城镇燃气增值业务 增强业务创收.ppt

如何避免民用户损失及增值业务如何实现创收 避免用户损失增强业务创收 汇报人 xx 2019 05 04 01 当前民用户现状 02 增值业务开展的必要性 03 我们存在的优势 04 增值业务开展的思路 CONTENTS 目录 01 公司当前民用户现状 公司发展至今 已经共拥有居民用户73773户 卡表用户59077户 2018年村村通开户14696户 公司当前民用户现状 02 增值业务开展的必要性 简单的拿2018年采暖季民用气量来说 我们18年采暖季共用民用气量近xx万方 而上游给我们的居民气量仅仅为xxx万方 中间差着765 5万方的气量差 1 居民气价倒挂 2 经济下行 3 监管加强 国家加强了配气价格成本监审 国家发改委2017年出台的 关于加强配气价格监管的指导意见 城镇燃气配气价格准许收益率原则上不超过7 加之国家近年来加强合规经营与反垄断监管 公司盈利空间进一步缩小 18年10月底中央政治局会议分析研究当前经济形势 指出当前 经济下行压力有所加大 春江水暖鸭先知 身为燃气公司更能深切地感受到市场形势的变化 期待的是春暖花开的美丽 现阶段却能隐隐感觉凛冬将至的肃杀 工商气量增长放缓 新开发户数减少 工商用户气款回款和小区配套费回款压力较往年增大 入冬LNG价格也没有预期的大涨 可以窥见实体经济增长乏力 房地产行业渐显颓势 城市燃气公司过去十年以来依托实体经济快速增长 房地产行业高歌猛进 大规模城镇化的红利逐渐弱化 二 增值业务开展的必要性 4 行业变革 5 二八 现象 城市燃气公司80 的资产和人员为居民服务 但只创造了燃气公司20 的利润 居民燃气设施投入大 气价毛利空间小 后期维护成本高 公司一半以上利润来源于燃气设施配套安装 近年来 各地取消燃气配套费的呼声日益强烈 一旦降低或取消此项收费 一些售气量小的中小型城燃公司将遭受严重打击 对整个燃气企业效益产生巨大影响 18年10月2日 重庆人大建议取消天然气初装费 7只燃气股市值蒸发约300亿港元 可见城燃公司对配套费敏感而脆弱的神经 而大用户直供和点供的遍地开花 进一步削弱了城燃公司的盈利能力 电力行业售电业务的放开 已经率先迈出了改革的步伐 随着 管住中间 放开两头 的天然气行业市场化改革持续推进 未来城市燃气特许经营的模式很有可能面临松动 二 增值业务开展的必要性 1 用户的追求的服务 一键 解决问题 最多跑一次 一站式服务 2 目前公司的服务现状燃气作为垄断行业 用户对产品和服务质量的期望并不会因为是垄断企业而降低标准 反而会有更敏感的态度和诉求 而城燃公司因为特许经营权的保护 区域内缺乏竞争对手 用户选择的唯一性造就了我们在服务上并未有生死存亡的危机感 企业特许经营权是双刃剑 一方面能保护公司正常生存发展 同时也容易对服务客户和改革创新滋生懈怠 也容易给将来的 隔壁老王 抢滩机会 5 改变我们现有的服务模式 3 公司通过增值业务 经营市场竞争类产品 会促使城燃公司不断改善服务 自发走出舒适区 锻炼一支具有强大市场竞争意识和竞争能力的队伍 发展以客户需求为导向的产品和服务 在用户心中树立优质的企业品牌形象 03 我们存在的优势 近年来我国城镇化步伐加快 城市燃气行业通过 黄金十年 的快速发展 我们积累了庞大的用户资源 2018年我们公司气化人口已达7万余户 可以说 当前临清城镇80 人口是燃气公司的用户 但传统的城市燃气公司只对居民提供售气和安装两项服务 1 用户够多 我公司用户数量已达7万余户 市场之大 大得离奇 足可令临清其他行业羡慕嫉妒恨 公司可以快速切入的产品包括燃气附属设施 厨卫 智能家居 保险业务等 金属软管 报警器产品市场容量在百亿级 保险市场是4万亿级市场 其中家财险 燃气险也可达数百亿级 厨卫行业2017年市场规模超2000亿 