纯艺手绘创业计划书最终稿.doc

第 1 页 共 36 页 团队名称 纯艺手绘有限公司 学 校 南通纺织职业技术学院 成 员 沈 蓓 谌 萍 谷金建 盛小红 日 期 二 一 年五月 联 系 人 沈 蓓 联系电话E mail 673140364 指导老师 赵喜恒 张旭霞 闾志俊 刘记红 第 2 页 共 36 页 目录目录 1 1 项目概述项目概述 1 1 1 项目背景 1 1 2 项目筹备与运营 1 1 2 1 筹备工作 2010 年 3 月 2010 年 6 月 1 1 2 2 项目运行前期 2010 年 6 月 2011 年 6 月 1 1 2 3 运营中后期 2011 年 6 月 2014 年 6 月 2 1 2 4 未来规划 2014 年 6 月 2019 年 6 月 2 1 3 项目特色 2 1 3 1 产品创新 2 1 3 2 理念创新 2 1 3 3 服务创新 3 2 2 市场分析市场分析 3 2 1 市场需求分析 3 2 1 1 市场调查 3 2 1 2 市场需求分析 4 2 1 3 盈利分析 4 2 2 市场竞争分析 5 2 2 1 现有竞争者分析 5 2 2 2 网络竞争者分析 5 2 3 纯艺 手绘公司优劣势分析 6 2 3 1 优势分析 6 2 3 2 劣势分析 6 3 3 市场营销方案市场营销方案 6 3 1 目标市场的选择 6 3 1 1 市场细分 6 3 1 2 目标市场的选择 7 3 1 3 目标市场购买行为特点 7 3 1 4 市场定位 8 3 2 产品与服务策略 8 3 2 1 产品组合 8 3 2 2 产品风格 以手绘鞋为例 8 3 2 3 产品质量 10 3 3 定价策略 11 3 3 1 定价方法 11 3 3 2 价格调整 12 3 4 渠道策略 12 3 4 1 以纺院创业园项目为起点 扩大到江苏高校校园 12 3 4 2 发挥品牌效应 在长三角地区校园形成连锁经营 12 3 4 3 利用网络渠道 拓展全国市场 12 3 4 4 与各大知名品牌联合销售 13 第 3 页 共 36 页 3 5 促销策略 13 3 5 1 人员促销 13 3 5 2 广告宣传 13 3 5 3 营业推广 13 3 5 4 公关活动 14 3 6 市场维护与拓展 14 3 6 1 发挥品牌优势 扩大产品组合 15 3 6 2 强化服务理念 提高顾客忠诚度 15 3 6 3 寻找新的细分市场 扩大销售 15 3 6 4 加强内部控制 降低生产成本 15 3 6 5 整合社会资源 发挥规模效应 15 4 4 组织结构与团队组织结构与团队 15 4 1 公司基本情况 15 4 2 公司经营理念 16 4 3 公司组织结构 16 4 4 主要职能部门职责 16 4 4 1 总经理职责 16 4 4 2 财务经理职责 16 4 4 3 营销经理职责 17 4 4 4 行政经理职责 17 4 4 5 设计经理职责 17 4 4 6 公司员工组成 17 4 5 创业团队 17 5 5 财务分析财务分析 18 5 1 资金的筹集与投放 18 5 1 1 资金的筹集 18 5 1 2 固定资产投资 19 5 1 3 流动资金 19 6 2 收入预测 19 5 3 成本费用预测 22 5 3 1 原材料及低值易耗品成本 22 5 3 2 人员工资费用预测 24 5 3 3 其他经营费用预测 表 17 24 5 3 4 成本费用总额预测 表 18 25 5 4 利润预测 表 19 25 5 5 财务报表预计 25 5 5 1 利润表预计 前三年 表 20 25 5 5 2 资产负债表预计 前 3 年 表 21 26 5 5 3 预计现金流量表 前 3 年 表 22 27 5 6 企业财务总结 27 第六部分第六部分 风险与规避风险与规避 27 6 1 市场风险 27 第 4 页 共 36 页 6 1 1 现有竞争对手的模仿 27 6 1 2 季节因素的影响 27 6 1 3 网络渠道抢占市场份额 28 6 1 4 市场经验不足影响公司发展 28 6 2 人员风险 28 6 2 1 员工恶意损害公司利益 28 6 2 2 经营秘密的泄露 28 6 2 3 对失职行为的防范与控制 28 6 2 4 员工跳槽的防范与控制 29 第七部分第七部分 附录附录 30 附录 1 纯艺手绘公司产品退换货单 30 附录 2 手绘鞋市场调查问卷 31 附录 3 参赛感言 32 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 1 页页 共共 36 页页 纯艺纯艺 手绘有限公司创业计划书手绘有限公司创业计划书 1 1 项目概述项目概述 1 11 1 项目背景项目背景 手绘 即手工绘制 可以手绘的东西很多 如服装 帽子 包 帆布鞋 围巾等 在台湾香港等地 手绘服饰 已经是家喻户晓 街头手绘服饰店也数量 众多 在国内手绘也已经风起云涌 作为一门新兴艺术 手绘以其非凡的个性 随意的绘画风格 而深受广大民众喜爱 随着手绘热的升温 带动了手绘颜料的 销售 带旺了服饰及精品市场发展 在欧美国家 穿着手绘服饰 佩带手绘物件 已经成为一种时尚 同时也是身份的象征 在中国 服饰店内卖得最贵的除了品 牌服饰就是手绘服饰 一件手绘服饰可售到几百元到上千元不等 据业内人士预 测 未来三到五年内 手绘产品将会大行其道 将会替代部分的传统丝印产品 所以手绘业被誉为朝阳产业当之无愧 