电话营销技巧分享

电话营销技巧分享 报告人 宁琳2015 4 12 省时成本低效益高掌握实时反应扩大销售渠道促进客户关系创收 增收 电话营销的益处 内容纲要 2020 4 20 一 如何开展电话营销二 电话营销通用说辞及话术三 不同客户的应对技巧四 案例分析及情景模拟 一 如何开展电话营销 2020 4 20 知己知彼寻找客户名单定位目标客户电话营销前的准备工作 知己知彼 2020 4 20 普兰公司自身发展情况 企业文化 产品内容 和同行银行及其他中介对比的优势 了解区域内行业类已合作客户的大致情况 寻找客户名单 2020 4 20 票面企业网页输入电话路上广告牌或百度地图等找沿线企业名称客户聊天介绍网上把企业名称加法人名字输进去或不加法人名字 有时会出现老板电话 搜索的同时 网页右边一般会出现同行业相关的企业名称 在当地一些人才网站找搜索当地百强企业 X年纳税大户 守合同重信用 著名商标 重点上市后备企业 重大项目等搜索政府网站信息公示 工商局 税务局网站等都可以 传众网 道客巴巴 全国经济普查数据找当地区域数据库等里面会有企业名称 传众的企业规模会小点 有联系方式 道客巴巴会有分类 有些也有联系方式微信公众号 政府报道等媒介会发布一些企业信息福建企业信用网 全国企业信用信息公示系统 厦门市商事主体登记及信用信息公示平台等平台 找商会网站 里面有会员企业名称 定位目标客户 厦门分公司客户操作情况 2020 4 20 电话营销前的准备工作 明确打电话的目的其他准备工作纸 笔便于随时记录电话中要记录的重要信息 自建的企业营销台账 设想客户可能会提到问题并做好准备 价格 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 财务外出 老板有渠道等 心理准备 恐惧 拒绝 面对前台面对其他部门面对票据负责人 老板 二 电话营销通用说辞及话术 面对前台 2020 4 20 打前台主要目的在于获得负责人联系方式 退而其次是得到转接机会友好型您好 我是某某公司的某某 找下咱们公司财务部的票据负责人 如果是大型的企业 国企一般就是财务科 房地产公司就是资金部等 如果前台直接给你说了财务部的电话 那么至少拿到相关负责人的姓氏 如果有名字 电话号码最好 如果前台不给 不转或者直接拒绝 那么就需要向其进一步介绍下公司的产品 以说服其帮你转接 如 普兰是全国最大的一家票据经纪公司 可以前期给咱们这边提供一个报价服务 以便为贵公司融资贴现提供参考 如果还不转 那么就通过其他联系方式 如销售部人事部或者办公室等来拿到财务部负责这块的人的电话 强硬型你好 找下公司财务部负责票据的某总 某经理 如果确实通过其他信息渠道了解有这个人更好 如果你不知道具体有没有这个人 但是要震慑住前台 就要这么说 如果他说没有 那么可以用其他的话术来掩盖 比如 我是某公司 某银行谁介绍的 可能姓氏他忘记了 福建企业信用网查询企业法人姓名 告诉前台是法人让我们打个电话来咨询财务业务 善意谎言型你好 我是某银行的客户经理某某 找下咱们公司负责票据这块的某某 银行可以是本地的银行 也可以是合作行等 该方法由于以扮演银行的角色来营销 前台防备心理弱 更容易接受 但是如果真正转接到了财务部 这时候就要转换下角色 换成普兰金融了 你好 我找下财务部 这边有一张银行承兑汇票托收需要你们企业出具证明 如果前台没有问 尽量不要跟前台说太详细 但如果前台好聊 可以多问前台企业相关情况 以便对接票据负责人时有更多的企业信息 面对其他部门 俗话说小鬼难缠 前台被拒绝的概率是相当高的 票据作为企业的一种支付结算手段 就意味着企业当中除了财务部 销售部也可能接触到票据 