2GL区域经理工作手册.doc

泽领通讯科技（浙江）有限公司 文件编号：HYJL006GL 区域经理（第一阶段）操作手册区域： 姓名： 初次到达区域时间： 所辖零售店名称，数量，地址（随拓展进度逐步填写）： GL 第一阶段任务以区域确定的目标零售店（总部建议为倒扣点类卖场，手机连锁，手机单店）为对象，选择与目标零售店关系良好的平台供应商为战略平台。与战略平台共同制定价格，控制窜货。建立从终端促销人员抓起的管理体系，形成部分零售店有促销员（营业员）主推的格局。并基于形成的零售店进行专柜，专区布置；进行店内，店外的促销活动。达到销量突破及品牌的初步建设。在这个阶段，区域经理既是业务员，又是管理者。零售店考察 确立战略平台 和平台共同制定价格体系 和平台共同商谈进店 培训战略平台的督导及促销员（营业员）；填写商务合作细则及订单；申请柜台及物料 货物上柜台，用物料布置柜台 巡店，与促销员（营业员）沟通销售状况，好的推广，不好的改进 如形成稳定销量，则开始拓展其他零售店开发新市场的工作步骤：1：终端做起 拜访零售店，按照所分类的店标准，寻找目标零售店A 前期起码要拜访5-10家不同类型 （苏宁，迅捷，百货单店，手机单店等）的零售店，和促销员，营业员，店长聊天。B 对店长的拜访是长期的，要和他成为朋友，要做好6次拜访才允许我们进店的准备！ C 通过对他们的拜访，我们会了解到当地零售店的份额排名，各自操作模式，供货商能力等诸多信息。 D 可以确立我们的目标店面及目标战略平台。 2：与促销员，营业员聊天，为进店做价格体系时做参考，了解以下内容 A：该区域手机零售店基本状况，在当地的排名情况？份额最大的店是哪家？其次呢？再次呢？这些好的店面是什么性质，是倒扣点结算，还是按供货价结算？ B：本店的销量，客流量（同类产品，国产机所占比例）？ C：主推的产品有哪些？观察外观，价位多少？利润多少？D：拿出产品让其了解产品，询问在这样的店能卖到什么价位，量会有多大？ E：打听店长的姓名? 3：拜访店长，了解以下信息：A：与店长聊天，聊国产手机状况，观察店长对手机产品的需求，了解其苦恼的地方。 （比如砸价厉害，卖不上价？外观同质化严重？等等） B：考虑我方产品是否能解决其苦恼？如果可以，则可出示产品（但不暴露供货价），探讨其对零售价，推广方式的看法，转C。如果不行，则不展示产品，转C。C：了解进店程序？专区，专柜进店条件？ D：有没有现款操作过？（除非是大型的手机连锁店，如长江天音等，否则不允许询问此问题）回答为有，可尝试询问现款操作条件，但不能暴露我方供货价格（可在供价基础上加150元报）。 回答为无，转E E：让其推荐战略平台 （供货商） 4： 通过对营业员，店长的拜访，基本能够得出如下： A 终端店的利润达到多少能够主推 。B 零售价格定在多少？会有什么样的销量？ C 促销员，营业员提成多少才会有推荐的积极性。 D 哪些供货商适合供什么样的零售终端。 E 我们目标战略平台及目标零售店大致可以确定。 F 大致价格体系可以确定。战略合作平台的选择 有了以上的经验，有目的性的去拜访合适的平台（大客户的资源都比较丰富，可以选择中等类型的客户） 平台不求大，求配合；不求批发，求控制终端（促销员，营业员）。 终端点不要求多，求质；不求大，求主推（独家经营） 我们可能遇到最多的抱怨： 1 “产品外观是不错，可是进价也太高了，深圳的机器最多也就是*元” “深圳机器进价是低，可是您能卖多少钱呢？能挣多少钱呢？能挣多长时间的钱呢？我们保证管理窜货，保证终端最低限价，您有足够的空间可以操作，而且不必担心有砸价的。机器我已经给店长看过了，这个零售价格，肯定是有量的。” 2 “谁知道你们公司能做多久，都说做品牌，说不定没三个月就不干了，到时候剩一堆尾货怎么办” “首先您看看我们的产品，您认可了产品才愿意去卖。再看看我们的商务政策，我们没有压货。再次看看我们的柜台和形象，我们不做品牌做这些干什么用。另外我诚挚的邀请您到我们公司看一看，看看公司实力。”3 “你们进场费也没有，就提供些物料和专柜，前期我们投入是很大的”“您是我们战略平台，是我们长远伙伴，你付出的是渠道成本，厂家付出的是品牌建设成本，专柜和物料也是很大的费用。我们不是发射后不管的甩货商。您不是孤军奋战，双方都在投入，利益共享。”拜访目标客户，首先以聊天的方式切入，了解其对手机市场的理解，了解其需求，了解其公司人员构成，配备等。适机的谈出GL公司的品牌定位，渠道策略等（见GL手机定位）。了解其对GL公司相关策略的认可程度。如果认可程度较高，便可以出示产品再深入的聊合作意向。如果认可程度不高，便不必出示产品。每个省份的客户都很多，多看，多拜访，一定会有合适的战略平台。有必要的，可以邀请客户到公司看看。话术举例：“您好，我是GL公司的经理，刚刚从某某零售店回来，店里对您公司评价很高，我第一次来到这个市场，想来拜访拜访，取取经。”“以您的经验，这些零售店应该怎么操作呢？需要什么样的支持呢？”“零售店店长对我们的产品反应还不错的，觉得能卖一定的量。”找到合适的战略平台后： 1 与平台共同拟定进店数量及价格政策，报公司备案。 2 培训战略平台的督导及促销员（营业员）（见战略平台督导，促销员手册）；填写商务合作细则及订单；申请柜台及物料（见市场部物料申请单） 3 货物上柜台，用物料布置柜台（照片反馈公司） 4 巡店，与促销员（营业员）沟通销售状况，好的推广，不好的改进 5 形成稳定销量后，节假日和平台一起拟定促销活动（初期活动以店内促销和店外拦截为主），报公司批准后执行（见市场促销活动申请） 第一阶段任务完成。填写省经理市场开发调查表如果该表能顺利填写，说明你对区域状况相当了解。 第一阶段任务目的是在合适的终端店有我们经过布置的柜台和1个以上的主推人员。 第一阶段主要的困难是进店或者是寻找到合适的战略平台进店。 我们手中的武器是产品+渠道保护（独家）+专柜,物料GL 省级经理第一阶段日常工作初始工作：住宾馆（有宽带）日工作：每晚必须填写工作日志，晚上邮件公司拜访零售店（2天），填写工作日志，晚上报公司。 拜访供货商（3-5天），填写工作日志，晚上报公司。 确定战略平台（到市场后10天内），填写商务合作细则，订货等；开始寻找租赁办事处。 与平台确定进店数量，制定价格体系（1天），填写工作日志晚上报公司。 培训促销员，营业员。（货到之前）（长期）填写工作