在现代人物质生活渐渐提高的同时 精神生活似乎更加成为人们所追求的重 点 于是带有艺术色彩的手绘服饰便成了追求个性与时尚人群的新宠了 手绘服 饰不仅在某些方面具有艺术欣赏性 而且它更具有实用性 它符合产品所要诉求 的信息 表达的是一种延续 符合目标消费群体的审美和审美资讯 应市场需求 纯艺手绘有限责任公司诞生了 1 21 2 项目项目筹备与运营筹备与运营 纯艺手绘公司的项目计划进程共分为四个阶段 第一个阶段是筹备阶段 对 市场环境进行调查 分析运行方案 第二个阶段是项目运行前期 初步踏入市场 完成项目注册 公司小有盈利 第三个阶段是扩大公司规模阶段 完善公司人员 第四个阶段是对公司未来的筹划 这四个阶段共耗时 10 年 项目具体内容如下 1 2 11 2 1 筹备工作 筹备工作 20102010 年年 3 3 月月 20102010 年年 6 6 月 月 进行行业市场环境调查进行行业市场环境调查 包括 手绘服饰的市场潜力 手绘服饰的种类 品牌的销售状况 手绘品牌 的网络经销方式等方面 进行消费者调查进行消费者调查 包括 消费者对手绘服饰的购买心理 品牌 地点 价格 时尚等 消费 者对手绘服饰的了解程度等方面 进行竞争者调查进行竞争者调查 包括 竞争者的产品与品牌优 劣势 竞争者的营销方式与营销策略 竞争 者的市场概况 竞争者的经销网络状态等方面 根据调研分析 制作部分产品在 周围各大高等院校试卖 1 2 21 2 2 项目运行前期 项目运行前期 20102010 年年 6 6 月月 20112011 年年 6 6 月 月 本公司将在 2010 年 6 月到 2011 年 6 月完成项目注册 并做好前期准备 让 公司正式投入运营 从而确立一定的品牌知名度 公司在南通地区各高校及周边 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 2 页页 共共 36 页页 地区高校学生形成稳定的顾客群体 并且利用网络资源 来打开网络市场 公司 将在这段时期的盈利目标为 3 万元 1 2 31 2 3 运营中后期 运营中后期 20112011 年年 6 6 月月 20142014 年年 6 6 月 月 本公司将在 2011 年 6 月到 2014 年 6 月 完善公司制度 人员安排 并利用 媒体对公司进行宣传 通过宣传达到一定的品牌知名度 并将在江苏各高校发展 连锁及在长三角地区高校开店 从而扩大公司规模 公司将在这段时期的盈利目 标为 6 万元 1 2 41 2 4 未来规划 未来规划 20142014 年年 6 6 月月 20192019 年年 6 6 月 月 在预期的发展态势下 公司将会在 2014 年 6 月到 2019 年 6 月 考虑与知名 品牌及大型公司进行合作 在达到一定的预期效果后 公司还会在全国发展连锁 店 来提高公司在全国的知名度 1 31 3 项目特色项目特色 1 3 11 3 1 产品创新产品创新 在这个性张扬的时代 流行元素不断更新 订做个性化 标新立异的服饰是 时尚者的一种选择 目前市面上出售的服饰款式和花样都让人目不暇接 虽然有 个性的服装很多 但代表原创和个性的手绘服饰却是一个空白点 手绘 DIY 服饰 绘制的图案具有较强的设计感 对绘画和色彩的运用都要有一定的水平 这种手 绘出的服饰图案或花纹是独一无二的 不会和别人 撞衫 符合年轻人追求个 性 张扬自我的心理 而且健康环保 不掉色 手感好 目前 公司所经营的手绘服饰的绘画主题或是充满童趣的动物形象 或是瞪 大眼睛的卡通小孩 造型多以清新 可爱为主 所有服装上的绘画都是手工一笔 一画描摹的 因而更新很快 一有新的动漫形象问世 便立即可以体现在服装上 而且一般的 T 恤衫 情侣服 团体装都可以手绘 为了使 惟一性 这个手绘服 装最大的特色发挥得更好 公司在在扩大目标消费群的同时 也推出了一些个性 产品和服务项目 1 在原有的图案上进行翻新 消费者可凭本公司的产品 在产品原有的设 计图案上再制作 同时本公司也可以在消费者指定的产品上进行手绘加工 2 在不同材质的服饰上进行图案绘制 目前手绘服饰只是局限在帆布 棉 布材质 通过我们的实践 可以探索在其他材质上绘制图案的方法 使目标市场 不断延伸 3 在未来发展的条件下 本公司将会自己设计及生产一批个性的 白裸鞋 如拉链鞋 在鞋底与鞋面之间加一条拉链 这样鞋面就可以自由更换 这样一 来每双鞋都是独一无二的 然后再进行图案绘制 1 3 21 3 2 理念创新理念创新 1 坚持打造 个性化 时尚品牌 根据消费者的个性化需求 公司提供个性化的服务 产品做到 人无我有 人有我优 让每一位消费者都能感受到自己的与众不同 2 坚持销售 同行价低 我们所出售的商品价格原则上低于同市场 同行业 同品种的价格 少赚多 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 3 页页 共共 36 页页 销可以多得利 而多赚少销反而少得利 尽管产品只加 10 毛利 但经营效益仍 能稳步提高 3 坚持价活促销 对于季节性商品 一般采取赚 保 赔的层序销售策略 同时公司会在产品 的标签卡上附有刮刮乐 活动期间 中奖的消费者可免费获赠一双 裸鞋 在 DIY 手绘区绘制自己喜欢的图案 客户单项产品订单超过 5000 元 公司会给予 4 的 优惠 消费者在消费满 200 元后 