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文档简介

1 防止窜货 渠道管理制度体系 组员 2 公司自身价格体系混乱激励措施不当销售定额过高销售管理漏洞 经销商方面过度竞争获得年终返利追求短期利润市场报复 引起窜货的原因 3 规范的经销商管理科学合理的价格体系合理划分经销区域宁波合理的市场目标合理的激励措施严格内部管理完善信息管理系统 预防窜货 4 5 包装差异化图片数字识别码图片强化市场监督有效奖惩供货限制 解决窜货问题 6 7 8 一个企业想要成为行业的领头羊 这与其牢不可破的分销网络是密切相关的 而分销是企业最难控制和管理的内容 特别是其中的窜货问题 是所有企业面临的共同难题 被称为分销渠道的一个 顽疾 这个顽疾是企业的磨刀石 企业能否成长就看他是否具备一套优秀的渠道管理制度 9 产品经理每月初根据上月销售总结 制定当月渠道销售计划 制定渠道销量细化方案 渠道销量提升计划 渠道拓展计划 并上交总经理 将客户群体按销量进行分类管理 根据销量不同 制定不同的促销方案 销售激励 销售排名奖 渠道管理制度 10 根据客户销量不同 市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户 根据销量不同 将哪些客户列入重点保护跟踪客户 将哪些客户列入扶强做大的客户 将哪些客户列入普遍一般客户 建立不同客户档案群 11 不定期对客户进行销售技巧培训 产品卖点培训 制定客户的销量提升计划 确定客户销量提升需要的资源和支持 不定期对竞争对手产品进行横向比较 对本公司产品进行纵向比较 并总结出调查分析报告下达给渠道 12 随时掌握市场动态 行情变化 随时掌握渠道变更 如 公司分解 合并 新增 搬迁 关闭 对于渠道所反映的问题 业务员要根据公司的规章制度 及时解决 不得拖延 如遇到困难和阻力 应及时向相关负责人反应 协助处理 13 业务员应和渠道保持互动状态 上情下达 下情上达 坚决禁止用放账形式来支持渠道 如出现坏账 呆账 业务员除承担全部经济损失外 还要罚息扣款 14 总结 在实际的操作中 厂家的措施还很多 有句古话说的好 不恃敌之不来 恃吾有以待之 相信只要做好预防的准备窜货也是不怕的 而且厂家还应在实践中不断开发新的预防措施 保证能在既有资源下最大限度地预防窜货现象的发生
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