销售队伍规模设计

销售队伍管理方法及模型 许惠 此报告仅供内部使用，未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 再创管理研究中心 项目汇报 2003年 8月 B) 1 内容提要 销售队伍规模设计模型 销售区域设计模型和激励设计模型 销售访问模型 B) 2 销售队伍管理框架 销售队伍管理目标 组织决策 销售队伍结构 销售队伍规模 区域规划 分配决策 产品、顾客、期望、 细分 定时 /电话计划 控制决策 补偿 评估 激励 B) 3 销售管理系统 战略 营销组合 资源 组织结构 销售人员数量 选拔 培训 收集信息 激励 奖金 推销工具 奖金 访问数量 访问质量 努力程度 客户服务 销售定额 销售组合 销售成本 利润 投资回报 市场份额 现金流量 公司投入 销售经理控制 销售人员控制 销售人员产出 公司产出 企业销售管理内部控制要素 销售队伍规模设计 B) 5 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 B) 6 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平 。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 B) 7 统计分析法 基本原理 用数学公式表示为： n=s/p 式中： 优缺点： 售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。 没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。 售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。 B) 8 工作量法 本前提： 工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。 B) 9 工作量法 算出 年工作总量 编制企业所有客户的分类目录 确定为每类客户服务的频率及每次服务时间 通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入 等客户归入 客户归入 如， 030家客户，按上述 00家 50家 480家 3 2 1 可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。 仍沿用上述例子。 次 60分钟； 次 30分钟； 次 20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为： 26次 60分次 1560分 (26小时 ) 12次 30分次 360分 (6小时 ) 6次 20分次 120分 (2小时 ) 根据 l、 2步的数据，可以很方便地计算出 0 26小时家 52 350家 6小时家 2100小时 480家 2小时家 960小时总计 8， 26 B) 10 工作量法 定销售人员年工作时间 确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 计算出销售队伍的规模 假定 0小时，每年工作 48周 (扣除休假，生病及临时缺勤 )，这样每个销售人员年工作时间为： 40小时周 48周 1920小时 4 5 6 推销活动 40 1920 768小时 非推销活动 30 1920 576小时 旅行 30 1920 576小时 总计 100 1920小时 根据已知数据，可知 8260小时 768小时人 1O 75人 11人 即 1名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。 B) 11 增量分析法 本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润 (即边际销售利润 )大于增加的销售成本 (即边际销售成本 )，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。 说明： 这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为 1每个区域占市场总量的 1，其余以此类推。 法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。 确定每一个销售区域 的市场潜量 确定每 1市场份额 中本企业销售额 估计不同数量的 等潜量销售区域 可能实现的总销售额 B) 12 增量分析法 例： 假设 0个销售区域，整个行业市场容量为 4千万元，数据资料如表 1。 表 1第 栏为 确定每 1市场份额中本企业销售额 的方法 只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性 表中假设市场潜量相等的销售区域中 种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。 B) 13 增量分析法 表 1中，已经知道了不同规模市场中 么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表 2。 表中的每 1市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。 B) 14 增量分析法 论 从表 2可以看出， 00名销售人员 (一名销售人员负责一个销售区域 )，可以实现 1千万元销售收入，市场占有率为 25 ( 4千万 =25 )；若雇佣100名销售人员，可实现 8百万元销售收入，市场占有率为 2O，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。 B) 15 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 B) 16 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 B) 17 案例： 0s 33 040 7 & 9 B/by it be as as of by B) 18 a s a of un of o