公司会为消费者办理至尊会员卡 享受最低 8 5 折优惠 1 3 31 3 3 服务创新服务创新 1 为顾客提供人性化服务 为顾客提供人性化服务是如今每个商家提出的口号 而在纯艺手绘公司 人 性化服务并不简单地表现为微笑服务 热情服务 公司的经营要用心服务于顾客 想顾客之所想 急顾客之所急 用真诚 耐心和细节提升顾客价值 公司从整洁 优雅的环境 亲切温馨的服务人员 统一规范的公司标识 优质全面的服务内容 技术过硬的设计团队来给顾客带来良好的感受 进而产生顾客对公司的信赖和认 同 面对顾客所定的产品 我们在工作中不仅仅是机械的去完成工作 而是采取 换位思考的方法 用客户的心理来研究自己的工作 我们始终坚持科学严谨的态 度 设身处地的为顾客着想 如果遇到顾客提出的违背设计规范及原则的要求应 耐心解释 并协商解决方案 坚决不能对客户提出的要求拈轻怕重 漠不关心 甚至跟客户发生争吵 使性子 我们一定会处理好客户的投诉事件 每一次投诉 都是对我们工作的监督和鞭策 严格按照公司的制度 在规定的时间内处理完毕 不躲避 不推诿 给顾客一个满意的答复 如果产品出现非人为因素的损害 公 司会按照相应的 三包法 挽回消费者损失 2 让顾客充分体验 DIY 乐趣 公司会提供尚未加工的产品让消费者绘画自己喜欢的图案 让消费者自己体 验用双手去创造 这是 DIY 的最高境界 只要想的到 就能做的到 这就是 DIY 精神的体现 DIY 的理念是 源于自然 回归自然 令人们放松身心 去感受身 边一切美丽的事物 它的宗旨是 给生活加点糖 这也是现代人解压除忧的好方 法 2 2 市场分析市场分析 2 12 1 市场需求分析市场需求分析 2 1 12 1 1 市场调查市场调查 为了进一步了解手绘服饰在大学生群体中的市场需求 使得我们在营销战略 上比同行业更胜一筹 以下是本公司对南通市的五所大学的大学生展开了问卷调 查 调查问卷见附件 2 本次问卷调查 共发放问卷 10000 份 回收 9800 份 有效回收率 94 调查结果如下 只有 85 的人对手绘鞋比较熟悉 80 的人是喜欢穿手绘鞋的 这就显示我们 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 4 页页 共共 36 页页 还应该加大宣传的力度 让更多的人了解手绘鞋 调查还显示我们这个新兴行业 的发展前景 调查也显示消费者对手绘产品的需求量不断增加 他们考虑因素最 多的是价格 质量和手绘的创意度 所以公司要价格我们企业的定价是比较合理 的 根据调查的数据 我们将手绘鞋的平均价格为 50 元 这个价格是被大多数 消费者所接受的 在质量上我们的产品质量是符合国家质量标准的 对于设计 我们配有专门的设计师 我们的口号就是把艺术融入生活 让生活更加艺术 所 以这一点是值得消费者放心的 相信无论是我们的宣传工作还是我们的售中 售 后服务都是值得每位销售者信赖的 而且随着社会的发展 社会步伐的加快 在 潮流的带动下人们更偏向于穿简单舒适又有个性的手绘 本公司将从南通发展到 南通的周边城市 以至将其扩展到整个江苏及整个国内市场 2 1 22 1 2 市场需求分析市场需求分析 首先 我们对市场需求量进行测算 得到 2010 2017 年南通市场对手绘产品 需求情况 如图 1 所示 1 10 02 2 1 10 02 2 5 5 1 10 03 3 1 10 03 3 5 5 1 10 04 4 1 10 04 4 5 5 1 10 05 5 1 10 05 5 5 5 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 需求 图图 1 1 20102010 年年 2017 2017 年南通手绘服饰行情走势预测年南通手绘服饰行情走势预测 通过以上图表我们预测 2010 2017 年的南通手绘服饰市场的需求量将逐步增 加 从而得到手绘服饰将会长足发展这一结论 2 1 32 1 3 盈利分析盈利分析 根据市场需求 我们公司所经营的产品主要有手绘鞋 手绘衣服 手绘帽子 手绘挂件 手绘钱包以及其他手绘饰品 对于手绘鞋 我们有无带帆布 低邦帆布 中邦帆布 高邦帆布手绘鞋 且 根据手绘的难易程度其价格也是不一样的 最低价为 40 元 最高价为 90 元 对 于手绘衣服 我们有无袖 短袖 长袖手绘衣服 也根据手绘的难易程度进行定 价 最低价为 45 元 最高价为 70 元 其余的产品如帽子为 35 元一顶 挂件 15 元一个 钱包 45 元一个 其他手绘饰品平均价格是 15 元一个 根据计算处理 我们得出一个月的主要收入为 22410 元 每月的房屋租赁费为 2500 元 每月房 屋的水电费为 200 元 每月的电话费为 150 元 每月的宣传费为 250 每月人员 的工资为 11200 元 每月的办公费为 100 元 得出我们的月毛利 4648 67 元 在平平淡淡的衣服上绘画上一个眩彩夺目图案 就变成了一件最眩 最有个 性的衣服 这就是年轻一代的追求 做为一个年轻的行业 目前从事手绘服饰的 还不多 目前市场上的服装手绘店只是在衣服上做一些个性图案的绘画 在衣服 上印图案的时代已成过去 我们公司还可以结合图案在不同的服饰上下功夫 就 会起到锦上添花的效果 深受爱美人士的青睐 所以 用我们的一技之长开手绘 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 