在招聘网上明确需要懂承兑的财务人员就意味着企业人事部多少对财务票据这块多少也清楚情况 而销售部和人事部人员比前台更加清楚企业是否有需求 而被拒绝的概率就小非常多 这种情况下可以利用同行业介绍的方式推销自己 如果遇到有同理心的销售副总 甚至你可以让他给你介绍上下游支付票据的企业 也可以经常给他发报价算出销售中用承兑支付还有现金支付哪个划算 面对票据负责人 老板 这里主要是指有对票据在哪里贴现有决定权的人面对票据负责人可以在尽可能短的时间内介绍完自己 公司产品以及能为客户带去的价值 安全 便捷 快速 低价等 我是上海普兰金融服务有限公司的某某 听某银行 某同行企业提到咱们公司有接触票据贴现 普兰可以提供大小票 电票等的贴现服务 如果对方需要 这时候就要了解下客户票据贴现的需求是哪些 比如年贴现量 贴现周期 纸票 电票还是小票等 了解下企业贴现的主要渠道 模式有哪些 再从中找到客户感兴趣的地方 留心记忆 以便有针对性的营销 达成合作意向后 就要留下客户的便捷联系方式 提供报价 然后预约拜访 如果对方不需要 就要大致了解下企业为什么不需要1 真没票据融资需求 可以放弃 2 已有合作伙伴了 中介或者银行 不需要其他合作渠道 这时候可以留作标记 换时间开发 普兰公司以较大的业务规模取得银行票据业务外包服务 为企业提供银行直贴利率信息 搭建安全 高效的银承贴现业务平台 银行直接为企业提供贴现服务 普兰不参与票据交易 不收取企业任何费用 通过成功操作取得银行劳务佣金返还 三 不同客户的应对技巧 电话中如何应对不同风格的顾客 老鹰型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征鸽子型的人的性格特征猫头鹰型的人的性格特征 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快 决策果断 时间观念很强 讲求高效率 喜欢直入主题 不愿意花时间同你闲聊 讨厌自己的时间被浪费 你若能让他们相信你可以帮助他们 他们行动的速度会很快 他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快 音量也会比较大 讲话时音调变化不大 可能面无表情 他们在电话中的行为特征 他们可能急不可待地想知道你是做什么的 可以提供什么东西给他们 所以 他们可能会严肃或者冷淡地讲 什么事 你是干什么的如何与他们通过电话打交道 开场白尽可能短 直入主题 孔雀型的人的性格特征 孔雀型的人基本上也属于做事爽快 决策果断 他们与人沟通的能力特别强 他们很健谈 你对他的印象可能会觉得他平易近人 朴实 容易交往 孔雀型的人做决策时往往不关注细节 凭感觉做决策 做决策也很快 他们在电话中的声音特性 讲话很快 音量也比较大 音调富有变化 抑扬顿挫 丰富表情 同时 表现得很热情 对你很友好 经常会听到对方爽朗的笑声他们在电话中的行为特征 当你与他们通电话时 刚一通上话 你可能听到他们热情的声音他们经常对销售活动主动提出自己的看法 他们往往对你所讲的东西反应迅速 有时会打断你 如何通过电话与他们打交道 由于他们看重关系 对人热情 你与孔雀型的人可以在电话中闲聊一会儿 这对建立融洽关系是有帮助的 鸽子型的人的性格特征 鸽子型的人友好 镇静 属于特别好的人 做起事情来显得不急不燥 属于肯支持人的那种人 他们做决策一般会较慢他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话不快 音量也不大 音调会有些变化 但不象孔雀型的人那么明显 他们在电话中的行为特征 他们是很好的倾听者 在回答你的问题的时候 也是不慌不忙 他们的需求 他们需要与人建立信任的关系 他们不喜欢冒险 喜欢按程序做事情 