国际商务谈判_3

1 国际商务谈判 3 合作型谈判IntegrativeNegotiation 教学目标综合了解合作型谈判合作型谈判关键步骤合作型谈判促成因素合作型谈判难点在哪里 第三次 最有一次 提醒 PPT讲演 分组报名 2 分组PPT讲演 要求 制作PPT 10分钟讲演 5分钟互动PPT的首页要写演讲题目 组长及小组全体成员名字 上交电子稿和打印稿结构 先介绍一下相关知识点 发现问题 分析问题 解决问题 3 4 合作型谈判情形win win 谈判各方更关心共同点而非差异 关心利益和需求而非立场 尽量满足对方的要求 交流信息和想法 为共同赢利而出谋划策 使用客观因素做行为准则 讨论 我们身边的什么关系属于典型的合作型谈判 为什么 5 概述 一 建立畅通的信息沟通渠道二 努力理解对方的真实需要和目标三 强调共同点 减少分歧四 寻求满足双方需要和目标的解决方案 6 一 建立畅通的信息沟通渠道 研究表明 未能达成合作型协议通常与信息交流不够从而使双方不能确定更多的合作有关 为了保证必要的信息交流 谈判者必须愿意披露自己的真实目的并认真地听取对方意见 总之 谈判者必须创造条件使双方能够自由 公开地讨论相关问题以及各自的担忧 愿意交流信息是竞争型谈判所不具备的特点 在对立型谈判中 谈判各方之间可能互不信任 可能隐藏 编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自己的谈判优势 7 二 努力理解对方的真实需要和目标 帮助对方满足其需要之前首先要清楚对方需要 在双方交流有关各自的偏好和优先考虑事项的整个过程中 谈判者必须竭尽全力去理解对方的真实需要 这一点与对立型谈判截然不同 在谈判中双方都不去了解对方的需要和目标 即使去了解也是为了质疑对方 破坏对方目标的实现或者不给对方实现目标留下任何机会 信息沟通渠道的畅通以及对双方信息的了解对于合作型谈判至关重要 诚信是关键 8 三 强调共同点 减少分歧 谈判者可能需要转变观念 双方的目标都需要重新确定 使之变成在双方的共同努力下可实现的最佳的共同目标 例如 同一政党内的政治家认识到 他们必须将彼此之间微不足道的分歧搁置一边以确保政党在选举中获胜 为自己部门的预算被削减而争吵的经理们必须认识到 只有各部门的预算都得到适当的削减 公司才能扭亏为盈 足球队的配合 9 双方调整 以达到更优的目标 有的时候 共同目标并不明确也难以发现 例如 有一家公司正在关闭其一个主要的制造厂 同时又正在国内其他几个地方开办一些制造厂 该公司非常愿意将员工转到新的工厂 并且将员工的工龄也转过去 工会也同意了这种安排 但是搬迁出现了冲突 有些员工可以即刻迁移 而有些员工却不能 因为他们要留下来关闭和拆除旧工厂 由于员工在新工厂中的工龄是根据他们到达工厂的日期定的 因此那些留下来关闭旧工厂的员工到达新厂时 其工龄就相对短了 10 双方调整 以达到更优的目标 工会希望所有的员工都同时出发以避免这种不公平情况的发生 对于管理方来说这是不可行的 在由此而产生的争论中 双方都忽略了一个更大的目标 那就是在不改变工龄的情况下将员工迁入新厂 只有不断地强调这个更大的目标 双方才有可能始终将重点放在双方的共同点上 从而最终找到解决问题的办法 管理者让员工提前选择自己新的岗位 选定后即将其工龄转到相应的岗位 而不是等到员工实际到达新工厂之日 11 四 寻求能够满足双方需要和目标的解决方案 在寻求解决方案的过程中 谈判者在涉及己方的主要利益和需要时必须坚定 在满足这些需要和利益的方式上则应该灵活 成功的合作型谈判要求双方不仅能够明确和实现己方的目标 还要兼顾对方的目标和寻求能够满足双方目标的解决方案 衡量谈判是否成功是以谈判结果对双方目标的实现程度为标准 而不是以一方比另一方多获利多少为标准 12 运用合作型谈判知识的游戏 