；根据具体的机床结构形式和数控系统指令格式把刀位文件转换成数控代码，即可实现数控加工。2.3 主要利用领域机器人磨削系统既继承了机器人位姿变换的灵敏性，又兼顾了磨削机加工效率高的特点，比传统磨床更具有柔性，能适应多品种、小批量的现代生产模式。沈阳新松机器人股份有限公司的研磨抛光机器人系统可广泛用于座舱透明件、模具和叶片等多种零部件的加工修复作业。KU KA机器人公司开发的STIHL链据机器人磨削系统为实现复杂曲面的表面磨削、抛光加工，由五轴数控机床加工家具的复杂曲面，其表面的磨削、抛光加工由带有六维力传感器的机器人抓持磨砂机完成，并且机器人无需复杂的示教工作，该系统可缩短生产周期23 %。新加坡制造技术研究所应用机器人和数控机床进行航空叶片的磨削，取得了很好的加工效果。机器人是一种具有高柔性、高重复精度的机电系统，在磨削、抛光加工领域有成功的应用案例，但在玻璃磨边方面还未有报道。国内对机器人磨削系统的研究和应用，尤其是实现高精度磨削的机器人在国内的研究还处于起步阶段，只有少数企业开始了产业化进程。异形玻璃磨边的机器人磨削系统，将机器人技术、信息技术与生产技术有机地结合在一起，实现了高精度的恒力磨削，提高了生产效率和产品质量，降低了劳动强度和制造成本。要研制的异形玻璃磨边全自动机器人能够自动实现异形玻璃的自动磨边，包括粗磨、精磨和抛光等工序，能够极大缓解由于用工不足对企业造成的生产压力。因此，研究基于机器人技术的异形玻璃全自动磨削中心能够极大地促进磨边机生产线技术水平提高，改进了产品的加工工艺，可大幅度提升玻璃加工企业的工业自动化程度，提高生产效率，降低人员劳动强度，为企业创造巨大的经济效益和社会效益。同时，该项目能够促进我国深加工玻璃技术产业向更高层次发展，并更有实力去参与国际竞争。 2.4 主要消费市场分析2.4.1 德国德国的ALBAr+WIRsAM公司的是一家专门从事玻璃加工系统软件开发的公司，其产品可实现：对任意花形进行输入、数据处理、后置处理操作；可单独输入钻孔、刻花、磨边等加工几何体信息：输入相关的参数定义特定的制造工艺。 2.4.2 意大利意大利INTERMAC公司CNC刻花机和CNC加工中心可以生产各种卫浴镜、车花玻璃、家具台面、钟表面、灶台等，并可加工各种复杂的、异形的磨边、刻花、抛光、写字、钻孔等。采用真空将玻璃吸附在吸盘上，抛磨时间可任意选择，内、外置的大功率电机可使机床进行高速、高精的玻璃加工，操作简单方便，性能稳定可靠。意大利乐华蒂(LOVATI)公司是目前世晃上最先进的玻璃加工设备生产商之一，其生产的ZENEDGE22型CNC数控全自动异形磨边、抛光、钻孔机可用于对具有内弧、外弧、交接角的异形玻璃进行磨边及抛光，适用于批量的家电、汽车、家私玻璃研磨、抛光和钻孔。2.4.3 中国日通玻璃机械有限公司生产的RTYM1321型玻璃异型磨边机适用于加工平板玻璃的异形周边和斜边。采用真空将玻璃吸附在吸盘上，配电机驱动转盘旋转或单独驱动盘上的一个独立卫星转盘旋转，使该机可加工回转直径7002100mm或100700mm的异形平板玻璃。转盘旋转速度可在工作时任意调速。本机利用气缸也可对简单形状异形玻璃进行半自动磨削。磨削周边时，可安装三个磨轮进行粗、精磨和抛光。磨削斜边时，安装碗形磨轮，将磨头向后倾斜，调节斜面角度，以端面加工切削。RTYM1321A玻璃异型磨边机除具备RTYM1321型的所有功能外，还能磨削内圆、内椭圆及各种异形内腔。伦教弘泰鑫玻璃机械厂生产的YXM1异形磨边机适用于圆形、椭圆形和其它不规则形状的平板玻璃的成型周边与斜边的磨削抛光，可对圆型或略带椭圆的玻璃进行半自动磨削。使用不同的成型磨轮可磨半圆边、平边、鸭嘴边等边形，使用碗形磨轮，调整磨头角度，可进行斜边的磨削抛光。