如何建立亲和力.doc

如何建立亲和力人际沟通方面第一步是亲和力，建立亲和力是基本的事情。这里指得就是要进入别人的频道。人与人之间相处，首先要找到共同点，“物以类聚”当人们相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。所谓“话不投机半句多”，相信你不会喜欢事事与你唱反调的人。沟通就是如此彼此之间如果有相似的环境或背景有共同的话题就愈容易沟通。想一想你是否遇到过一个你们一见如故，相见恨晚，你莫名其妙的产生信赖感和好感？无论你是否有过此经历你是否想做被人信赖和好感的人呢？这样无论你走到哪里都会受人喜爱和欢迎。（要想改变别人，先改变自己。要是事情变得更好，先让自己变得更好。以下七个方面来谈亲和力的建立及步骤）一、 情绪同度情绪同步就是在心境上，和沟通对象处于同一频率的心境。如果你遇见爱开玩笑的人你在情绪上要与他同步，这样比较自然。使对方感觉到无论在心理和情绪上能够理解，尊重。人是自己的一面镜子。举例：有一个人是啤酒公司销售部的经理，代理国外的啤酒，他有一次去开发新的顾客，是餐厅的老板，他想建议老板尝一尝新品种可是话还没说完，老板就不耐烦说：“我现在餐厅烦死了，有时间换什么啤酒。”态度很不好，结果他一听马上情绪同步说：“哎啊，当老板烦是应该的，能不能和我说一说你烦什么？”那老板就跟他说：“餐厅这个月走了五个人，现在连厨子都要辞职，你说烦不烦，我还哪有心思进啤酒，我现在连厨子都找不到。”于是他拍拍老板的肩说：“坐下我跟你讲，说你烦我和你一样，作为业务经理，上星期走了三个业务员，而且连招呼都不打，你说咱俩烦不烦？”接着两个人聊了十几分钟，临走销售经理站起来说：“这样，既然你这么烦，细节就不谈了，今天你就先进一箱啤酒试试看，下星期再约时间跟你好好谈谈！”老板说：“好吧，那就先来一箱。”这就是使用情绪同步进入他的频道。二、 共识同步在销售人与人之间的影响和沟通方面，有一句名言：七加一法则。什么叫七加一法则？如果你一直让一个人处于认同你的状态，你借由问题引导他，他一直说，是的，我赞成，我了解，我同意其类似的同意语词，如果你让他同意了七次，那么他就会习惯性的同意。思考本身就是有前因后果的，所以思考可以被连续。思考既然连接，那就可以和堆积木一样一个一个堆起来。当我问你第一个问题之后得到肯定的答案，于是有堆积了第二个积木，当我问到第五个，第六个，到第七个问题的时候第八个积木就堆起来了，这是一种习惯性。无论你是搞汽车销售，房地产，还是保险，如果你使用七加一法则，就能非常顺畅的引导顾客对你的产品产生兴趣，并很容易让人喜欢和赞同。但需要注意两点：1 问句必须要引致你的目的，不能风马牛不相及。2 必须很自然的进行，问句不要问得很绕口，要顺畅自然。在提问过程中就要创造对方的兴趣，借由问题引导对方产生正面的回馈。你要引导一个人的思考，就必须要借问题来引导。这个世界上具有好的沟通力和影响力的人不管它是从事哪一个行业，只要他懂得如何借由问题来引导别人的思考到想要得方面来，那么他就具备沟通，影响和说服力。三、 生理状态同步要做到这一点，最有效快捷的方式就是透过“镜面映现”。人与人之间的沟通，有三个渠道：1 你的语言和文字，（占7%）2 你的语气和音调，（占38%）如：说“我爱你”，如果对方表达时咆哮的音调和语气说出时你可能会感觉到“我恨你”，同样当有人轻柔的爹声爹气的方式说“我讨厌你”时，你可能感到是一种挑逗或爱意了。3 你的肢体语言。