销售话术(新)培训PPT课件

销售话术 恒一通讯龙归分店 恒一通讯连锁服务有限公司 hy 去实践 背语言 销售话术基本技巧 销售话术原则 多用日常语 少用专业语 多用亲切语 少用生硬语 多动脑说话 少随口而出 销售话术五步曲 接近话术切入话术推荐话术促成话术送客话术 一 接近话术 开场技巧 迎宾 欢迎光临恒一通讯 柜台客代 欢迎光临XX专区 错误的语言 随便看看 想看点什么 需要什么手机 这些都是国产机 喜欢可以拿出来给你看 这些都有特价 喜欢什么款 这些功能都不错 请勿直接切入 赞美技巧 话术 拉近距离改变潜意识的规则自我训练 范例 您的气质真好 您的形象真好 您真漂亮 您的打扮真时尚 您的发型真好看 真特别 您的眼镜 配饰 真特别 您真会穿衣服 搭配的真好看 您身材真好 天生就是衣架子 您直发留的真漂亮 又黑又亮 您这条裤子 裙 丝巾 包 衬衫 真特别 二 切入话术新的产品新到的货新的款式 客代 您好 赞美 我们现在刚好出了几个新款 而且款式非常流行大方 来 我来给您介绍 老客户经常换手机的 客代 您眼光真好 您看上的这款正好是今年最流行的新款而且功能齐全 平常出差或是商务上来使用最方便了 外表看起来是商务人 介绍品牌 高档手机 客代 您眼光真好 这款手机的样式和颜色非常好看 平常拿在手上就非常抢眼 很容易吸引目光的 我拿出来让您看看 追求时尚和流行的 三 推荐话术 促销活动 客代 您好 您真是太幸运了 我们刚好在做活动 买满多少就可以参加我们的活动优惠 随机应变 客代 这星期刚好是我们周年庆活动 好多手机都打特价 客代 今天我们正好做活动 只要买满300元 说不定待会儿你就可以把价值4999元的笔记本最脑带回家了 随机应变 客代 哇 张小姐 您真是太幸运了 我们店里正好在做促销 现在买是最划算的时候了 物以稀为贵的效应创造唯一性 说出重点词 个别我们促销的时间就是这几天 过了就没有优惠价格了 所以现在是最划算的时候 不然您得多花好几百元 那些钱拿来多买双鞋多好 促销活动 制造热销的气氛 这款手机才刚刚上市 买的人多 问的人更多 我们一天要卖二 三十部 卖的非常火 才卖没几天就快要缺货了 您可要好好把握了 问问题的三原则问题表的设计与运用不连续发问从客户回答中整理客户需求先询问容易的问题促进购买的询问方式 询问技巧六原则 心理学验证 大多数人会先回答问题从问题中争取主动权问题表的设计 问题表的设计与运用 问简单的问题问YES的问题问二选一的问题 问问题三原则 您需要什么价位 您在功能上有没有什么要求 问简单的问题 所以质量是很重要的 您说是吧 如果售后服务不好 也不保修 买了心里也不踏实 您说是不是 如果只是价格合适不过质量上却不做任何保证 花了钱也不安心 您说是吧 问YES的问题 问二选一的问题 您是喜欢橙色的还是绿色的 开放式问题表 您比较重视功能 外型还是 您喜欢有哪些功能呢 您对于品牌有什么要求呢 您今天想看哪几款的手机呢 您喜欢什么样外型的手机呢 您之前都用过哪些款式的手机呢 您之前用过最满意的一款手机是哪一款 什么原因呢 封闭式问题表 您是要功能还是外型 要不要PDA功能 要不要带照相 要不要带MP3 现在要带MP4功能的要不要看一下 翻盖的考不考虑 滑盖的以前有没有用过 错误的问题表 喜欢可以拿出来看一下 今年挺流行翻盖的要不要看一下 要不要顺便带蓝牙耳机 要不要多带一颗电池 坐充要不要 需不需要我帮您介绍 有什么地方可以帮到您 先询问容易的问题 将预算留在最后询问错 钱 太贵了 错 钱 人家才卖多少钱 错 不可能 你要看他们的质量错 我们可以给您八折 我再看看 先询问容易的问题 对 价格的部分加上我们的售后服务 您放心一定是物超所值 我们先看看您对功能 外型满不满意 对 您先看看喜不喜欢这个款式 这些功能 如果不喜欢的话价格再便宜可能您也不会考虑是吗 对 这支有PDA再加上300万相数照相功能的 手机 目前只卖 钱 您喜欢有什么样功能的手机呢 三 促成话术 客户 说的时候都没有问题 卖瓜的都说自己的瓜甜 错 