仙桃市三槐机械厂生产的BM-1型磨边机本产品是一种高效经济型多功能磨边机，具有体积小、重量轻、携带方便、操作简单等优点，可磨削各种圆边、直边、鸭嘴边等异型边型，且不受玻璃外型的长宽圆等尺寸大小的限制。广东盈钢机械有限公司生产的YXM1异形磨边机适用于圆形、椭圆形和不规则形状的平板玻璃的成型周边与斜边的磨削抛光，可对圆型或略带椭圆的玻璃进行半自动磨削。使用不同的成型磨轮可磨半圆边、平边、鸭嘴边等边形，使用碗形磨轮，调整磨头角度，可进行斜边的磨削抛光。方圆玻璃厂S7-200PLC智能玻璃磨边机可磨削直线斜边、直线波浪边、双直线波浪边、靠边基本波浪边、树叶型波浪边、直线树叶波浪边等多种花型。直边最大磨削量达3 mm、磨削误差小于0.05 mm。浙江大学与杭州华迪机械有限公司最近合作研发成功的数控异形玻璃磨边加工中心，集成了CADCAM，适合磨削数码相机、手机的玻璃显示屏等尺寸不大的玻璃。2.5 国内行业分析我国平板玻璃的年产量已连续十多年位居世界第一，但是玻璃深加工的差距让我们充其量只能是“玻璃大国”，而不是“玻璃强国”。深加工玻璃比重低，是我国玻璃产业的明显弱势。而消弥这个差距又恰恰是我国玻璃行业优化产业结构，转变发展模式最好的着力点。换言之，大力发展深加工玻璃产业不仅是我国玻璃产业做好“节能减排”最好的“抓手”。而且也是玻璃产业效益最佳的增长点。仅从耗能的角度来看，消耗相同的能量。深加工玻璃的经济效益是平板玻璃的数倍。而艺术玻璃是平板玻璃的数十倍。国内自动化玻璃磨边机起步较晚，现阶段国产玻璃磨边机自动化程度较低，还远没有实现数控化和自动化。在机器质量，加工精度，生产效率，使用寿命上与国外机器还有相当大的差距。国内目前知名度较高的厂家有日通玻璃机械有限公司、伦教弘泰鑫玻璃机械厂、仙桃市三槐机械厂、广东盈钢机械有限公司、中山市富山玻璃机械有限公司、北京玻璃人玻璃产品有限公司，中山市迪威玻璃机械股份有限公司等。目前全国有十几家机器人公司，基本上是自主生产型，每年总的市场销量和公司数量都成倍增长。2003年全年的行业销售总量20003000万元，2004年达到5000万元，随着教育部政策的进一步支持，未来的35年内有望每年再翻一番。目前市场上主要的产品大部分是国内企业自行开发，全部使用8位处理器，具有简单的机器人功能，一般为轮式机械外壳。主要的产品差异是处理器的性能，使用高档处理器的机器人处理外部数据的速度超过其它产品好几倍，同时这些产品一般使用较高精度的传感器和执行机构，能够更快更准确地完成程序赋予的功能。编程软件根据标准流程图设计的只有少数几家，目前的绝大多数教材是根据流程图编程编写的。整个行业产品性能差异化很大，制造成本也有很大差距，市场定价一般为单个产品直接生产成本的35倍，产品零售价格在8007600元人民币。目前市场上的这些产品核心部分（控制部分、编程软件）主要为4年前开发，技术已经相对落后。2.6市场前景玻璃的价值随着深加工的程度在大幅度提升。近几年来玻璃对我们生活的参与度已经越来越深入。住宅、轿车、家电、家具、手机、电脑、居室装修、公共空间装饰和家庭摆设等都已离不开透明而空灵的玻璃制品。这种玻璃消费面扩大的现象不仅出现在中国。而且也流行于国际市场，正是这种需求大大地拉动了玻璃深加工产业的发展。到2007年年底。我国深加工玻璃的比重已超过30。但是与国际平均水平50深加工玻璃的比重、国际先进水平7080深加工玻璃的比重，我们的差距就很大了。2010年中国深加工玻璃产量仅占全部玻璃产量的36.8，与世界平均水平60，以及发达国家80以上的深加工率相比，仍有成倍的增长空间。同时，深加工玻璃的需求主要源于房地产和汽车，再加上与地产密切相关的家具行业，需求占比达到深加工玻璃的95。我国平板玻璃的年产量已连续十多年位居世界第一，但是玻璃深加工的差距让我们充其量只能是“玻璃大国”，而不是“玻璃强国”。深加工玻璃比重低，是我国玻璃产业的明显弱势。