渠道为王培训

20 04 2020 COM南通富来威 1 渠道为王 销售渠道建设3部曲 201338 20 04 2020 COM南通富来威 2 前言 渠道是企业做强做大的先决条件 就像 要致富 先修路 一样 中国企业要开发中国大市场这座富矿 也必须先修筑自己的路 渠道 渠道控制着商品的流通 左右着商品价值的实现 有着非凡的魔力 正因为如此 我们应将渠道的建设与维护当作头等大事来做 20 04 2020 COM南通富来威 3 我们一起分享 选渠开渠护渠 20 04 2020 COM南通富来威 4 选渠 寻找最佳产品通道 选对渠道 做好销售 选择渠道成员 20 04 2020 COM南通富来威 5 渠道结构设计的典型程序 20 04 2020 COM南通富来威 6 寻找市场机会 寻找市场机会的方法 1 在现有市场上挖掘潜力 指导现有的产品进一步渗透到目标市场上去 扩大销售量 2 在现有的产品无潜力可挖的情况下 以现有的产品开发新的市场 在市场开发无潜力可挖时 考虑进行新产品开发 当产品开发潜力不足时 可根据自身资源条件考虑多元化经营 在多种经营中寻求市场机会 20 04 2020 COM南通富来威 7 了解和分析消费者需求 20 04 2020 COM南通富来威 8 市场淡季 发现竞争对手渠道破绽的时机 产品更新换代之际 更换经销商之际 挖掘竞争对手的渠道软肋 20 04 2020 COM南通富来威 9 渠道选择基本原则 20 04 2020 COM南通富来威 10 设计可行的分销渠道结构 生产商 代理商 生产商 生产商 生产商 批发商 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 消费者 消费者 零售商 20 04 2020 COM南通富来威 11 企业选择渠道需要考虑的限制性因素 20 04 2020 COM南通富来威 12 相互认同 最基本的原则 相互认同是合作的前提 选择那些认同本企业产品和理念的经销商 这会让合作理加顺畅 形象匹配 最普遍的原则 渠道成员的形象和本企业产品的定位一致 产品销售 最核心原则 只有渠道成员具有较强的销售能力 才能帮助完成销售目标 目标实现 最重要的原则 需检测渠道成员是否在目标市场有销售通路及销售场所 能否让本企业的产品迅速进入 以方便目标消费者可得 易得等 筛选渠道成员的4大原则 最核心的原则是什么 20 04 2020 COM南通富来威 13 第一步 获得潜在渠道成员名单 第二步 鉴定潜在渠道成员 筛选渠道成员的4个步骤 第三步 评估潜在渠道成员 第四步 签约渠道成员 20 04 2020 COM南通富来威 14 选择经销商注意的4个问题 经销商数目多好还是少好 双方满意为标 大小合适为准 必要时得留一只眼睛向内看 不能急功近利 眉毛胡子一把抓 数量并非越多越好 也非越少越好 20 04 2020 COM南通富来威 15 开渠 打通产品流通脉络 渠道产品 渠道价格 渠道终端 20 04 2020 COM南通富来威 16 产品定位 质量和价格定位 特色定位 利益定位 使用者定位 鼓励参与 加强认可提供培训 梳理渠道产品线 突出产品的渠道竞争优势 将新产品纳入渠道成员的经营组合 企业 渠道成员 最终用户 产品属性 获利 使用性能 20 04 2020 COM南通富来威 17 渠道价格 渠道价格的重要性 价格在关系中是一个敏感要素 既可能推动渠道成员密切歙和 又可能毁掉渠道关系 最价的价格策略是在巩固渠道关系和使企业利益获得最大化之间寻求平衡点 进行渠道管理时 要考虑产品的最终定价是否合理 是否会被消费者所接受 销售情况如何 畅销还是滞销 启动渠道价格引擎 20 04 2020 COM南通富来威 18 发展有效渠道定价决策的方针 1给予利差 根据竞争环境的变化适时调整自己的利差结构 给予渠道经销商合理的利差 来为它们提供利润空间 2不同级别的中间商给予不同的利差 