推销方式-方格理论及模式 PPT课件

第3章推销方格与模式 推销方式 方格理论 推销模式 学习要点知识要点1 推销方式 直接推销方式 间接推销方式和互动推销方式的具体方法和技巧2 推销方格心理的基本内容3 爱达模式 迪伯达模式 埃德模式和费比模式的特点与适用范围技能要点1 不同推销方式的具体方法和运用技巧2 推销方格 顾客方格 相互联系的实际运用3 不同模式的具体运用 第3章推销方格与模式 2 1推销方式2 1 1直接推销方式直接推销是一种最主要 最直接 最有效的推销方式 指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务工作 1 上门推销 面谈 2 营业推销 专柜或者店铺 3 会议推销 交流等 4 电话推销 客服或者类似10018 5 信函推销 广告式名信片 6 陪购推销 金管家 第3章推销方格与模式 第3章推销方格与模式 2 1 2间接推销方式1 广告推销2 营业推广3 公共关系4 企业形象5 网络推销 第3章推销方格与模式 2 2方格理论2 2 1推销员方格理论推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形 用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度 横坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度 两个坐标值都从1到9 坐标值越大 表示关心程度越高 每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格 其中 1 1 9 1 1 9 5 5 9 9 分别是五种典型的推销方格 第3章推销方格与模式 第3章推销方格与模式 2 2 1推销员方格理论 第3章推销方格与模式 2 2方格理论2 2 2顾客方格理论 第3章推销方格与模式 2 2 2顾客方格理论 第3章推销方格与模式 2 2 3推销员方格与顾客方格的关系 第3章推销方格与模式 2 3推销模式2 3 1爱达模式根据消费心理学研究 顾客购买的心理过程可以分为四个阶段注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 第3章推销方格与模式 2 3推销模式2 3 1爱达模式1 引起潜在顾客注意 1 形象吸引法 2 语言吸引法 第3章推销方格与模式 2 3推销模式2 3 1爱达模式2 唤起顾客的兴趣 1 向顾客示范所推销的产品 2 了解顾客的基本情况 3 推销员演示示范动作 4 让顾客参与其中 比单独的推销员示范更能激发顾客的兴趣 5 在适当的时候递上产品宣传册 并对主要内容进行简要解释 6 示范产品的时间不能太长 并且要有所重点 7 言谈举止得体 并且引导顾客在示范过程中得出正确的结论 第3章推销方格与模式 2 3推销模式2 3 1爱达模式3 激发顾客的购买欲望 1 向顾客介绍情况 2 提出一些有吸引力的建议 3 向顾客讲道理 4 促成顾客购买 第3章推销方格与模式 4 促成顾客购买行为推销的最终目的是达成交易 将产品销售出去 当顾客对产品的认知 感情倾向和产品信任成熟时 要抓住时机 坚定和稳定顾客的认知和行动 进而促成销售 第3章推销方格与模式 2 3推销模式2 3 2迪伯达模式Definition 发现 Identification 结合 Proof 证实 Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行动 第3章推销方格与模式 2 3推销模式2 3 2迪伯达模式1 准确发现顾客的需要和愿望2 把推销品与顾客的需要 愿望结合起来3 证实推销品符合顾客的需求和愿望4 促使顾客接受推销品5 刺激顾客的购买欲望6 促使顾客做出购买决定 第3章推销方格与模式 2 3推销模式2 3 3埃德模式和费比模式1 埃德帕模式 1 把推销的产品与顾客的愿望联系起来 2 向顾客示范合适的产品 3 淘汰不宜推销的产品 4 证实顾客的选择正确 5 促使顾客接受产品 第3章推销方格与模式 本章小结推销是一种复杂的社会活动 是推销员与顾客交往的过程 在大量推销实践过程中 人们总结出其中的规律性 形成推销理论 现代推销学的一个大的突破就是把推销过程理论化 系统化 规范化 重点介绍了推销方格理论和推销模式 推销方格理论阐述了推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系 这个理论包括推销员方格 顾客方格 推销员和顾客方格关系三部分 推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识到自己的推销能力 更探入地了解自己的推销对象 掌握顾客的心理特征 第3章推销方格与模式 本章小结顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演变过程 中外推销专家在深入研究推销案例的基础上 从不同角度提出了一系列的推销模式 所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变