..浅谈万科金色悦城成功之道PPT课件

让我们走进 万科 金色悦城 1 2 本体解析 1 对项目自身的审视 本体 项目概况 产品解析 品牌发展 全球最大的住宅开发商 08年进入西安现已开发7个项目 万科品牌 万科金色悦城 万科金域曲江 万科城 万科金域华府 万科东郡 万科大明宫 万科新地城 2008年万科进入西安 2009年万科挺近曲江 2010年万科挺近长安 2012年万科挺近城西 2013年万科挺近城东 2011年万科挺近城北 目前业务覆盖珠三角 长三角 环渤海三大城市经济圈以及中西部地区 共计53个大中城市 2012年万科地产销售金额1418亿 位居全国房企销额第一 2012年西安万科销售金额38 62亿元 市场金额占比4 35 位居市场第四 推售解析 区位解析 配套解析 价值体系 3 产品解析 配套解析 项目概况 品牌发展 推售解析 区位解析 价值体系 万科品牌 精装修 70万 T2纯板高层 中端品质社区 项目概况 6 5 3 2 1 4 7 8 9 10 鸟瞰图 占地面积 200000 建筑面积 700000 容积率 3 5绿化率 35 车位数 1200个物业类型 T2板楼 小高层 高层开发商 万科集团物业公司 万科物业项目地址 城西枣园西路三民村城西客运站往西500米 项目概况 产品介绍 万科金色悦城是万科集团享誉全国的金色系产品 全国第32座金色系产品 也是万科即万科金域曲江 万科金域华府后在西安的又一个金色产品 万科金色悦城主推幸福系产品主要以青年首置首改客户为主 属于万科金色 G3 城市栖居系列 高端 金域曲江 中高端 金域华府 中端 金色悦城 11 4 产品解析 配套解析 项目概况 品牌发展 推售解析 区位解析 价值体系 项目位于城市西北方向 近距离辐射高新 城北以及主城区 地铁1号线的贯通区域价值将得到快速提升 区位解析 项目位于城市的西北方向 位于城西客运站居住圈 随着城市外扩及重点板块发展带动 沣渭新城 西咸一体 以及大型房企的进驻 万科 华润 保利 区域价值将得到快速认知及释放 项目北辐咸阳 左拥城北右揽高新 近距离辐射主城区 周边有多条公交线路 共11条 23路 104路 106路 210路 222路 223路 252路 301路 701路 901路 902等公交线路 规划中的地铁一号线的开通将密切增加城西与主城区的联系 未来将带动区域价值提升 5 配套解析 产品解析 项目概况 品牌发展 推售解析 区位解析 价值体系 项目周边生活配套较为完善 可满足未来居住需求 随着区域大型城市综合体的开发 将形成新的城市副中心 配套解析 区域医疗配套分布 西郊儿童专科医院 土门医院枣园中医门诊部 西郊纺织医院等 区域商业配套分布 华润90万 城市商业综合体 三棵树超市 好家园等连锁超市 区域教育配套分布 起点幼儿园 阿房路三校 西安市第五十一中 远东二中 西城中学等 西三环 阿房一路 起点幼儿园 关庙小学 阿房路三校 西安市第五十一中 春天花花幼儿园 三桥路 远东二中 阿房路 南何村卫生室 土门医院枣园中医门诊部 西郊儿童专科门诊 西郊纺织医院 西城中学 1000m 1 润都购物广场阿房二路店2 好家园超市3 大家乐超市NO 29 1 三棵树超市NO 212 海星超市 1 亮又多超市 华润150万 的城市综合体 区域交通体系 开通地铁1号线枣园站 交通体系完善 便捷一站式出行 地铁一号线 6 配套解析 产品解析 项目概况 品牌发展 推售解析 区位解析 价值体系 外部附加值低 通过低价吸引客户快速实现现金流 