根据各销售商在渠道中所起的作用 来合理分配它们的利差 3与竞争品牌所给经销商的利差保持相对平衡 当发现经销商与竞争品牌的关系发生变化时 尤其是密切时 应及时调整自己的利差策略 4分配规则发生变化 利差结构需及时调整 5服务利差的传统分配规则 除非不按照规则可以制定有力的分销渠道 6利差必须围绕传统交易中的传统利差变化 7价格结构必须围绕价格点制定 8不同产品定价时应注意价格与产品特征的区别 20 04 2020 COM南通富来威 19 制定价格体系的3个要求 20 04 2020 COM南通富来威 20 渠道产品定价方法 成本导向定价法 是企业最普遍 最基本 最常用的 消费者导向定价法 竞争导向定价法 企业采取哪种定价方法主要取决于企业的战略安排和当时的市场环境 20 04 2020 COM南通富来威 21 心理定价策略 20 04 2020 COM南通富来威 22 折扣定价策略 数量折扣 现金折扣 交易折扣 季节性折扣 返利和津贴 累计数量折扣 非累计数量折扣 折扣定价策略 20 04 2020 COM南通富来威 23 地区定策略 一 产地定价 二 统一交货定价 三 分区定价 四 基点定价 20 04 2020 COM南通富来威 24 新产品定价策略 一 高价策略 二 低价策略 三 温和策略 20 04 2020 COM南通富来威 25 产品组合定价策略 一 分档定价策略 二 替代产品定价策略 三 互补产品定价策略 20 04 2020 COM南通富来威 26 抢滩登陆渠道终端 用创意来取胜 才可抢尽风头 造势 通过造势可唤起目标消费者的好奇心 激发其从众心理 活跃现场气氛 从而使其产生购买冲动 维护 在销售过程中 销售人员需给予终端商支持与指导 不管是造势预热 还是助售支持与拉动 需要你提供专业的指导与协助 同时 关注竞争对手的品牌 功其薄弱环节 并且注意补货 启动终端市场的领头羊 建立榜样店 良好的商品陈列 不仅可以方便消费者选购刺激消费者购买 且可以提高企业产品和品牌的形象 激励与培训 20 04 2020 COM南通富来威 27 护渠 保证渠道恒久畅通 渠道成员 渠道物流 渠道帐款 渠道绩效 20 04 2020 COM南通富来威 28 渠道成员这样管 推 拉 商业广告公益广告 免费样本津贴推广销售竞赛购货折扣广告折扣销售返利联营推广信息支持广告支持管理支持 渠道成员管理心诀 推 拉 20 04 2020 COM南通富来威 29 ABC客户分析法 80 20法则 VIP客户 优先保证货源调动一切提高销量及时给予支援或协助保持计划性拜访共同设计促销方案制定适当奖励政策及时准确掌握客户信息以座谈会的形式增进感情 销售量 销售渠道的大客户管理 A类客户 B类客户 D类客户 C类客户 利润量 亏 盈 低 高 20 04 2020 COM南通富来威 30 销售渠道大客户管理 20 04 2020 COM南通富来威 31 渠道帐款这样管 赊销可以强化企业市场竞争力 扩大销售 增加收益 减少存货 但应收帐款的增加 还会造成资金成本及管理费用的增加 经销商信用审核5C分析法 1 道德品质 信用评估最重要因素 2 还款能力 还款记录 经营项目 3 资本实力 资产负债率 4 抵押品 提供担保资产 5 经营环境条件 经济是否景气 基本可以评定信用品质 20 04 2020 COM南通富来威 32 贸易暂停 置留所有权 坚持担保 监督检查 控制发货 信用审核 风险控制 付款迟缓 交易金额突破信用限额 经销商信用风险控制 20 04 2020 COM南通富来威 33 一针见血指出对方的恶意拖欠行为 同时 软磨硬泡 资金周转不佳 经销商经营不佳 货物积压 合同纠纷 故意拖欠 催款不力 去电 去函或去人催要 体谅难处 允许其暂时延期 但双方应达成协议 一量对方略有宽裕 应主动偿还帐款 采取分批催讨 拿回多少算多少的办法 并且设法帮助其搞活经营 把多余的货物调剂