销售经理述职材料

销售经理述职报告 销售经理 : 2009年 8月 16日 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 目录 1 7月份店面销售业绩汇报 09年上半年展厅客流量及成交率分析 9月份工作重点 店面下半年工作规划 销售部基本人员架构组成 09年上半年客户满意度分析及整改措施 1福瑞迪精品分析 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 销售部人员架构及工作关系 销售经理 市场经理 展厅经理 销售主管 种子讲师 销 售 顾 问 销 售 顾 问 销 售 顾 问 销 售 顾 问 销 售 顾 问 信息员 销 售 顾 问 销 售 顾 问 信息反馈 销售促进服务 销售促进服务 部门内训 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 历年销量 01002003004005006007008002007 2008 2009200720082009山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 010002000300040005000600070008000提车 零售 提车 零售1指标 提车 零售 指标 提车 零售359 384 332 527 692 7030100200300400500600700800指标 提车 零售 指标 提车 零售指标提车零售359 384 527 692 332 703 08年 09年 3616 4232 7596 6961 济南银达同期比较 鲁西大区同期比较 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 历年各车型销量 0501001502002503003504002007 2008 2009福瑞迪狮跑赛拉图三厢欧风锐欧远舰私家车山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 09年 10204060801001201401601月 2月 3月 4月 5月 6月 7月2008年2009年山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 10501001502002503003504000 8 一季度 0 9 一季度 0 8 二季度 0 9 二季度0 8 一季度0 9 一季度0 8 二季度0 9 二季度153 256 139 341 差异量 103 差异量 202 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 2009年 1010203040506070801月 2月 3月 4月 5月 6月 7月福瑞迪狮跑赛拉图三厢欧风锐欧远舰私家车山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 客流分析 124102270309274265221114178218312333300251209770501001502002503003501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月来电来店据每月销售统计约有 30%至店客户为路过、保有介绍、亲朋等关系介绍至店 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 展厅进店、留档成交率分析 0501001502002503003501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %9 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %来店 留档 成交 留档率 进店成交率 留档成交率山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 客户满意度分析（ 09年上半年） 814816818820822824826828830832南大区 济南银达S S I 分值山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 客户满意度不足项目及整改措施（ 09年上半年） 序号 项目 因子 现得分 整改对策 实施人员 负责人员 预期效果1 对经销商设施的整体评价 据客户意见反馈，找出不足，有针对性的进行项目整改展厅经理：丁勇欣销售经理：杨锐提升项目分数2 地理位置便利 加晨会夕会会议项目，制定专门销售话术主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升项目分数3 经销商周围的环境 强展厅及周边环境5 S 管理，保持整洁干净。市场经理：毕思利展厅经理：丁勇欣还客户一个清洁便利的至店看车选车氛围4 外观布局让人感到亲切且吸引人 快店面改建进度，按D Y K 要求进行设备更新销售经理：杨锐展厅经理：丁勇欣规范店头硬件设施，统一C I 识别系统5 产品信息的展示 加用于产品宣传的易拉宝，单页，D Y K 纵横、杂志的合理化摆放市场经理：毕思利展厅经理：丁勇欣客户随时随地的关注起亚品牌和产品，增加对我店起亚产品的了解6 所展示车辆的选择性多 加店头车辆摆放，展厅展车以周为周期定期更换主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣保证客户能轻松直观的看到并了解所有产品的各种车型及颜色8 和销售人员完成交易的场所的舒适程度 设饮品，娱乐设施，播放音乐放置鲜花。市场经理：毕思利展厅经理：丁勇欣让客户有一个清新怡人的休息和洽谈环境10 对交易条件的整体评价 入了解精品动态，加强在交易条件谈判时的精品交易价值对比主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣让客户感觉公平公正，且物有所值12 简单易懂的议价 8总结分析交易案例，分析价格策略，加强竞品价格话术培训主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣让客户合理的接受交易价格，并有理所当然这样的购车心情13 完成议价过程的速度 析价格策略，加强竞品价格话术培训主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣让客户合理的接受交易价格，并有理所当然这样的购车心情14 您对议价过程的影响力 加销售技巧交流培训项主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升销售顾问谈判主动性，加强对客户谈判思维的引导性15 最终付出的车价与您的期望相比较 加销售技巧交流培训项主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升销售顾问谈判主动性，加强对客户谈判思维的引导性16 对购车书面文件和贷款的过程的整体评价 加销售顾问细节考核与实际奖金挂扣考核展厅经理：丁勇欣销售经理：杨锐增加销售顾问自我工作的督促和严谨性17 完成所有购车书面文件的速度 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升工作效率18 对所有购车书面文件的解释清晰 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣让客户明明白购车19 