名烟名酒店联营体.doc

宜宾叙府酒业有限公司附件三：叙府自贡名烟酒店联营体动作规划名烟名酒渠道是专业经营各种烟草和酒水的新型终端。在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒渠道发展极为迅速，川南区域极为典型。自贡作为外区域叙府企业核心市场，前期名烟酒店布局并不完善，2011年度，建议企业通过一整套名烟酒店联营体运营，打开自贡名烟酒店渠道。建议自贡区域30-50家。一、名烟酒店选择标准与申报流程1、名烟酒店选择标准 终端营业面积不低于20平米 主销价位在60元以上 终端地理位置位于闹市区或者大型酒店附近 终端日酒水销量不低于2千元 愿意配合叙府形象建设和叙府区域内团购服务工作2、上报模式及流程第一步：业务员筛选终端上报第二步：主管人员考察确定第三步：公司批示（同意或者不同意建设）第四步：厂家协同经销商进行终端谈判第五步：经销商与终端签订联盟协议第六步：终端各项工作开展二、名烟酒店快速进店为激励目标终端进货，实现目标终端铺市，针对联营体终端在第一次进货时应当采取针对性铺货奖励。活动一 终端进货奖励（一）a) 活动内容对于初次进货达到叙府进货标准的名烟名酒终端给予产品奖励，实现叙府产品的全品进店和陈列。b) 活动时间终端初次进货c) 目标奖励终端 叙府名烟名酒联盟终端 同意强化叙府产品陈列和推介的名烟名酒终端d) 奖励标准明细产品终端进货价进货量奖励厂方投入比例备注柔雅叙府十五年168元/瓶1件每件赠珍品云烟1条（30元/盒）34%每个单品陈列达到2个排面，且连续陈列在展柜的突出位置（赠烟种类可按当地畅销品类进行调整）柔雅叙府八年118元/瓶1件每件赠铁盒小熊猫1条（19元/包）24%国韵红118元/瓶1件每件赠铁盒小熊猫1条24%川韵红78元/瓶1件每件赠金牌云烟1条（15元/包）29%其他产品首款现款所有其他产品两件赠一件1、每次进货随货兑现礼品、不兑现，不拆零。2、经销商每月提供本月铺货终端客户一览表，费用支付采用由经销商垫付，厂家采用“货补”方式按期进行核销。活动二：终端进货奖励（二）活动内容：凡首款现款进货的终端店面，叙府酒业可免费为其制作等同于其首款金额的铝塑板店招。所有店招需由叙府企业统一设计制作。活动产品:叙府系列产品注：活动一、活动二终端店面可选择其一进行。三、强化终端店内陈列效果活动一 有奖陈列店面租金的压力迫使店老板将有限的店面及排面资源转向畅销成熟产品，在产品初次进店，在没有品牌优势的情况下，如何占据有利终端，必须解决店老板关心的排面产出效益问题。 活动目的：通过针对名烟名酒联盟终端导入专柜有奖陈列活动，有效提升叙府酒业核心 产品终端形象。 活动对象：联盟名烟名酒终端老板 活动时间：从进店起一年时间时间，期满视情况续签 陈列产品：必选：柔雅叙府系列、叙府特曲、红色叙府系列、精品大曲、蓝标叙府大曲 可选：叙府老窖系列 活动内容陈列标准奖励备注盒装单品陈列达到3个排面；光瓶酒各不少于6瓶1500元/年1、陈列位置必须在终端核心展架和显著位置2、核查认可后方可支付费用单品陈列达到5个排面；光瓶酒各不少于10瓶3000元/年 陈列费兑现方式：由厂家业务人员检查，陈列达到标准的情况下。分三次兑现：首次兑30%，第二次兑40%，第三次兑30%。四、终端推介方式活动一 一对一式品鉴会 活动目的：1) 联络感情，体现厂家对终端商的重视2) 沟通信息，向终端传递厂家政策 活动对象：联营体终端老板或核心人物 活动形式：邀请联营体终端老板或核心人物在定点饭店参加沟通会。通过一对一的形式，一起品尝产品，交流行业看法，向其传递厂家市场操作政策。 活动时间：产品进店后10天内 要点：1) 品鉴会过程切忌两个极端：一是只是吃吃喝喝，不介绍宣传产品；一是在交流中一直让店老板帮忙多卖酒。过程中要宣传品牌、介绍产品，但要注意把握分寸；2) 最好以协销员个人名义邀请。以拉近彼此的距离，而且能节省费用。3) 所有费用于月初联席会议预估，月中使用前一天电话通告企业市场部即可。活动二 联营体终端进货特殊奖励 活动内容在活动期内根据终端销量完成情况提供相应坎级旅游奖励活 动时间与执行 活动时间：三个月或半年为佳（阶段性时间给终端容易实现的感觉），具体标准根据各区域具体运营后情况作调整。 活动执行：活动结束后由客户与叙府公司协商约定兑现日期。 奖励标准销量3万-5万（不含）5万-10万（不含）10万（含）以上奖励四川九寨沟五日游港澳五日游韩国五日游 价值2000元*2人2800元*2人3800元*2投入比例8%-13.4%5.6%-11.2%7.6%注：1. 