八心理销售技术PPT课件

1 第八章心理销售技术 销售人员面对的是千差万别的客户 要成为一名优秀的销售人员 销售的开场接触 产品展示 异议处理 成交促进是程序性销售技术 对工业性产品 技术性产品 贵重性商品 集成性系统的销售 理性购买占主导地位 这种程序性销售技术是十分有效销售技术和方法 2 然而 在实际生活中并非都是理性购买 存在着大量的感性购买行为 比如可买可不买的消费品 尤其是展示性消费品 以及服务的提供等 顾客的购买行为和享用更多地受感性成分影响 3 这些大量的商品销售更具有交易性特点 购买者不会给销售人员太多的销售展示时间 销售人员须采用大量的心理销售技巧来争取展示的机会 在有限的接触时间里进行销售展示 由此 销售人员应全面了解顾客心理 对客户进行分类与辨析 掌握客户的基本类型特征 针对不同的客户采用更为灵活而实效的心理销售技巧 4 第一节性格销售技巧 性格是个性最鲜明的表现 是个性心理特征中的核心特征 因此 客户的性格 也是在购买行为中起核心作用的个性心理特征 客户之间不同的性格特点 同样体现在各自的购买活动中 尽管客户有着千差万别的性格 但在购买活动中所表现出来的特征和形式 差别中又有共性的特点 5 客户性格属于消费者行为学个性心理中购买行为方式的范畴 从销售角度把客户性格按购买行为方式分成十大类 也就是消费者行为学中的个性心理 对各种性格类型采取不同的销售展示和销售方法 寻求交易的成功 6 十种性格特征客户 忠厚老实型自傲炫耀型夸耀财富型精明严肃型小孩气息型沉默寡言型外向干练型追新求异型拘泥热心型狡诈多疑型 7 一 忠厚老实型 1 性格特征认真谨慎犹豫不决这类客户对待每件事都很认真 不轻易决定一件事该做与否 对销售员都有一种本能的防御心理 对交易没有主见 不知是否该买 也不会断然加以拒绝 8 2 表现形式 1 少说不会开口拒绝这类客户通常情况下很少说话 当你向他们询问问题时 只是 嗯 啊 几句应付你 听你介词产品时 也只是点头 总觉得你说得都对似的 他们一般不会开口拒绝别人 9 2 表现形式 2 过于腼腆害羞心里这类客户有一种通病 就是有时太腼腆了 有着严种的害羞心里 10 3 注意事项 对这类客户一定要亲切 决不能欺骗他们 即使你有十分好的商品他也不会理你 因为他们认为你不值得信赖 不值得为你这种人承担一丝一毫的风险 11 4 销售技巧 1 诚恳对待取得信任由于他们考虑的因素较多 一般来说说销售员很难取得他们的信任 但只要你能够诚恳的对待 他们一旦对你产生了信任 就会把一切都交给你 他们特别忠厚 你对他怎样 他也会对你怎样 甚至会超过你为他们所做的 12 4 销售技巧 2 穷追不舍促成交易销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买 只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他 他就会一直买你的商品 因为他对你信任 13 4 销售技巧 3 亲切陈述消除害羞由于这类客户有着腼腆的通病 所以对他们说话要亲切 尽量消除他的害羞心里 这样 他才能静下心来听你销售 交易也才能更顺利 而有过一次成功圆满的交易后 这类客户对于再一次的销售 只要销售员说上几句话 十拿九稳交易又成功了 他们绝不会寻找理由拒绝你 14 二 自傲炫耀型 1 性格特点夸夸其谈喜欢吹牛这类客户都喜欢夸夸其谈 甚至喜欢吹年 认为自己什么都懂 别人还没有说出自己的观点 就会打断他人说 我知道 15 2 表现形式 1 炫耀自己这些客户也喜欢在销售员面前炫耀自己 总是对着销售员这样说 你们这些业务我都清楚 我以前见过你们这些销售员 他们一个个都从我这儿逃走了 谁也别想赚我的钱 