而消弥这个差距又恰恰是我国玻璃行业优化产业结构，转变发展模式最好的着力点。换言之，大力发展深加工玻璃产业不仅是我国玻璃产业做好“节能减排”最好的“抓手”。而且也是玻璃产业效益最佳的增长点。仅从耗能的角度来看，消耗相同的能量。深加工玻璃的经济效益是平板玻璃的数倍。而艺术玻璃是平板玻璃的数十倍。2011年8月鸿海集团董事长郭台铭宣布所属企业计算机代工大厂富士康公司将在3年后机器人提高至 100 万台机器人，以因应劳工成本上涨冲击，并提高生产效率。这些机器人将负责处理简单制式化工作包括喷涂、焊接及装配等，取代原本由人力负责的工作。现今机械手臂的价格已经是20年前的一半，再过几年只要设备与辅助设备的售价持续降低，工人薪资成长的趋势没有改变，亚洲地区使用机器人进行生产自动化的必定是无法避免。在成本可负担的情况下，逐步增加智能化功能，才能在竞争激烈市场上，以智能制造实现生产成本的降低，并且逐渐摆脱缺工问题的困扰，维持业者的竞争力，为中国创造更高的品质效益。2.7产品或服务前景国内将机器人技术应用到异形玻璃的粗磨、粗磨和抛光在国内文献中鲜有报道。基于机器人技术的异形玻璃磨边生产线可对异形(各种复杂图形)玻璃进行满足各种磨边工艺的加工，达到了低成本，高质量、高效率的加工要求，是一种完全可以替代手工操作的高度自动化设备。在加工过程中可实现磨轮自动更换，改进了产品的加工工艺，可大幅度提升玻璃加工企业的工业自动化程度，提高生产效率，降低人员劳动强度，能够极大地促进我国磨边机的技术水平的提高，为企业创造巨大的经济效益和社会效益。2.8 SWOT分析1）SWOT分析优势（S）：2010年中国深加工玻璃产量仅占全部玻璃产量的36.8，与世界平均水平60，以及发达国家80以上的深加工率相比，仍有成倍的增长空间。玻璃产品正向功能型、实用型、装饰型等深加工发展，恒瑞玻璃自动化设备有限公司作为具有自主知识产权的高新技术企业，公司资金雄厚、研发力量强，在玻璃磨边自动化设备方面具有丰富的研发经验，已经开发出系列产品，产品销售效果好。劣势（W）：目前我国从事玻璃深加工机器人研究与制造的技术力量相对分散，产学研的各自为战，无统一标准，低水平重复研究，难以形成全力；玻璃深加工基础技术体系的普及、共享及高端技术的研究不够；玻璃深加工企业制造基础薄弱，精加工要求无法实现；企业生产规模小，产品质量不稳定，没有形成一个研发中心、产业集群、规模企业与知名品牌；目前没有形成较大的规模，缺乏市场品牌的认知度，在机器人的市场方面一直面临国外品牌的竞争压力；国家在鼓励玻璃磨边机器人产品研发方面的政策缺乏。机会（O）：我国玻璃深加工工存在一个庞大的机器人市场，如果考虑到我国整个玻璃加工业的需要，机器人市场则更加庞大，发展适合于玻璃加工业的中国机器从产业具有广阔的市场前景。普通平板玻璃属低准入壁垒的强周期行业，特种平板玻璃与深加工玻璃进入壁垒较高，且处快速发展期，为未来产业发展重心。在传统的异形玻璃磨边加工中，为保证批量轮廓一致性，每款玻璃都必须制作相应的加工模版，通过靠模形成异形运动轨迹。这种作业方式极大地依赖操作工人的技术水平，而且工人劳动强度较高，加工效率低。异形玻璃机器人磨削生产线具有加工运动轨迹精度高、移动速度快、加工范围大等特点，能够自动实现异形玻璃的自动磨边，包括粗磨、精磨和抛光等工序，能够极大缓解由于用工不足对企业造成的生产压力。该系统可明显提高磨削抛光加工质量，降低劳动强度，改善作业环境，提高劳动生产效率，降低劳动成本。威胁（T）：目前全球各大工业机器人供应商都已紧紧抓住中国的机器人市场。瑞典的ABB公司、日本的FANUC公司、德国的KUKA公司及奥地利的IGM公司等世界著名机器人生产厂，都大力进军中国市场。国外玻璃深加工机器人作为成熟的产业，采用降低整机价格，吸引国内的企业购买、而后续的维护备件费用却很高的策略，逐步占领中国的市场。