旅游奖励不可兑现现金，否则作废；2对于销售前景很好的联盟店，根据其发展情况另订标准。活动三 终端包量返利将联营体终端作为二批商对待，采用“季返+年返”的模式进行销量奖励。活动目的：提高终端的销售积极性活动对象：联营体终端老板或核心人物活动时间：合作开始后即可签定，一年一签活动内容： 第一步：制定各店年度销售任务（按季、产品进行分解），并列入合同一季度二季度三季度四季度合计第二步：确定返利额度（由厂家承担）一季度二季度三季度四季度年返完成100%（含）以上完成100%（含）以上完成100%（含）以上完成100%（含）以上完成100%（含）以上2.5%2.5%2.5%2.5%1.5%备注：返点按实际完成率折算。如果单季任务未完成，但年度销售任务达成，之前扣发的返利按照50%的标准补足。第三步：返利执行标准确定a) 终端必须从指定经销商处进货b) 必须达到全品项进店c) 价格体系符合企业要求d) 终端陈列符合企业要求e) 配合企业团购服务工作第四步：返利执行备注：该活动与活动二任选其一执行。活动五 回厂旅游邀请各联营体终端考核或核心人物及其后面的团购客户到公司参观，以参观的形式了解公司的规模，感受公司对其重视程度。 活动目的：加深了解和互信，密切合作关系 活动对象：联营体终端老板或核心人物 活动时间：合作后两个月（最好在旅游的最佳季节5-10份之间） 活动内容：邀请各联营体终端老板自驾回公司旅游，协销员全程陪同。活动项目有： 参观酒厂、参观长宁竹海等活动六 培训或讲座邀请各联营体店老板、核心人物或店员不定期进行培训或讲座。 培训目的 1) 提升品牌高度2) 增强终端对品牌的忠诚度3) 提高终端对品牌的推介力4) 联络感情 活动对象：各联营体终端店老板和核心人物、店员 活动时间：不定期 活动内容：针对老板的有酒水行业的整体发展分析、介绍优秀名烟酒店的经营形式、对名烟酒店的终端品牌传播形式和陈列规范等进行指导、门店盈利方式分析、门店管理等；针对店员的有如何把握销售机会、提高产品推介成功率等。活动七 情感沟通 在店老板及家庭成员或店员生日之际，或者在节日时，向其赠送生日或节日礼品，发送短信，进行情感沟通。 活动目的：增进业务员和终端的感情 活动对象：店老板、店老板家庭成员、店员 活动时间：对象生日、节日 活动工具：1) 生日贺卡、蛋糕；2) 其他节日性礼品；3) 短信 活动要点：1) 淡化企业色彩，以协销员个人名义参与；2) 真正融入个人感情，不走公式化3) 所有费用于月初预估，月中使用前一天电话通告企业市场部即可。五、名烟酒店消费者促销活动一 赠送品尝小酒 活动目的：通过消费者品尝，打消消费者的首次购买顾虑 活动对象：终端消费者 活动地点：联营体终端店 活动内容：1) 向公司申请一定数量的柔雅叙府小瓶酒2) 由协销员向根据终端具体情况派发3) 终端向消费者派发时不作登记，但协销员通过终端拜访掌握派发质量，并及时收集消费者意见 活动要点：1) 小酒瓶型、标签要按照标准版样式；2) 对有赠品截留行为的终端，协销员要通过个人协助派发来解决。不要直接指出，以免影响客情。3) 有条件的名烟酒店可投放促销人员活动二 品柔雅叙府，送名贵茶杯 活动目的：通过针对联营体终端消费者的系统促销，避免以往单纯“移库式”促销的弊端，在短时间内调动终端一齐来推荐叙府系列产品，从而营造品牌热销氛围，扩大品牌影响。 活动对象：消费者 活动时间：目标终端全部进店后开始，一个月时间； 活动地点：联营体终端 活动内容： （由厂家承担）品名进货价格零售价格购买数量销售奖励实际价值柔雅叙府十五年168228 2瓶50元紫砂精品杯21元柔雅叙府八年1181582瓶30元精品杯15元国韵红1181682瓶30元精品杯15元川韵红781082瓶20元精品杯10元注：为防终端库存量大造成产品滞销和产品的价格混乱，渠道促销及消费者促销不可用产品或现金代替奖品。活动三 形象示范店生动化建设根据终端销售贡献免费为其制作专柜和店内装饰，具体标准如下：销量标准制作物料备注1万元/月以上门头+专柜+内饰对于为叙府酒业做出其他突出贡献的终端，如果未达到相应制作标准可采用单独申请审批模式建设5千元-1万元/月专柜+内饰2千元-5千元/月内饰备注：叙府酒业制作的门头和装饰必须采用叙府酒业统一风格。 活动四 终端授匾对于部分核心终端进行授匾，匾上标示“四川宜宾叙府酒业金牌合作商”及企业落款。 活动目的：终端授匾有利于提升烟酒店的形象，打消消费者的顾虑，促进终端销售。授匾的条件是：1) 终端必须从指定经销商处进货2) 必须达到全品项进店3) 价格体系符合企业要求4) 终端陈列符合企业要求5) 配合企业