随着物联网 大数据 云计算等技术的进步 智能家居产业高速增长 未来高度人工智能的智能家居将是家居的理想状态 智能家居想像空间极大 是一个万亿级别的朝阳产业 2 市场够大 人口规模庞大 聚集度高 我们公司有7个的营业网点 覆盖广 独享用户资源 3 优势够好 我们公司有长期经营权 做的长久生意 用户不会担心燃气公司关门跑路 售后有保障 是金字招牌 公司通过燃气管网与用户建立了 钢铁 联系 通过售气与报装接触用户 通过定期安检掌握一手的客户用气设施设备状况 具有得天独厚的渠道优势 更重要的是 燃气公司直接面对用户 可以通过规模化采购和代加工 没有中间商赚差价 具有天然的成本优势 04 增值业务开展思路 增值业务开展思路 CONTENTS 产品选择 推广渠道 强化服务 法度管理 产品选择 选择增值业务产品一定要结合我们特点和实际情况 发挥自身优势 扬长避短 从当前公司已经开展的项目来看 可选择 燃气保险 金属软管 燃具 厨具 金属软管 报警器 净水器 指纹密码锁 纯净水 家电 橱柜 智能家居产品等 当然一定要选择大品牌 信得过的品牌 1 燃气保险 保费低 保障高 投入少 见效快 2 橱柜安装 燃器具销售 专业售后及调试队伍 3 金属软管大幅降低安全隐患 安装简便 4 智能厨电系列 定时燃气灶 洗碗机 净水器 指纹密码锁 物联网智能家电是现阶段年轻态主流选择 1 营业厅 1 不耽误用户正常办理业务的前提下增加用户驻留时间 2 利用适当的营销手段 2 工程施工 施工的时候就建立与用户的联系 提前介入 3 市场开发 提前介入 与竞争者赛跑 保证用户在第一时间接触到我们的增值 4 上门服务 1 安检维修 为解决问题的同时 发放宣传资料 寻找兴趣用户重点介绍 2 与物业联系做安全宣传兼销售 流动销售服务 走街串巷 随时随地宣传 开展渠道 1 我们目前面对的用户 对服务的要求高 维权意识也强 2 如果我们还继续传统公司 坐商 的观念营销必然碰得一鼻子灰 因为售气报装没有选择余地 而增值业务产品可以万里挑一 建议 1 选择高性价比商品 品牌够响 质量够硬 2 大厅设立专职增值业务岗 保证正常燃气业务同时开展增值业务推广 3 开展增值业务与燃气业务互补营销 如节假日活动 以旧换新 抵扣等手段 强化服务从 坐商 到 行商 的转变 法度管理 谁来做 做什么 怎么做 方案 燃气保险推广方案 为什么要推广燃气保险 1 燃气保险市场巨大 商机无限 保费便宜 3 燃气保险能最大限度地降低公司的经营风险 2 当前 因为燃气用户安全意识淡薄 设备老化 操作不当等原因 燃气事故时有发生 易造成人员伤亡和经济损失 事故带来的经济损失 仅靠当事人往往难以承担 要解决这一问题 投保燃气保险十分有必要 4 能为公司及员工带来一定利润 公司目前保险售卖现状 从当前的现状来看 虽然燃气保险已经面市多年且大多保费便宜 保障限额较高 但是燃气用户投保率仍然不高 业务效果不佳 1 宣传力度不够 只有用户在来大厅办卡时 才会注意到燃气保险的存在 才会购买保险 可以说在公司购买保险的用户绝大部分来自新开卡户 而有些充值的用户往往会忽略甚至不知道有燃气保险的存在 2 售后服务不到位 暂时抛开为用户理赔等售后 仅仅续交保险需要用户自己提出才会购买 无人提醒用户保险到期等事项 3 排斥心理 用户的排斥心理不仅仅是对燃气保险 而是对所有保险 并且这种思想已经根深蒂固 一提 保险 俩字就认为欺骗的成分比较大 或把 保险 认为是一种负担 1 可与燃气安全宣传并轨进行宣传 2 收集相关理赔案例 让用户认为购买保险是一种福利 加大燃气保险宣传 结合保险公司培养既懂燃气安全知识又懂保险知识的复合型专业人员 培养人员的专业性 应把燃气保险售后服务上升到为客户服务的战略高度 员工在执行中就会有强大的使命感和成