5 页页 共共 36 页页 服饰公司 只要经营得法 是会有丰厚收益的 更重要的是手绘服饰经营有良好 的发展前景 路会越走越宽广 2 22 2 市场竞争分析市场竞争分析 2 2 12 2 1 现有竞争者分析现有竞争者分析 目前的手绘市场不再处于萌芽状态 然而在广州 深圳等沿海城市手绘装修 市场发展很快 新潮的行业吸引了更多艺术人才加入 于是出现了很多大大小小 的手绘墙画工作室或公司 而在这些公司当中可分为三类 专业手绘公司 大学 生创办的手绘产品团队工作室 社会小型手绘工作室 三类手绘竞争者的特征分 析如表 1 所示 表表 1 1 手绘市场企业形态分析 手绘市场企业形态分析 类别类别特特 征征优势优势劣势劣势 手绘产品公司 目前已初具规模的手绘饰 品公司 拥有固定的专业画师 团队 市场份额占有稳定 有固定的设计 绘 画团队 经验丰富 市场份额占有稳定 人员开支较大 公司负担较重 风险大 大学生团队 工作室 具有专业设计水平的大学 生组成的团队工作室 他们在 行业内的发展势头也不错 是 后驱之势 大学生团体有 拼搏精神 专业水 品较高 缺乏经验 择 业方向不稳定 小型工作室 有较丰富的工作经验的个 人创办的小工作室 多数是靠 品质和独特的风格取胜 有丰富的工作 经验 成本低 风 险小 信誉低 客源 不稳定 根据走访调查 目前在南通只有三家的手绘服饰店 而且但销售情况较好 其中最熟悉的一家手绘店面很小 将要在近期内扩大店面 目前存在的手绘饰品 店主要以订单为主 货品单一 所以成立一家手绘服饰公司可以在店铺规模及销 售方式上占据优势 不难看出 目前南通市场上并没有颇具规模的手绘服饰公司 成立一家手绘服饰公司将会吸引大量的客源 2 2 22 2 2 网络竞争者分析网络竞争者分析 目前网络上有很多手绘服饰店 这是主要的潜在竞争对手 由于网络的自由 开放特性 无形中抢占了本地的市场份额 网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态 争取顾客 留住顾客 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 6 页页 共共 36 页页 扩大顾客群 亲密顾客关系 分析顾客需求 创造顾客的特性 再经由教育顾客 与营销企业形象 建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感 网络销售由于没 有涉及到店铺租金以及工商税款等优势 可以降低成本 网络竞争者的优势体现在以下几个方面 网络销售投资少 回收快 基本不 需要占压资金 24 小时的超长营业时间 消费群体分布在全国各地 网络竞争者的劣势体现在以下几个方面 因为买家是看不到实物 只能通过 照片来观察商品 感觉不真实 网购必须邮寄 购物周期较长 物流问题也多 运输途中随时会发生各种情况 卖家从进货 到拍图 修图 上传 再到交易 发货 售后等 需要花费很大的精力 2 32 3 纯艺纯艺 手绘公司优劣势手绘公司优劣势分析分析 2 3 12 3 1 优势优势分析分析 1 艺术性 手绘产品一定离不开艺术性 要符合产品所要诉求的信息 表 达一种延续 要符合目标消费群体的审美和审美资讯 艺术有其传承性 在传承 性的开发上确立好诉求方向 保证其渊源 2 独特性 公司销售的产品因为是手工绘制 每一件都有其独立性 重复 的手工也叫手工工业 手工的每一件产品 即使在同样的图案和操作上 都有其 独立性 3 创造性 对于手绘服饰来说 每一个产品都需要创造性的思维来支撑 这种思维是立体的 当我们把一个命题转化为商业的基点 就是一次创造 4 互动性 公司生产的产品可以根据顾客的要求进行定制 通过交流 制 作出使顾客满意的产品 2 3 22 3 2 劣势劣势分析分析 1 产品单一 以手绘鞋为例 现在的手绘鞋产品较单一 基本上是以帆布鞋 为主 这种鞋的的绘制简单 无非是在鞋上绘画 款式开发上 基本以白板鞋为 主 不能单独开发需求的款式 2 起步困难 由于经营手绘服饰的个体大多为创业青年 所以在经济实力 方面会有很多问题 而且以个体形式存在的手绘企业初期可信度底 无法实现手 绘品牌 如果没有大量资金投入 也不会经营长久 通过对现有及网络的竞争对手的分析 不难看出目前南通市场上并没有颇具 规模的手绘服饰公司 然而在南通开办一家手绘服饰公司将会吸引大量的客源 通过对竞争者分析 本公司针对竞争者的不足之处建立了一系列的方案 本公司 经营手绘服饰是具备一定条件的 只要公司营销合理 一定可以迅速抢占市场份 额 得到长足发展 3 3 市场营销方案市场营销方案 3 13 1 目标市场目标市场的选择的选择 3 1 13 1 1 市场细分市场细分 本公司从不同年龄段的消费者的消费能力 性格爱好及心理来进行细分 见 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 7 页页 共共 36 页页 表 2 所示 表表 2 2 手绘市场细分 手绘市场细分 年年 龄龄消费能力消费能力职职 业业个个 性性 13 岁以下弱 13 19 岁较弱 20 25 岁较强 25 35 岁强 35 岁以上强 学生 教师 工人 白领 其他 保守 时尚 3 1 23 1 2 目标市场的选择目标市场的选择 经过对市场细分惊醒评估 纯艺手绘公司将目标市场定位为三类人群 