提升销售的方法PPT课件VIP

1 浅淡如何提升销售业绩 葛从斌 2 销售提升我们还有哪些方法 商品丰富价格低廉优质的服务良好的购物环境促销活动的开展优秀的管理团队 3 商品丰富 商品丰富从以下几个方面来说1 商品品项2 品牌效应3 商品陈列4 商品品质5 商品不缺货 4 商品丰富 1 商品品项误区 很多人认为商品丰富那肯定是商品品项越多越好了 结果很多超市是品项过多陈列乱七八糟 通道窄小 周转太慢 损耗过大 商品丰富是我们根据店内面积以及当地消费需求而定 只要够大众需求就可以了 特别是标超门店 并能够及时引进新的商品 以能够增加同行业的竟争力 5 商品丰富 2 品牌效应误区 很多的超市 特别是刚起步的一味只看到眼前的利益 过多的进其它高费用杂牌商品 而忽视对品牌商品的维护 而从长远的利益来看 顾客越来越选不到自己想要的商品 久而久之就不来了 一个超市的形象 其中一部分也是来自商品的品牌效应 应当把它放在第一位置的 这样才能让老顾客常光顾你呀 6 商品丰富 3 商品陈列误区 很多的超市对商品陈列没有一个具体的规定 那是哪里有空哪里塞 所以商品陈列别提美观了 一看就像被打劫了一样 有的连个物价都没有 谁要 而且还有很多的损耗 员工纪律一团糟 商品陈列要有明确的规定 随时随地有陈列员去理 不然他们做什么呢 好的陈列也是环境的一部分啊 7 商品丰富 4 商品品质误区 很多超市为了减少商品损耗 节约成本 对那些不是实在不能看的商品能卖就卖吧 实际上呢 要是你你会要吗 结果是一直卖不出去 既影响了超市形象又浪费货架陈列空间 另一方面为了进廉价商品冲销售而忽略商品品质 结果是负面影响一大堆 那么我们首先对那些商品不能上架要有明确定义 行内十种不能上架商品 告诉员工这些商品如果是你你会不会要 进货渠道严格把关 全力打造 信得过 品牌 8 商品丰富 5 商品不缺货误区 很多超市 一般是没上市的企业 为了达到 不缺货 而拉商品排面 典型的属于掩耳盗铃 顾客经常是买不到这个买不到那个 而所有缺货商品一般也是畅销品 有时甚至永远都缺失了 也因而流失很多的客户 那么我们应该认真分析其缺货的真正原因在什么地方 是订货有问题 还是流程有问题 还是管理有问题 还是 有了问题那么就快去弥补吧 再者对于缺货商品而放个 此货暂缺 来告之顾客 而非没有 并尽早进货 9 价格低廉 1 商品市调2 特价活动3 会员活动 10 价格低廉 1 商品市调误区 这个除了上市连锁店做以外 其它地方超市做的都不够 没有多少人去重视这个东西 采用的都是 闭门政策 甚至该有的毛利商品也没有 毛利率肯定比人家的要低了 结果呢还没有人说你的东西便宜 那是为什么呢 所谓知己知彼才能百战不怠 市调我们都应该有目的的去做 首先是价格了 特别是敏感性商品 作为顾客他们常买的商品不就是那些敏感性商品吗 他又不知道其它商品的价格 谁还吃饱没事到处跑超市去看这看那价格的呀 所以非敏感性商品价格也不用定的太低 没人说你便宜的 主要是敏感性商品的价格 第二是市调新品 哪些是他们有的 我们没有 没有需用不需要引进 哪些又是我们有而他们没有的 那么我们定价是不是应该有稍高点毛利率 第三是市调他们的陈列 环境 服务等等一切好的地方 切勿专挑别人的毛病看 那样永远不能改进自己 11 价格低廉 2 特价活动误区 误区一不够重视 力度不够 结果做了还没什么效果 还却不知道原因 可能还说 还不如不做 一般节日里别人在大肆的做超低价做活动 你是顾客你会去哪 误区二认为这个损失毛利还没太大的效果 甚至过年了也有很多顾客是舍近求远 再说太麻烦了 