2）对策对于我国玻璃深加工来机器人产业而言，应该采用弱势机会（WO）战略。尽管我国机器人产业发展相对落后，但面临着巨大的市场，只有迅速调整战略，才能为我国自主机器人产业注入活力，发展我国的支柱产业。发挥我们优势，弱化我们的弱势，创造更加优良的产业环境。良好的政策环境会令经济更加焕发活力，政府在完善政策环境方面就发挥着不可替代的作用，例如政策优惠、税收杠杆、公共基础配置等市场化手段，具体需要从以下几方面入手：（1）制定明确的科技发展纲领和产业发展政策，产业政策着力于改善产业环境，加强基础设施建设，采取一切有力措施发展机器人。（2）制定科学的人才发展战略，鼓励创新，培养活力，重视科技。通过高校、科研机构等开展磨边机器人相关专业研究，培养本土人才。（3）制定优惠的信贷、税收和投资资助政策。（4）以产业政策调整产业组织，以企业为主体，以规模化应用和产业化为目标，建立发展基金，引入风险投资，成立产业联盟。产业发展要做到知己知彼，了解彼此的优劣为，了解外部环境的变化对彼此的影响因素。在此基础上，调整相应的策略，制定适合我国玻璃深加工业机器人发展的政策，缩小差距，抓住机遇。2.9 公司目标市场本公司立足江苏、拓展华东、辐射全国，目标市场锁定为玻璃深加工企业，以江苏地区强大的科研能力为依靠，主要针对华东地区高校以及装饰玻璃磨边深加工机器人市场，进而扩大公司在全国的影响力。销售区域在公司初期阶段拟定在玻璃深加工分布密集，发展迅速的城市，例如常熟市，待公司发展到一定规模之后将大面积扩展国内市场，并挺进国际市场。第一期：江苏中诚建材集团有限公司第二期：苏州市、常熟市范围内玻璃深加工企业第三期：江苏省范围内玻璃深加工企业第3章 基本核心技术简介3.1异形玻璃装夹及精确定位异型玻璃的装夹是指异型玻璃在加工生产过程中的定位与夹紧。定位的任务是使同一工序中的一批异型玻璃都能依据加工要求，在夹具中占据正确的位置。夹紧的任务是使异型玻璃在切削力、离心力、惯性力和重力的作用下不脱离预设的正确位置，以保证加工的正常进行。3.2异形玻璃磨边在线检测及路径优化根据异型玻璃的外形、结构和加工精度要求，合理设置加工工艺路线和加工走刀路径。其中工艺路线的拟定包括选择各加工表面的加工方法，、安排工序的先后顺序，确定工序的集中和分散程度以及选择设备和工艺装备等。设置合理的而走刀路径包括竟可能避免空刀和确保加工过程中不撞刀。3.3机器人视觉测量、定位与磨轮磨损补偿工艺在加工过程中，砂轮作为加工刀具，会不断磨损，最终使得异型玻璃的尺寸有所误差。为弥补砂轮磨损所造成的加工误差，通过机器人视觉测量与定位和砂轮磨损补偿工艺，实现加工刀具的长度补偿和半径补偿。3.4交互式加工、自动加工交互式机器人磨削抛光柔性加工系统与常规磨削抛光加工方式不同，该系统在分析研究磨削抛光加工过程的基础上，实现了信息输入、离线编程、系统校准、过程加工、在线动态补偿和质量控制的系统集成。该系统加工过程的六个阶段由离线编程模块、在线校准模块、加工路径智能学习模块、复杂曲面工件修形路径实时生成模块、在线动态补偿模块、在线质量控制模块七个模块实现，形成了一个具备自学习功能的全过程机器人自动化加工系统。该系统可明显提高磨削抛光加工质量，降低劳动强度，改善作业环境，提高劳动生产效率，降低劳动成本。第4章 公司主要产品4.1夹持异型玻璃机器人磨边生产线夹持异型玻璃机器人磨边生产线通过机械方式将被磨削的异型玻璃装夹在磨削机器人上，分别在粗磨砂轮、精磨砂轮和抛光砂轮上进行加工。全生产线采用三组机器人和磨削砂轮，一次装夹完成粗磨、精磨、抛光三道工序，故装夹定位精度高、定位误差小，又由机器人动作灵敏、反应迅速、动作可靠等因素，本生产线生产效率可达原先人工磨削加工效率的三被以上。其次，利用机器人生产加工，大幅降低了工厂的佣工数量，减轻佣工的劳动强度，最终达到降低生产成本，提高身产率的目的。