中 学生市场 大学生市场 已就业的时尚社会青年 见表 3 表表 3 3 纯艺手绘公司目标市场的选择 纯艺手绘公司目标市场的选择 目标市场 人群 目标市场 人群 年龄段年龄段消费能力消费能力 中学生市场中学生市场13 19 岁不强 大多是家长陪同 大学生市场大学生市场20 25 岁不太稳定 已就业的时尚青年市场已就业的时尚青年市场25 35 岁相对稳定 从以上图表及市场细分中可以看出 公司目标消费者站在时代的前沿 追新 求异 擅长敏锐地把握时尚 唯恐落后于潮流 手绘作为一种潮流和个性化的商 品 因此手绘产品的推出将能满足他们的这一需求 所以本公司的目标市场主要 是以时尚个性的中学生和大学生为主 另外兼顾社会上时尚青年 3 1 33 1 3 目标市场购买行为特目标市场购买行为特点点 1 中学生的行为特征 他们处在青春期有很强的叛逆心理 比较追求个性时尚 比较爱打扮自己 很大一部分人喜欢攀比 在服装方面因为要受校规的约束统一着装 所以无法满 足自己的需求 因此他人要从其它方面来满足自己的个性需要 手绘产品的推出 将能满足他们的这一需求 2 大学生的行为特征 大学生作为一个拥有高等学历 思想求新 观念先进的特殊群体 广博得知 识面使其在消费时注重知识性 对新鲜事物热衷并乐与尝试 其在消费的同时注 重时尚性 潮流化 强调新颖美观 由于个性独特 思想起伏 他们具有即兴购 买 冲动性购买的消费心理 所以手绘产品的推出将能满足他们的需求 3 社会时尚青年的行为特征 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 8 页页 共共 36 页页 他们在刚步入社会不久是无法抵挡日新月异 推陈出新的新款式 新色彩的 诱惑 应该说他们对于时尚的追求既有情感的一面 又有理智的一面 从情感上 说 他们最容易表达追求时尚的愿望 从理智上说 他们欣赏时尚的同时能够找 出适合自己的 他们追求时尚的同时能够抓住时尚变化的命脉 装扮出富有 个 性 的自我 上述三类消费群体的共性特征是 追随时尚的步伐 但又反感千篇一律 在 时尚流行中展现与众不同 在金钱的支配和消费两方面自主性较大 他们追求新 颖时尚 富于幻想 容易接受新事物 喜欢猎奇 他们购买的商品要求是 新 奇 美 的 然后才是实用 他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人 他们在消费流行中能尽量赶在前头 追求个性化 在各类活动中都会有意无意地 表现他们的特殊性 因此 他们不仅仅是追新逐异 而且要求在消费中反映他 们的个性 喜欢购买能反映其个性的商品 3 1 43 1 4 市场定位市场定位 纯艺手绘公司要一直走在时尚的最前沿 根据客户的不同个性需求设计和绘 制的不同的产品 公司会一如既往地不断实践 让艺术融入生活 让生活更加艺 术 的理念 力争长期稳定的可持续性发展 追求人与社会 环境的和谐 与中 国社会共同发展 在发展状况不均衡的手绘服饰产品行业里 力争做行业领袖 在努力为顾客提供高质量的手绘服饰产品和优质服务的同时 广泛开展各项社会 公益活动 努力为社会的和谐发展做出贡献 3 23 2 产品与服务策略产品与服务策略 3 2 13 2 1 产品产品组合组合 公司经营的手绘产品主要有 手绘鞋 手绘衣服 手绘挂包 手绘帽子等 产品风格多样 汇集了世界各国流行风格 高贵典雅 引领时尚 满足消费者的 需求 见表 4 所示 3 2 23 2 2 产品风格 以手绘鞋为例 产品风格 以手绘鞋为例 公司可以针对客户的不同需求设计 制作 加工各种图案的手绘产品 近期 推出产品的主要风格有卡通 漫画 田园 浪漫 中国风 脸谱 印花 等 真 正做到了每一样手绘产品都是独一无二的 既充满艺术韵味 又独具个性时尚 从而深受消费者的的青睐 见表 5 所示 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 9 页页 共共 36 页页 表表 4 4 纯艺手绘公司的产品组合 纯艺手绘公司的产品组合 产产 品品主要特征主要特征 手绘鞋手绘鞋 时尚 个性 光洁亮丽 色彩柔顺光泽 着色坚固 且复层性强 耐热晒不开裂 防水防潮 手绘手绘 T T 恤恤 时尚 光洁亮丽 色彩柔顺光泽 着色坚固 且复层性强 耐热晒 不开裂 防水防潮 手绘帽子手绘帽子 时尚 光洁亮丽 色彩柔顺光泽 着色坚固 且复层性强 耐热晒 不开裂 防水防潮 手绘包手绘包 光洁亮丽 色彩柔顺光泽 着色坚固 且复层性强 耐热晒不开裂 防水防潮 其他手绘饰品其他手绘饰品装饰美 形式美 个性鲜明 防水防潮 表表 5 5 纯艺手绘主打产品风格示例 纯艺手绘主打产品风格示例 产品风格产品风格图案款式图案款式产品展示产品展示 泼墨弄采泼墨弄采 中国风系列中国风系列 恬静自然恬静自然 巴黎的春天巴黎的春天 莫斯科的眼泪莫斯科的眼泪 欧式浪漫系列欧式浪漫系列 蒙娜丽莎的微笑蒙娜丽莎的微笑 音乐达人音乐达人 蝶舞蝶舞 田园风光系列田园风光系列 秋千的童话秋千的童话 经典卡通形象经典卡通形象 卡通系列卡通系列 迷糊娃娃迷糊娃娃 漫画系列漫画系列两小无猜两小无猜 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 10 页页 共共 36 页页 情窦初开情窦初开 3 2 33 2 3 产品质量产品质量 1 原料采购 