货款风险预防与控制(精选PPT)

货款风险预防与控制 主讲 马瑞光 1 2 案例 十大悲情粤商之胡志标 2000元 1995 80万 1996 成龙 1997 阳光行动A B计划 标王16亿 1998 爱多集团 1998 9 张怀安报料 1999 4 6 股东声明 2000 4 18 中山民众镇丽苑酒店被捕 辉煌危机结局 3 一 企业所面对的市场环境和难题 1 过剩化 买方主权2 市场经济日趋成熟 微利时代到来3 中国市场经济缺乏道德基础 处于信用危机 三大危机 4 法制不健全 公司法的漏洞 5 博弈难题 一 货款风险及形成原因 4 二 为什么不能没有赊销 1 供求建立了关系 极大推动了经济活动 2 资本市场未建立 不同所有制企业不能享受国民待遇 3 市场不成熟 需求无序化 很多情况突然间有某种需要 而又没有足够的现金 4 产权虚置 导致恶性竞争 5 三 赊销利弊分析 利 扩大销售1 开发更多客户 提高市场占有率 客户无风险 促成合作 2 促成长期合作 很多情况 不赊销 客户不购买 3 增进销售 赊销时客户就愿意多买些 4 开发较大客户 一般大客户要求赊销 5 增加业务员和产品在客户心目中的信赖感 6 交易价格较现款交易高 6 弊 增加经营成本和风险1 费用支出增加 利息 讨债费用 税金 帐款管理成本 2 周转不良 资金周转率降 3 形成呆滞帐 不是所有的帐款都能收回来 4 价格高 竞争力减弱 企业将帐款风险加到产品价格上去 5 企业陷入被动 被不良客户和已发生帐款牵制 6 精力及心理上的损害7 脆弱的资本链 7 四 负债期越长 回收率越低 8 五 损失帐款要以10倍 20倍的销售来弥补 9 二 信用销售欠款解读 一 信用销售的种类 1 循环付款 适应于进货频繁 销售迅速的零售商 在下一次购买时 必须清偿先前的货款 2 普通条款 一般的信用销售 卖方总会给予买方一段付款期限 例如30天 60天 90天等 3 按月整付 进货频繁 货类多至不能一次送出 多采用月底结算 4 延长期限 如该厂的商品是有季节性的 可在淡季时鼓励经销商订货 并允许其在旺季来临时付款 5 寄售 供应商将商品交经销商 并不约定付款期限 等待商品销售出后 再结算货款 10 二 信用销售的实质 1 向客户提供一种商业信贷 通过延期偿付达到刺激销售的目的 实实在在的现金投入 2 作为一种投资 如果控制的好就可以提升销售 提升竞争力并增加利润 3 如果管理不当会陷入泥团 失去竞争力 4 一种营销手段 11 三 欠款原因统计 1 具体原因 1 客户方面的原因A 不能付客户业绩不佳 资金周转困难遗失有关凭证B 不愿付对企业提出的要求未得到满足 折扣 铺货 库存清理 服务 促销支持 其他诉求 对企业的基本服务不满 产品的质量 数量 价格 契约 利益驱使 想多保留手上的现金 无息运作资金 商业道德水准差 该付不付 装作忘记了 装作银行手续出了问题 装作未收到帐单 诈票 12 2 企业经营理念不正确企业急于销售 忽视货款控制价格混乱质量不过关服务承诺不兑现 客户抱怨人大于法制 造成关系债 13 3 企业管理方面不重视客户信用评估缺乏信用审批制度追款不及时要 钱 无方 14 4 员工方面迫于压力急于销售 一丝不挂与人民广场 追款方法不当 收款能力差追款不及时 客户流失追款不及时 客户人员异动员工职业道德差 损公肥私 15 2 欠款原因比例统计 16 如何进行信用管理 17 一 信用管理系统 安全带 特征 全过程信用管理 三 导入信用管理体系 18 二 信用管理的几个前提1 认清企业企业生存的目的是赚取利润 健康的收音机 企业要的是利润 回款之前任何销售都是成本企业赢利方程式 最高利润 最高销售额 准时货款回收 最少坏帐率2 研究产品 19 1 产品生命周期理论产品的生命周期阶段 1 投入期2 成长期3 成熟期4 衰退期 1 2 3 4 20 2 不同生命周期阶段的策略组合 阶段 项目 引入 成长 成熟 衰退 产品 提供一个基 本产品 提供产品的扩展 品 服务 担保 品牌和样式多 样性 逐步淘汰疲软 的项目 价格 采取成本加 成 市场渗透价格 竞争者的价格 削价 分销 建立选择性 分销 建立密集广泛的 分销 更密集分销 逐步淘汰无利 的分销点 广告 在早期采用 和经销商中 建立产品知 名度 在大量市场中速 知名度和兴趣 强调品牌的区 别和利益 减少到保持忠 诚者需求的水 平 促销 大力加强销 售促进以吸 引试用 充分利用大量消 费者需求的有利 条件 适当减少 促销 增加对品牌转 换的鼓励 减少到最低水 平 21 不同生命周期阶段的信用策略 22 2 不同生命周期阶段的信用策略 23 如何进行货款风险的预防 24 一 预防管理1 信用评估1 评估内容 四 全过程信用管理 预防 25 信用历史时间长短贸易额度有否拖欠拖欠额度 企业状况资产状况员工信息设备办公处所 经营状况服务意识经营机制市场销量客户满意度 商誉情况对一 二把手分析对财务总监分析对个人品德 信誉地位分析 客户信用等级评定一般从四个方面 注 1 会预留10 20 的直接业务人员的主观评价2 