图4-1夹持玻璃机器人生产线4.2夹持砂轮机器人磨边生产线夹持砂轮机器人磨削生产线利用气缸与真空吸盘动作，实现异型玻璃的装夹，磨削机器人夹持磨削砂轮，三个磨削机器人分别夹持粗磨砂轮，精磨砂轮和抛光砂轮，具有单工序生产周期短的特点。气缸和真空吸盘可共享起源装置，可降低生产设备成本，有助于实现生产利润最大化。图4-2夹持砂轮机器人生产线第5章 销售策略公司形成定单售后反馈网络/电话预定公司调配汽车/火车产品到达目的地产5.1 总体战略图5-1总体战略5.1.1商业模式/赢利模式人工成本高涨，工业机器人市场呼之欲出，用信息化带动玻璃加工设备自动化、用高新技术改造传统玻璃产业已成为我国玻璃加工企业发展的必由之路。作为先进制造装备之典型代表的异形玻璃磨边机器人生产线必将有一个大的产业发展空间，市场前景广阔。1）市场优势：天时、地利、人和天时：与时俱进，“用高新技术改造传统产业”符合国家政策；地利：国内市场需求巨大，将工业机器人应用到异形玻璃磨边在国内还是空白，该生产线产业发展空间巨大，市场前景广阔。人和：国产的自动化装备在整个玻璃加工企业的应用率不到7，绝大部分企业没有能力购置国外昂贵的自动化设备，而被迫使用高能耗、低附加值的中低端装备。随着我国玻璃工业还将飞速发展，特别是深加工玻璃，无论在产量、消费量、出口方面都具有非常广阔的前景。这意味着将对玻璃加工行业提出更高的要求，这也使得物美价廉的玻璃深加工自动化装备有着很大的社会需求量。2）前景广阔的产业人工成本高涨，磨边机器人市场呼之欲出。国内异形玻璃磨边机器人生产线行业刚刚掀起，随着我国玻璃加工产业结构调整升级不断深入，我国的异形磨边机器人市场会进一步加大，市场扩展的速度也会进一步提高。异形玻璃磨削生产线能够极大地促进磨边机技术水平提高，改进了产品的加工工艺，可大幅度提升玻璃加工企业的工业自动化程度，提高生产效率，降低人员劳动强度，为企业创造巨大的经济效益和社会效益。3）新颖独特的运作模式结合成品直营销售+自主办厂直销模式，模块化手把手教做异形玻璃磨边机器人生产线，树立中国高新技术推广应用的新式革命，以样品开市场，照样制造，容易成功。以销定产，为更多的欲创业人群提供创业机会，引爆新一轮创富热潮。4）多样化的赢利模式，丰厚的利润空间直营销售+自主办厂生产+批发+代销+经销的多种赢利模式，一般利润在100%以上，为您办磨边机器人生产厂创建一个绝佳的创业平台，提供一把走向成功创业的金钥匙。5.1.2 品牌效应打造品牌就是运用营销手段来塑造品牌形象。品牌打造的好，就是品牌形象塑造的出色。严谨的说，品牌形象的打造有一个模式三条途径，这个模式就是“整合品牌营销”模式，三条途径就是导入“品牌形象识别系统”、“品牌推广运营系统”和“品牌管理控制系统”。一个好的产品，只有形成了品牌，才能在商品经济的大潮中立于不败之地。而最重要的就是建立起品质形象，品质形象是品牌形象的基础。建立品质形象并不简单到只是提高一下产品的质量，关键是要建立起“良好品质”的印象。要从一开始就要做到这一点，这十分重要。良好的第一印象是成功的一半。另外，产品需要改良的地方很多，我们要从何处下手呢？请记住，一定要先从能够“看上去就好”的地方下手。品质形象不能仅仅停留在“用了就说好”的层面上，要做到“看了就说好”才行。所以说，品质形象要有“看得见、摸得着、感得到”的改善才能满足打造品牌的要求。形成了一个良好的品牌，不仅可以保护公司的利益，形成有效的销售手段，更能帮助消费者识别和选择商品，树立企业的形象。5.1.3 广告宣传要形成品牌效应，我们首先应该把品牌打出去，使大家认识到这个牌子，这就要求我们在前期加大广告力度，首先，我们要制作公司形象宣传册和产品宣传册，而作为一家高技术企业，除了出席与本公司技术和产品相关的交易会、洽谈会和展览会，我们还要加入相关行业协会以扩大自己的影响；并在相关刊物上刊登商业广告，另外，随着网络的不断普及，我们也应该迅速占领这一新的高地，不仅要建立自己的网站，更要定时在阿里巴巴等国际著名B2B网站上更新产品信息。