内部附加值高 具有较高的溢价空间 实现项目利润最大化 产品解析 6 5 3 2 1 4 7 8 9 10 已售 11 在售 外部低价走量产品6500 7000元 内部高附加值产品7500 8000元 项目采用内外城结合方式 外部以普通79 和89 产品为主 受道路噪音等因素影响附加值较低 通过低价格实现现金流 内部主要以89 和130 的幸福系产品为主 产品设计新颖独特 自身所处位置优越 附加值高 存在较高的溢价空间 7 产品解析 配套解析 项目概况 品牌发展 推售解析 区位解析 价值体系 市场主流产品产品面积段 户型设计功能性强 可满足现有市场客户需求 产品解析 优势 产品 T2 南北通透动静分区 餐厨一体餐客一体 明厨明卫装修标准1800元 不足 产品靠近铁轨 受噪音污染严重 万科金色悦城89 套三 优势 产品 T2 南北通透 三个南向开间 采光较好 餐厨一体 功能清晰 三室两卫 干湿分离 装修标准1800元 不足 1 功能房尺度紧 2 单价高 万科金色悦城79 套二 幸福系 8 配套解析 产品解析 项目概况 品牌发展 推售解析 区位解析 价值体系 低价产品快速实现现金流 高附加值产品实现项目溢价 通过集中认筹 解筹从而实现项目的市场热销 热议 推售解析 万科金色悦城在推售策略上首推低价产品1 2 3 同时搭配高附加值产品4 5 6 幸福系产品 通过低总价产品快速实现货量去化 快速实现现金流 从而实现项目开盘热销 在推售策略上 项目首次推售以大规模集中认筹集中接盘为推盘策略 通过线上线下渠道拓展从而实现客户聚集 为项目成功开盘奠定客户基础 低价产品 快速实现现金流 高附加值产品实现项目溢价空间 9 配套解析 产品解析 项目概况 品牌发展 推广解析 区位解析 价值体系 万科金色悦城推广以线下为主 线上辅助搭配整合推广 短时间内达到全城轰动与热议 推广解析 报广 活动 外展 网媒 DIY 10 配套解析 产品解析 置业目的 首次置业 刚需成交占比 10 需求产品 70 90 两房 小三房客户类型 咸阳在西安上班的中青年 咸阳周边县城进程客户 彬县 礼泉等 置业目的 首次置业 刚需成交占比 60 需求产品 70 90 的两房和95 115 经济三房为主客户类型企事业单位职工 车辆厂 武警学校 中石化等 个体户 西部车城 等民营单位 城中村居民 后卫寨 三民村等 置业目的 首次置业 刚需成交占比 5 需求产品 70 85 两房和90 100 三房客户类型 城北民营单位普通职工 置业目的 首次置业 刚需成交占比 10 需求产品 80 95 两房和90 110 三房客户类型 土门商圈私营业主土门商圈周边单位职工 置业目的 首次置业 刚需成交占比 15 需求产品 80 90 两房和90 110 三房客户类型 高新上班一族 对产品有较强的要求在高新的私营业主 有较高的支付能力 项目概况 品牌发展 客户分析 区位解析 价值体系 万科金色悦城成交客户主要以地缘性客户为主 其次为高新和咸阳客户 客户分析 11 项目概况 配套解析 品牌发展 推售解析 区位解析 产品解析 价值体系 核心价值 重点价值 附属价值构成了万科金色悦城价值体系 价值体系 全球第一房地产开发商 1800元 精装标准 核心筒分离产品 附加值高 区域配套完善 随着华润商业完成 将形成城市级商业圈 低开高走 首期均价6800元 公交体系完善 地铁1号线通车 政府规划利好大型房企进驻 12 13 成功解析 2 对项目成功之道的浅谈 成功之道 存在问题 成功借鉴 成功总结 成功之道 