不冷场的谈判技巧讲座.doc

-精选公文范文-不冷场的谈判技巧讲座 篇一：谈判与沟通技巧讲座策划 谈判与沟通技巧讲座 策 划 书 法学院法学会组织部 目录 *法学院法学会讲座活动介绍 . 错误！未定义书签。 *法学院法学会讲座活动方案 . 5 讲座介绍 一、主题 谈判与沟通技巧 二、形式 讲座 三、主讲人及介绍 四、主持人 五、时间 周日晚 六、地点 七、活动对象 所有新生 八、承办方 法学院法学会 九、介绍 届时会有法学院演讲与辩论协会、商学院演讲与辩论协会、文学院演讲与辩论协会的学长学姐带来精彩的发言，降解如何沟通，如何谈判，以及说话时应注意的仪态与礼节，帮助同学们了解并掌握这些技巧。 十、流程 1.主持人开场白 2.学长学姐自我介绍 3.学长学姐关于讲座主题发表演讲 3.每个主讲人讲完后，预留几分钟的提问时间，为避免冷场，需要支持人的互动 4.结束后，致感谢词 十一、意义 大学生活的开始，每个人都有自己的方向与目标，学会沟通，可以更好的与老师同学交流，学会谈判，可以更好的融入社会，提高工作能力，锻炼口才，开拓视野。 活动方案 一、宣传 1.以海报的形式贴在男女宿舍楼过道公告栏； 2.学院召开将活动宣传传达到各班级。 3.通过学院“法苑学工”微信公众号发布活动预告。 二、记录 1.现场摄影 2.撰写新闻稿 3.微信推送 三、人员安排 法学会共同完成： 1、学术部 准备有关例会的微信推送稿 2、组织部 提前一周借好讲座教室 准备例会要用的PPT、策划书等 3、办公室 通知时间和地点 4、宣传部 做好关于讲座的微信推送 四、要求与注意事项篇二：谈判技巧的学习心得 谈判技巧的学习心得 我们每天都在从事谈判工作，但本次课程还是有丰厚的收获，每天都能有新的收获，使谈判工作系统化、全局化、条理化、理性化。 一、谈判技巧的重要 在我们的生活和工作中，不管是对内还是对外关系中，都需要不断要进行沟通，每次有议题的沟通实质就是在谈判，而且层级越高的管理者实现目标依赖的人越多，花在沟通谈判上的时间当然也就越多，实现有效、高效的沟通需要谈判技巧。谈判风格不是谈判技巧，因为它是由每个人的个性决定的，但有时我们需要做些谈判风格调整，但不必太大调整这样会适得其反。 二、谈判的核心 谈判的核心是满足谈判需求，前我们要明白自己的需求和对方的需求，此外也要知道自己和对方的优势和缺点。孔子说：听而易忘、见而易记、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒适区，用行动去挑战。 三、谈判的流程 1、一个高明的谈判者，应该根据面对的情况确定谈判需求和谈判性质，谈判性质可分为竞争性谈判和合作性谈判，因为这决定了后期谈判的整个策略。竞争性谈判以追求自己利益最大化为策略，不关注对手利益，合作性谈判强调共赢、合作，关注双方利益。 2、确定了谈判需求后就要确定自己的保留价和目标价，也可以说谈判达成协议的底限和最大利益协议，但这个很难在一开始就能确定，因为我们在现实中掌握到资料和信息还是很限的，我们只有了解了对手的充分信息后才推测对方需求，才能确定自己的保留价和目标价。基于开价的铆定点作用，我们应该准备好先开价，但不能在没有了解对手需求情况下开价，开价就是我们的目标价因此要合理的加大，但不能脱离逻辑和现实，否则将失去达成谈判的可能性。 3、我们要根据谈判内容的复杂性、专业难度、谈判时间充裕度、对手的参与方式、所处的谈判阶段等条件，确定是进行单独谈判还是团队谈判。团队谈判由于参与人多导致协调难度加大，准备时间延长，因此需要充裕时间才可行。 团队要根据需要确定参与人数和扮演角色，并就谈判内容和目标、需求等先达成一致，制定谈判纪律、谈判步骤和应急处置方法。 4、我们面对的更多是合作性谈判，确定是不是合作性谈判最重要的标志是一次还多次、是短期还是持续谈判，除此之外谈判性质还由双方的实力、谈判的议题数量、谈判利益的大小、谈判的不确定性等因素来判。生活工作中我们遇到的主要是合作性谈判，即使是一次性谈判，如果在某一个行业或地域内多次采用竞争性谈判策略，也可能形成长期的不利影响，在这种情况下也宜用合作性谈判策略。 在合作性谈判中，在出发点上我们要抵制利益的诱惑，一旦过于注重自己的利益，就可能采用竞争性谈判策略，最终结果有可能是赢了一场战役却输掉了整个战争。在实施中，我们要充分了解对方的需求，信息共享并采用系统思维方式，照顾双方的利益来提出谈判主张。合作性谈判我们在关注利益的同时，也要关注我们之间的关系。谈判的思维路径是：找到对方和己方需求，先谈共同需求再谈分歧。谈判的立场是：我们是来解决问题的，尽力实现共赢，谈判对事不对人，以需求为焦点，制订多种方案，在定位与谈判中坚持客观标准，提出问题并坦诚解决问题。谈判的流程：接触并收集信息、确定需求和谈判性质、确定目标、提出方案、做出反应和妥协、达成协议、跟进执行。5、如何处置合作性谈判中的姿态问题 在合作性谈判中，首先我们不要以竞争性姿态开始谈判，如果对方以竞争性姿态开始，我们的对策是：1、以合作姿态继续谈判，并提醒对方我们的共同利益；2、对方继续以竞争性姿态，我们要充当一个教育者，通过描绘合作愿景表达合作诚意来引导对方；3、对方仍以竞争性姿态谈判，这时对方可能是把我们的合作视作了软弱，我们在短时间和在有利我们的局部进行竞争性姿态谈判；4、如果对方仍采用兑争性姿态，那么很不幸我们碰到了一个愚蠢的对方，只能以竞争性姿态完成谈判。 6、如何成为一个优秀谈判者 要想成为一个优秀的谈判者应必备的基本素质：（1）诚实正直，这样才会赢得对手尊重并展开长期合作；（2）要有丰富开放的思维，相对于那些关注如何分蛋糕的人来说，开放的思维是说我们更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉稳处变能力，在谈判中能管理好信息与人际关系；（4）系统导向有全局观，能关注各方利益，迅速判断各方的相互关系，知道如何妥协如何争取自己的利益；（5）高超的倾听技能，倾听就是用心去听去理解对方的需求，不是用来批驳、批评、说服对方。 7、谈判技巧 我们除了确定是竞争还是合作性谈判外，还要确定自己与对方的地位关系，有内部关系和外部关系，也有优势地位关系和劣势地位关系，技巧是针对不同谈判情景而言，原则是对所有的情景都适用的。 （1）与比自己优势的对手谈判时，如老板、客户，我们要用让对方放松警惕的语言开始，如需要你帮帮我这类话已把对方塑造成一个强人实现了他的心理定位，这样可以开始一个轻松的谈判，尽量少用我作为议题的开头，因为这样对方也会用我来做文章，而且他这时拥有“大我”，要多用组织和领导要求开头，尽量避免是非的谈判，因为这样容易陷入谁是谁非的争论而忽略了问题，要用关注的问题作为谈判主题，当自己无法继续沟通时我们可以委托有影响力的第三方去沟通。 （2）和对等地位的人来谈判，如同级或合作伙伴，需求是否得到对方认可，很大程序取决于你过去的表现和与他之间的关系，因此人格在谈判中至关重要，解释我们的需求同时要尊重对方的需求，合作互惠结果或不合作危害可以引导对方合作，如果对方拒绝合作我们也不能给他贴上不良的标签，我们要把同级永远当成自己的盟友，他拒绝应该有他合理的理由。 8、公司文化对谈判风格影响 公司的文化有两种：主张型的文化和探询性的文化，当然任何一家公司都是两种并存的，只是那一种更多一点，我们咨询公司作为专业型的服务提供商，更多是主张型的，因为我们更希望专业能力得到谈判对手的尊重和认可，因此我们的谈判目标更说是说服别人，在工作中更愿意以赢家姿态出现，谈判中行为更多是采用扬长避短的策略来捍卫自己的利益或观点。篇三：谈判技巧和策略 谈判技巧与策略 一、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。 谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工 作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商 谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成 互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有 价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成 功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也 就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 （4）说服供应商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 1、公平而合理的价格：谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应 该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们 谈判，求得公平而合理的价格。 2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多 是因为： （1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提 高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人 员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条 款及无法履行义务的责任与处罚措施。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订 单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 4、与供应商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员 让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因 此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维 持长久的合作关系。 