同时很顾面子 16 2 表现形式 2 毫不遮掩这些客户有一个优点 那就是毫不遮掩 心里有什么就说什么 若想探询什么消息 他们一定会炫耀似的说给你听 并且知无不言 言无不尽 17 3 注意事项 1 不能反感这类客户一般非常令人讨厌 甚至反感 听到他们言辞后 销售员不能表露出自己真实感受 或得罪他 18 3 注意事项 2 不能胆怯见到这种客户 不要一听他说他对你的业务都很熟悉 你就胆怯 就不向他说你的专业知识 其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了 在销售员面前 他们是纸老虎 你若怕他们 他们就更凶 就会看不不起你 就不可能与你成交 即使与你成交 他们觉得那是对你的施舍罢了 19 4 销售技巧 1 当出错时给予支持由于过于炫耀 表现自己比别人特殊 比别人知道得多 难免过分夸张 而下不了台 这时 如果你能给他一个台阶 他会由此感激你 对以后的销售有益 20 4 销售技巧 2 用专业知识来征服由于这类客户比较善于表现自己 在交谈时应尽量显示出自己的专业知识 使他们对你产生敬佩 从而产生对你的信任感 有助于交易的成功 21 4 销售技巧 3 利用顾及面子反击根据他们自夸心理 抓住他们说的话 然后反击他 使他进入你所设的陷阱中 他为了顾全面子 会硬着头皮与你成交 22 4 销售技巧 比如 当他说对你们公司业务很熟悉 或者他打断你的销售介绍说明 并且说这些他都知道 也不屑看你带来的商品样品时 你可以这样对他说 先生 对于我们的商品 我就不说什么啦 您都知道了嘛 对于它的优点您就更熟悉了 而我们的业务您也是再熟悉不过了 看在这么优秀的商品与服务质量的面上 您打算选取哪个品种 准各购买多少呢 23 4 销售技巧 4 采用漠不关心态度对于这种客户还有一种特别的技巧 你可以让其他客户觉得你把他看成一个临时确定的客户 你表现出对他成交与否漠不关心的样子 24 4 销售技巧 并且对他说 先生 咱们成交与否 我倒不是十分在意 只是想和您交个朋友 况且 我们公司是一个很专业的公司 对于所服务的客户与产品都有一定的条件 您不想买 大概就不符合我公司的条件 所以成不成交无所谓 但我们相识一场 交个朋友不是应该的 25 4 销售技巧 边说边装出一副不在乎的样子 这样一来 伤了他的自尊心 于是他为了显示自己的特殊 为了显示自己符合这些条件 他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会 要你把商品卖给他 26 三 夸耀财富型 1 性格特点炫耀自己财富讨厌他人奉承崇拜拥有财富希望他人羡慕这类客户与上一类型有点类似 重点并不是夸大自己的知识面广 只不过他炫耀的是自己的财富 有两种类型 一种是真正拥有一定财富 另一种则不是 他们只不过崇拜金钱而已 27 2 表现形式 第一类客户 虽有钱 但不希望别人奉承他们 购物的主要方向是有一个品质好 包装好的名牌商品 第二类客户 不一定真有财富 但他们崇尚金钱 稍有一些钱财就会夸耀 让人知晓 并希望他人羡慕他 28 3 注意事项 1 不可奉承恭维对于第一种客户 决不要奉承他们 否则让他们产生厌恶心理 从而减弱本可让他们喜欢的好商品之兴趣 2 不可揭露虚伪对于第二类客户 不可揭露他们的虚伪面具 这样会伤害他们自尊心 使交易产生困难 29 4 销售技巧 1 漠视诚恳对第一类客户技巧 对这类客户要诚恳地把商品的优点告诉他们 并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情 这样客户会对你这种神情产生好奇 然后你在他对你好奇的基础上 加快自己推销的步伐 他与你的交易成功率就增大 30 4 销售技巧 