5.1.4 完善的售后服务作为一家企业，客户服务是一个十分重要的环节。因为我们要做的不仅仅是将东西卖出去， 更要使客户满意，这就要求我们不断完善自己的体制，在售后方面，我们要建立一套完整的客户反馈体系，从而在第一时间了解到客户的需求，并建立起一种良好的客户关系。5.2 推广策略5.2 赠送样品本公司的销售主体是各大高校，但由于目前生物机器人并没有完全进入公众的视野，对于一个新的事物，高校不可能进行大规模采购。所以在进入市场的过程中，我们向北京各大高校以及其他对公司产品有购买意愿的高校赠送样品，通过零距离接触这些产品，使他们充分体验到生物智能芯片所带来的无限科技可能。5.3产品策略公司的营销渠道选择为直销方式与分销方式并行，直销有效缩短产品的供应链，降低成本，分销扩大产品的销售范围。成立初期行使品牌策略和媒体策略，提高产品的知名度，发展一定时期之后采用批量定制的模式。5.4定价策略单台生产线成本：250000元/台最终市场价格：350000元/台5.5销售策略公司前三年的销售渠道选择为：（1）分销；（2）直销；（3）利用通信、电子手段销售分销方面：有重点地在全国重点城市选择分销商。由于我公司生产的磨边机器人生产线成本远远低于国外同类产品，对于不同异型玻璃具有良好适应性，再加上其环保和节能的优势，大量的潜在用户必将成为我们产品的忠实顾客。对经销商的选择不求影响力大，而以在同类产品在市场上的覆盖面为标准。直销方面：主要是对于意义重大的项目，特别在项目准备的中后期阶段，公司直接派出销售人员与客户谈判或参与投标，这样可以减少信息传输的环节，迅速决策，也可以向客户体现出公司对其重视程度。利用通信、电子手段销售：随着科技的发展，对网络技术的应用越来越广泛，我公司将充分利用这一便利资源，展开电子商务，主要运用B2B的经营模式，在互联网上与客户进行交流，及时明确的了解反馈客户的需求信息。此外，公司还为用户提供服务平台和技术支持，用户可来电咨询，我们也会有专门的技术服务人员，必要的时候可以进行上门服务。当公司产品在市场中占据了一定的份额之后会相应的调整销售策略，首先扩大公司自身的规模，其次停止发展规模较小的经销商，提供较优厚的条件吸引规模较大的经销商，与此同时建立自身的销售网络，逐渐扩大范围直到与全国性经销商合作，形成覆盖全国的分销网络。同时，加强自身直销队伍建设，建立起公司庞大的销售网络，拥有稳定的客户群体。5.6促销策略针对产品市场的状况，我公司的促销主要着眼点在于：宣传低成本理念，突出产品的特质和优点。从权威市场调研机构得出的目标客户群体行为特征来看，客户对现有市场上主流产品的不满主要有以下几点：价格昂贵，产品生命周期较短，环保节能效果差，销售市场主要集中在国外而造成的购买不便。相比之下，我们公司的产品价格远远低于同类产品，甚至可以降至30%-50%，而与此同时，能保证产品的质量和特性处于同类产品的优势地位，在一定程度上提高了产品的生命周期，具有环保节能的优势，并且开创了国内市场的先河，填补了这一领域的空白，极大的方便了国内需求企业的购买。另外，公司为您提供最具性价比的关键配件，依托国内外强大的技术背景支持，消化和吸收了发达国家工业机器人的精华，研发且生产出了适合各个行业使用的异型玻璃磨边产品。严格的生产成本控制、先进的生产工艺精密的数控机床压缩了我们的产品成本。进口的品质、国产的价格是我们一贯追求的信念。着眼于这些物质进行宣传促销必能取得成功，因此我公司采取了以下的促销策略：1）通过举办产品说明会、参加科技博览会、展销等途径使客户对产品有深入的了解和认识。