世茂运河城渠道月总结PPT课件

世茂运河城9月渠道总结 日期 2014 9 30 1 工作总结四大板块 一 成果展示二 渠道运行模式展示三 所遇到的问题 建议四 10月具体工作规划 2 成交成果展示 成交客户获知项目信息通过渠道比重达到10 30天内共导新客户322组 认筹大卡54张 成交35套 成交金额44 059 120元 Call客 call客小蜜蜂2100人次 call客名单336000个 导入客户248批 累计办卡46张 实现成交31套 外拓巡展 进入16个巡展点 包括6个超市 4家医院 1家洗车行 1家电影院 4个社区 导入客户74批 累计办卡8张 实现成交4套 3 成交数据分析 4 二 渠道团队组织架构 蔡组 15名call客小蜜蜂 5名外拓小蜜蜂 黄组 15名call客小蜜蜂 5名外拓小蜜蜂 新源 5名call客小蜜蜂 10名外拓小蜜蜂 世联 5名call客小蜜蜂 10名外拓小蜜蜂 1 熊超负责整个渠道团队的组织 管理和协调2 各组必须配备一名负责人辅助负责人管理渠道团队 导来的客户由相应团队置业顾问接待客户 5 渠道管理五大原则 1 发挥优势原则 自销团队以call客为主 代理公司团队以外拓外展为主2 竞争上岗原则 以周为单位 哪个组成绩 到访客户或认筹客户 较好 则哪个组配备更多小蜜蜂资源 哪个组就利用展位资源3 末位淘汰原则 以周为单位 成绩 到访客户 最后5名小蜜蜂工资减掉20 奖励给最好5名小蜜蜂 4 稳定可控原则 活动公司提供小蜜蜂工资日结 流动性较大 自招小蜜蜂工资月结 可控性强5 物质 精神奖励原则 以周为单位 小蜜蜂导客3组以内 每组奖励30元 导客5组以上 每组奖励50元 最后成交客户每组奖励300元 学生还给予就业指导 实习建议等精神方面的指导和鼓励 6 渠道团队运行模式展示 渠道计划 渠道培训 市场信息 竞品信息 电call 外展外拓 企业团购 竞品拦截 奖惩措施 物料支持 圈层营销 特种部队 7 培训组 1 渠道计划由于项目客户的地缘属性较强 故本轮线下拓客地面作战部队 主要覆盖周边的社区 菜场 超市 办公楼 幼儿园 小学 低龄儿童培训机构 公园 并根据客群家庭成员的作息习惯 如上午7 9点针对菜场买菜人群 周末中午或晚上针对培训机构等详见附件 进行不断覆盖宣传 2 渠道培训 渠道团队和案场销售团队拟定派单推介说辞和call客邀约说辞 主要围绕项目最大的价值点 现场活动邀约说辞 对渠道拓客团队进行反复培训及说辞考核 8 市场组 1 市场信息 国家房地产政策的变化 发展 市场价格信息的变动 会降价 客户消费心理 购买偏好等2 竞品信息 竞品楼盘详细情况 竞品开盘时间 小蜜蜂截客 9 客户市场研判 10 作战组 本轮渠道拓客每天共投入70人的兼职人员 线下部队每天30人 主要通过派单讲解 举牌占领交通要道的形式进行拓客 派单人员要求对客群进行项目主要价值点输出 并邀请参与案场活动 对有意向的客群进行留电 每人每天要求5 7通留电 并初步判定客户的购房意向 将每天的留电交由call客团队跟踪 其余40人的空中部队每天进行电话营销进行客户邀约 11 Call客 外拓外展 企业宣讲 竞品拦截 自有渠道四条腿同时走路 形成了强大的战斗力 30天内共导新客户322组 认筹大卡54张 成交35套 成交金额44 059 120元 12 后勤组 2 物料管理 分配和协调 1 管理人员 各组长实行与组员利益相连法 所负责组员绩效差则工资减 所负责组员绩效好则工资加 13 特战组 1 关系营销 利益层次 社交层次 结构层次 充分运用手中的资源 亲朋好友 老客户 高端客户一般难以被较小的物质利益所吸引 石湖湾关系营销应更侧重于 社交层次营销和结构层次营销2 特种兵 渠道实习生基本每天导一组客户 神秘客户 对外拓外展的抽查 有助于外展执行力的大大提升 14 三 所遇到的问题 建议 15 四 10月渠道具体规划 1 客户认定 渠道团队专门放置一人进行案场预接待 便于甄别客户归属 渠道客户若由渠道人员陪同至案场 客户明确拿着渠道的单页等凭证 客户明确表明通过渠道通路使其来访案场 客户为事先报备过的客户 若上述客户在sap系统中未查到来访记录或者1个月内未有跟踪记录 则视为渠道客户 接待渠道的客户的置业顾问应认真接待 并每天开完会的时候对渠道客户的意向及追踪情况进行梳理 若发现不认真接待客户的现象 请项目营销管理团队协调 2 外拓动作加强 身着标准服装 发现意向客群 有礼貌对项目进行讲解并主动邀约客户参与