2 恭维奉承对第二类客户技巧 你必须对他们进行奉承 恭维他们 使他们知道你非常羡慕客户有钱 满足他们的虚荣心 最后为了给他们一个台阶下 使他能买你的商品 你就必须再作一些处理说明 你可以这样说 您就先交定金吧 余款以后交 我相信您的付款能力和个人信誉 这样他会感激你 交易成功后 别忘了说一声 还要请您以后多关照 31 四 精明严肃型 1 性格特点精明冷静观察这种客户都比较精明 并且拥有一定的知识 文化素质比较高 能够比较冷静地思考 沉着地观察销售员 他们能从销售员的言谈举止中发现端倪和问题 他们就像一个才能的观众在看戏一样 演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛 给销售员一种压迫感 32 2 表现形式 1 讨厌虚伪造作这种客户大都很冷静 严肃 虽然与销售员见面后也能寒暄 打招呼 但看起来冷冰冰的没有一丝热情 没有一丝春风 他们讨厌虚伪和造作 但他们希望有人了解他们 33 2 不动声色思考他们对直销售员持有一种怀疑的态度 当销售员进行商品介绍时 他们看起来好像心不在焉 其实他们在认真地听 认真地观察销售员的举动 在推测这些说明的可信度 同时 他们也在思考销售员是否真诚 热心 有没有对他们说谎 以及这个销售人员值不值得信任 34 3 判断自信准确这些客户对自己的判断都比较自信 一旦他们确定销员的可信度后 也就确定交易成败 也就是说 销售给这些客户的不是商品而是销售员自己 35 若客户认为你对他真诚 可以与你交朋友 他们就会把整个心都给你 交易也就成功了 但如果他们确认你有些造作 他们就会看不起你 会立即打断你 并且下逐客令把你赶走 没有丝毫商量余地 这类客户大都判断正确 即使有的销售员有些胆怯 但很诚恳 热心 他们也会与你成交的 36 3 注意事项 不被对方镇住坦荡展示产品针对这类客户 不要被对方的压迫感所镇住 一定要落落大方 真诚热心 客观地介绍产品 甚至是严阵以待 37 4 销售技巧 1 脚踏实地坦然面对脚踏实地 对他们真诚 热心 不但商品质量好 你本身表现也应不卑不亢 温文尔雅 使之无话可说 对你产生信任 38 2 寻求某方产生共鸣在某一方面与之产生共鸣 使他佩服你 成为知己朋友 因为他们对于朋友是很慷慨的 在洽谈前进行调查 寻找共同话题 在具体沟通时要与他们多谈 特别是多谈他们所喜好的事物 这样他们就会把你当成朋友对待 交易也就自然成功 同时 还应让他们尽量了解你的一些情况 并且告诉他们一些你的隐私 把他们当作朋友看待 39 3 严肃礼貌正面对阵还有一招 就是对这类客户采用严肃的精神与之对阵 但要保持礼貌经及分寸 并且大方一点 对于他们的要求 给予热心的支持 这样他就会认为你比较能干 有才能 会对你产生信赖 交易也就成功了 40 五 小孩气息型 1 性格特点怕见陌生人心神不安这类客户像孩子似的 很怕见陌生人 特别是怕见销售员 怕别人让他回答问题 因回答不上而尴尬 同时 这类客户有时还有点神经质 见到陌生人心里就会感到不安 41 2 表现形式 1 有好动心理这类客户也有孩子的好动心理 这是由于害怕别人提问所产生的一种坐立不安的现象 当销售员介绍说明时 他们喜欢东张西望 或者做一些别的事来掩饰自己 他们会随手玩身边的东西 或者用低头写东西来躲避销售员的目光 因为他们很怕别人专注地打量他 这样他就会显得不知所措 42 2 易于被说服这类客户一旦与你熟悉以后 胆子就会增大 就会把你当朋友看待 有时还会对你产生依赖 信任也就会随之而产生 所以这类客户是极容易被说服的 因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面 43 3 注意事项不可挑剔缺点称赞鼓励优点首先要给他一个好印象 