百货自营商品管理(销售、库存).doc

自营品牌管理主讲：目? ? ? ? ?录一、订货、存货周转 订货、 库存保本、 二、库存保本、保利分析 三、有效降低库存 四、销售技巧 五、卖场陈列一、订货、存货周转 订货、? ? ? ? ? 对于自营品牌销售，必须掌握库存管理的知识和技巧。 对于自营品牌销售，必须掌握库存管理的知识和技巧。 库存管理有两个方面的内容： 库存管理有两个方面的内容： 一个是订货原则 另一个是存货周转 以下分别阐述。 以下分别阐述。一、订货、存货周转 订货、? ? ? 1、订货原则： 、订货原则： 1.5倍原则，什么是 倍原则呢？ 倍原则， 倍原则呢？ 倍原则 什么是1.5倍原则呢 安全库存=上期实际销量 安全库存 上期实际销量X1.5倍 倍 上期实际销量? 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司 倍原则是库存管理的主要内容之一， 倍原则是库存管理的主要内容之一 的销售实践总结出来的安全存货原则， 的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在 上期销量基础上以及本期订单的依据。 上期销量基础上以及本期订单的依据。一、订货、存货周转 订货、? 1.5倍原则也是一个科学依据，当然如果遇到特殊情况应 倍原则也是一个科学依据， 倍原则也是一个科学依据 适当变化。 适当变化。 ? 但是不同的经营品项，有不同的规则，不可完全套用1.5 但是不同的经营品项，有不同的规则，不可完全套用 倍原则。就女装而言60平方米的专柜 会根据品牌、 平方米的专柜， 倍原则。就女装而言 平方米的专柜，会根据品牌、品类 的不同而有基本的库存量。 的不同而有基本的库存量。 ? 精品女装：400-600件 精品女装： 件 ? 普通女装：500-800件 普通女装： 件 ? 快速流行：1000-1200件 快速流行： 件 ? 提醒：每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点，避免 提醒：每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点， 订货的重复。 订货的重复。一、订货、存货周转 订货、? 2、存货周转： 、存货周转： ? 存货周转有两种表现形式库存周率和库存周转天数 存货周转有两种表现形式 库存周率和库存周转天数 ? 库存周转天数= 库存周转天数= 期初库存+期末库存） 销售金额 （期初库存+期末库存）2销售金额时间 ? 库存周转率=销售金额平均库存 库存周转率=销售金额一、订货、存货周转 订货、? 2、存货周转： 、存货周转： ? 库存周转天数中：存货平均额的计算，对于存货额经常 库存周转天数中：存货平均额的计算， 波动，且差距较大的， 波动，且差距较大的，用期初库存加上期末库存之和除 并不一定能代表存货的平均额度， 以2并不一定能代表存货的平均额度，有时可能有很大差 并不一定能代表存货的平均额度 使存货周转率指标脱离实际。 距，使存货周转率指标脱离实际。一、订货、存货周转 订货、? 2、存货周转： 、存货周转： ? 销售成本不能正确反映一定时期存货总周转额，因为并 销售成本不能正确反映一定时期存货总周转额， 不是所有的存货流转时都用销售成本核算。 不是所有的存货流转时都用销售成本核算。存货的周转 速度加快，而存货周转率指标却不能做出正确反映，会 速度加快，而存货周转率指标却不能做出正确反映， 影响管理者对存货使用效率的判断， 影响管理者对存货使用效率的判断，便之不能准确制定 存货的储备额，严重的会影响正常的经营。 存货的储备额，严重的会影响正常的经营。 ? 所以在进行年度核算时，以每月月末的存货余额之和除 所以在进行年度核算时， 作为存货的平均余额， 以12作为存货的平均余额，会更具有代表性，减少偶然 作为存货的平均余额 会更具有代表性， 性对存货平均额的影响。 性对存货平均额的影响。一、订货、存货周转 订货、? 2、存货周转： 、存货周转： ? 存货周转率是不是越高越好？ 存货周转率是不是越高越好？ ? 一般来说，存货周转率越高越好。 一般来说，存货周转率越高越好。 ? 通过对这个指标的纵向比较能在一定程度上显示出产品在 市场上的销售情况。 市场上的销售情况。 ? 存货周转率是一定时期的销售成本与平均存货的比率。 存货周转率是一定时期的销售成本与平均存货的比率。一、订货、存货周转 订货、? 3、存货管理： 、存货管理： ? 1）先进先出原则：关注保质期（特别是化妆品，服装无 ）先进先出原则：关注保质期（特别是化妆品， 保质期标注）。 保质期标注）。 ? 2）按照系列管理：不同品牌均有不同系列产品，仓库内 2）按照系列管理：不同品牌均有不同系列产品， 将不同系列产品进行分区管理，阌诠芾砑把杆俨檎摇?将不同系列产品进行分区管理，便于管理及迅速查找。如： 服装可将上衣、裤子、裙子等分区摆放。 服装可将上衣、裤子、裙子等分区摆放。 ? 3）分类管理：分类的标准主要有两个：一是金额标准， ）分类管理：分类的标准主要有两个：一是金额标准， 二是品种数量标准。 二是品种数量标准。二、库存保本保利分析? 1、存销比 、存销比: ? 谈到库存保本保利分析，往往会想到存销比，什么是存销 谈到库存保本保利分析，往往会想到存销比， 比呢？ 比呢？ ? 存销比 就是库存和销售的比值。 存销比:就是库存和销售的比值 就是库存和销售的比值。 ? 存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月 存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月 总销售。 总销售。 ? 计算单位可以是数量，也可以是金额。 计算单位可以是数量，也可以是金额。 ? 比如这个月末的库存是 比如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了 件 而这个月总计销售了300 则本月的存销比为900/300=3 。 件，则本月的存销比为 ? 如若参考财务数据，则以金额来计算比较合理，毕竟库存 如若参考财务数据，则以金额来计算比较合理， 在财务报表上是以金额的形式存在的。 在财务报表上是以金额的形式存在的。二、库存保本保利分析? ? ? ? ? 1、存销比： 、存销比： 根据官方数据： 根据官方数据： 存销比的合理比值，服装鞋类企业在3- 5之间为宜。 存销比的合理比值，服装鞋类企业在 之间为宜。 之间为宜 国内的服装、鞋类企业，最理想的年周转是4次 年 国内的服装、鞋类企业，最理想的年周转是 次/年。 国内运作一流的服装鞋类公司的周转率可达到3- 次 年 国内运作一流的服装鞋类公司的周转率可达到 4次/年， 其它大多数服装企业是0.8- 1.2次/年。 其它大多数服装企业是 次年? 为什么要在服装鞋类企业的前面加个“国内”？ 为什么要在服装鞋类企业的前面加个“国内” ? 搜索一下 搜索一下ZARA的周转率就明白了，11次/年。 的周转率就明白了， 次 年 的周转率就明白了二、库存保本保利分析? 1、保本分析： 保本分析：? 案例： 案例：怀化好俪姿保本分析明细 装修设计费0.45万+装修费7.83万+