如果你这样说 我就没有办法了 错 您放心啦 错 沉默不语 错 事实就是这样的呀 错 我说了你又不信 错 您看看就知道了 对 您的担心我理解 所以您放心 我们会用真正的质量来获得您的信任 而且在这一点上我很有信心 因为 对 呵呵 这一点一定请您放心 一是我是卖瓜的人 瓜不甜你会回来找我 二是我们的瓜确实甜 您用了肯定会满意的 这一点我很信心 对 呵呵 这一点您放心 我已经是这家店的老员工了 有问题您随时都可以找到我 客户 不需要这么好 错 其实这也不算好 还有更好的 错 这边有些促销的 错 那您想买多少价位的 错 这只能算普通而已 错 您的预算是多少 对 是的 只是以这么好的商品来说 才卖这样的价格 真的很划算 而且 加上卖点 对 没关系 其实除了这款之外还有几款类似的也一样的适合您 来这边请 我来帮您介绍 对 恩 我看一下 我觉得还有几款手机也很合适您的需求 这边请我帮您介绍 折扣与专卖店不一样 错 专卖店和我们不一样错 应该不会吧 错 折扣差不了多少的 您先看看 错 我们的款式比较多 错 这我不清楚 错 我们这里是代理商经营的 对 是的 因为这两个通路不同 所以会有些差异 不过您放心 我们在两个通路上的货品款式 或是服务 是有区别的 比方说 这样也方便我们服务不同的客户 对 您对我们品牌真是了解 因为这两个渠道不同 所以价格上也会有点差异 不过您放心 虽然产品是一样的 我相信我的服务一定是最好的 一定能让您感觉到物超所值 您今天想看的是 对 是的 这两个通路是不同 所以在价格和款式上甚至在服务也会有区别 不过质量是一样的 这一点您可以放心 我怎么从来没有见过这个牌子 错 是吗 这牌子在国产手机里还算有名 错 我们这是新的牌子 错 可能你没有注意吧 错 这品牌在国内还是比较有名气的 错 我们在很多杂志上都有广告的 错 不可能吧 对 那真是可惜 不过没关系 今天刚好可以来了解一下 我来帮您介绍一下这个品牌 对 这确实是个新品牌 刚刚上市才一年多一点的时间 不过他在市场上的口碑非常好 因为 而且价格非常实惠 对 呵呵 没关系 这是新的品牌 这一年才刚刚上市 不过虽然是新牌子 他在质量上以及款式和功能上都很齐全 口碑很好 我只是随便看看 错 那您随便看看 错 没关系 错 您先看看 喜欢可以拿出来看看 错 有几款新款不错的 错 好的 错 恩 对 是的 没关系 多看看多比较 等到哪天要买的时候 才知道怎么帮自己挑一款最适合的手机 您一般比较留意的是哪一类的手机 对 是的 没有关系 多了解一下 这样您也可以对我们的公司多一分了解 以后有需要的时候 我们也可以更准确的帮您找到最适合您的产品 来 我帮您介绍介绍 对 好的 没有关系 现在多了解 以后在选择的时候会更专业 您放心 不管客户买不买 我们专业的服务是一样的 您一般比较喜欢什么样的产品 我不需要了 我再看看 错 好吧 您慢慢看 有需要再叫我 没需要 对 那好吧 既然您没有兴趣 我们当然不会勉强你 只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢 只是我想跟您说的是 我还是去 买好了 错 那以后有需要的话 对 那好吧 既然您没有兴趣 我们当然不会勉强你 只是 只是您能告诉我原因吗 是我解释不周还是 怎么这么贵 可以打折吗 错 不好意思 我们都是不讲价的 错 我们是全国专卖连锁 不二价 错 没有折扣 错 这是刚出来的新款 不打折的 错 目前没有折扣 错 过一阵子搞促销的时候可能会有 对 如果单纯看标价 确实会让人有这种感觉 只是我们价格会稍微高一点的原因 是因为我们除了质量上有保证之外 售后也做得特别好 其实您花这么多钱买一只手机 也希望买的安心用的放心不是吗 如果手机经常出问题 售后又没人负责 结果搞的自己一身情绪 那多划不来呀 对 这一点确实很抱歉 因为我们除了在促销期间之外都是统一价格的 不过 转往贵宾卡 对 这一点确实很抱歉 因为我们除了在促銷期間的时候有一些折扣之外 其余的时间都是原价销售的 不过 转往卖点上去沟通 