目标 掌握灵活运用合作型谈判知识方法 各组同学分别扮演这样几个角色 最有爱心 最有钱 最有创意 最有关系网 的人 情境 一架飞机坠落在离陆地较远的荒岛上 只有4人存活 他们有少量的水和食物 唯一的逃生工具只有一个橡皮艇 只能每次运送出一人 必须有一个人乘坐橡皮艇离开 上岸求救 负责求救的人 自身得救的机会最大 但是他必须向团组证明他最有求救的效率 能力和信用 13 训练方法 1 在熟悉背景资料后 请各位幸存者认真准备3 5分钟陈述自己需要负责求救的理由 2 每组最后根据各自陈述选举产生一位负责求救的同学 14 比如 4位幸存者的身份和情况如下 1 最有钱同学是企业家 拥有跨国公司 个人资产数亿 2 最有创意同学是科学发明家 目前正在研究可再生 无污染汽车 3 最有关系网同学人脉广阔 4 15 合作型谈判的4个主要步骤 确定和阐述问题 理解问题和明确需要与利益 提出解决问题的备选方案 备选方案评估和选优 创造价值 索取价值 16 创造价值的过程必须先于索取价值的过程因为在双方没有关注 利益分配 问题时 双方合作创造价值的效率高 索取价值包括对立型谈判过程 在合作型谈判中引入这些过程必须慎之又慎 否则可能损害双方之间的关系并使谈判脱离正常轨道 17 先把蛋糕做大 然后再分蛋糕 创造价值的目的是为了将价值索取边界向右上方扩展 当价值索取边界拓展到最大可能时 就被称作帕累托效率边界 帕累托效率边界中有这样一个点 即在这一点上 任何一方要多获利就势必损害到另一方的利益 定义合作型谈判的一种方式就是认为合作型谈判的过程就是确定帕累托效率解决方案的过程 18 一 确定和阐述问题 1 实际而又全面地阐述问题 尽可能地简明扼要 涵盖问题的主要方面和主要因素 但是在竞争型谈判中 谈判双方为了巩固自己的谈判立场而刻意在问题陈述中加入了大量的次要问题 以便在艰难的谈判阶段作为讨价还价的筹码 2 将问题作为目标来陈述并要明确实现目标的障碍 关键的问题在于所提出的障碍是不是谈判双方通过努力能够解决的 19 3 客观地处理问题 可以说 在这个问题上我们的看法不同 但如果告诉对方 你的观点是错误的 我的观点是正确的 阻碍合作型谈判的进程 4 将阐述问题与寻求解决方案区分开 在没有将问题界定清楚之前不要急于提出解决方案 在竞争型谈判中 鼓励谈判者以对己有利的方式阐述问题并据此提出解决方案 而在合作型谈判中 在问题没有完全界定清楚之前和没有对所有可能的解决方案进行分析之前 谈判双方应该避免提出对单方有利的解决方案 20 避免提出不成熟的解决方案 谈判者可以制定出相应的标准 我们怎样才能知道问题已经得到解决 怎样才能知道我们的目标已经实现 中立方如何才能知道我们之间的争端已经得到解决 是否有合法权益或立场还未得到满足的情况 是否有合法权益或立场因为我们的谈判结果而受到损害的情况 21 二 充分理解问题 明确需要和利益 谈判双方在开始谈判时通常亮出自己的立场和要求 在竞争型谈判中 谈判者围绕着立场讨价还价 力图使最后的结果尽可能地偏向于自己的目标 但是 在合作型谈判中 谈判双方必须按照对方的思路和逻辑来确定可促进双方都达到目的的因素 22 1 利益的类型实质利益与谈判核心问题有关 如价格 利率等经济和金融问题或者与资源分配有关的问题 过程利益与解决争端的方式有关 如发表意见的机会 话语权等 关系利益是指谈判的一方或者双方非常重视彼此之间的关系 并且不希望有任何损害双方关系的行为 原则利益 如涉及什么是公平的 什么是正确的 什么是可以接受的 什么是道德的 过去做过什么 今后应该做什么等 23 2 有关利益的结论谈判涉及的利益类型多种多样 谈判双方看重的可能是不同类型的利益 利益通常源自根深蒂固的人类需要和价值观 利益可以改变 明确利益之所在 自己问自己 我要从谈判中得到什么 我为什么需要它 