保险公司团险工作回顾及明年工作思路.ppt

团险工作回顾及明年工作思路 2 一 前10月工作回顾二 2009年工作思路 目录 3 业务概述 统计时间 2008年10月28日 全省团险年度累计规模保费11821万元 同比增长30 年计划达成率为47 29 全省ab类短险业务实现保费收入1385万元 比去年同期增加了213万元 增幅达到了18 年计划达成率为70 交叉销售保费收入为692万元 同比增长21 其中 交叉销售ab类短险保费收入为483万元 同比增长25 全年任务达成率为86 中介业务共产生短险保费550万元 ab险保费457万元 中介业务ab险保费目前已占全公司ab险保费的33 4 业绩分析 保费月度趋势 统计时间 2008年10月28日 5 今年除1 6月保费规模比去年同期较少外 其余8个月都取得了增长 特别是三季度趋势更明显 业绩分析 保费同期月度比较 统计时间 2008年10月28日 6 业绩分析 总保费结构 广东分公司长险保费负增长 是总保费负增长的主要原因 目前分公司长险保费仅占总保费的36 与全系统的90 的比例相差太远 长险已成为制约业务发展的短板 统计时间 2008年9月30日 7 业绩分析 机构规模保费情况 单位 万元 各主要机构当中 广州本部保费规模下滑较大 保费收入同期减少了1170万元 统计时间 2008年9月30日 8 业绩分析 机构ab类保费情况 单位 万元 各主要机构当中 除了佛山中支 其它机构ab类短险业务都获了正增长 统计时间 2008年9月30日 9 业绩分析 交叉销售 单位 万元 除少数机构外 各机构交叉销售保费实现正增长 目前 全省有17家机构已设专职专员 8家中支还没有专职专员 分别是揭阳 清远 阳江 统计时间 2008年9月30日 10 业绩分析 中介业务 单位 万元 分公司于今年2月设立了团险中介部 并建立了中介队伍 目前已经有员工4人 中介业务也已成ab类短险保费的重要来源 统计时间 2008年9月30日 11 客户分析 1 短险客户数量增长迅速上半年与去年同期相比 我公司短险客户数量从608增加到912个 增长率为50 2 短险客户件数续保率有待提高 保费续保率相对理想今年上半年 分公司短险客户件数续保率只有49 续保率较低 但保费的续保率达到了69 这表明短险大客户的续保情况相对较好 统计时间 2008年9月30日 12 在短险业务质量方面 今年上半年分公司abc类的短险经过赔付率为43 8 低于系统48 的平均水平 表明我公司的短险业务质量得到了有效控制 品质分析 统计时间 2008年9月30日 13 企业年金业务 业务进度 14 年金业务 渠道活动 15 团队分析 团队发展 今年我们将组织发展和机构建设作为最重要的一项工作来抓 目前法人业务系列团队人力增长率70 人力得到初步充实 组织发展工作初见成效 16 团队分析 直销团队架构 考核后 目前助理级客户经理共47人 占总直销人数的69 中一级以上客户经理仅有5人 占直销总人数6 目前职级分布情况表明 我们的队伍处于很初级阶段 长期积累的优质业务高手非常稀缺 17 团队分析 年金团队 组织架构搭建成型 部门负责人逐步到位 覆盖三大银行渠道 工农中 引进和调整人员同步进行 打造有凝聚力的核心团队 逐步覆盖机构 江门 东莞 韶关 肇庆 湛江 6人 4人 2人 4人 机构 1人 18 主要工作回顾 一 理清思路 统一思想 振奋精神 激励士气 理清了发展思路 统一了思想认识 建立了多层次的会议体系 形成了一个高效运转的机制 分析现实 找到差距 研究问题 寻找方法 随着一系列发展措施的推出 目前团队士气大大提升 健康的职场氛围逐渐形成 年初 团险面临着非常困难的局面 业务队伍不断萎缩 传统合作客户流失 业务规模出现下滑 内外勤团队士气低落 处于观望停滞状态 19 二 整合人员 加强支持职能 由核保人员直接对业务一线提供技术支持 服务更加专业到位 服务更加有针对性 更加贴近客户需求 这使中介业务能力大大增强 有力的促进了业务的发展 在理赔模块加入客户服务功能 成立中介部 建立了一支专门的中介团队 销售支持的职能与核保进行整合 主要工作回顾 20 三 组织发展是核心工作 组织发展成为分公司团险今年的工作核心 通过一系列工作的开展 截止到10月底 分公司在直销 年金 中介与交叉各系列共引进业务人员51人 年初全省中心支公司平均团险直销团队人数严重不足 团队人力不足已经成为业务发展的瓶颈 主要工作回顾 21 四 设立年金部门 建立专业团队 大力发展年金业务 