历史回顾 2012 10 20万科金色悦城在营销中心举行开盘仪式 本次开盘共计推出房源1404套 前期认筹客户1600组 到访客户约3000位 开盘成功解筹1067套 去化率约76 万科金色悦城首次面市 认筹1600组 推出房源1404套 开盘到访客户3000位 成功去化1067套 历史回顾 14 存在问题 成功借鉴 成功总结 成功之道 历史回顾 步步为 赢 从项目定位 产品设计 营销推广 以项目实际作为出发点进行诠释 万科金色悦城 步步为赢 赢 在定位 赢 在产品 产品设计 市场主流产品面积79 两室两厅89 三室两厅130 三室两厅 推广策略 推广前置 拿地开始就做线上形象推广 千亿万科为城西而来 塑造项目形象 提升区域价值认知 渠道策略 人海战术 全城覆盖通过短时间内的巡展 外展 派单 拓客从而实现项目品牌的传递和原始客户的积累 赢 在推广 赢 在渠道 项目定位 区域内领导者和补缺者青年首置首改客户为主 属于万科金色 G3 城市栖居系列 内功 外功 15 存在问题 成功总结 7月份第一次报广 8月份重点区域覆盖 8月底全城推广 9月全城热议 产品落地 第一阶段报广主要以品牌形象诉求为主 为后期推广做铺垫 第二阶段报广突出产品设计 使其成为行业中产品的标杆 第三阶段报广诉求享受生活 以享受生活为先导制造热议 面市期 蓄客期 认筹期 成功之道 历史回顾 关键决心一 不同阶段不同的推广主题 线上高举高打实现项目形象落地 形象树立 节点性铺排锁定客户 进行全城爆破 成功借鉴 16 存在问题 成功借鉴 成功总结 成功之道 历史回顾 线上推广 关键决心二 线上高举高打 通过城西 高新等区域的单立柱 道旗 候车厅实现项目的形象树立 从而实现客户扩容 17 存在问题 成功借鉴 成功总结 成功之道 历史回顾 渠道渗透 关键决心三 线上保持项目活跃度 以网络推广为主 配合报广 户外 线下保持项目热度 以成熟社区 企业 商圈拓客为主 持续升温 18 存在问题 成功之道 历史回顾 成功总结 优质的产品力 完善的客户维系制度保证了项目的良好口碑 同时通过线下全面渗透挖掘 辅以节点式线上信息释放 确保了热销 实现了项目品牌落地 最终实现名利双收 中国龙头企业 进驻西安后 借助万科金域曲江项目的成功 在西安实现品牌落地 创新核心筒分离产品 跳开市场差异化同时提升产品力 针对客户贴心的物业服务及完善的客户监督服务 提升售后服务 企业内部完善的客户满意度提升及客户维系活动及制度 对于服务质量予以客户监督 全方位客户满意度维系 通过重大节点的线上品牌释放 针对营销节点 引发市场热议及关注 通过蓄水初期 针对片区客户的全面渗透 最大化释放项目信息 保证线下销量 成功总结 成功借鉴 19 成功借鉴 成功总结 存在问题 成功之道 历史回顾 存在问题 项目采用前期联合代理销售 在现场管理上存在漏洞 整体服务意识较差 导对项目的调性起到负面作用 形象 项目在首期成交客户中咸阳客户占到10 项目在前期推广和渠道中缺乏对咸阳客户的拓展 渠道 万科金色悦城前期是由创典和易居联合代理 项目现状由创典独代 可采用联合代理销售 销售 20 借鉴一 产品设计 核心竞争 万科地产成熟的产品设计 大大提高了自身的竞争力和附加值 通过产品的设计实 现区域产品差异化和竞争力 一味地效仿和照抄在这个行业中是行不通的 成功借鉴 成功总结 存在问题 成功之道 历史回顾 21 借鉴二 入市占位 渠道先行 通过万科金色悦城首期成功销售 在结合本案智慧新城 同样在品牌具有较强的号召力的情况下 我们可