（占55%）例如：你的表情，收拾，姿势，呼吸等，为什么有的演员只说一句话或什么都没说时，却引来哄堂大笑，像哑剧即没有文字和声音却达到了娱乐效果和影响力。但很多人在沟通过程中却忽略了占55%的沟通共同点。像夫妻之间在一起生活的时间一长有很多动作都相似，比如表情，姿势，肢体动作或用词。但不要在生理上模仿别人这样会弄巧成拙，要模仿一个人必须具备敏锐地观察力即弹性。当你练习的狗多够久后，你会对人生理上的变动及肌肉使用特别敏锐，这时你甚至不必刻意的模仿他人的生理状态，使能做出和对方相同的动作，表情和呼吸，当你到了这种地步时，成功就离你不远了。四、 语调和速度同步就是要使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类：视觉，听觉，触觉（感觉），嗅觉，味觉。在沟通上最主要是视，听，触三种。如：夫妻之间的沟通，先生是感觉型，妻子是视听型，先生下班回家为了表示对妻子的想念，他一定用肢体动作，（触觉，感觉）。如拥抱，拍一排她的头，听觉型的妻子，就不耐烦踹开先生说：“一进门就毛手毛脚的。”这是先生就会感到很委屈说：“今天一天没见到你，想表达一下啊？”妻子就说：“你会想我？你有多久没说一句你爱我了。”因为她要听到才算数，所以两个人在沟通上有很大的障碍，由此矛盾就产生了。再比如：男女朋友在热恋的时候都不会有问题，视觉，听觉，感觉三者都完全符合。因为不是一方在用而是双方都在用，时间一长越来越熟悉时就会原形毕露，本来是视觉型或是听觉型，感觉型这时就会回到原来的表象系统去了，开始彼此产生冲突。就夫妻而言，我们可以分类为男女间的十大需求：（一） 内容1 共同的爱好，一起去玩儿的伙伴2 持好家3 需要经济支持4 对家庭的承诺5 珍惜和爱抚6 对自己的欣赏和钦佩7 性满足8 做倾听地倾听者9 谈率和真诚10 有吸引力的配偶（二） 选择种类 男人 女人7 51 810 92 36 4在语调和速度上面应与对方同步。遇到视觉型的人当他讲话很快时候，你也要快，他音调高的时候你也要高，（不是和夫妻间使用），对方讲话低沉富有磁性时，你要慢一点跟上他的速度，当你在这一点上做到时，你就有38%的亲和力。五、 语言文字同步（文字表象系统）定义：很多人说话都惯用一些术语，或词汇。如口头禅，你也可以用，对方非常容易感觉你很亲切，顺耳，包括他的音调，速度，声音，有和他有相同55%的生理状态，他看到你会想看到镜子里的自己，自然对你有好感。文字表象系统感官文字或感官用语。分别为视觉，听觉，感觉三种（也就是说有的人喜欢去看，有的人呢喜欢去听，又有的人呢喜欢体会仔细地去思考）要想进一步说明这种沟通方式是如何运用的，我们来看一看下面的例子。第一个对话例子显示出“视觉型”及“感觉型”的二者之间由于欠缺感官用语的同步，而产生了沟通不良与误解。视觉型：如果再仔细“看看”这份计划书，你应该明白的“看见”，我已经在上面列出了所有的细节及注意事项，我不“清楚”你还有什么困扰的。感觉型：我只是“觉得”这份计划书，仍不够完美，我一时也“感觉”不出到底哪里有问题，但就是有什么地方需要修改。视觉型：我认为你被自己的“观点”限制住了，如果你站在我的“角度”去“看”，你就会发现其实没有什么好修正的。感觉型：我不认为这份计划书已“抓住”了重点，这会导致严重的问题。很明显，这二人正“鸡同鸭讲”，视觉型的人“看不到”对方所传达的“感受”，而感觉型的人“感觉不到”对方多要表达的“观点”。下面的对话是“视觉型”与“听觉型”无法沟通的例子。听觉型：我想和你“谈谈”一些在我脑中的想法，希望你能告诉我一点你对这些想法的意见。