却不知里面的真正原因何在 如今超市更多的活动投入更多的放在商品上面了 营销活动越来越不行了 因为都在做 这个也投入大收益小 那怎么办 只能比商品力度了 所以更多的是有实力的超市往往是占上风 这个行业要吸引顾客 要不断的吸引顾客 不断的创新 做到有节过节 无节造节 不要认为这个费财又费力 要清楚一点只有有了顾客你的东西才有机会销售 12 价格低廉 3 会员活动误区 越来越多的超市慢慢把会员卡只是用于积分用 积分可兑换礼品 认为太多的会员价对毛利率的损失太大 这倒是不错 关健是以后对于会员卡的优惠活动越来越少 慢慢的作为顾客也越来越不看好什么会员 要知道这些都是你的老顾客们呀 可是你的固定消费群 可要是怠慢了他们 他们还会继续光顾于你吗 一句话还是要多做会员专区活动 让那些老顾客们觉得会员卡有用 才能留得住老顾客 13 优质的服务 1 礼貌言行2 售前 售中 售后服务3 导购服务4 其他服务 14 优质的服务 1 礼貌言行误区 提升服务 这是很多超市挂在嘴边的话题 可有几个能把服务去做的很好呢 连锁店还有个规定 那本土超市连个规定都没 更别说那些培训了 又从何去做规范服务呢 就算有了 包括连锁门店 那又有几个能够长期不懈去执行下去而去做到呢 服务并非是像门店整改一样说马上整好就能做好的 这个需要的是很好的管理制度及考核制度并能长期的执行下去 而且还能不断完善 那第一个做的就是员工的基本素质 15 优质的服务 2 售前 售中 售后服务误区 在销售服务中 很少有超市对售后服务做的非常好的 太多缺少的是规范化和流程化 甚至有些超市不是没有 那为什么做不好 少的是责任心和执行力 在售前服务中我们需要做的是商品的宣传 陈列 价格等服务 售中做好导购 收银等服务 售后我们还要做好商品的品质保证 退换货等服务 售后服务优其重要 这也是我们留住老客户最大的理由 16 优质的服务 3 导购服务误区 导购不单指厂商的导购员了 更多的是我们自己的内部员工 那么作为老板也想自己的员工能够做好 可往往事与愿违 而却只能叹口气说 这些员工太不听话了 那原因有出在什么地方了有没有想过呢 导致的最大原因还是在于领导的管理 要知道员工才是企业最大的财富 员工的素质更多的需要的是管教 培训 员工素质强了你还怕生意做不好吗 17 优质的服务 4 其他服务服务最注重是细节 那么我们还有哪些服务可以做到的呢 关健点在于能不能长期保持下去 A 收集老客户的资料 过年过节或是过生日有上门送小礼品 寄贺卡 发短信等 要不了一点费用的 但肯定能培养很多的忠实的顾客群 B 送货 维修上门服务C 礼仪迎宾服务D 试吃 试用服务E 18 良好的购物环境 1 内部的装修2 内部的布置3 内部结构4 陈列5 服务6 购物辅助物7 休闲设备 19 良好的购物环境 1 内部的装修这个用不着你装修的多豪华 但一定要清爽明亮 主要也是天 地 墙 柱 再配合灯光的衬托 这里强调下不要省那点电费 不要只光节约费用 不该节省的地方不要省 20 良好的购物环境 2 内部的布置卖场内部VI布置根据空间大小进行设计 太多就显得太杂乱 而感到压抑 过少又显的太过于单调 而且还需要根据季节性变化而变化 不要一年都不变 没有一丝新鲜感 21 良好的购物环境 3 内部结构内部的结构也可以说是客动线 怎样能让顾客心甘情愿在超市转一圈 那么我们就得想办法了 一是卖场内无死角 二是要有 亮点 能够引导顾客 如果一个超市找不到亮点 那么这家店离关门不远了 22 良好的购物环境 4 陈列一个好的陈列 重点是怎么去维护 这个则需要一个好的工作流程及制度了 就算你规划的再好 