为什么它对我很重要 得到它对我有何帮助 以及 得不到它又会怎样 明确利益并不总是一件容易的事情或者并不总是好事 买车的人可能会更喜欢速度快 外观华丽的汽车 他的主观利益 尽管他的客观利益是购买一辆安全 保守的汽车 以利益为主的做法可能是有害的 鼓励有具体目标的联盟的谈判者谈利益将偏离其具体目标 24 三 提出备选方案 一旦谈判双方在明确问题上达成一致看法并且了解了彼此的利益 接下来就需要提出各种备选解决方案 目标是提出各种解决问题的可能方案 1 通过重新界定问题提出备选方案业务咨询公司合伙人萨曼塔和艾玛探讨将新的办公地点安置在哪里 客户一半在城里一半在城郊 因此可考虑的办公地点有两个 萨曼塔倾向于在城里 虽然房屋面积小但是名气大 尽管她们两人的办公室要小些 但是办公室距离两人的住所是等距离的 艾玛倾向于郊区 房屋面积大 办公室也大而且比较新 办公室就在艾玛的住所附近 但是距离萨曼塔的住所远一些 萨曼塔和艾玛希望看看是否还有能够满足公司需要的更好的解决方案 25 解决方案 把蛋糕做大 业务咨询公司可以在城里和城郊各租一个办公地点为不同的客户提供服务 预计由于业务扩大带来的收益可以抵消租金 相互妥协 业务咨询公司可以租赁位于城区的办公地点 然后将面积大的办公室给艾玛使用 萨曼塔获得了她满意的办公地点 艾玛则获得了更大的办公空间 非特定补偿 让一方实现其目标 但要对另一方的利益进行补偿 业务咨询公司可能决定租赁位于郊区的办公地点并给萨曼塔配备全新的办公家具 这样 艾玛获得了理想的办公地点 而萨曼塔则获得了新的办公家具作为同意租赁郊区办公点的非特定性补偿 26 削减成本 通过削减成本 一方实现其目标 另一方如果同意则其成本降至最低 例如 业务咨询公司可以决定租用位于郊区的办公地点和给萨曼塔提供交通补助并且配备一辆新车以及预留停车位 这样 艾玛得到了理想的办公地点 而萨曼塔因为同意在郊区办公而发生的生活成本得到降低 搭桥式解决方法 业务咨询公司可能决定扩大公司合伙人的数量 在城区名街租用更大的办公地点并且为每个人配备新的办公家具 2 从问题出发提出解决问题的备选方案避免去评判或者评估提出的方案 对事不对人 彻底的自由发言 请教局外人 27 四 方案评估与选优 1 缩小方案选择范围2 根据质量 标准和可接受性对备选方案进行评估3 评估可能方案之前先就标准达成一致4 愿意证明个人的偏好是正当的5 方案选优过程中警惕无形因素带来的影响6 分小组评估复杂的备选方案7 暂停谈判冷静头脑8 探索相互妥协的不同方法9 在最终提议没有全面讨论完之前 保持做出的决策都是暂时的和有条件的10 最终协议未达成之前 最小限度地保存正式手续和记录 28 双赢型谈判案例 凯胜科技有限公司需要购买五十个U盘 其采购经理联系了该公司主要的供应商 圣翔电脑有限公司 就此次交易进行谈判 两家公司有长期的业务关系 凯胜公司所有的电脑和相关产品均由圣翔电脑有限公司提供 双方合作非常愉快 凯胜公司短期内没有调换供应商的计划 凯胜公司希望以市场最低团购价格购买 但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商 圣翔电脑公司当然期望利润的最大化 同时对这个长期供货的客户也有所顾忌 担心影响到日后的合作关系 最终谈判双方签订了合同 两家公司对于双方的出价进行了折中 最终的采购价格略高于凯胜公司的期望价格 但作为补偿 圣翔电脑公司将以成本价格为凯胜公司的电脑进行升级和维护 29 在这个案例可以我们看到 在一场谈判完成后双方各有所得 同时也不会影响到下一次的合作 在双赢型谈判中 当一方不得不在价格上做出让步时 则另外一方就可以在其他方面提供一些补偿 谈判双方立场不同 对利益的价值评估不会完全相同 也许圣翔电脑公司的供货价格是本次谈判的最重要的因素 而凯胜公司更看重的是电