视觉型：让我来“看看”你的想法，你有什么“具体”的计划或资料先让我“瞧瞧”吗？听觉型：我的这些想法才刚萌芽而已，我只想先“听听”你初步的意见，还没有什么具体可“说”的，我本以为和你先“谈谈”就好了。视觉型：当你有具体的东西可“呈现”出来的时候再来找我吧！一旦我“看见”你有值得“重视”的想法时，我们再来进一步讨论吧！同样，错误的沟通之所以产生，是由于双方都没有发现对方使用何种感官系统或语言来接收及传达讯息，下面这一段话是一个以同步方式来和对方沟通的例子。视觉型：当我再次“看过”你给我的这份计划书后，其中有的地方不“清楚”，我不太明白你究竟想表达什么。同步：我可以“清楚”“看出”你的意见，让我先画出这份计划书所要表达的“图像”，如此可“展示”出我的想法。我相信我们可以“看到”共同的部分。听觉型：我认为我们应该进一步“讨论”一下，因为“听”过你所说的后，我认为你所说得和我想得有些差异。同步：我想我“听懂”你的意思了，我可以“重述”一遍，有任何问题我们可随时“讨论”。感觉型：我“感觉”不到你的重点，我“觉得”你似乎在强调这个，但我不是很了解。同步：我可以“感受”到你的意思，我们可以再回过头来“思考”一下这份计划表，同时“挑出”其中不完整之处。上面的例子中，采用了对方所使用的表象系统和感官用语来应付与说明，便能更快的沟通及达成协议。举例：下列三幢房子，看一看哪一幢房子最能吸引你：1 外观设计非常现代化，内部装潢和色彩的使用都非常鲜明协调，花园也经过特别的设计，房子的采光极佳，视野和景观都很棒，买了决不后悔。2 房子的位置很好，地处幽静，绝对不会有噪音的困扰，任何时候你都可以在户外漫步，静听鸟鸣。此外，室内装潢绕具特色，只要一走进这房子，你就会告诉自己这就是你的意中之选。3 这幢房子实在很难描述，除非你自己去体会，它的结构结实稳固，每个房间都透着难以言喻的温馨感，房内空间宽阔，让人不会有拘束感，你若想要找一个有家的房子，这是最佳之选。你会喜欢哪一幢？其实以上三幢房子都是同一幢房子的描述，唯一不同的是第一幢房子是从视觉的方式去描述，第二幢房子是从听觉的方式，而第三幢房子是从感觉的观点及用语来形容。如果你想和一群人详细地介绍这幢房子，就要通过这三种方式及感官用语的表达，以满足每位顾客的主要感官系统。而当你个别的人沟通时，也要充分的使用三种不同的感官用语，这样可以加强他的主要感官用语的沟通。六、 价值观与信念同步人与人之间会有价值观的不同，如甲追求安全感，乙追求冒险刺激，如果甲问乙：“放假去哪里玩儿呢？”乙回答：“滑雪，因为我喜欢刺激冒险。”甲是个家庭型的，非常注重安全感的他就会说：“放假在家休息休息，陪陪家人，还和朋友去滑雪，万一摔断了腿怎么办？”乙听了后觉得很扫兴，这就是价值观的冲突。如何做到价值观和他人同步？并不是说，我觉得基督教很好，你觉得佛教很好，我就要讲佛教好，同步不是要你去奉迎拍马，那要怎么样的方式让价值观和信念与他人比较同步，同时又可以表达出自己的观点？这种方法叫合一架构。无论对方有意见或抗议，你特别注意，不要说“可是”“但是”“就是”，要说“同时”，这基本上是一种潜意识的沟通方式。或者说我了解，感激，感谢，或者说很尊重。意见不和时说：“我很了解你的看法，同时我对这件事情的看法是”或说：“我很感谢你给我们的这个建议，同时我需要一些时间去改善。”价值观和信念同步上最简单的方法就是合一构架。碰到任何人他有任何反对意见，你可以先说“我了解”；“我理解”；“我感谢”；“谢谢你提了这样一个意见，同时”，你要学会去修正，其实自我沟通也不要用