工具 评估表 26 2 评估标准实践确定工具 评估标准 27 3 评估运用 1 两要素最高信用额度信用期限 2 工具 运用表 28 2 信用纪录 信用档案 3 评估例外公司 客户 29 1 谁是你的贸易对象 例如 法定名称 注册地址 东主名称等 2 贸易文件是否齐备 例如 订货单 确认函等 3 贸易条款是否适中 不会产生混乱 4 有否保护债权的条款 5 当产生争议时 法律管辖地是在何处 采用仲裁或是诉讼方式 抗辩 4 合同预防 30 如何进行货款风险的控制 31 一 一般控制 1 组织保障2 信用分配工具 最高信用分配表 3 收款控制 五 全过程信用管理 控制 32 二 意外控制 1 老客户 1 客户高层变动 2 突发大订单工具 临时评估表 2 新客户工具 新客户信用等级申请表 33 一 树立正确的合作心态 1 平等互利 帮你赚钱发展 不是求你卖货2 以 双赢 为原则3 不怕失败 树立自信心4 事先多考虑困难 采取对策5 遇到僵局 冷静 冷静 再冷静 黑白游戏 六 全过程信用管理 催收 34 二 建立相关制度 1 原则 近短远长 前松后紧 2 案例 应收帐款管理制度 35 1 客户拖欠款之日数 不应超过赊赊销期的1 3 如超过 就应马上采取行动追讨2 如赊销期是三十天 公司的收款期就不能超过四十天 3 如赊销期是六十天 公司的收款期就不能超过八十天 4 凡超过赊销期1 3的货款 应作紧急处理 在外国的公司 如超过赊销期六十天 即会交由追债公司代为追讨 三 掌握最佳收款时间 36 1 大部分欠债人并不是没有钱 只是拖延 尚需要一个有效的与客户联络系统 使客户知道我们对欠债是十分认真的 2 据统计 约有37 之公司 在收到要求付款通知时 是当作未收到 企业必须有一个持之有恒的制度 客户明白我们的信货政策是严紧的 使客户明白我们是言出必行的 3 要使自己成为一个 最大压力者 4 追债成功率与接触率是成正比的 四 建立跟进制度 37 1 发货后马上以电话或传真联系客户 说明货物已发出 并附上单据 请他注意查收 如收不到或有任何问题 请他马上通知 2 在付款到期前三至四个星期 再次联络客户 查询货物是否有问题 是否收到发票等 如有问题 请即补救 如没有问题 请通知客户 按约定条件付款 尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除 3 到收款日时 请不要延误 马上联络客户 要求付款 明言我们想按协议执行 因付款日是最佳的收款时机 回收率高达98 4 最佳的收款时段是由到期日起十五天内 拖延期越长 成功收回的机会越低 所以请尽量在短期内收回欠债 跟进制度的步骤 38 五 控制发货 帮助收款 1 每15天盘点库存 心中有数 客户要货 要平衡 不能要多少 就发多少 2 掌握客户进货规律 了解品种走势 注意发货时机 3 客户要货是收款最好时机 39 六 及时了解客户资金情况及分配计划 1 定期拜访客户 一是让步客户感觉你看他 关心他 不是一来就是收款 二是了解其它厂家发货 付款情况 2 拜访客户下线客户 了解付款情况及销售情况 3 遇到客户资金充足时 要及时收款 40 七 给客户定规矩 说到做到 1 如发货前收款 或货到要付款 即使200元 也要及时准备收回2 不能轻易让步 态度坚决 不时客户说没钱 是在试你 其时 钱已准备好 八 真诚地为客户着想 关心客户 1 参与到客户的经营管理活动中去2 做客户的顾问3 授人以渔4 多夸奖客户 一条腿的鸭子 41 1 对客户的夫人和财务人员奉献一点爱 帮助你收款2 适当 打击 客户骄傲情绪3 适当 哭穷 让客户同情4 团队收款5 假如收款额已达到预期目标 要假装让步 本应该收你多少 考虑你资金情况 少收一部分 让客户感到你在为他着想 为下一次收款打下基础 九 讲究收款 艺术 42 1 拖欠 75 a 生意不佳 b 压力不够 c 惯性 2 倒闭 20 a 生意不佳 b 蓄意 3 诈骗 5 一 拖欠债项的原因 五 追债技巧 43 1 付款比过去延迟2 多次破坏付款承诺3 经常找不到负责人4 不正常的不回复电话 5 开出大量期票6 银行退票 理由为 不足款 7 转换银行过于频繁8 以低价出售货品9 突然下过大的订单10 发展过快11 转换管理层等 二 拖欠债项的危险信号 44 1 贸易文件 检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备 如不是 请想办法补齐 2 搜集资料 要求客户提供拖欠货款的原因 并搜集资料以证明其真确性 3 追索函件 应发展一套追款的函件 通常是有三封不同严重程度的 按情况及时发出信件 4 最后期限 要求客户了解最后期限是什么及其后果 并应保证客户明白最后期限的含义 三 对于被拖欠款的处理方法 45 5 行动升级 将欠债交予比较高级的人员处理 将压力提升 6 假起诉 公司内部设立法律顾问 以法律顾问名称发出追索函件 警告容忍已到最后限度 7 调解 使用分期付款 罚息 停止信贷等手段分期收回欠债 8 要求协助 法律起