营销策划黄加有培训之会议营销现场促销实战技巧PPT课件

加有老师简介 中国首届健康产业会销管理层精英论坛 发起人 资深撰稿人 营销界培训师 健康产业资深策划人 天津市抗衰老学会理事 天津安泰健康产业集团人力资源总监 精典课程 为什么我们要选择健康产业 如何持续经营老会员 如何高效管理销售团队 如何重振低迷市场 会议营销精细化操作要领解析 怎样让自己成为优秀的中层干部 如何有效招聘一线业务员 等 会议营销现场促销实战技巧 1 深度沟通 建立信赖2 加深痛苦 追求快乐3 激发欲望 采取行动现场提高购买率技巧 一 现场如何确定重点顾客1 听 听专家讲课是否认真2 看 看资料是否仔细3 摸 是否有兴趣摸产品4 问 是否关心产品功效 针对病症及促销政策联谊活动现场的工作重点 二 现场顾客分类1 几率很大 只须稍做动员即可产生销售2 几率较大 须做一定努力3 几率一般 现场购买可能性较小 注 现场的重点是是第二类 应将现场的重点放在这类顾客身上 如果第二类顾客购买 则第一类顾客购买的几率就会更大 如果前两类顾客都购买了 则对第三类顾客有一定的触动作用 三 现场气氛的营造1 最好在活动正式开始前能有销售 在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买 此时主持人可适时煽情 2 开出第一单时 要让现场所有的人都注视这一事件的发生 看着员工将产品放在购买者的身旁 此时如条件允许 最好能有掌声等激励的行为 3 将售出的所有货物放在醒目处 让所有的人都能看到 如有可能 将购买者分散在大厅的各个方位 最好能从每个角度都能看到 4 主持人要不停地煽情 介绍促销政策 购买情况等 可自言自语 四 借势1 与主持人 专家 检测人员密切配合 1 将重点顾客的情况事先暗示给主持人 让其参与活动 抽奖等 最好能当众承诺 2 将重点顾客的情况事先暗示给检测人员 让检测人员 对症下药 取得其信任 3 先摸清顾客可能选的品种 有针对性地请专家讲解 让消费者产生购买心理 4 暗示顾客机会难得 促销政策 与专家的私人关系等 2 借老顾客 每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传3 借上级主管 可以小恩惠拉拢顾客 但不要自已做主 当顾客提出增加一些小赠品时 如自已做工作有一定难度 可请上级主管出面协调 以示权威和机会难得 五 现场最佳促销时机1 专家讲座后2 消费者反馈后3 娱乐节目后4 本桌有人购买后5 已有意向的在会前促销在这些时机之后在此促销 效果较好 六 现场如何把握顾客1 在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客 哪些是次重点顾客2 将重点客户安排在荣誉老顾客旁 以相互介绍的形式 请老顾客协助解说3 讲课结束后要推荐专家进行病情咨询 事先和专家沟通一下 客户简略情况及希望销售品种要讲清 也可先测试微循环 一定要将客户的情况详细填在表格上 跟随测试 测试后将表格带到咨询处 依照表格测试结果请专家针对性解说 4 作为活动专员最重要的一点是 要认真分析该客户的心理 即引起他疑虑的地方 一定要找准 一般主要有以下几种情况 A 怀疑产品质量 效果 B 对价格有疑惑 C 对售后服务有疑虑 万一出现问题怎么解决 然后依他的心理分析 说透 要大胆地把问题点出来 笑着说 然后做感情文章 始终记住一句话 人心总是肉长的 重感情 不要在客户疑虑时放弃 一定不要有放弃的想法 临门一脚重点在此 话语柔和 不让客户有插口说话的机会 活动专员要自问自答 替客户回答 暗示客户下决定 详情见销售应对 七 顾客有购买意向的几种表现1 讨价还价2 关心赠品3 主动询问有相同症状使用者的情况4 很痛快地答应参加联谊会 夫妻同来且到场较早5 主动说出自己的详细病情 询问相关产品的适用范围6 现场非常关注产品宣传资料及价格单7 对产品及售后服务细节发出疑问 如果我 这真的 吗 8 对你越来越热情 不断点头 认同你所说的9 身体语言放松下来10 现场有听 看 摸 问等行为 促销常见问题解析 一 价格太贵了强调产品的价格 带来好处的不是产品的价格 买与不买的选择权都在您手里 但是我个人认为什么都可以省 但健康是万万不能省的 阻止顾客购买的因素不是价格 而是身体需求的购买条件 付款方式和优惠政策 具体方法 1 比较法 您是拿我们 的价格与什么对比呢 2 以退为进法 用 是的 但是 句型比如 是的 我们安泰产品不廉价 但是对于产品和保健品 关键是看产品的品质和效果 研究机构 投资 即使再便宜对您的健康却不起作用 甚至还起负面影响啊 您也不一定会买 即使别人送给您您也不一定吃 是吗 是不是 那我给您讲一讲 对您健康的好处 注意 促销重要多用问句 3 成本计算法 到底高多少 然后计算 比较 对健康带来的价值叔叔 阿姨您看 今天我们会场有特优惠会从5箱到3箱分解开看根据情况销售组合 您看 阿姨 您选这个优惠多少 对您身体有多少好处 