第一讲 行销概述.doc

第一讲 行销概述1 销售现状：销售人员专业培训不够2 销售台词：秀自己秀公司秀产品，去了解客户内在需求 销售拜访：行为过程管理3 营销和推销的区别：营销:以客户为中心，以需求为导向，重点在客户，不要以产品的质量服务和价格为别人购买的出发点。要以 客户的内在需求为标准。 推销：u。4 营销的死穴：信任度，客户的需求点 （1）向和尚卖梳子的故事：有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试第三天，他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癞子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。第二个回来了：经理呀，我卖出了10 把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共10 个佛像我卖出去10 把。第三个回来了：经理呀我卖出了3000 把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000 把-要点：理解客户的内在需求帮助客户解决危机，产品才能畅销天下。 （2）汤姆：霍布金斯卖给爱斯基摩人冰块-顾问行销法则：汤姆霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。 华人成功学权威陈安之曾经就是他的学生与合作伙伴。他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。汤姆霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有脍炙人口的销售经典故事： 汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此，能否说是的经济合算吗？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧；我想。 汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？碰巧，阿剑在南极冰公司工作，这回，阿剑准备撬走我们伟大的汤姆的客户了。南极冰公司的产品与北极冰的极其相似，不同的是，南极冰公司的冰要贵一些。客户每次使用北极冰的产品，付出的成本是10美元，而南极冰开价12美元。 阿剑：您好，爱斯基摩人。我叫阿剑，在南极冰公司工作，我想向您介绍一下南极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但是我已经在用北极冰公司的产品了。阿剑：您对北极冰公司的产品和服务满意吗？爱斯基摩人：非常满意。阿剑：您用几年了？爱斯基摩人：快一年了。阿剑：在用北极冰公司的产品之前，您还用过哪些公司的产品。爱斯基摩人：别提了，一直用的是野外的冰。阿剑：为什么会想到放弃野外的冰而使用现在的产品呢？爱斯基摩人：野外的冰没有人看管，很脏。阿剑：这么看来您非常重视您与您家人、朋友的身体健康和安全了？爱斯基摩人：是的。现在我很放心，我很满意北极冰公司，这个你要知道，如果你想卖冰给我，那你是在浪费时间。再说，我也很满意汤姆，他可是世界纪录保持者。阿剑：呵呵，我能理解您的心情。但今天我们不是来探讨北极冰公司或者汤姆的，虽然我也很敬佩他们。但我更愿意与您谈论您的健康与安全。爱斯基摩人：我是不会放弃北极冰公司的。阿剑：在您更换北极冰公司之前，是否慎重的了解过和研究过产品呢？爱斯基摩人：那当然。阿剑：更换之后是不是给您与您的家人带来了很大的便利和好处呢？爱斯基摩人：是的。阿剑：一年前的了解与研究，给您与您的家人带来很大的便利和好处，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？如果南极冰公司的产品的确要更优秀，至少您会多出一个选择。这样的机会，您肯定不想浪费，是吧？爱斯基摩人：这个 阿剑：如果我是您的亲兄弟，我一定会告诉您实话。爱斯基摩人：什么话？阿剑：原来南极冰公司的冰，售价是与北极冰公司一样的，也是10美元。但由于我们更重视一样东西，导致我们更换了设备，更换了工艺流程，更换了运输工具，成本提高，售价自然上升了2美元。爱斯基摩人：那是什么东西？阿剑：不是说北极冰不重视，只不过我们更重视而已，否则我们还在用与他们相同的东西，售价肯定也不会提高。爱斯基摩人：到底是什么东西？阿剑：我们更关心客户的健康与生命安全。爱斯基摩人：哦。阿剑：您说过，您选择人造冰而非野外冰的主要原因是因为您非常注重您与您家人、朋友的健康与安全？爱斯基摩人：是的。阿剑：如果您用的冰中正好有脏东西，你的感觉会怎样？爱斯基摩人：我不愿意那么想，怎么会？阿剑：冰从水加工到冰再从公司运输到您家，需要很多流程和时间，会有超过10个人与机器接触过或间接接触过您要用的冰，这还不包括生产包装的企业，他们的流程更多，没有谁能确保这里面的质量与卫生隐患。爱斯基摩人：嗯。阿剑：与北极冰公司相比，我们更换设备，更换工艺流程，更换运输工具后，将这种隐患又降低了1%。我们知道，客户非常重视卫生质量，这1%对他们来说至关重要。您难道不想要您的冰更加安全与卫生吗？爱斯基摩人：想。阿剑：如果水中有脏东西让您的身体不舒服，您会怎么办？爱斯基摩人：我会去看医生的。阿剑：如果您的朋友在您的宴会上，吃到了有脏东西的冰，您会高兴吗？爱斯基摩人：肯定不会。阿剑：您的朋友如果因为这次经历而下次不敢来您家里做客，这是您想要的吗？爱斯基摩人：不是。阿剑：您知道这是什么原因造成的吗？爱斯基摩人：那些脏冰。阿剑：上次您愿意付出10美元，提高您的卫生与安全等级，结果您非常满意。这次只要您再付出2美元，您就可以拥有目前最高等级的食品安全与卫生了。您不愿意为了节省这区区2美元，而让自己与家人、朋友暴露在不够卫生的环境下吧？您