活动量管理专题-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会培训专题材料PPT课件

整理财务规划人生FinancialPlanning 活动量管理 什么是活动量管理 理财顾问对于一段时间内所从事的销售活动过程 包含销售对象与销售目的 制定量化目标 并记录实际结果 用于评估和改善自己绩效的一套管理方法 定目标 1 年初就已给自己明确目标 08年全年必须入围骑士俱乐部 每月必须达10000以上 2 每月月初第一周就开单 建立快乐的营销模式 3 接下来的时间全力冲刺全月目标及为下月的工作做好充分的准备 我是如何做的 定计划 1 每月月初制定本月的工作计划 将月工作计划分解到周 每周应完成的目标 将周计划分解到每天的工作 2 每周EI目标 第一周EI目标5000元 第二周EI目标2500元 第三周EI目标2500元 第四周为下月工作做准备 制定下月工作拜访计划 3 每天认真记录工作日志及日工作总结 发现问题 及时解决 我是如何做的 勤拜访 1 自己给自己每天订立目标 针对自己制定的拜访行事历 每天必须和三个客户谈到保险 2 依据客户时间 合理安排拜访 利用周六 周日 节假日拜访客户 我是如何做的 坚信保险行销就是一种概率 转介绍 1 在每天的拜访过程中 已成为自己的客户请他转介绍2 3个客户 2 有意向的客户 但在考虑中的客户也请他转介绍2 3个客户 3 利用转介绍方法 及时补充准主顾量 动态平衡的保持30个A类准主顾 我是如何做的 班 费德文的教诲 一张没有获得转介绍的契约是一件失败的契约 我是如何做的 总结 首先确定目标 全年入围骑士俱乐部 晋升FE 有了目标 就要有行动 有了行动 就要有名单 有了名单 就要有建议书 有了建议书 就要有拜访 有了拜访 就会有结果 有了结果 才会实现目标 自上而下 一连串的事件 我的感悟 目标要明确 行动要落实 我的2009年工作目标 力争入围总公司2009年高峰会继续2009年全年入围总公司骑士俱乐部继续2009年全年入围分公司紫金俱乐部 整理财务规划人生FinancialPlanning 活动量管理 每月工作计划 10 5 3 1 计划15000元 3750元 面谈12人 拜访次数20次FYC3300元 825元 每月工作计划 10 5 3 1 计划15000元 3750元 面谈12人 拜访次数20次FYC3300元 825元 影响我们业绩的三大因素 业绩 准客户市场 销售技术 活动量 准客户市场决定件均保费销售技术取决于我们的知识与技能活动量取决于我们的态度和习惯 影响我们业绩的三大因素 业绩 准客户市场 销售技术 活动量 成功秘密 君子无他 善假于物也 活动管理是寿险经营的基础和关键 可以帮助我们自我督促 自我诊断改善 自主经营 走向独立 一 活动管理工作的重要性 业务主管的普遍问题 不善于时间管理 看似很忙 但实际上用于真正有效的工作并不多 客户开拓后滞导致销售收入并没有大的提升 新晋升主管 销售基本功还不太扎实 无法合理有效运用管理资源 时间精力分散 4 一年 两年期主管 销售业绩不稳定 团队规模偏小 辅导训练没形成系统 团队业绩的进展不顺利 不能及时掌握业务人员的动态 一 活动管理工作的重要性 你想知道你团队的症结所在吗 一 活动管理工作的重要性 活动管理的目的 思想改变 行为改变 结果改变 一 活动管理工作的重要性 工作日志中的销售活动代码 业务人员 业务主管工作日志 中凡是有关 E 提交保单 项均不需填写 此步骤 E 提交保单 与 D 促成 两项工作要求合并在一起完成后 只在D项填写即可 1 有效销售活动的定义 2 工作日志使用流程 总流程 晋升目标 1 总EI目标 元 3月2 总件数目标 件 3月3 我一定要在月份晋升为 我要为了实现理想而努力奋斗 荣誉目标 1 