成功的生产者或经营者首先会从质量开始抓起 如果不把好商品质量关 商 品就难以实现本身的商品价值和使用价值 就会损害消费者权益 导致商家失去 信誉 一旦失掉信誉 企业就难以生存 为了把好质量关 本公司所购买的原材 料产品都坚持两个不进 一是质不优不进 二是无 商品信誉卡 不进 一旦发 现产品质量问题 本公司会及时收回产品 给予消费者相应金额的补偿 让顾客 毫无顾虑的购物 公司的原材料供应商如表 6 所示 表表 6 6 纯艺手绘原材料供应商 纯艺手绘原材料供应商 供应商名称供应商名称 地地 址址电话或传真电话或传真 立文鞋业厂家直销中心浙江金华义乌国际商贸城0579 81545063 温州洪森林工艺布鞋厂 浙江温州市瓯海经济开发区瓯海大道 潘桥路口 0577 86179356 南通兴荣纺织有限公司江苏省南通市崇川开发区紫琅路 9 号0513 85729000 南通振新颜料有限公司江苏省如东县新店镇0513 84388063 2 产品生产与加工 公司采用专业的手绘丙烯颜料 专业纺织颜料进行绘制 以手绘鞋为例介绍 手绘服饰产品的制作过程 如图 2 所示 第一步 设计好图案 初学者可以铅笔在布鞋上画草稿 注意图案的整体布 局 对于初学者 必须先在纸上练习 将准备好的图案先画到纸上 满意后 再 画到鞋子上 第二步 用画笔勾画出图案的边线 在勾画的时候要仔细小心 不能错位 在此步骤中 可以借助一些辅助工具 提高制作效率以及线条的精确度 第三步 用防水颜料在图案上绘画 颜料可以加水稀释 深浅调配 在这 个步骤中 水分的控制相当重要 上色时要注意颜料位置 以免粗心造成画面的 脏乱 根据图案绘上不同颜色 也可做出颜色层层叠的效果 第四步 勾边 上完色后 再次将图案的边线勾勒出来 这样清晰的图案就 出现在鞋子上了 第五步 图案定型处理 放在阴凉的地方 待自然风干或者用电吹风吹干后 便大功告成 这样一双手绘鞋就制作完成了 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 11 页页 共共 36 页页 图图 2 2 手绘产品生产过程 手绘产品生产过程 3 33 3 定价策略定价策略 3 3 13 3 1 定价方法定价方法 公司产品根据不同消费者消费性质 消费水平和消费习惯等差异 制定不同 的价格 如会员制下的会员与非会员的价格差别 会员享受 8 5 折优惠 学生 与其他顾客的价格差别 学生享受 7 5 折优惠 新老顾客的价格差别 老顾客 享受 8 5 折优惠 可以根据不同的消费者群的购买能力 购买目的 购买用途 的不同 制定不同的价格 具体收费标准如表 7 所示 表表 7 7 纯艺手绘收费标准 纯艺手绘收费标准 产品种类产品种类个别分类个别分类手绘图案 易绘 难绘 手绘图案 易绘 难绘 定价定价 易绘65 元 无带手绘鞋 难绘75 元 易绘65 元 低邦有带手绘鞋 难绘75 元 易绘70 元 中邦有带手绘鞋 难绘85 元 易绘75 元 高邦有带手绘鞋 难绘90 元 易绘40 元 手绘鞋 坡跟手绘鞋 难绘55 元 易绘45 元 短袖 难绘50 元 易绘60 元 中袖 难绘65 元 易绘70 元 手绘 T 恤 长袖 难绘75 元 手绘帽子35 元 手绘挂件15 元 手绘钱包45 元 其他手绘饰品15 元 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 12 页页 共共 36 页页 3 3 23 3 2 价格调整价格调整 公司产品定价也要遵循产品的差异进行调整 根据按图案和式样不同来定价 比如说 手绘产品图案的难易 同类产品图案易绘的要比难绘的便宜 所用时 间 绘制图案所用的时间短的要比长的便宜 等 在以往的实践中我们可以看到 同一产品在不同时间段里的效用是完全不同 的 顾客的需求强度也是不同的 在需求旺季时 商品需求价格弹性化 可以确 保本公司的产品价格 需求淡季时 价格需求弹性较高 可以采取降低价格的方 法吸引更多顾客 3 43 4 渠道策略渠道策略 3 4 13 4 1 以纺院创业园项目为起点 扩大到江苏高校校园以纺院创业园项目为起点 扩大到江苏高校校园 公司在南通纺院创业园已经建立工作室 工作室得到了学校的大力支持 公 司产品很受老师和同学们的喜爱 每天制作的产品都供不应求 公司现在也和周 围其他高校进行联系 准备在南通其他高校中建立工作室 稳定南通各所高校的 校园市场 3 4 23 4 2 发挥品牌效应 在长三角地区校园形成连锁经营发挥品牌效应 在长三角地区校园形成连锁经营 手绘行业已成为一门新兴行业 在现代人物质生活渐渐提高的同时 精神生 活似乎更加成为人们所追求的重点 现今手绘产品已经被大多数人群所认可 在 这样的市场行情下 纯艺手绘服饰便成了追求个性与时尚人群的新宠 纯艺手绘 在南通的各大院校已经享有很大的知名度 并且有好多院校的学生要求加入我们 这一行业 从而我们以连锁的形式在各大院校成立了纯艺手绘分公司 我们现今的一个计划就是将纯艺手绘扩大到整个长三角地区市场 对于那些 感兴趣的商家做到更全面的服务 让他们知道加盟本公司会有很大的发展市场 3 4 33 4 3 利用网络渠道 拓展全国市场利用网络渠道 拓展全国市场 网络购物在现今社会已经不是新鲜事物了 有很大一部分时尚购物者喜爱网 上购物 公司决定选择比较成熟淘宝网作为手绘服饰产品的网络销售平台 把公 司产品进一步推向全国的消费者 