促销管理第七套试题及答案

促销管理第7套试题注意事项：1.考试时间共100分钟。2. 考试形式：闭卷。一、 填空题(在每小题的横线上写出一个正确答案，多写少写均不给分，每空1分，共20分)1公司在椰菜娃娃上市促销宣传时，邀请儿童医学专家、儿童心理学家等上儿童电视节目说明领养椰菜娃娃对孩子的成长有益，能帮助孩子学会爱和责任。这一促销信息的结构是。2.广义的促销包括、和。3.促销对购买尤为有效。4.联合促销时选择合作伙伴的基本原则是。5. 中华人民共和国反不正当竞争法第13条规定：经营者不得从事下列有奖销售：利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不超过元。6.在市场良性发展的情况下，当以完成任务，增大经销商库存为主要目的时，一般会倾向于选择促销。7.通常，当广告难以详尽表达产品的特质时，靠促销最有效。二、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1.核心客户2. 联合促销3. 价值促销4.4-2-1原则5社会知觉三、简答题（本大题共3小题，每小题5分，共15分）1. 动机的功能？2. 促销效果评估的基本方法？3. 促销中的信息包括哪些方面？四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1. 消费者促销和组织促销有哪些区别？2. 如何鉴定潜在客户和核心客户？五、案例分析（本大题共2个小题，共20分）“伊人”女装赠品促销“伊人”是一个新上市的女装品牌，其定位是休闲中的田园风格衣装，其用料大多是棉麻，设计也比较宽松，布料颜色素雅。公司决定在新产品上市之初进行一场因产品上市的促销活动。在选择方案的时候，他们首先放弃了折扣促销这一方式，一经上市就进行折扣促销，似乎自贬身价，而且“伊人”定位于高端产品，定价较高，折扣促销的成本较高。最后，营销部门选择了赠品促销这一方式。公司的生产部门在赶制一批服装的时候，曾经从马来西亚购入了一批民族饰品作为衣物上的小饰物。如今剩下了一批，生产部门的师傅将剩下的这些民族饰品改装成了一些样式各不相同的极富民族风情的手镯、项链，竟和“伊人”的新产品极其搭配，而且这种自己加工过的东西市面上难觅踪影。营销部门的主管决定就用这些经师傅加工过的特色手镯、项链作为促销礼品，既和服装的风格比较吻合，又显得独特。在“伊人”的品牌店里，这些赠品饰品被放在显著的位置，在灯光的映衬下，更是散发出迷人的光彩，很多前来购物的顾客对此一见倾心，爱不释手，甚至有不少顾客提出购买这些赠品。而因为购买了“伊人”新产品的顾客也对这些和服装非常搭配的饰品相当满意，觉得“伊人”确实是一个很有品位的品牌。这些赠品的样式没有重复，而且数量有限。 一下子“伊人”新上市的女装就打开了销路，一个月之内的销量比预期的高了一倍。问题：根据上述资料，分析评价“伊人”女装的促销活动。2. 比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但是凑效不大。一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撤尿的雕像。关于这个正作撤尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撤尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景，厂家企划人员急中生智，想出了一个促销创意。 啤酒厂经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，作好了准备。节日这天，人山人海，中心公园无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撤出的是啤酒(厂家事先安排)，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒！消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒就迅速占领了市场。促销管理第7套试题答案一、填空1.结论性 2.广告、人员推销、公共关系、销售促进 3.冲动型4.目标市场相同或相近 5.5000 6.销售型 7.样品试用二、名词解释1.核心客户：核心客户是指与企业关系最为密切，对企业价值贡献最大的那部分客户群体。2. 联合促销：联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。3. 价值促销：价值促销是一种以改变消费者购买价值为主要手段的促销方法，这种方式不是通过购买商品数量的变化而是通过购买商品的价格变化来为消费者提供促销。4.4-2-1原则：根据专家总结，潜在客户在转换上一般都符合8-4-2-1的原则。即在8名潜在客户中，有4人会进入到产品咨询阶段，其中2人会进入到实质报价阶段，最后能够交易结案的客户往往只有1名。5.社会知觉：人们在社会活动中对人或事物进行认识的过程，它是人对社会刺激物的知觉。三、简答题1. 动