文奕苑2007年春节期间营销执行方案.doc

文奕苑新春营销方案 *2007年春节期间营销执行方案一、目前销售情况（统计数据至载元月27日止）类型原始体量后期开发商增加体量销售体量 剩余体量住宅 67套32套 37+6套（预订）56套（未包括预订）单身公寓 22套13套 19+3套（预订）13套（未包括预订）小计 89套45套65套69套在前期销售过程中销售原始体量89套，房开商于元旦前夕至元月27日止，又拿出房源14套（其中住宅8套，单身公寓6套），从开盘至今共拿出销售房源45套。现在销售体量上升至134套元月促销销售17套，其中住宅6套，单身公寓11套，从开盘至今销售部共销售65套房原，按原有销售计划已经达到销售总量的73%。而占现在销售总体量48.5%，后期的销售依然严峻。本月是2007年的第一个月，*在原有采用的宣传渠道上，增加了电视台、电台、车载广告等媒体中都投入相应的广告宣传推广后，使*的宣传面扑向整个市场，售楼部的销售情况明显转好。2月份是中国人的新年及情人节，*应借助新春及情人节的时机，再次应用合理的宣传媒体及促销方案，来再次提高*的销售业绩。在进行新一轮的宣传中，就对本月的情况进行分析，有使于后期销售。1、*2007年元月27日止所剩房源分析：幢数 楼层1楼2楼3楼4楼5楼6楼7楼8楼9楼10楼11楼12楼小计合计住宅小计剩余109001256614305673销售员定1000000200306房开内定00100300223011合计1191015588169073单身小计剩余33521324销售员定11103房开内定6118合计00060111436224总计剩余109001256917826997销售员定1000011210309房开内定00160301224019合计119161669121915297*至元月27日止所剩房源共97套，其中1楼、2楼、9楼、10楼、11楼的房源居多，是后期销售的重点。住宅73套，其中未预定房源56套；售楼部客户预订6套；房开公司内订房11套。单身公寓24套，其中未预定房源13套；售楼部客户预订3套；房开公司内订房8套。房开公司内订房共19套，此房源存在不确定性，极有可能在后期的销售中推出，给后期带来一定销售压力。2、2007年元月营销广告效应有效分析：自元月1日起，*开始在各渠道进行营销方式的宣传，从客户的来电中，获知途径最多的是短信、电视、电台。1、短信：与目标客户直接联系，有强求接收的方式。2、电视：需购房的客户经常去收看的频道，了解衢州整个房产信息。可提高*的形象与知名度，让客户知道*的促销活动。3、电台：面对经常喜欢听电台及经常外出打的的客户，有直接的效果。4、网络：现代上班簇经常使用的信息平台，了解房产信息简便算途径。5、公交广告、车站牌：两种方式的结全，对于上班坐公交的客户，公交广告是一种强求客户收听的媒体。车站牌更直观的展示*起到加强灌输效应。6、朋友介绍：证明*社会人为口碑好，已经渐渐被市民所关注与了解。7、报纸：让更多的市民了解*，以提高*的知名度。8、车身广告：让更多的市民了解*，以提高*的知名度。在元月中，*采用了非常有吸引力的营销方式，结合各渠道的宣传，客户的来客上访量也明显上升，成交率也上升，元月份的销售额明显上升，本月总销售17套，其中住宅6套，单身公寓11套。二、现阶段的营销阻力在元月中营销宣传的方式中，上访的客户增多，成交量也增多，但在后期销售的房源渐渐呈现两极分化的现象。1、底层与高层的房源居多：从销售统一的数据来看，所剩房源不多，而房源的分布楼层也非常的集中，基本是集中在底层与高层（除预订）住宅：1楼10套、2楼9套、7楼5套、8楼6套、9楼6套、10楼14套；单身公寓：9楼3套、10楼3套、11楼5套。小高层的底层与高层是房产业统一的销售难点。由于人们的观念问题，底层是大多数客户所不向往的，客户都喜欢比别人居住高一点。7楼8楼房产都会让客户的有一种七上八下的潜意观念。而小高层从7楼开始，会增加很多的费用，如水加压费、电梯费，物业管理费等。所以造成销售的难点。2、总价高，面积大的户型：*现在所剩的房源，大多数总价是在40万左右的大面积户型。总价高，对客户房款首付及后期还款能力都是一种压力，客户会考虑这个因素，而选择其他的房源。面对两极分化的现象，应采取一些方式来提高销售的成功率：1、加大优惠方式及广告投放量，来吸引客户的关注度，最终促进销售成功。2、销售员在增加业务能力的同时，对所剩房源再进行深度的了解和认知，与衢州市市场上的商品房进行对比，找出*小区所占的优势及户型特殊居住优势，熟知所剩房源每套房子的特性优势。3、所剩房源不多，客户选择余地较小，销售员主动向客户推荐难销房产品，巧用业务技能与营销方式，来促进难点房源的销售。三、新春及情人节营销活动：“幸福双响炮” 金猪贺岁送真“琴”在新春及情人节到来之际，应用有效的营销方式，来提高期间的销售业绩。1、活动主题：“幸福又响炮” 金猪贺岁送真“琴”2、活动目的：利用传统新年的到来，及新春的假期较长，政府、事业等单位年底的发奖金较多，在外工作的市民过年回家，启动“幸福双响炮”活动，加大广告的宣传力度，来吸引更多的目标客户、潜在客户的关注，增加销售部的客户上访量，促进销售。3、活动时间及内容：2月8日2月31日住宅类：l 首付30%，赠送*新春贺礼60克保值金猪一对,国际知名品牌雅马哈118型立式琴一架，标价19800万，最低价15500元。（折合4%）。l 首付5万（对客户的吸引力大），三个月内付清首付余款。赠送*新春贺礼80克金猪保值一只，或诺的斯卡立式钢琴120C一架。（折合3%）。l 住宅销售积累4户，进行新年赠送抽奖，赠国内品牌钢琴诺的斯卡三角琴146型2.3万一架，原先的优惠取消，可折房款。单身公寓：l 购单身公寓可以享受首付1万，三个月内交清首付余款，赠送品牌电瓶车一辆。（近2%）。另客户在购1楼可免2年物业管理费，2楼免1年物业管理费，购8楼以上总价在40万以上的可免1年物业管理费。凭客户本人的教师证、军人证在购买任何户型都可享受两年物管费。4、操作方式：l 联系金店，在后期销售后，按客户签订合同的数定做金猪。l 联系琴行（天目琴行），谈好与优惠额度接近的品牌钢琴，并租用一台钢琴用于销售部展示。l 进行内部销售人员的再次培训，提高销售技巧，加深对所剩房源的了解。l 对外宣传的各种平面的制作。l 对外进行各渠道的宣传。除了优惠的方式，在新春来临之际，向客户、目标客户及业务单位发送新春贺卡。四、广告费用投入预算1) 站台广告：元月已经确定制作三个月，更改活动画面。2） 车载电视广告：元月已经确定制作