主动目标管理PPT课件

主动目标管理 2020年4月 大纲 主动目标管理的概念制定主动目标计划的思考方向主动目标管理的执行要点主动目标管理的工具达成主动目标管理的推演主动目标管理的行动方案总结 为什么要作主动目标管理 市场不好 顾客要求变高 价格不好 渠道竞争力低 二网不卖 产品力不好 品牌竞争力低 对于11年销售状况你如何看待 库存压力 管理压力 员工流失 顾客流失 广告费用争加 二网退却 企业竞争力下滑 我们经营将面临什么问题 团队表面配合 团队专业能力 团队后续执行力 团队对市场投入 危险的反对者 危险的抵抗者 企业形象升级获利翻番销量翻番顾客满意员工满意 我们将如何做 主动目标管理的概念 目标管理的概念 目标管理 的概念是管理专家彼得 德鲁克 PeterDrucker 1954年在其名著 管理实践 中最先提出的 其后他又提出 目标管理和自我控制 的主张 目标管理是化被动管理为主动管理方式 调动员工自身的积极性 向善性 这也是现代管理的一大创新和突破 目标管理的概念 1 明确目标 目标管理中目标应具体明确 2 参与决策 目标管理用参与的方式决定目标 上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现达成一致意见 3 规定期限 每一个目标的完成都有一个明确的时间界限 4 反馈绩效 目标管理寻求不断将事情的进展情况反馈给员工 以便他们能够调整自己的行动 也包括正式的评估会议 上下级共同回顾和检查进展情况 主动目标管理的概念 从汽车经销商来说 就是根据目标 资源 库存 当期任务 如何主动制定工作计划 达成目标 主动目标管理离不开精益化的管理模式 核心思想 消除浪费 创造财富实际意义 最低成本投入 产生最大的客户增值价值精益管理 通过及时反馈把浪费转化为价值 客户价值 创造财富 专注客户 调查数据 数据解读 关键特性 原因分析 对策实施 标准化 监控总结 精益管理的概念 10 的员工看不出是在工作25 的员工是在等待状态50 的员工是在从事低效和反复的工作15 的员工从事很忙但价值有限的事情 汽车营销中面临的现况 消除一切浪费 精益管理的概念 精益管理的概念 常见的浪费 库存积压 资金利息 人员 市场活动费用 过量的浪费 流程等待的浪费 流程不合理的浪费 功能动作的浪费 返工的浪费 人员潜力的浪费 电话语音服务 咨询 出库 收款 试乘试驾预约 交车流程 回访流程 展厅面积 广告闲置 展厅设施 退订单 交车说明 客户多次来展厅 岗位设置 岗位轮换 晋级制度 员工满意 标准化 精益管理 在对管理系统改善之后 必须克服改善过程中的不稳定的过渡状态 实现标准化流程管理 标准化流程能够对正确的过程进行精确描述 按做对的写 按写的做对 精益管理的概念 制定精益销售目标计划的思考方向 满足厂家MAP要求 历年本公司年 月 实际完成销售数量及情况 所在区域市场发展情况 竞争对手及顾客群的变化 与大市场的整体增长水平相符的增量计划 员工的整体销售水平和信心 经销商发展需求 制定精益销售目标计划的思考方向 业务方向细分分为销售车型 销售渠道季度 月度细分将目标分解到四季再拆解到月度 并考虑淡旺季与特殊节假日的影响阶段性细分分为上 中 下三巡 须考虑上月留存订单 潜客数量小组细分考虑各小组的人员搭配 整体实力和当月内可能的变化销售顾问细分考虑个人经验 能力及销售记录小组的搭配技巧和组长管理方式 销售目标分解 制定精益销售目标计划的思考方向 下达时机为上月最后一日夕会或本月1号早会搭配销售政策与激励方案明确各车型款式比例明确目标到部门 小组 个人信心与士气提升 销售目标的下达 制定精益销售目标计划的思考方向 上月留存展厅销售市场营销CR客户大客户内部情报 销售目标达成之六大渠道 制定精益销售目标计划的思考方向 总体目标的完成率月度销量监测各车型款式比例各业务方向的完成情况各小组或销售顾问的目标完成情况厂家政策的变化 销售目标完成情况的评估 制定精益销售目标计划的思考方向 主动目标管理的执行要点 销售目标的分类 