这样他虽然有些神经质 但对你没有本能上的抵触心理 然后再与他谈 要细心地观察他 并不时称赞他一些实在的优点 照顾他的面子 不要说他的缺点 他会对你更信任 从而建立双方的友谊 44 4 销售技巧 1 先铺垫后成交在第一次与他接触时 不急于谈业务 可以与他聊天 和他达成基本的认识 到第二他就自然了 他就会把你当成朋友 因此你的销售就会顺利许多 交易也极易成功 45 2 坦率相告私事在交谈中 你可以坦率地把自己的情况 私事都告诉他 让他多了解你 这样也可以使他放松一下 使他和你更接近 这时就可能谈自己的事情了 但你千万别问 否则他就会显得尴尬 于此 洽谈交易就十有八九取得成功 46 六 沉默寡言型 1 性格特点这类客户都不爱说话 但颇有心计 做事非常细心 并且对自己的事都有主见 不为他人的言语所左右 特别是涉及到利益之时更是如此 47 2 表现形式 1 表面冷漠内心火热他们表面看起来都很冷漠 有一种对一切都不在乎的神情 使人难以与之接近 其实 他们内心都是火热的 你只要能点燃他们内心那把火 他们会把一切都交给你 48 2 表面漠视内在深思从表面上看 他们对于销售员不在乎 对商品也不重视 甚至销售员在进行商品介绍说明时 也不说一句话 没有什么表情变化 很是冷漠 其实他们在用心听 仔细考虑 只不过未表现在脸上和话语之中 而是在他的脑子里 49 3 要么不言言而难应他们往往不提问题 一提就会提出一个很实在 并且很令人头痛的问题 这时销售员不能蒙混过关 因为想要骗他们是绝对不可能的 倘若你解决不了他们的问题 他们就会立刻停止与你谈话 因为他们本身就是惜话如金 50 3 注意事项对付这类客户 千万别运用那些施压 紧逼追问等销售方法 这样对他们一点用也没有 只会令他们生气 令他们对你产生厌恶心理 也不要盲目地夸耀你的商品 因为他们不会听你的 这样反而令他们讨厌 51 4 销售技巧 1 谨慎介绍控制节奏在进行销售说明时 要小心谨慎 说得全面一点 绝不可大意 要表现出你的诚恳 好像是你在问他们问题 介绍完之后 你要闭嘴 让他们进行一段思考 等他抬起头之后 会问你一些问题 这时你再回答 你顺便说些商品的优点 使他对商品产生更大的兴趣 52 2 准确解答所提问题这类客户就怕不提问题 一旦提问题就表示他们已经深思熟虑 交易就有了希望 这时 销售员要小心为他们解决问题 要抓住问题的关键所在 并准确地一一进行解答 只要解答了他们的问题 他们就会立即要求购买商品 使交易成功 53 七 外向干练型 1 性格特点这类客户办事干练 细心 而且性格开朗 只要与他多交谈几分种就会和你更加亲近 这种客户相对来说容易成交 54 2 表现形式 1 目标明确这种类型的人做事都给自己留一条后路 容易让人产生一种信任感 他们做事前就已经想好了怎么做 准备好问什么 回答什么 目标性明确 55 2 厌恶干扰他们会很坦率地把自己不购买的理由和对方商品的相反意见说出来 对销售员有一种微弱的抗拒心理 一见销售员就会马上说 我不想买 只是看一看 其实销售员大可不必理会 只要他对商品满意 自然会购物 56 3 注意事项不要过于宣染陈述 流露主动推销之意 应让其自己观察 当提出问题时 要及时诚恳解答 57 4 销售技巧对付这类客户只要抱以热心诚恳的亲切态度 并且恰如其分地与他交谈 多与他亲近 就会消除双方的隔阂 交易也就自然而成 58 八 追新求异型 1 性格特点热衷新生事物这类客户对任何新事物都有一种不可抗拒的求知欲 对于推销的商品他也会带着极大的兴趣去了解它的性能 优点及与之有关的一切情况 59 2 表现形式 他们态度认真 太方 有礼貌 就商品所提的问题的情形 就如同学生向老师请教一样 这样的客户常使销售员无法拒绝回答他所提的问题 