别想着员工会自觉能做的很好 合理美观的陈列有效控制商品缺货 这样才能保证你的销售 这也是提升销售最重点的地方 23 良好的购物环境 5 服务整体员工服务的提升 那么首先必须有效提升他们的个人素质 这样才能从根本上提升服务 素质高了才能提升他们的自觉性 光有严格的制度和流程还是远远不够的 总不能在他们身上装个监控吧 因此员工还需要定期给他们进行培训 培训分两个部分一是思想教育 二是专业知识 24 良好的购物环境 6 购物辅助物购物辅助物主要是购物车和购物篮 最起码顾客进超市马上能够用到好的 干净的购物车篮 购物车篮需要合理的定位摆放 7 休闲设备这需要根据门店的面积大小而去设计的了 如门口有休闲吧 卖场内设有休息椅 儿童乐园等等 更多的人性化设计才能赢得更多的顾客 25 促销活动的开展 1 特价商品2 会员活动3 促销活动案 26 促销活动的开展 1 特价商品特价商品这一块好像只有连锁门店做的多些 其他做的很少 有的做了却没宣传 也就没多大的效果 分析原因有 连锁有专业人员 而其他的超市认为做这个一是精力付出太多 二是损失毛利 却不知这会慢慢让他的顾客会越来越少了 特价商品不仅要一期接一期去做 而且还要进行有效的宣传 这样才样给你带来更多的顾客 只要有个顾客你还怕东西卖不出去吗 27 促销活动的开展 2 会员活动不要以为有了你的会员卡就是你的忠实顾客了 你凭什么让他是你的忠实顾客 虽然会员价商品在各大超市中越来越少了 有的干脆除了会员积分之外就什么也没有了 这对老顾客来说有没有卡都是差不了多少的 所以一有选择那肯定会离开 那又该怎么办呢 开动脑筋想想还有什么好的方案 会员独享价商品会员返利活动会员专区换购 28 促销活动的开展 3 促销活动案零售超市业要不断给顾客新的东西以及促销手段 做到有节过节无节造节 一期接一期不段有新的东西和商品促销活动 这样才能真正吸引到顾客 才有理由让顾客到你这里来 29 优秀的管理团队 1 优秀的 领头羊 2 不断培训 3 沟通 4 育才 用才 留才 5 指导 安排 检查 考核 6 善待你的员工 30 优秀的管理团队 1 优秀的 领头羊 一个精英团队 最重要的核心人物 领导 但是通常这些领导却成为了打杂的了 那些真正能力和方法无法去用 既拿了管理层的工资做的却是员工的事 时间一长老板就觉得没必要花高工资请这么个店长来 一开竟争店就完蛋了 我个人认为开始应该给应有的权力 有大的平台可供去展示 同时要有一个完善的管理体制 目标要清晰 奖罚分明 既制约着管理层又可以展示自我 不断创新才能不断进步 31 优秀的管理团队 2 不断培训 培训过的员工才是公司的资产 这是在大型连锁超市中才有的标语 沃尔玛老总曾经说过超市就是细节化管理 精疲力竭的管理 那么需要的是标准及做事的人 所以需要不断去培训 需要不断改进管理 改进制度及流程 也不断的去培训 32 优秀的管理团队 3 沟通 一次在电信经过时看到这么一句 信息改变生活 沟通改变命运 不断和员工进行有效的沟通才能知道他们的真实想法 才能改变他们 才能更好的完善制度和管理 同时也能把更优秀的员工留下来 33 优秀的管理团队 4 育才 用才 留才 大家都知道诸葛亮 他是智慧的化身 可为什么到了末期有蜀国无大将廖化做先锋的现象 育才是决定一个国家的发展繁荣 对一个公司也是一样 人才有了你还怕公司不壮大吗 另个问题就是怎样去用和留 用他就需要给他一定的权力并给予支持 留住人才首先要从他们的角度去想 其实无非是工资 发展空间 环境这些 34 优秀的管理团队 5 指导 安排 检查 考核 作为一名优秀的管理者