在2月底完成了年金部门的初建工作 截止到10月底 年金队伍已招聘内勤7人 外勤11人企业年金部积极开发各种渠道 目前已与多家银行建立合作伙伴关系 现已建立全省准客户群 业务拓展取得重大突破 成功中标佛山传媒 广州飞机维修公司 广州农信社等大型年金业务 以上业务预计累计签约规模资产2 85亿 主要工作回顾 22 五 立足长远 加快机构建设 分公司制定了新建或重开中支团险的详细计划 今年要完成全省中支的有效布局 珠三角7个地区全部开设 同时在粤东 粤西及粤北各开设1家辐射其余 形成全省团险机构的网络布局 目前湛江 东莞 中山 珠海中支团险筹备工作已经完成 已经进入团队组建和市场开拓阶段 主要工作回顾 23 工作回顾 存在问题 长险业务提升乏力 规模保费有较大差距 团队新人较多 经验与技能有待提高 需进一步提高执行力 增强行动力 精英业务员少 大客户积累和营销能力弱 机构开设不足 未形成有效的业绩支撑平台 24 一 2008年工作回顾二 2009年工作思路 目录 25 2009年工作思路 一 总体思路 以直销为核心 以交叉销售和中介渠道为两翼 坚持多元渠道发展深耕渠道 发展集合计划 紧密追踪30个目标大企业 加大年金直销力度以激励推进及督导管理为手段 推动业务发展以绩效考核为导向 强力发展ab险 提升ab险月均平台 2009年ab险业绩目标 3000万 26 2009年工作思路 二 直销业务 加强业务督导 及时了解业务一线的发展情况 分析原因 研究解决方案 推动一线的良性发展 激励与推动 针对业务发展特点及经营节奏 推出激励方案 调动各方面的积极性 营造竞争氛围 通过激励先进鞭策后进等宣传途径 形成想业务要业务做业务的进取氛围 锁定各地大中型客户 专人负责联系追踪 加强客户关系 定期研讨并提供支持 加强销售支持力度 由市场部和运营部抽调专人组成销售支持小组 及时对一线业务需求作出快速反应并提供解决方案 27 2009年工作思路 兼业渠道 存量业务保持增长 重点渠道重点突破重点渠道 提升旅游险 建工险业绩平台突破渠道 交意险 境外救援险突破进展专业渠道 建立专业中介拓展专员 对于当地重点中介机构 尤其是全国性机构进行重点维护 继续探索符合团险中介发展的产品方案 报价流程及后续服务 提升团险中介业务的专业化品牌银行渠道 积极探索与银行合作经验 大力推进小额信贷业务 借助工行项目形成新的业务增长点 三 中介业务 28 加强专员活动管理 立足于团队建设 加大培训力度 同时严格考核 打造一支高素质的专员队伍 以开发中小企业客户为主要业务路线 保持合理的团单与卡单产品结构 促进营销员的活动量与客户积累 加大宣导和激励力度 让更多营销员通过交叉销售带来实实在在的收入和客户积累 扶强政策 培育重点机构 重点服务部 2009年工作思路 四 交叉销售 29 五 年金业务 1 深化与银行的合作 形成工 农 中为主 其他银行为辅的银行合作架构 获取客户资源与增强影响力 推进集合计划 2 加强直销力量 对省属 市属企业进行锁定与跟踪 对地方重点行业单位进行锁定与跟踪 3 社保局 国资委等相关政府职能部门积极联系 争取支持与展开合作 4 通过举办推介会等市场活动 来加深与客户的联系 大力宣传公司品牌 有效的促成业务 5 加强专化性训练 打造一支专业化的年金团队 2009年工作思路 30 六 持续加强组织发展 加强队伍建设 一 拓宽招聘渠道 多管齐下 注重人员素质 建立精英团队 二 培训与辅导及时跟进 倾斜新人政策 促进新人快速成长 三 加强团队活动管理 优化内部环境 建设员工荣誉体系 通过多种方式提升团险的凝聚力与战斗力 2009年工作思路 组织发展目标 广州本部 四个直销营业部 一个中介营业部的架构 销售人员人力目标50人 佛山中支 三个综合营业部 销售人员人力目标30人 其余中支 一个综合营业部 销售人员人力目标每个机构7 10人 31 2009年工作思路 七 完善培训体系 加强团队基础管理 1 建立新人培训 晋级培训 中级培训和营业部经理培训等多层次培训体系完善培训机制和培训课程2 由分公司统一督导活动管理 完善活动管理制度 并且严格执行 将活动管理与销售人员基本薪挂钩 有效管控 3 建立职场训练督导机制 对中支日常训练工作进行追踪 积极参与总公司业务基础大练兵行动4 在全省各机构统一规范早 夕会制度 将培训专题纳入早 夕会内容 严格执行考勤管理 32 八 推进全省机构布局和机构建设 03 02 01 对新设机构团险实行 保姆 式全程服务 在市场策划 团队招聘 人员培训