但是想要成为成功的淘宝网销售商 需要累积 较多的信誉值与成交量就十分关键 因此 公司根据实际情况 公司会在网络销 售过程中注意一下几点 1 合理设置登录商品 所有商品的在线时间一定要是 1 周 同时商品平均一下分 7 天登 因为淘宝 默认快结束的产品显示在最前面 而商品在快结束时浏览量最高 所以要保证每 天都有商品上架和下架 每天登录商品的时间段要选择上网人多的时候 如每天 的 10 30 12 00 12 30 14 00 15 30 18 30 1 9 30 23 30 选择好时间段 后用淘宝助理设置每隔 10 15 分钟登一件商品 2 细心维系客户 一般买家都是喜欢在以前买过东东的商店里在逛逛的 所以公司会在旺旺或 者 qq 给曾经购买过商品的顾客建立好分组 时常和他们联系一下 因为巩固一 个老客户比发展一个新客户容易 适时的对老客户进行随访和新货通知 因为是 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 13 页页 共共 36 页页 老朋友了 所以也不会介意 甚至有些买家很欢迎这样 节日的时候问候一声 就像朋友之间交往一样 卖出的不仅仅是一件货品 还成就了一份友谊 3 提高店铺流量 加大成交机会 网络销售成功与否 店铺流量是关键 公司采用拍卖 秒杀 阶梯打折 买 就送 定额包邮等优惠活动 拍卖 公司选择深受消费者喜爱的服饰款式 市场价 50 元左右的商品 200 件 在网上进行拍卖 为吸引点击量 起拍价格均设为一元 加价幅度为 2 元 秒杀 公司在每周一和周三的中午三点到四点这段时间段发布一些超低价格 的商品 由于商品价格实惠低廉 往往会吸引大批的消费者 这样有利于提高店 铺人气 培养潜在客户 阶梯打折 这是一种新型的限时打折方式 比如说某款手绘鞋 原价 50 元 用阶梯打折分三次打该月 1 号打 5 折 2 号打 8 折 3 号又回到了原价 这样 看到的人心里就会紧张了 这样使他们有一种紧迫感 这也是这种促销的妙处所 在了 使看到的人要买就一定会买了 同时 公司也会发布限量产品 实行每 日递减阶梯打折 如 第一天此产品打 9 折 第二天此产品打 8 折 第三天 时间为一周 直至产品销售完毕为止 3 4 43 4 4 与各大知名品牌联合销售与各大知名品牌联合销售 本公司在高速运转及有一定知名度的情况下 将会考虑与知名品牌联合销售 为其品牌设计 制作手绘主题系列服饰 比如森马 通过了解森马这个品牌是是 一家以生产 经营休闲个性服饰为主导产业的特许连锁经营多元化企业 品牌建 设是森马持续发展的根基 管理技术的创新是森马品牌持续发展的竞争力保障 森马品牌的美誉度和知名度很高 所以本公司将会借助森马的美誉度和知名度 通过来提高本公司知名度 3 53 5 促销策略促销策略 3 5 13 5 1 人员促销人员促销 本公司借助学校勤工助学的学生 在校园内发送传单 并以口头讲解的形式 使顾客更好的了解本公司的产品 并且我们要求员工穿着公司产品作为公司的一 个形象代言 从而使顾客可以从视觉上以及心理上产生购买欲望 3 5 23 5 2 广告广告宣传宣传 信息化时代为广告宣传提供了多种媒介 本公司主要是以电视广告 公交车 出租车为主要宣传方式 电视广告受众范围广 传播范围大 是深受商家喜爱的 消费方式 公交车 出租车是当今社会重要的公共交通工具 在车外张贴车体广 告 在车内播放电视广告起到了流动宣传的作用 3 5 33 5 3 营业推广营业推广 公司将会在节假日以五一 十一 元旦 春节等几个重大的节日为主 在这 个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费 提高本公司的品牌关注 度和影响力 同时公司将会对新老顾客实施一定的优惠政策 以巩固顾客对本公司的信赖 比如节假日电话 短信温馨问候 贵宾卡享受各类活动 会员给予优惠等等 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 14 页页 共共 36 页页 1 做好促销宣传品准备 本公司做好宣传品制作 制作的类型有 电视 广播 刊物报纸所需要的图 片 软文 色调等部分制定 2 宣传品的播放与摆放 由于宣传品的类型有多种 公司将会提前与相关单位联系做好相关事宜 首 先签定相关合约 如 电视 广播 刊物报纸 条幅等 确定具体实施时间 地 点 内容等等 其次是海报 易拉宝 宣传单等物料 需在促销活动开展之前发 放及摆放到位 3 终端销售人员培训 终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象 因此每次的促销活动公司都会 对促销方案进行提炼 形成统一说词 并且对终端销售人员进行全员培训 做到 每个人员既了解本次促销活动内容 又能统一口径 终端销售人员培训的内容主 要包括三个部分 促销活动主题及相应执行内容 POP 海报 条幅 单页等 摆放 产品包装陈列 礼品检查等 4 促销现场监督到位 监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位 现场工作情况 产品和礼品 是否充足 人力是否足够等 并能根据实际情况作出相应调节 确保促销活动的 顺利进行 3 5 43 5 4 公关活动公关活动 现代大学为丰富大学生的校园文化生活 举办了各种各样的校园活动 