房地产顾客类型分析.doc

房地产顾客类型分析1、理智健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被我们的言辞所说动，对于疑点必须详细询问。对策：加强对质量，档次，公司的规模及独有的特点（众多商家云集）的说明，一切说明需合理有据，以获得顾客理性的支持，这时候，推销工具就必须派上用场，（包括彩面/平面图/付款方式/报纸简介复印件，也可把现楼/模型等一切有助于介绍楼盘的图景折成照片，聚成一册），此类客户会见时，应说话得体，不知道就不知道，谦虚地听他说每句话，但时刻记住自己准备工作和得体的谈话方工会令你事半功倍。2、感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快能作出决定。对策：开始即大力强调本楼盘的特色与实惠，促其快速决定，营造一种“过时作废”的氛围，但当此类顾客不俗购买时，须应付得体，以免影响先前你留给他的好外印象，同时也应避免他的不合作造成你自己的心理压力。3、沉默少言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷淡，盛情膛容易在脸上表达出来。对策：此时，除了介绍产品外，还须以亲切、诚恳的态度想办法了解其工作、家庭、子女、拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、犹柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作出决定，如本来认为二楼不错，一下又觉得三楼也不错，再不二楼和三楼一切都好。对策：这时候，唯一所做的便是态度坚决而自信，（千万不能随波逐流，自信地告诉他这个位置好，来取得客户的信赖，并帮助他下决定，这样你既可以做成这单生意，又可以结识一个欣赏你的朋友，何乐而不为？）5、喋喋不休型特征：因为过份小心甚至喋喋不休，凡大小问题都在考虑之内，有时甚至离题大远。对策：此时，我想你所做的第一件事就是取得顾客的信任，加强他对项目日后经营的信心，离题太远时，须随时留意适当时机将其导入下题，从到有兴趣至答应上来看“快刀斩乱麻”以免夜长梦多。6、盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓我们，给我们一种可望不可及的气势，甚至拒绝。对策：这一类也许真的很难对付，但可以细细观察，是否归纳成两种类型时。（1）纸老虎：虚张声势，想尽早结束，与你的谈话，甚至根本不想与你谈。这类我自已也没法子，唯一能做的只是说话得体，见好就收，见不好也收。（2）真老虎：多年养成的气势这类相对前一类好一点，人都有弱点，此类人吃软不吃硬，看你的造化7、求神问卜型特征：决定权授于“神意”或风水先生对策：碰到这类客户有点倒霉，但有一点希望也应努力，尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其别受一此歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值（我自己也搞不清）对不起。8、神经过敏型特征：容易在坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：祸从口出，少说话，多听他说，介绍时尽量少用不切实际的修饰，用事实来说明此楼盘的好处，神态庄重，重点说服。9、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃对策：出动时这类客户有但与你不会有冲突，这是前台的事，这时候，你只要选一个？气氛相通，强调高档、实惠能得？，促其快速决定，避开其斤斤计较10、畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不容易作决定对策：这时个你所应做的就是把公司这一段时间成交的情况，落订的事故，提出信而有力的业绩，品质和保证，行动与语言一定要博得对方的信赖。11、借故拖延型特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四对策：不能陷于某一种方法，但最根本的是追查客户的不能决定的真正