不能算便宜一点吗 错 没有办法 错 不好意思 我们这里都是不讲价 错 这已经是最便宜的了 错 这是最低折 错 不好意思 错 我们这折扣都是定死的 对 其实我也希望用更优惠的价格卖给您 只是真的很抱歉 您一定要谅解 因为商品要做出好质量就一定会需要比较高的成本 不过只有做出好的质量 这样也才能让您买的很放心 这才是最重要的 对 这一点确实要您见谅了 不过虽然我们在价格上没有办法给您优惠 但只要您是在我们这里购买产品的客户 不论是质量上还是在售后上 我们都一定会让您非常放心 让您觉得物超所值 对 这一点真是很抱歉 价格上确实是已经物超所值了 您放心 我们这儿的价格一定是实实在在的 加上结束销售 老客户都没有优惠吗 错 不好意思 我们这老客户 新客户都一个价 错 不好意思 真是没有办法 我们公司就是这样规定的 错 如果您是我们的老客户 应该更清楚我们的规定呀 错 我们这都是公定价来的 错 老客户也是这个价 错 如果有的话一定会给你的 对 呵呵 很谢谢您 这么长时间 的支持 不过这一点请您一定要谅解 因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的体现 真正对老客户负责 这样您才会对我们品牌更满意 对 很谢谢您的支持 不過优惠方面 確實非常抱歉 不过您放心 我们公司在定价上一直都是很诚信的 所以价格一定很实惠 对 很熟的客户 呵呵 谢谢您啦 价格方面您放心 我都已经帮您服务过这么多次了 一定是给到您最优惠的 否则下次您不来 我还伤脑筋呢 买一款不打折 买两款怎么也不打折呢 要不打折我买一款算了 错 不好意思 这不是多少支的问题 错 我们新产品确实没有折扣 错 您穿起来好看最重要了 是不是 错 我们的产品确实已经很便宜了 错 不要这样嘛 你知道我们也很难做的 错 那您考虑考虑啰 对 是的 如果我是你的话 买两支我也一定会希望打折的 这样吧 加上赠品或是贵宾卡的处理方式 对 唉呀 这样真的是太可惜了 因为这两支都特别符合您的需要 少哪一支都可惜 这样吧 我尽力帮您申请看看 您先稍后 让客户知道你在为他解决 真的是很抱歉 手机要做到质量好 功能 外型客户喜欢确实不容易 如果这手机不能满足您的需要 我想再便宜您可能也不会考虑 最重要的还是您用起来 加上卖点和赞美 对 唉呀 您这样说我就难过了 一是做不成生意 二是这么好的手机没有拿在您的手上 多可惜呀 这样吧 加上赠品或是贵宾卡的处理方式或是用跟领导申请让对方知道你的难处 你们给我抹掉40元的零头 我就买 错 40实在是太多了 错 真是没办法 已经打折了 错 这我很难交差 错 这我做不了主 我们店长也没有这样的权力 错 要不你问一下我们老板娘 错 这不行 对 唉呀 这真是为难了 因为我们在定价上确实已经是非常的诚信了 如果可以给到的优惠 我们一定也愿意 因为我们还希望您可以经常过来 如果可以做到生意 又可以交到像您这样的朋友 只要可以 我怎么会不做呢 转往产品的优点继续强化 对 唉呀 这我真是非常的为难 一方面想跟您做生意 一方面我又做不了主 您说这手机真的是非常适合您 如果没有拿在您的手上多么可惜 这样吧 在赠品或自己的权限内进行沟通 对 唉呀 您这样说我都不知道该怎么做了 这手机多适合您呀 不拿在您手上多么可惜 这样吧 您说看看 如果不去掉零头 我应该做些什么才能跟您成交这比生意 我是真的非常有诚意的请教您 l这款功能强大的手机有以下功能 还有什么可帮到您的吗 您只要支付 元 您就可以拥有这一款您心爱的手机了 我这就为您办手续 l您是买一台还是买两台呢 我这就为您办手续 若客人反问为什么 您可答送给您朋友或亲人啦 l您是买XXX还是买XXX呢 我为您填单 请您在这签个名 可引导客人在申购单上签名 留下资料 您就可以拥有者一台价廉物美 此句不适用于高价位的产品 的手机了 我这就为您办手续 l您只需支付 元 您就可以拥有这款功能强大的您心爱的手机了 我这就为您办手续 收银台卖单 先生 小姐 麻烦您请到收银台卖单 并指向收银台方向 五 送客话