他们表现相当积极主动 就好比销售员与他份演互换的角色 60 3 销售技巧这类客户比较单纯 阅历少 只要对他真诚 热情主动 商品本身符合他们的购买需要 他就会高兴地买下来 如果你再以优惠价格给他 他就会愉快地付款购买 61 九 拘泥热心型 1 性格特点拘泥礼貌不存怀疑这类客户对任何人都彬彬有礼且无偏见 也不存在怀疑的问题 他们对销售员的话总是洗耳恭听 从不插嘴 比较拘泥礼貌形式及各种形式 有时看起来有点痴 62 2 表现形式 1 羡慕才学不计较欺骗这类客户对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕 从来也不知道欺骗别人 对于别人的欺骗也不计较 总以为别人欺骗是不得已而为之 63 2 反感强硬不害怕逼迫他们对强硬态度 或逼迫则比较反感 在这方面持有一种逆反心理 逼他向东他偏要向西 总与强硬态度的人作对 64 3 尊敬学者不喜欢奉承他们也不喜欢别人拍马奉承他们 对那些彬彬有礼的知识分子特别看重 从心底里敬佩 羡慕和模仿他们 对勤劳而诚恳的人也特别尊敬 65 3 注意事项在与这类客户交谈之中 决不能采用强硬的态度 也不可恭维奉承 软硬方式皆为不可 只凭正常态度即可 66 4 销售技巧对于这些客户 抓住他们的心理比较容易 他们是一批不可多得的客户 无需讨他们喜欢 只要表现出自己的热情 礼貌和真诚 就可以把他们吸引住 并对自己的商品充满自信 说明商品优点就可能成交 67 十 狡诈多疑型 1 性格特征多疑怀疑这类客户的心理比较多疑 对任何事都抱怀疑态度 不仅对销售员怀疑 对商品本身以及销售员所说的话都怀疑 并且总认为别人在耍计谋 在利用和欺骗他 68 2 表现形式 这种客户表现为忧郁和烦恼 在工作和家庭中都活得比较沉重 同时也令别人讨厌 使别人不愿与他相处 几乎没有朋友 由此 他时常是愁容满面 一见到销售员就会把他所受的一切烦恼推给销售员 69 3 注意事项 不可争吵仔细观察谨慎应对关键是消除他的多疑 要以亲切和热诚的态度对他进行销售说明 而不要与他争吵 只以沉着的态度与他交谈 尽量做出与他交朋友的姿态 在交谈之中要仔细观察他 研究他的心理变化 随着他的心理变化而改变说话策略 这类客户也可能会设计对付你 还需谨慎小心 不要落入他的网中 70 4 销售技巧 对付这类客户有两种方法 一是硬的 二是软硬兼施 1 施强法如果你过于迁就迎合他 一旦一言不合 他就会佛袖而去 要对他们施加一定的压力 迫使他成交 2 诱饵法把自己装扮成比较柔和的人 且表露出什么也不懂 借以松懈他的防备 然后适时进攻 达成得交易 71 第二节文化销售技巧 客户文化 就是客户的价值观念倾向 属于消费者行为学个性心理中个性倾向范畴 考察客户的价值倾向 有助于了解客户对产品的哪一层次更有兴趣 从而使销售展示和销售方法更具有针对性 提高交易的成功率 文化销售主要适合于直销的消费者 72 一 理论型 1 购买特点注重内在品质忽视外在形式这类客户非常注重商品的内在质量 而不注重产品的形式和包装 注重商品的性价比 注重物有所值 73 2 注意事项 不可欺骗他们当他们产生上当感觉时 会出现强烈的情绪反应 甚至会为讨回公道而状告商家 而不在乎这一过程所花费的精力和体力 74 3 销售技巧 谨慎展示产品不可夸大其辞对待这类客户 要求销售人员必须小心谨慎 千万不可夸大其辞地进行销售展示 一旦被这类客户抓住把柄 不但销售工作不能顺利进行 而且还会给公司带来不必要的麻烦 75 二 政治型 1 购买特点注重产品社会价值体现自我社会身份这类客户非常注意商品的社会含义 尤其是商品的地位象征 在选购商品时 常会选择与自己社会地位相同的一些商品 以便通过这些商品来证明自己的价值 76 