您看如果您不提前预防或治疗 待病情加重了 您才治疗 到时候您要付出好几倍的钱 自己受累还不算儿女也受累 现在年轻人工作压力也特别重 做儿女的也就可以在外放心工作 还有 您看过洪邵光的书吧 每天花一元钱就可以省7元钱的药费 您看 您今天投资健康 就是存储健康 就是积累人生最宝贵的财富 他一定会加倍回报给您的 让您身体健康 长命百岁 优势对比法 好产品带来高品质 不好的产品带来危害 商业是讲公德的 而且便宜没好货 4 功能分解计算法 叔叔 阿姨 您看 您这么多病 如果买药花多少钱啊 而且还有毒副作用 可能您这边身体好了 可是另外毒副作用也就来了 这不是您所要的 是吗 好钱最好花在刀刃上 5 付款缓冲法 叔叔 阿姨 我也知道家家有本难念的经 如果近期经济紧张的话 我们可以给您打个申请 稍缓一下付款时间 6 刺激成交法 您看伯伯都买了 您这么注重保健 咱又不是没有条件 人家能买咱就不能买吗 二 我回家商议一下叔叔 阿姨 咱自己的健康自己最清楚 您家里人没有听过我们的课 可能不大了解咱安泰产品 您说他们又能帮您做出什么决定呢 您想一想 待您病情严重的时候 您还能和家人商量吗 如果是对您的身体有好处的 使您的身体保持良好的状态 家人肯定不会反对的 应该说您的儿女肯定希望父母身体健康 阿姨 您看人这一生有几次是自己做主的呢 自己的健康不靠自己做主还靠谁呢 我相信叔叔 阿姨在家肯定是个当家作主的人 而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了 就没有那么多优惠了 阿姨 别再犹豫了 您看您是要3箱还是2箱 四 保健品太多了 吃了很多都不见效果 不想再被骗了 要严肃的回答这个问题 是的 现在骗人的 坑人的 害人的是挺多的 这就需要叔叔 阿姨多多了解 多观察哪些是好的 哪些是对咱身体有好处的 哪些是对咱身体有针对性的 更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位 生产过程 哪些单位支持 获得过什么专利 什么成分 有没有副作用 我们安泰产品就符合上述条件 而且我们的服务您可以完全放心 我们随时为您服务 五 等别人服用后 看效果如何 叔叔 阿姨 是这样 每个人都是不同的个体 都有个体差异 身体情况 身体技能都不一样 而且个人身体吸收程度也不完全一样 人一上了年纪 抵抗力和免疫力都慢慢降低 在当今社会 预防是关键 但是生病是很痛苦的 而且家人更不希望您生病 我想是早服早健康 身体更棒 您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品 而且有那么多叔叔阿姨吃了我们产品以后效果这么好 所以叔叔阿姨在这一点上您是不用担心的 六 我要去问问我的保健医生看能否服用 叔叔 阿姨 您自己的身体自己最了解 俗话说的好 最好的医生是自己 您才最有权力掌握自己的健康状况 首先 叔叔 阿姨 我告诉您 医生和保健品本来就是相对的 现在又有几个医生是为病人着想呢 有些个别医生医德不好 肯定希望您去服用他们的药品 更希望您去住院 我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元 医生希望您去治病 不太注重从预防保健在先的情况下建议您 医生现在的任务也很重 他们不一定会全心全意的为您服务的 七 是否报销我们今天的活动其实是宣传一种健康理念 自己的健康自己最清楚 最关心 而且您的情况不一定需要到医院治疗 但您目前的心脑血管不太好 如果任其发展下去 虽然医药费可以报销 但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢 再说了 您也知道 是药三分毒 吃多了 对肝肾功能很不好 钱这东西是身外之物 健康才是最重要的 再说了 我们的产品是一种纯生物制剂 没有任何副作用 所以我建议您 八 家里还有很多保健品等吃完了再说赞扬顾客的保健意识 应该选择更好的保健品 安泰产品 可根据不同的保健品加以讲解 让顾客认识到安泰产品与其他保健品的区别 重点突出安泰产品的治疗作用和临床应用 九 我要把39项拿到医院检查建议顾客在使用前去正规医院检查一次 等到服用三个月再去检查 突出无效退款 主要是坚定产品的神奇疗效 十 你们做活动不就是为了卖产品吗 我们做活动是为了树立我们公司的形象 宣传健康理念和我们的产品 根据您个人情况而定 绝对没有强买强卖 我们只是带了少量的宣传品 如果您需要可以带回去看看和了解 小结 销售界最难解决的就是销售对象的提问 因为往往无法回答 所以利用转换式的思维模式跳出顾客设定的程序 清楚顾客的提问目的和终极答案 临门一脚 成交方法1 假设 选择 成交法 阿姨 你是要大全套还是小全套或是 呢 选择大全套的话 可以赠送 或是 您是要哪一种呢 2 紧迫感成交法对方有购买欲 有尚在忧郁 可以给对方一个数量 价格 服务上的紧迫感 突出立即购买的好处3 从众成交法突出我们是大多数人的选择 和老顾客