三、谈判的有利与不利的因素：谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究 这些因素： 1、市场的供需与竞争状况。2、供应商价格与质量的优势或缺点。 3、成本的因素。 4、时间的因素。 5、相互之间的准备工作。 四、谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧， 以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴： 1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先 有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司 的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标 都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈 判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各 级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限 都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免 事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时 得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然 后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点 要求采购人员先作出让步。 6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将 自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主 动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。 7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会 转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。 8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因 而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给 面子。 9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢 讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找 到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让 步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的 供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急， 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄 清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是 很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。 12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和 气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然 后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。 五、谈判的十二戒： 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。 1、准备不周。 2、缺乏警觉。 3、脾气暴躁。 4、自鸣得意。 5、过分谦虚。 6、不留情面。 7、轻诺寡言。 8、过分沉默。 9、无精打采。 10、仓促草率。 11、过分紧张。 12、贪得无厌。 六、谈判的项目： 本公司采购人员经常必须谈判的项目包括： 质量交货期包装交货应配合事项 价格售后服务保证订购量 促销活动折扣广告赞助 付款条件 进货奖励 七、谈判策略 1、 质量方面 质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质 量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应 该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可 以提供以下有关质量的文件： 商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3c认证 采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上的商品等级 性能的规格 品牌 工程 图 商业上常用的标准 样品（卖方或买方） 物理或化学的规格 以上的组合 采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品， 采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。 2、 包装方面 包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中， 包装有着较为重要的作用。外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺 乏竞争力或毛利降低。 3、 价格方面 除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高 质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己 判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。 在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果 没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。 在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高 市场占有率、节省运费（使用dc时）、降低营销费用、清理库存等等。价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该 认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。 4、 订购量方面 由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后 使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。 理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增 加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量 或金额。 5、 折扣方面 折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、 经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述 各种形式的折扣要求供应商让步。 6、 付款条件方面付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格 折扣。目前一般供应商的付款条件是月结3090天左右，采购人员应该计算对本公司最有利 的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。 7、 交货期方面 一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少， 门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运 输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽 谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切 记不可轻视此项交易条件。 8、 交货应配合事项 本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则 双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到 本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈 判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便 消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。 10、 促销方面 dm刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上， 通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润， 除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额 的1025%，供应商不难由此预算