第十一章--推-销-管-理

第十一章推销管理 学习目标 思考练习 主要内容 本章小结 知识目标 掌握推销人员的素质要求及职业道德 了解推销人员的培训程序和推销准备工作 了解推销计划的制订和推销过程的控制 技能目标 熟悉推销前各项准备工作 了解推销环境 掌握顾客情况 产品情况等 能够根据推销计划制订的原则和内容拟定推销计划 第一节推销人员管理 第二节推销过程管理 知识点睛 推销管理工作是一项复杂而具有挑战性的工作 要对推销工作进行有效管理才能不断提高企业的业绩水平 使推销工作完整化 规范化 科学化 推销管理从两个方面着手 推销人员的管理和推销过程管理 推销工作是由人员来完成的 企业必须组建一支高效率的销售队伍并在推销过程中有效地进行计划 管理和控制 三 推销人员培训 二 推销人员的职业道德 一 推销人员的素质要求 第一节推销人员管理 一 文化素质1 企业方面的知识 1 企业的历史 2 企业的规模和生产能力 3 企业的财务状况 4 企业的组织机构和领导层 5 企业的规章制度 一 推销人员的素质要求 2 产品方面的知识 1 产品的生产工艺流程与方法 2 产品的技术性能 3 产品使用和维修方面的知识3 市场方面的知识4 顾客方面的知识5 竞争方面的知识 二 心理素质从推销的角度讲 心理素质是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质 推销人员成天与人打交道 要经受无数次的挫折与打击 要应付形形色色的推销对象 因此必须加强心理训练 培养正确的推销态度和心理品质 三 身体素质推销工作既是一项复杂的脑力劳动 又是一项艰苦的体力劳动 推销工作的性质决定了推销人员必须经常外出推销 并携带样品 产品说明书等资料 有时还要日夜兼程 工作时间长 劳动强度大 因此 推销人员必须具有健康的身体和充沛的精力 才能胜任推销工作 一 热爱推销工作 有强烈的推销意识 二 高度的工作责任感 三 良好的道德品质 四 百折不挠的进取精神 二 推销人员的职业道德 一 培训的作用1 增强销售技能 提高业绩水平 2 提高推销人员素质 维护公司形象 3 提高推销人员的自信心和独立工作的能力 4 降低人员流失率 稳定销售队伍 5 培养创造力 改善与顾客关系 二 培训的对象 三 推销人员培训 三 培训的程序1 确定培训需求 1 企业知识培训 2 产品 行业知识培训 3 顾客知识培训 4 销售技巧培训2 建立培训目标3 进行培训选择 1 选择培训师资 2 选择培训地点 3 选择培训方法4 制订培训计划5 实施培训计划 三 推销人员培训 第二节推销过程管理 二 推销计划 三 推销控制 一 推销准备 一 了解推销环境1 宏观环境与推销 1 人口环境 2 经济环境 3 自然地理环境 4 科技环境 5 政治环境 6 社会文化环境 一 推销准备 2 微观环境与推销 1 企业内部 2 供应商 3 顾客 4 竞争者 5 社会公众 二 进行产品准备1 了解产品 1 了解所推销产品的特点与功能 2 要对所推销的产品细节了如指掌 3 判断所推销产品是理性商品还是感性商品 4 了解产品整体概念2 相信产品 三 掌握顾客情况1 内向型2 随和型3 刚强型4 神经质型5 虚荣型6 好斗型7 顽固型8 怀疑型9 沉默型 一 推销计划的内容1 推销目标2 拜访顾客的路线3 推销洽谈要点4 推销策略和技巧5 推销访问日程安排 二 推销计划 二 推销计划的制订原则1 具体化原则2 务实性原则3 动态性原则4 顺序性原则 一 策略控制 1 企业目前主要市场状况 以及市场的特性与发展前景 2 企业的目标与策略是否适应国家的方针 政策及经济 技术发展状况 3 企业的主要竞争对手是谁 策略的针对性如何 4 企业能否调配足够的人 财 物力来完成计划任务 企业的资源调配是否恰当 5 从事推销活动的人员在数量 素质上是否合乎要求 6 企业的产品 定价 分销和促销四大因素的组合方式是否达到最佳等 三 推销控制 二 过程控制在实际推销过程中 常常会因各种情况的变化而使企业的推销目标不能得到正确的贯彻和落实 因此 企业销售管理者必须对推销过程进行经常地检查 监督 并采取相应的措施 以确保计划目标的实现 过程控制的核心就在于实现目标管理 三 预算控制预算控制是在资金 利润的目标基础上对推销活动的费用进行控制 预算是控制费用的有效办法 它迫使推销部门仔细研究并确定为完成预计目标而必须控制的费用水平 预算不仅可以防止费用超支 而且可以综合反映企业推销活动过程的状况与结果 及时地发现问题和解决问题 本章推销管理主要从推销人员管理和推销过程管理两个方面进行分析 首先介绍了推销人员管理的内容 主要包括推销人员的素质要求 推销人员的职业道德和推销人员的培训 然后介绍了推销过程管理 主要包括推销准备 推销计划 推销控制 推销人员应具备哪些素质 推销人员的培训内容