但较 多的校园活动随之带来了的经济压力也相对较大 所以学校需要各种方式的经济 支持来支撑校园活动 1 赞助校园文体活动 公司可以利用这样机会来赞助校园活动 从而对公司的产品进行宣传 通过 长期的赞助活动 一方面是对公司的推广 另一方面可以拉近公司与学校的 关系 为公司与学校的进一步合作打下坚实的基础 2 共建实训基地 公司在与学校建立良好关系的基础上 可以与学校共建 在学校建立实训基 地或手工工场 这样既能帮助学校解决一部分欲就业生的实习问题 也可以增加 公司的劳动力资源 在公司表现出色的欲就业学生 公司可以发放企业奖学金以 示鼓励 学校与公司实现互赢互利 3 雇佣宿舍销售员 公司在学生公寓的每层楼内招聘一名宿舍销售员 公司发放小部分的产品给 予销售员销售 每卖出一件产品 公司都会给予销售员卖出产品的百分之八的提 成 4 校园潜在消费 公司与学校合作 在每年被录取学生的录取通知书内夹送公司的小饰物 钥 匙环 手机挂坠等 在潜在消费者群众进行宣传 3 63 6 市场维护与拓展市场维护与拓展 在手绘服饰产品的销售过程中 我们除了要不断开拓新市场 满足不断扩大 的生产能力与销售之间的关系外 还必须做好销售的渠道管理和市场的维护工作 真正形成产品的品牌效应 从而保证产品在自己的销售市场上的一席之地 好的 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 15 页页 共共 36 页页 渠道建设 是企业重要资产增值方式 3 6 13 6 1 发挥品牌优势 发挥品牌优势 扩大产品组合扩大产品组合 公司产品的销售业绩与其知名度和形象有极大的关系 消费者只有对本公司 的品牌有了解 并产生好感和信赖 才有可能购买本公司的产品 因此要提高品 牌的市场占有率 首先必须扩大品牌知名度 并建立良好的品牌形象及品牌个性 当公司在本部发展稳定之后 将迅速采用蘑菇扩张策略 在周边地区建立连 锁经营店 运用纯艺手绘服饰质量好 品种全的优势 加大销售力度 3 6 23 6 2 强化服务理念 提高顾客忠诚度强化服务理念 提高顾客忠诚度 促使消费者产生偏好并忠诚于本公司产品的途径有很多 首先要做好售前 售中 售后服务 同时要建立和下游客户的战略合作伙伴关系 无论销售旺季还 是淡季 都要保证产品的供应 3 6 33 6 3 寻找新的细分市场 寻找新的细分市场 扩大销售扩大销售 为了实现对消费者实现产品价值最大化 公司本着和消费者距离最近的原则 设立产品配送中心 由配送中心直接向连锁经营商和终端配货 尽量缩短渠道链 条 拓宽渠道宽度 减少渠道环节利润 实现公司和消费者利益最大化 3 6 43 6 4 加强内部控制 降低生产成本加强内部控制 降低生产成本 得空则强 失控则弱 无控则乱 内部控制是一个很广泛的概念 这里我们 侧重讨论成本控制 由于手绘服饰产品的差异化不是很大 企业竞争能力说到底 还是产品价格的竞争 在价格竞争中 能做到有效的成本控制者必将是最后的胜 利者 成本控制是从原材料的采购到产品的最终售出 贯穿始终 第一 公司需要 进一步做好原材料的采购成本控制 坚持厂家进货 第二 材料使用过程中的成 本控制 绘制过程中 尽量实行批量绘制 实现 目标成本 目标售价 目标利 润 第三 产品销售成本控制 主要是宣传成本控制 3 6 53 6 5 整合社会资源 发挥规模效应整合社会资源 发挥规模效应 公司只有具有了一定规模 才能在市场上占有一席之地 同时公司市场占有 率的扩大 又使公司容易形成规模效益 大批量生产能够迅速降低单位制造成本 使企业能够保持成本领先 降低价格 提高公司的市场竞争力 从而使公司获得 较佳的边际利润 公司有了利润 可以投入到营销中去 增加广告费用 开拓新 市场 进一步扩大市场占有率 形成良性循环 使企业规模不断扩大 4 4 组织结构与团队组织结构与团队 4 14 1 公司基本情况公司基本情况 公司名称 纯艺手绘有限责任公司 成立时间 2010 3 15 注册资本 50000 元 2010 2010 昆山杯昆山杯 全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品全国大学生优秀创业团队大赛参赛作品 第第 16 页页 共共 36 页页 注册地点 南通纺织职业技术学院大学生创业园 公司性质 有限责任公司 4 24 2 公司经营理念公司经营理念 公司坚持走个性化 艺术化的发展之路 经营理念为 把艺术融入生活 让生活更加艺术 4 34 3 公司组织结构公司组织结构 公司采取直线职能制的组织结构 设立财务部 技术部 市场部和行政部等 四大部门 见图 3 所示 图图 3 3 纯艺公司组织结构图 纯艺公司组织结构图 总经理 财务经理 行政经理 设计经理 营销经理 会计 出纳 设计助理 营销员 办公室人员 4 44 4 主要职能部门职责主要职能部门职责 4 4 14 4 1 总经理职责总经理职责 负责公司日常事务 负责总体的营销活动 决定公司的营销策略和措施 4 4 24 4 2 财务经理职责财务经理职责 对公司的财务控制 会计 金融活动负责 定期向总经理递交财务报告 分 析财务 状况 并提出建议 财务人员的工作职责和要求如表 8 所示 表表 8 8 财务人员工作要求 财务人员工作要求 职位名称职位名称财务部经理财务部经理 职责总述职责总述 1 遵守国家和企业的各种法规和规章制度 以及主管部门的