往往比较单纯 个人关系 感情 信任 合作对他们很重要 他们做事情以稳妥为重 他们也往往会多疑 害怕失去现有的东西 安全感不强 他们不希望与别人发生冲突 在冲突面前可能会退步 所以 在遇到压力时 会趋于附和 如何与他们通过电话打交道 同鸽子型的客户通电话 你要显得镇静 不可急 讲话速度要慢 音量不要太高 相对要控制你的声音 并尽可能地显示你的友好和平易近人 表现得要有礼貌 你要柔声细语地与对方沟通 即使你想发火 语气也要温柔得象个鸽子 猫头鹰型的人的性格特征 猫头鹰型的人不太容易向对方表示友好 平时也不太爱讲 做事动作也缓慢 对很多人来讲 猫头鹰型的人显得有些孤僻 他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话不快 音量也不大 音调变化也不大 他们在电话中的行为特征 他们往往在电话中并不太配合你的销售工作 不管你说什么 可能经常会 嗯 嗯 让你显得无从下手 他们的需求 他们更喜欢通过大量的事实 数据来做判断 以确保他们做的是正确的事情 他们最大的需求就是准确 有条理 做事有个圆满结果 以避免出差错 而使他们的名声遭到损害 他们工作认真 讨厌不细致 马虎的工作态度 如何与他们通过电话打交道 作为电话销售人员 你对待他们要认真 不可马虎 凡事考虑得要仔细你经常要用的词汇是 准确 绝对正确 不会出现意外 认真对待 细节 详细计划 让数据和事实说话等等 四 案例分析及情景模拟 在电话营销过程中 可能出现情况和问题 可能出现的情况 没接触到有效用户用户直接挂掉电话用户不感兴趣客户无需求 可能出现的问题 你们是做什么的你们有什么不同你们的价格如何你们的真实身份 客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚 有效客户出现的信号 小公司 不注重财务风险 见到钱就行 客户 我们在市场操作的很简便我 我们的模式速度也很快 而且同时能给您节省不少财务成本客户 今天利率多少我 今天利率4 0 按180天算每十万2400 如果天数再少一些价格就更低 据我了解市场主流价格2500 银行价格4 1 一千万能给您省下一万左右 如果量大节省的更多 客户 要求什么手续 什么时候可以出款 我 一套开户手续 查询回复和验票没问题后半个小时就能打款 客户 你们的价格跟外面差不了多少 太麻烦我 您直接跟我们平台上的银行合作 所有资金过往都是从自己的账户 资金是绝对安全的 近期市场XX地又发生了一起带票跑路 包装户出问题票据往前追索的案件 有机会您看看让我约个时间给您见面详细聊一下 说明 小公司可能由于企业安全意识不够强 老板对于票据风险没有更多的认识 他们追求价格我们可以钻点小空子用减少天数的算法把直接贴息降下来 然后让客户认同给与进一步拜访的机会 见面之后再加以风险意识传导 合作机会就会进一步 大型企业 上市公司 客户 我们的票据融资渠道特别多 银行给的价格也特别低 中介打款速度快 合作的伙伴也非常多 我 普兰也是和银行合作 安全规范 价格低 服务全面 普兰从不参与交易 企业等同于同普兰平台上的银行合作业务 客户 我们有需要再联系你们 我 那您可以提供一下手机号码和微信 方便我给您发报价参考 业务先不做没事 多一条渠道参考对你们也是有利而无害的 客户 你先把资料发过来吧 有需要我们再联系你们 我 当地XX企业 同行业大企业 已和我们合作多年 我们也为他们节省了不少财务成本 你可以向X总了解一下 您手机号码留一个 我保证不会打扰到您 另外我们公司还有债券 理财 培训等其他方面的服务 相信您一定会感兴趣的 说明 面对渠道多的大企业 不要指望能一蹴而就成交业务 最直接的目标是能够拿到企业票据负责人的手机