网点专业化推销流程2.ppt

网点专业化推销流程 民生人寿保险股份有限公司 课程目标 一 了解专业化推销的概念二 掌握专业化推销流程各步骤的要领三 掌握银行保险专业化推销的相关话术 课程大纲 认识专业化推销专业化推销七步骤 何谓专业化推销 专业化推销 推销 专业推销 专业人员对推销的管理过程按一定的程序按一定的步骤按一定的方法将推销分解在推销终端实现交易进而形成推销习惯 专业化推销 保险产品的无形化要求我们专业日益激烈的银保市场竞争要求我们专业银保产品的日趋复杂要求我们专业银行保险业务的健康发展要求我们专业银行保险推销模式的特殊性要求我们专业 银行保险为什么要做专业化推销 银行保险推销的特殊性 1 客户对银行 对柜面人员有信任感 2 广布的储蓄网点资源 影响的深远性3 柜面人员在短时间内完成推销动作 要求接触及话术说明等清晰 简洁 4 一次性促成概率比较大 课程大纲 认识专业化推销专业化推销七步骤 推销中的三个基本点 卖给誰 卖什么 怎么卖 3 专业化推销流程 事前准备 目标客户 说明 促成 拒绝处理 售后服务 接触 银行保险专业化推销七步骤 产品知识自我准备目标管理宣传资料物质准备个人着装网点布置有勇气心态准备不怕拒绝调节好心情 专业化推销之推销前准备 1 避免推销时出现漏洞预期拒绝类型 拟订回应之道为正式行动规划行动方案 推销前准备的目的 按业务种类分 定期存款者活期储蓄长期不动者购买其它理财产品者缴存相关费用者 专业化推销之目标客户选择 2 按年龄阶段 适合柜面外推销 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 根据不同年龄阶段判断客户需求点 人生阶段的保险需求 1 建立客户的信任度2 收集资料与发现事实3 激发兴趣与购买欲望 接触的主要目标 专业化推销之接触 3 客户心理分析 适合柜面外 从性格上从年龄上从职业上 推销人员根据客户特点注意接触关注点 介绍法询问法赞美法电话拜访法 适合柜面外 信函拜访法 适合柜面外 接触的几种方法 适度赞美贯穿始终 1 润滑人际 顺畅沟通 2 化抵触为友善 变尴尬为自然 3 是打开客户心扉的最直接的钥匙 4 是最能使客户开心的见面礼 5 是畅销全球的通行证 作用 要领 1 马上开口赞美 2 略带夸张 出自真诚地赞美 3 只需赞美某一个 点 希望点 4 年龄缩小 物品加价 接触时避免出现的错误 过于功利主义 急于求成海阔天空不着边际 忘记正题话太多 说个不停为人太 实在 忘了认同与赞美不专心听 急于要谈保险做事太认真 谈保险就忘了其它仪容不整 礼仪不周 说明产品的特色产品的卖点如何购买产品 专业化推销之说明 4 1 文字表述的说明 单向沟通2 通过事实的说明 具体案例3 边说边写的说明 有参与度4 运用资料的说明 辅助工具5 充满感性的说明 历史成交 说明的方式 是指直接面对客户 通过生动有效的语言和其他活动 引导客户作出购买决定 完成交易的一种动作 专业化推销之促成 5 1 2 4 5 3 促成的时机 客户对产品有认同感时 客户仔细翻阅彩页 沉默不语时 客户了解他人购买情况时 客户询问办理的细节时 客户对你的敬业精神表示赞赏时 1 行动法2 二择一法3 故弄玄虚法4 威胁法5 激将法6 预演未来法 促成方法 示例 1 二择一法 这么好的产品 您是买3万还是5万 2 行动法 您可以先把单子填上 回去和老公再商量 不行十天内再来退 3 建议法 根据您的收入状况和生活水平 我建议您存上20份 4 预演未来 可以退休的时候 每年领工资 养老不用靠子女 5 故弄玄虚 这个产品我们特意为回馈客户而开发的 限量推销 6 威胁法 这么好的产品你不买 将来的养老问题怎么解决 7 激将法 最近象您这样的客户大都给孩子买了 咱可不能让孩子输在人生的起跑线上啊 丧失信心 放弃继续努力 害怕拒绝 专业化推销之拒绝处理 6 一般人通常面对拒绝的反应 拒绝通常是反应 而不是反对 拒绝是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想法 对拒绝的处理就是导入促成的最好时机 正确看待拒绝 拒绝往往是推销的开始 1 客户本身2 柜员本身 a基于人性b安于现状c先入为主d不了解e想实惠 a专业技能欠缺b个人形象不佳c推销勇气不足 实际操作中产生拒绝处理的原因 拒绝处理的步骤 改变观点 认同疑虑 再次促成 解决疑虑 您这个担心非常有道理 不过现在利息也会时有波动啊 这个产品的好处是有保底 还能随利率波动 你根本不必担心安全问题 我建议你先填上单子 拿个折页回去再研究一下 示例 收益不稳 我还是存定期吧 认同疑虑 改变观点 再次促成 回答疑虑 示列 保险不可靠 现在的确有许多人都这么认为不过这是因为对保险误解造成的我们这是银行保险您就放心购买吧 认同疑虑 改变观点 再次促成 回答疑虑 有问必答对拒绝问题缺乏耐心陷入与客户的争辩中轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术 实际操作中拒绝处理的误区 提升自己及公司的知名度 信誉度 体现品牌效应拥有高质量客户群因服务而产生良质保单因服务而产生高额保单因服务而产生再次购买 专业化推销之售后服务 7 1 及时通知客户来银行领取正式保单 红利通知单 2 指导客户了解正式保单内容 重点讲解保险利益 有助于客户全面 正确理解条款 避免日后产生纠纷 3 热情接待客户办理保单变更事宜 增强客