2 注意事项 不可愚弄他们当他们产生受愚弄感觉的时候 反应会十分强烈 会不遗余力地争取自己应有的权利 态度常常是自尊而傲慢 77 3 销售技巧 首肯个人价值适度恭维赞许向这类客户进行销售时 首先要肯定他个人价值 施以恰当的恭维 满足他喜欢被人崇拜的心理 使其主动倾向你的销售展示 提高成交概率 78 三 经济型 1 购买特点价格评估精准这种客户对商品价格的高低十分敏感 他们会认真计算在什么地方 什么时间 买什么样的商品最划算 在可以讲价的时候会不停地讨价 分毫不让 直到自己满意为止 79 2 注意事项 不可抬高价格 这类客户平时就收集商品信息 尤其是价格信息掌握得比较多 一旦产生上当感觉时 情绪反应极其强烈 80 3 销售技巧 宣传物美价廉这类客户所需商品为物美价廉 销售时首先考察的是商品的实用价值 设法为他们制造出需求 并且得到他们的认可 销售才会成功 如果他们现在根本就不需要这类商品 任凭你的销售展示到淋漓尽致 对方也不会购买 81 四 审美型 1 购买特点十分注重产品的外在形式这种客户非常注重商品的外形和包装 常常会被新奇的外形和美丽的颜色所吸引而产生购买行为 82 2 注意事项 极大地展示产品他们并不注重产品内在质量价格性能比 对新的产品和服务形式都很愿意去尝试 即使上当也不后悔 新事物一出现 又会被深深地吸引 83 3 销售技巧 放大产品时尚元素宣传新潮感受由于此类客户喜欢一切新潮 时尚的事物 热衷于新型商品 销售人员可以利用客户的这种心理 尽可能地放大商品的时尚元素 足够地满足客户求新 求变的心理 84 五 社会型 1 购买特点十分注重企业形象和产品形象种客户在购买过程中非常注重企业的信誉形象 销售人员的服务态度 人际关系的融洽状况和商品对自身需求的满足状况 对于企业的一些有利于客户的营销策略感兴趣 在购物过程中有时会打抱不平 他们对商品和服务的要求较高 有时会出现近似理想化的要求 85 2 注意事项如果销售人员选择这类客户为销售对象 必须在商品质量和企业信誉方面拥有十足的把握 86 3 销售技巧销售人员在进行拜访时 不能只带商品 还要准备出一切可以证明企业信誉和商品信誉的文字说明 最好还要有权威人士的推荐 否则 你很难消除此类客户的怀疑心理 无法开展进一步的销售工作 87 第三节职业销售技巧 客户职业属于消费者行为学中消费群体的范畴 不同职业的人所接触社会上的人和事物不同 因此他们的心灵深处都烙上了自己职业的烙印 由于职业的不同 其性格及文化素养也就有差别 不同职业的人心理状态也不一样 88 通过对客户从不同职业角度来考虑 可以研究他们不同的性格 喜好 心理特征 找出应对他们的方法 促使交易成交 89 一 高管人员 高管人员包括 企业家 企业主管 中高级公务员1 群体特征这类客户接触社会的面比较广 对社会的了解也比较透彻 他们气量较大 对于事业比较看重 经济也比较宽裕 有主见 对社会有独到的见解 90 2 购买特点他们办事比较干脆 一旦发觉你的商品品质好 并且适合于他们需要 只要价格也适当 他们会立即与你成交 3 注意事项注意职业化销售展示这类客户有时购买与否要看销售人员的专业水平 如果销售人员的销售展示表现出较高的职业化和专业化时 他们多半会购买的 91 4 销售技巧对这类客户首先要热情 认真 还要有自信 同时也可诚恳地称赞他们的成就 让他们从心里高兴 然后极为专业地进行销售展示 这样交易的成功率就会大大增加 92 二 学者专家 包括 大学教授 研究人员 主任医师等高级职称人员 1 群体特征这类客户由于热衷于自己的专业知识 虽然对于新生事物有很好的接受能力 但是对于商品的投资不太感兴趣 况且也没有时间 在这点上 销售人员不必太动脑筋 93 2 购买特征购买时自尊心特强 