主动目标管理的执行要点 如何完成月度销售目标 讨论 主动目标管理的执行要点 除已掌握的有望顾客 尚需发掘多少潜在顾客才能完成目标 销售顾问的战斗力销售目标的实现途径分析区域内市场竞争力分析 销售顾问战斗力分析人员配置销售经验专业知识顾客开发维系能力平均生产力 主动目标管理的执行要点 主动目标管理的执行要点 长安轿车销售流程 拜访计划 销售流程执行要点 取得顾客信赖 挖掘顾客需求列出需求清单 试乘试驾规范要领引导回展厅洽谈 让顾客感动 六方位绕车介绍法介绍原则和技巧 获取订单 关心回访完善顾客信息卡 完成月销售目标的六大渠道 主动目标管理的执行要点 上月留存 完成月销售目标的六大渠道 主动目标管理的执行要点 展厅销售 完成月销售目标的六大渠道 主动目标管理的执行要点 市场开发 主动目标管理的执行要点 完成月销售目标的六大渠道 CR客户 主动目标管理的执行要点 完成月销售目标的六大渠道 大客户 主动目标管理的执行要点 完成月销售目标的六大渠道 内部情报 主动目标管理的执行要点 完成月销售目标的六大渠道 主动目标管理的工具 年度销售计划 达成表 示例 月销售计划表 示例 外部环境区域市场概况区域市场竞争品牌概况区域市场销售分析 内部环境人员配置及生产性來店客户的留存率及成交率各部门的资源运用CR客户的运用 主动目标管理的工具 主动目标管理的工具 主动目标管理的工具 销售目标拟定销售目标的分配公正 公开 落实到每个人竞争力分析的结果以历史资料 作为重要的参考依据拟定销售目标完成计划 制订计划的 PDCA 主动目标管理的工具 上月留存订单 己建卡客户订单的有效性确认己建卡客户A B C追踪监督一周内完成留存订单的交车手续 制订计划的 PDCA 上月留存 主动目标管理的工具 制订计划的 PDCA 上月留存 主动目标管理的工具 店头赏车活动举办节日活动试乘试驾会促进销售活动广宣提升来店客户留存率 提升当月来店客户成交率落实留存顾客24小时回访 表卡管理掌控七天内可望收订 收款的客户名单 制订计划的 PDCA 展厅销售 主动目标管理的工具 制订计划的 PDCA 展厅销售 主动目标管理的工具 展示地点选定车辆及助销物准备战力选定 广宣告知建卡客户 潜在客户资料建立档案 跟进 制订计划的 PDCA 市场营销 主动目标管理的工具 制订计划的 PDCA 市场营销 主动目标管理的工具 CR客户计划性的接触CR客戶情报介绍CR客戶增购CR客戶置换 潜在客户跟进接触CR客户话术制定 制订计划的 PDCA CR客户 主动目标管理的工具 制订计划的 PDCA CR客户 主动目标管理的工具 专人专职大客户名单收集建立档案 计划性的安排接触 产品介绍 试乘试驾安排资源申请 制订计划的 PDCA 大客户 主动目标管理的工具 制订计划的 PDCA 大客户 主动目标管理的工具 全员销售奖惩拟定 制订计划的 PDCA 内部情报 主动目标管理的工具 制订计划的 PDCA 内部情报 主动目标管理的工具 计划执行的阶段掌控 晨夕会的招开 信息传达日 周 月阶段进度掌控一有差异及时拟定改善对策预测管理销售顾问 销售主管 销售经理 总经理各阶层目标的分级掌控执行力的落实需有配套的奖励方案 主动目标管理的工具 阶段性目标进度差异分析 销售顾问阶段性达成评估销售顾问日进度掌控公司周进度评估差异原因探讨 5W根本差异原因汇总提出改善方案及时整改 主动目标管理的工具 主动目标管理的工具 达成目标的推演 达成目标的推演 汇整后的仿真数据 年度销售计划 达成表月销售计划表上月展厅接待效率分析表上月销售顾问接待时间分析进店渠道分析汇总表年度营销活动汇总表 案例推演 年度销售计划 达成表 示例 月销售计划表 示例 展厅接待效率分析表 示例 接待时间分析表 示例 进店渠道分析表 示例 营销活动汇总表 示例 推演一 分析上月未能完成MAP任务原因 手法 1 从提供的模拟数据做分析2 运用5W找出问题源3 运用鱼骨图制定整改方向 达成目标的推演 推演二 如何达成下月MAP的任务目标 手法 1 从提供的模拟数据做分析 总