总EI目标 元 3月2 每月EI目标 元 月我一定要达成 骑士俱乐部 海外高峰会议 MDRT 目的意义 是业务人员的季度工作计划 帮助其建立良好工作习惯 树立正确工作目标 使用方法 让业务人员填写最近三个月的晋升 荣誉 个人FYC目标 填写关于晋升 荣誉 个人收入总目标 制订目标原则 SMART 明确的 可衡量的 可达成的 相关联的 有时间限制的 量化到每个月的具体目标 我的决心与梦想 季度工作计划 年季度 本月需落实拜访且重点跟踪客户名单2008年9月 使用时机 每月月初进行月度规划时目的意义 帮助业务人员达成月度业绩指标而准备的准客户名单使用方法 将 准客户名单资料库 里边正在经营的准客户以及优先级别高最有可能成交的准客户名单挑选出来填写到此表中 本月的业务活动将围绕这些准客户展开 预约 与 结果 栏填写具体时间 备注 优先级 A B C 月度锁定准客户名单 75 1 总收入目标 元2 总EI目标 元3 总件数目标 件4 转介绍目标 人 为实现我的目标 本人郑重承诺 1 遵守公司的各项管理制度 2 按照主管要求 认真进行演练和通关 3 坚持使用活动量管理工具 养成良好工作习惯 4 每天报送真实活动量 配合主管辅导 追踪工作 5 每天准时参加公司的各种会议 与主管沟通拜访计划 签名 使用时机 在季度目标制订后使用目的意义 将月度目标根据经验值换算成销售流程中各环节的活动量 为执行提供数据支持 使用方法 填写下个月的工作目标 并推算完成此目标需要的活动量 要求业务人员进行承诺及上级主管签字确认 根据销售流程填写目标数量 业务人员 业务主管工作日志 中凡是有关 E 提交保单 项均不需填写 此步骤 E 提交保单 与 D 促成 两项工作要求合并在一起完成后 只在D项填写即可 月行动目标与承诺 月度工作计划 年月 使用时机 每周与上级主管进行绩效面谈后目的意义 根据每日拜访的情况 标注各个对象的执行结果 因此可以看到在工作过程中各环节的情况 利于总结并提高 使用方法 根据月度目标中的活动量安排 结合目前具体的工作情况 在上级主管的辅导下 进行下一周工作计划 是业务人员重要的工具 是周单元经营的基础 理财顾问周工作日志 填写实例 上 9月1日 9月7日 区部组 备注 1 计划栏内填写计划工作内容 结果栏内填写工作结果 如没有结果则填写 A 电话约访B 初次面谈 含探索需求 C 呈现理财方案D 促成 提交保单F 转介绍G 其他 递送保单 体检 售后服务 2 本日志一式三联 第一联 每周一填写完整本周计划并签名后提交上级主管留存 第二联 本人留存 第三联 下周一填写本周结果并与上级主管完成PRP 业务人员 业务主管工作日志 中凡是有关 E 提交保单 项均不需填写 此步骤 E 提交保单 与 D 促成 两项工作要求合并在一起完成后 只在D项填写即可 理财顾问周工作日志 填写实例 下 9月1日 9月7日 区部组 现场练习 如何确保目标的实现 1 细化目标 将每个月的行动目标规划到每周 将每周的目标落实到每天 决定你每天须要多少次约访 面谈与销售 2 你一旦设定了每天的目标 就要坚持到底 不要明日复明日 成功是一种习惯 失败也是一种习惯 成功与失败之别在于 习惯的不同 业务人员工作日志 是一本宝贵的自我成长记录 作者是我们自己 老师就是我们的客户 每天的拜访 不论成功的经验 还是失败的教训 都是我们在这条路上必须经历的 因为未曾经历 不成经验 这是我们未来发展的基础 千里之行始于足下 养成习惯达成目标 Thankyou 2004 Allrightsreserved HengAnStandardLifeInsuranceCo Allinformationcontainedhereinisconsideredconfidentialandistobeheldinthestrictestconfidence Nou