第五讲----推销方式

第五讲推销方式 本讲提要 面谈推销 电话推销 邮政推销 一 面谈推销 一 面谈推销的原则和计划1 面谈推销的原则 言而有信原则 针对性原则 遵守法律原则 埋下契机原则 一 面谈推销 2 拟定面谈推销计划 5W1H 1 何人 Who 即要访问哪一位潜在顾客 2 何因 Why 即为什么要访问 这位 顾客 3 何事 What 即预备要同顾客谈些什么 4 何处 Where 即要在什么地方与顾客见面 5 何时 When 即在什么时间同顾客见面 6 何法 How 即采用什么样的策略和方法 一 面谈推销 二 面谈推销的业务流程1 唤起顾客的注意 2 切入正题 3 示范说明 引起顾客注意的5种方法 讲究仪表神态 以良好的精神面貌投入 说好第一句话 别出心裁的名片 迅速 准确地提出顾客所需的核心利益 告诉潜在顾客有用的信息 提出能解决潜在顾客问题的方法 对不起打扰了 最初一分钟的初步印象 注意你的身体语言 在典型的两人谈话场景中 我们理解的信息只有7 来自他人口中说出的文字 38 来自音调 音量 语速 55 来自看到或感觉到的身体语言 用微笑 紧紧握手 友好的眼神和专业的外表表达积极的信息 二 电话推销 一 电话推销的优缺点1 定义 是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到推销商品的目的 2 优点 方便 经济 快捷 3 缺点 由于电话推销只闻其声 不见其人 顾客往往处于主动地位 而推销人员则处于被动地位 因而容易遭到顾客的推脱或拒绝 你好 我是 调查公司的调查员 二 电话推销 二 电话推销的技巧 1 预先计划好你要说什么 准备好发言提纲 2 礼貌地介绍你自己和你的公司 使用友好的语气和电话礼仪使你与众不同 3 说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益 4 告诉潜在顾客约会要花多少时间 以显示出对顾客的尊重 5 使用简短的便条或信息来确认约会的日期 时间和地点 声音占到38 尤其在电话里 说话不要太快或太慢避免单调苍白的讲话方式 没有音色的变化 没有感情 热情是最关键的因素 乐观 精力充沛 满怀热情 毫无疲劳 去掉声音中的紧张感 深呼吸自然地面带微笑表示友好自我训练 朗诵一段文字 诗 用录音机录下来 倾听 三 邮政推销 一 邮政推销的方式和适用性邮政推销是通过邮政渠道来推销商品的一种形式 它属于直复式销售 邮政推销的主要方式有 1 邮购商品目录 2 直接邮售 3 传媒推销 三 邮政推销 选择适合邮政推销的商品 稀缺性 时代性 独特性 隐密性 收藏性 三 邮政推销 二 邮购商品目录推销1 商品目录推销的整体策划 2 商品目录的设计 封面设计 内容设计 邮购指南设计 订货单设计3 商品目录的分发 三 信函推销技巧 1 认真选择寄送名单 2 文字要简洁 有重点 要突出公司的理念和产品的利益 3 应当具有个人化 4 要能足够引起顾客的兴趣及好奇心 5 不要过于表露希望拜访顾客的迫切心 三 邮政推销 四 利用传媒推销传媒推销主要是运用报纸 杂志 广播和电视四大传播媒介来发布信息 推销商品 此外 有线电视 录像带 特别是电脑网络 Internet 正越来越受到推销人员的重视 问题讨论 1 你对下面这段话有何看法 我无法成为推销员 因为推销员必须和顾客做各种各样的游戏 迎合顾客 除了该点外 其他的无法保持推销员们的自我特征 2 顾客对推销员相当怀疑 运用什么技巧能够有助于克服顾客的怀疑心理 3 假如你是一位胆怯的推销员 在进行电话推销时 你心情非常紧张 你如何增强自信心 问题讨论 4 打字机 油漆 报纸 服装 鲜花和电视机等产品中 哪几种可以应用邮政推销方式 为什么 5 商品目录的设计中 你认为最重要的突出哪一方面 并说明你的理由 6 以直接信函作为促销工具时 用什么方法可以提高其有效性 模拟演练 演练目的 学生按照教师要求 阅读下面的背景材料 1 评价销售代表林菲菲的电话约见过程 指出她工作中的不当之处 2 假如你是东方国际大酒店的销售代表 你将怎样约见和接近顾客雷鸣 3 要求学生模拟东方国际大酒店的销售代表 用电话方式进行约见 推销酒店会员卡 4 请学生讨论怎样打电话 怎样才能体现 态度诚恳 取得顾客信任 模拟演练 雷鸣刚拿起电话听筒 就听见传来一阵悦耳动听的女性声音 您好 我是东方国际大酒店的销售代表林菲菲 请给我3分钟时间 允许我向您介绍一下我们酒店的会员卡 我们东方国际大酒店是一家五星级 雷鸣抬头看了看表后 对着电话说 对不起 我还有半个小时就要驾车到机场接董事长 但是对方似乎没有听见继续说 如果您购买了我们的会员卡 就会成为我们酒店的贵