也尊重销售人员 特别尊重勤学好问并有扎实知识和技能的人 也不会拿话来拒绝别人 在销售人员面前 他们对自己的知识特别自信 3 注意事项不能采取施压和紧迫方法 虽然他们对于销售人员不会计较 但是施压总有使他们生气 影响交易 94 4 销售技巧 销售技巧有两个方法 一是利用他们对自己知识的自信 销售人员在销售展示时 要表示敬慕他们的人品和渊博的知识 以求教的方式让他们来分析客户心理以及社会的经济变化趋势 这一点他们是乐于说的 同时 对于你的勤学好问也会产生好感 这样就会使双方更加亲近 对交易大有好处 95 二是充分表现你的专业知识和才能 系统全面进行销售展示 让他们对你产生佩服 在此基础上愿意与交朋友 因为这类客户善于抓住新东西 学习新知识 你的精彩展示 会打动他他 促进交易 96 三 一般职员 2 购买特点这类客户没有主见 购买时犹豫不决 对销售人员有一定偏见 存有很大的戒心 3 注意事项不能通过说理的形式来鼓励他们去进行购买 他们不愿冒险 应该先消除他们的这种警戒心理 以便下一步正常销售活动的展开 97 4 销售技巧既要对他们热情 诚恳 同时也要运用一些施压 逼迫的推销方式 不仅要引导 而且要充满自信 增强他们的购买动力 促使他们下决心 98 四 职业人员 1 工程技术人员 1 群体特征特征 理性 开通 精明 认真 仔细 这类客户接触的大部分为知识分子 心胸一般开阔 比较理性 对销售人员没有抗拒心理 99 他们有一定的知识 对国家经济动态比较关注 多以理论和自己的专业知识来判断事物 不会用感情来支配自己 认真对待任何事物 并总是打破沙锅问到底 他们都比较精明 善于观察销售人员的举止行为 100 2 购买特点 认真细致观察 选取物美价廉商品 如果商品基本符合他们要求 并认为商品的优点大于缺点 称得上物美价廉的好商品 会激起购买欲望 他们在购买选择时 会本能地观察销售人员的一举一动 销售人员的行为举止 神色表现 诚恳态度 文化素养及计谋 都难以逃过他们的目光 101 3 注意事项真诚而讲究细节在销售展示和销售活动中 销售人员充分体现出真诚 不能蒙骗他们 并且要自信 同时也要讲究细节 用产品的细节来打动他们 102 4 销售技巧 销售展示要严谨细致神情表现要从容实在在销售展示时 要仔细 全面 并谨慎从事 体现从容和专业 销售人员的神情要表现得很真诚实在 使他们放心 并对你产生信任 在沟通中 交谈国家大事会大有益处 促进交易 还可成这朋友 103 2 医生教师 1 群体特征社会阅历少了解不深专业知识充满自豪感办事认真仔细且固执佩服他人学识和能力 104 医生教师一般从学校到工作岗位 虽然接触范围广 但对社会了解较少 社会阅历少 有点职业上的固执 这类客户办事比较认真 仔细 对于他们的专业知识有一种自豪 同时又佩服别人的知识 105 2 购买特点注重实效和实用价值注重实效 强调商品的实用价值 是比较实在的客户 106 3 注意事项 注重实效和自豪感社会经验少且固执销售人员在销售展示时 要抓住他们注重实效和自豪感 同时社会经验相对比较少 并且固执的特点 采取相应的对策 107 4 销售技巧 自信和专业自信特别重要 如果销售人员有所胆怯 他们就看不起 影响交易 所以应该鼓足勇气 充满自信 尽量表露出自己的专业知识和技能 极为认真地进行销售展示 重点展示商品实效和实用价值 由此交易概率将大增 108 3 银行职员 1 群体特征社会接触广泛热衷投资抗拒心理较强疑心较大这类客户接触社会比较广 他们整天与钱打交道 希望自己将来也拥有一笔钱 对于投资比较热心 由于整天与钱打交道 所以疑心较大 对销售人员就更加多疑 抗拒心理较强 109 2 购买特点精明 多疑 傲慢 不易亲近购买时 他们表现出精明 多疑 