完成贷款/ 租赁流程的速度 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升工作效率20 尊重您的隐私，谨慎处理含有您个人资料的文件 设客户信息专人收授，加强客户信息保密处理主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣保证购车客户的个人信息及隐私处理21 清楚地解释所有贷款/ 租赁相关的文件 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣让客户明明白购车22 对销售人员的整体评价 加销售顾问基本业务素质培训主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升销售顾问待人接物谈判的亲和力23 销售人员的车辆知识 强车辆知识培训，开设竞品知识研讨会主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣拓宽业代知识面，提升业务熟练度24 在整个购车过程中，感受到的压力的合适程度 讨客户回访话术主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升销售顾问待人接物谈判的亲和力25 对交车时间的整体评价 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升工作效率26 交车所需时间 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升工作效率27 在您要求的时间交车的能力 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升工作效率28 在承诺的时间交车的能力 强管理，熟练业务知识，统一工作口径和流程主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升工作效率29 对交车过程的整体评价 强管理，建立统一的交车流程，统一模式主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升工作效率，提升交车客户满意度31 交车中对您的关注程度 设专人接待一职，增设相关娱乐设施主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣客户车辆有人管，客户等待有人陪32 工作人员的热情使得交车过程令人愉快 加销售顾问基本业务素质培训主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升销售顾问待人接物谈判的亲和力34 详细的解释 加销售顾问基本业务素质培训主管：丁兆国展厅经理：丁勇欣提升业代应变能力和客户疑问解答的应变能力销售人员交车时间交车过程济南银达专营店二季度客户满意度改善措施经销商设施交易条件书面文件山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 综合目前的销售形势，锐欧及狮跑销量比较稳定，赛拉图及欧风系列销量仍然占据销量的很大一部分，目前公司库存当中，压力最明显的是福瑞迪的库存，简单分析一下福瑞迪的主要竞争对手的情况。 造成福瑞迪销量没有达到预期效果原因当中，有一部分客观原因，有很多竞争车型的上市时间和福瑞迪临近，比如克鲁兹、世嘉、 得这一级别车的竞争更加的激烈。 福瑞迪竞品分析 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 0200040006000800010000120001400016000奔腾B 5 0 科鲁兹 卡罗拉 世嘉 福瑞迪4634辆 8764辆 15056辆 7938辆 5038辆 （图表一） 01000200030004000500060007000800090004月份 5月份 6月份 7月份克鲁兹科鲁兹销量图 3739 6834 8623 8764 （图表二） 180001900020000210002200023000240005月份 6月份 7月份23900 21300 20522 悦动销量图 （图表三） 福瑞迪竞品分析 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 内部培训 结合公司的实际情况，继续加强和完善公司内部培训机制 （一）对培训效果的及时跟进评估，具体措施包括 : 1. 严格按照厂家要求，对当次培训内容紧接着进行考核，包括笔 试和演练。 2. 公司会在培训完一周后，一月后分别进行培训效果的考核，具 体考核销售顾问对知识掌握的牢固性以及对培训内容的执行力。 （二）进一步完善培训考核制度： 1. 严格培训的考勤制度，对于不参加培训的销售顾问进行不同程 度的处罚。 2. 每月评选一名对培训内容掌握比较好的销售顾问进行经济奖励， 评选一名对培训内容掌握比较差的销售顾问进行处罚。 （三）增大对销售顾问销售技巧和竞品攻略的培训内容。 1. 组织公司内部销售技巧比较全面的销售顾问对每项销售 技巧进行组织和演练。 2. 从现在开始，进一步加大对竞争品牌的培训力度，特别 是福瑞迪相关竞争车型的培训内容。 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 1事项 具休内容 人员培训 按 排参加盐城第一第二期业代培训且都以完成考 核达到要求 4月车展 联合举办 4月齐鲁春季车展，并取得良好效果。 09款狮跑 4月，按 4月春季车展的有利时机，圆满完成 09款狮跑济南上市活动。 6月末，在济南省体中心与兄弟店联合举办了济南上市会并成功 完成了，后续潜在客户试驾会活动。 福瑞迪巡展试驾 按总部要求， 8月相继在章丘，长青举办了两次福瑞迪巡展试驾活动，取得了较好的展示效果。 全运用车 努力沟通，协助 供全运会服务车，并取得多项赛事冠名权，广告发布权，现场产品展示机会。 联合广告 在 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 9月份工作重点 序号 事项 措施及目标 1 车展 与兄弟店加强沟通，协作执行，争取车展销售业绩同期比增长50% 2 价格 制定合理的车站价格策略，严控价格秩序，将零售差价控制在日常销售价的有限范围内（ 500元） 3 提车 按 9月提车任务，争取超 120%完成，分车型提车狮跑 120%，福瑞迪 100%，锐欧 110%，赛拉图 120%。 4 零售 以周为单位，监控店面销售业绩，及时召开研讨会议，制定解决方案，保证单月同期销量增长 40%,极度销售环比增长 20% 5 培训学习 保证现有优秀业代稳定，随时聘用新人，加强培训及基础工作学习，急需深入学习三表两卡的管理，严格管控，紧抓细节，在月底完成新老员工交替和近两轮的基础工作再培训工作。 6 客户满意度 以销售部为主，从自我剖析，全面开展客户满意度整改工作，争取在近两个月的时间内完成自我改进和完善，并加强部门合作努力通过部门合作进一步完善各项工作的整改 7 硬件设施 按照 步实现店面陈旧设备和某些标识的更新，增加规范 4取在 10月中旬更新完毕。 山东银达汽车销售服务有限公司 销售经理 杨锐 09年下半年工作规划 类别 现状 发展目标 管理 表卡混乱，管理松散 加强内部绩效管理，将表卡建制与业代奖金挂钩， 制定明确的奖金奖惩标准。 培训 力度有余，内容单一 保持现有培训力度，拓展培训面，加强除话术以外的其他项目培训（表卡理解，工作方式方法，技巧交流，竞品管理优秀案例学习 ） 提车 1