电话行销基本知识

电话行销基本知识 第一章超速电话行销的信念及其运用 1 你所接听或拨出的电话每通电话都是最重要的 在接打电话时应准备必要物品以更有效率的接打每一通电话 客户资料表 2 你所接听或拨出的每通电话对方 都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人 你想别人怎么待你 你就怎么待别人 要想获得贵人的帮助 首先自己要成为贵人 去帮助别人 3 我喜欢打电话的对方 我喜欢我打电话的声音 一个人一生要打11万次至55万次 4 电话是全世界最快的交通工具 5 我打电话可以达到我想要的结果 应有必达目的的信念 第一章超速电话行销的信念及其运用 6 我下一通电话比上一通电话都有进步 失败一定有原因 成功一定有方法 7 因我帮助他人成长 所以我打电话给他 一般来说 害怕被拒绝 只有一个原因 就是你的动机不够纯 8 我充满热忱 我会自己感动 一个感动自己的人 才能感动别人 美国积极思想之父诺曼 皮尔说 如果你富有热情和积积性 别人也将对你产生热情和积极性 生命会用丰厚的礼品馈赠你 世界从来就有美丽和兴奋的存在 她本身就是如此的动人 如此令人神往 所以 你自已必须要对她敏感 永远不要让自已感觉迟纯 嗅觉不灵 永远不要让自已失去那份应用的热情 9 没有人会拒绝我 所谓的拒绝只是等于他不够了解 我推介的 角度不是最好 第一章超速电话行销的信念及其运用 销售大师陈安之的几项沟通技巧一 预先框视法使用目的是在向你的客户进行产品介绍之前 先解除客户内心的某些抗拒 以便让客户敞开心扉来听你做产品介绍 二 假设问句法假设问句法是指 将产品最终能带给客户的利益 好处转换成一种问句的方式来询问你的客户 借此让客户在你一开始进行产品介绍时 就能产生好奇及期待感 三 下降式介绍法就是逐步地介绍你的产品的好处和利益 但应把最容易吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在最前面解说 而逐步地将比较不重要的或逐步具有吸引力的利益放在后头来解说 第二章接打电话的24个基本技术 1 电话的开头语在左右公司的形象2 接电话时 即使对方看不见 也不要忘记自己的笑容3 接电话时 只要姿势端正 声音自然会清晰明朗4 电话中注意向对方行礼仪 并说一些致谢语5 打电话时 音量最好能较普通聊天时稍大6 在一天的每一通电话中 清晰悦耳的声音相当重要7 让电话响两声再接8 如果电话响了五声以上才接 要赶紧向对方道歉10 若是外人打来的电话 即使是初次接触 也要表示欢迎或谢意11 接听电话时 一定要知道对方是谁及留下客户联系方式12 左手拿听筒 右手准备备忘录13 电话旁一定要先备妥备忘录 第二章接打电话的24个基本技术 14 不管是打电话或听电话 牢记5W 1H的技艺5W 1H WHEN什么时候 WHO对象是谁 WHERE在什么地点 WHAT什么事 WHY为什么 HOW如何进行 15 如要找的人不在时 也要试探对方来电的目的16 重复一次电话中的重要事项 以确认对方的目的17 不可忽略挂电话前的礼貌应对18 确认对方已挂电话后才能放下听筒19 客气地对待听筒20 避免在公司内打私人电话21 在忙碌的巅峰阶段接到私人电话时 应设法尽快挂断22 正确牢记客户的姓名23 克服 电话恐惧症 积极地接电话24 对打进的电话应有极具重要性的认知 第三章有效拨打电话的26个策略 1 不仅要结合自己的情况 也要考虑对方的立场找对时间打电话 2 若要打的是私人电话 应避开晚饭时间3 必须夜晚打电话时 应事先和对方打声招呼4 打电话到别人家中时 要试着等 直到电话铃声响过10次5 要先说明主旨6 如果要商谈的事情很多 需先告知对方7 先将谈话内容拟成备忘录8 必用的资料档案需先准备妥当9 把重点反复重述几遍 第三章有效拨打电话的26个策略 10 不仅谈吐要自然流利 还要注意说话的内容顺序11 视情况请对方重述一遍无妨12 对方若不了解自己说话的内容时 不妨换个说法加以说明13 在电话中传达日期 时间时 应再三确定 避免听错有致14 