傲慢 难以亲近 110 3 注意事项 无需顾及疑惑神情谨慎小心销售展示在销售展示时 说话谨慎而小心 按照FABV法认真进行销售展示 对他们那种疑惑的神情大可不必顾及 那种神情是不会影响双方的成交的 111 4 销售技巧 把销售成交转换成投资机会用销售展示变换成投资分析利用他们的投资心理 运用说理的方式 对他们进行投资劝说 告诉他们若成交则是一次投资的好机会 这样可以增强他们的购买意愿 可使交易顺利进行 112 五 体力劳动者 包括 农民 工人及其他体力劳动者 1 群体特征忠厚老实安于现状节省花钱不冒风险这类客户都比较忠厚老实 且易安于现状 不喜欢冒险 也从不轻信别人 他们知道自己的钱来之不易 不会浪费自己的金钱 恨不得把一块钱当成十块钱花 113 他们并不要求赚太多的钱 他们只希望自己家人能平安 幸福地过日子就行了 他们有的开通 有的固执 但他们都是有思想 并且心地善良 114 2 购买特点 注意经久耐用忽视包装款式讲究价格便宜他们希望商品经久耐用 对于包装 款式则不在乎 也就是说对美观不太重视 这类客户只要商品符合他们的意愿 而价格也便宜 他们就会很快拿定主意 生意就此成交 115 3 注意事项对非必须品不感兴趣这类客户不喜欢了解新鲜事物 对于保健品或不必要的生活消耗品不会产生兴趣 116 4 销售技巧 诚恳热心交流简练实在展示在销售展示时 不要对他们夸夸其谈 他们讨厌那些轻浮的人 他们喜欢实干家 所以要对他们诚恳 热情 不要做作 只要对他们热心 他就会对你更热心 117 第四节态度销售技巧 客户态度属于消费者行为学个性心理中的消费态度范畴 按客户态度来划分 可分为 理智型 冲动型 价格型 想象型 习惯型 随意型 属于消费品直销技术 118 一 理智型 1 特点冷静清醒不易受宣传影响这类客户头脑冷静 清醒 很少受外界广告宣传 商标以及华丽包装的影响 购买后很少后悔 特别是购买耐用消费品等高档商品 119 2 技巧 采用销售道具进行展示对于这类客户应当利用样本 说明书等宣传媒体 向客户作介绍并现场示范 即使知道对方光看不买时 也要热情地介绍商品 使其成为长期客户 120 二 冲动型 1 特点感性直觉凭兴趣快速购买这种客户与上一种客户相反 购买行为多数是从个人的兴趣出发 做出购买决定的速度较快 不大讲究商品的性能和实际效用 购买后容易后悔 特别是购买领带 提包 毛衣这类凭感觉来挑选的商品 121 2 技巧 激情宣传现场宣染动之以情口头说服对这种客户 销售人员可以通过口头说服 加强包装等手段诱导其购买 特别是产品宣传对其心理影响特别强烈 122 三 价格型 1 特点这种客户以商品的价格为购买依据 分两种 1 高收入阶层这类客户热衷于购买高档商品 他们认为 便宜无好货 好货与日俱增便宜 2 低收入阶层这类客户对促销 廉价商品感性趣 对商品花色 品种不太注意 123 2 技巧以上两类客户购买特点比较明显 也容易区分和界定 在销售展示和销售活动时 销售人员只要把握各自的心理特征就容易达成交易 124 四 想象型 1 特点感情丰富想象力强重视品味展示价值想象型也称感情型 这种客户感情和想象力丰富 对商品的外表造型 颜色 命名 象征意义和品牌比较重视 125 2 技巧 营销策划吸引深入展示成交对于这类客户主要是通过策划吸引他们来到交易现场 销售人员再做深入的销售展示 就可以实现交易 126 五 习惯型 1 特点这种客户往往不由自主地 差不多是自动地购买自己熟悉的商品 特别是对食品 日用品 烟这类价格较低 购买频率高 常购买并经常使用的一种或数种品牌商品 其购买行动迅速 127 2 技巧对这种客户 销售人员一要迅速 二要把客户容貌与常买商品联系起来记住 先打招呼 必须促成交易 保持公司产品的特