2）在具有权威性的学术期刊、杂志上对公司产品进行全方位的介绍，提高产品的知名度。3）充分利用网络资源，在各类工业相关网站上发布对公司产品的宣传介绍，以使得更多企业了解我们的产品。4）当公司业务发展到一定规模以后，会确定一个广告代理商，在其协助下，制定一套整合营销传播（MC）方案和综合性广告宣传计划，力图以更好的效果在更大范围内宣传本公司的产品。5）可向目标客户或潜在客户提供免费的800电话号码，以使顾客在受到广告的刺激后通过电话进一步了解或订购有关产品。6）人员推销，人员推销具有针对性强、灵活性强、双向沟通、消费指导、亲和力强的优点。销售人员在与顾客的直接接触中，一方先能将企业和产品的信息及时、准确的传递给顾客；另一方面又可以听取到顾客的意见和要求，并迅速反馈给企业，以指导企业经营，使产品更符合消费者和用户的需要。有利于企业了解市场，提高决策水平。第6章 财务分析 6.1 工厂前期投资6.1.1 设备投资 公司共计采购新设备5000万元。6.1.2 基础建设投资 （1）土地投资 设计占地面积为2500平方米，平整土地基准价为20万元/亩，折合约300元/平方米，则共计土地费用为75万元 （2）附属配件及配件 备品备件采购费取设备价格的10，工、器具及生产家具购置费按设备价格的5估算，则该项费用共计75万元。 （3）建筑工程费 建筑工程费包括土建工程及场地建设，取设备总费用15%，共计750万。6.1.3 固定资产投资计算项目资金（万元）设备费用300土地投资75附属配件及配件45建筑工程费45则固定资产投资为5000+75+75+750+300+620=6820万元。6.2 资金来源本厂拟从银行贷款3000万，其余由自筹获得。 银行贷款年利率为7.56%，采用长期贷款，贷款年限为五年，每年偿还相同数额的利息，待贷款期限满后，将贷款金额一次还清。等额序列现金流量中资金回收计算式：P=3000万元，i=7.56%，n=5。每年还款额=742.069万元。6.3 建设期总投资项目资金（万元）固定资产投资465建设期利息73流动资金100则建设期总投资为465+73+100=638万元。6.4 生产后期投资6.4.1 原料 公司每年购进原料50万元。6.4.2 人力投资公司共计员工60人，除支付基本工资外，还需办理五险一金，加上年终奖金，共计200万元。 6.4.3 摊销及折旧费用 高科技公司折旧率一般为10%，不计残值。折旧表折旧项目原值（万元）年折旧率年折旧费（万元）工程费用30010%30建筑工程费4510%4.5附属配件及配件4510%4.5共计39根据税法细则第四十九条规定，企业筹办费应自开始经营月份的次月起分期摊销，摊销期不少于5 年。土地使用权应作为无形资产单独计算摊销。无形资产的摊销期，凡合同有年限规定的，按合同规定的年限摊销，无合同规定的，按不少于10 年的期限摊销。 摊销费用表摊销项目原值（万元）摊销年限年摊销（万元）无形资产75203.75流动资产1001010总计13.756.4.4 设备维修费用本厂维修费按年折旧费6%计算。合计2.34万元。6.4.5 研发费用本公司为高新技术产业，每年用于研发新产品的费用较多，为500万每年。6.4.6 费用总计 序号项目生产期(万元)1原料502工资福利2003折旧费394摊销费2265维修费用13.756银行利息737研发费用50总计651.756.5 经济分析6.5.1 产品销售估计产品年产量价格总价（万元）磨边机器人504020006.5.2 税金估计 税率表税种计税依据税率增值税产品销售收入17%城市维护建设税增值税7%教育费附加增值税3%所得税15% 税金估算表序号项目名称生产期（万元）1销售收入20002销售税金及附加252.122.1增值税292.202.2城市维护建设费16.042.3教育费附加6.