即使对方是代言人 也不能忽略礼貌15 碰到直拨或内线电话时 最好多记一下其邻座的电话号码16 请对方来电联络时 不忘叮嘱若自己不在时可先找谁17 即使是熟客户 仍应完整地报出自己公司的名称18 对方名字不好念时 要先查好正确念法再打 第三章有效拨打电话的26个策略 19 若和对方约好电话联络的时间 切记留下备忘录20 有事打电话对方碰巧不在时 应自己再主动联络21 通话时若对方不小心切断电话 应主动回拨22 如自己要另找时间去电联络时 需先征求对方的同意23 无论电话多么紧急 都需体贴地替对方设想24 即使是不好应付的电话 也要准时打去25 有重要事情商谈时 最好事先和对方约好时间26 庄重地用 手指 拨电话号码 第四章建立信赖感的基础完善声音用心聆听 1 完善你的声音让声音充满魅力的两个基本条件 要在乎自己说话的声音 每天不断的练习自已说话的声音 一个得体的声音应具有 显示你的沉着 冷静 吸引他人的注意力 为你做点什么 让过于激动或正在生气的同事冷静下来 诱使他人支持你的观点 更加有力的说服他人 使你的决定深入对方心里 第四章建立信赖感的基础完善声音用心聆听 2 训练声音的8个侧重点满怀热忱和活力 变化你的说话语调 注意你的发音 减少你的尖叫声 禁止用鼻音说话 调节你的说话音量 变换你的说话节奏 控制你的说话速度 第四章建立信赖感的基础完善声音用心聆听 几乎所有的人际交往专家都一致强调 成功沟通的第一步就是要先学会倾听 3 有效倾听的准则不要打断顾客的话 不要让自己的思绪偏离 不要假装注意 听话要听音 要表现出感兴趣 要表明你在认真地听 了解回应反馈 努力理解讲话的真正内涵 第五章电话行销的有效开场注意事项 你的开场白一定要谈到你所销售产品的概念 利益以及使用结果 在使用电话安排访谈时 一定要向对方保证四件事 他就是你要找的正确人选 你的访问会很简短 避免电话煲 你不会施加任何压力 未来客户没有任何义务 第六章拒绝不等于未来 1 克服常见障碍2 科学处理反对意见3 勇于推介产品的好处深度思考给顾客的10种常见的好处 赚钱 省钱 节省时间 认同 安全感 内心的宁静 方便 舒适 灵活性 满意 地位 健康销售的关键通常不是销售产品本身 而是销售产品对顾客的好处 不同的客户对好处的重视态度不一样 看问题的角度不一样 因此要重点去分析你的产品或服务的事实 特征 话题转换和好处的内容 第七章电话行销十大步骤 1 态度是行销成功之母2 测量目标3 塑造产品价值塑造产品价值话术的19条要求 找到顾客的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 提出解决方案的资历和资格 列出产品对顾客的所有好处 解释你的产品为什么是最好的 理由 考虑一下我们是否可以有一些更优惠的方式 我们有没有依据我们的承诺及时的供应产品 人最想得到他没有或得不到的东西 提供顾客见证 第七章电话行销十大步骤 做一个价格比较 解释为什么会物超所值 列出顾客不买的所有理由 了解顾客希望得到什么结果 要塑造顾客对该产品的渴望度 解释顾客应该购买你产品的理由 然后提出证明 购客买你产品的好处和坏处的分析 你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较 顾客对该产品产生问题或疑问分析 解释你的产品为什么那么贵 为什么你的顾客今天就要购买你的产品 4 注重倾听要停顿一下再回答 确认问题 用自已的话重新复述未来客户刚刚所说的话 第七章电话行销十大步骤 5 学习如何应付拒绝6 循序渐进 按部就班不管出于什么目的 每个电话应该包括哪些步骤 英文字母缩略语DIIALS会帮你记住 D DIAI 在你为打电话做了充分准备并为获得良好的结果准备了组织系统后 才打电话给顾客 I INTRODUCE 以友好 恰当的方式向 筛选者 及顾客介绍自己 记住你的顾客会在接到你电话最初30秒内对你人你的产品最初的评价 I INTERVIEW 与顾客面谈 要提出符合你打电话目的 深思熟虑的问题 A APPLY 要使顾客的回答符合你的产品或服务的特征或带来的