商务谈判技巧PPT课件

精品课件 1 商务谈判技巧 精品课件 2 目录大纲 1 谈判的概念2 商务谈判的概念3 商务谈判的基本要素4 沟通中的 听 5 沟通中的 说 6 沟通中的 问 7 沟通中的 看 8 目前最新流行的沟通方法9 商务谈判的原则10 谈判前准备的要点11 商务谈判的准备方法12 商务谈判的过程 精品课件 3 商务谈判技巧 1 谈判的概念 谈判是指人们为了改变相互之间关系交换意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 谈判有广义和狭义之分 广义的谈判 是指除正式场合下的谈判外 一切的 协商 交涉 商量 磋商 等等 都可以视为谈判 狭义的谈判 仅仅指正是场合的谈判 2 商务谈判的概念 商务谈判 又叫 贸易洽谈 是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进行的 或者是为了解决买卖双方的争端 并取得各自的经济利益的一种方法或手段 精品课件 4 商务谈判技巧 3 商务谈判的基本要素 商务谈判的主体谈判手是国际商务谈判中的主体 谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应该遵循的行动规范 主要体现在谈判手的礼仪 个性和做戏三个方面 商务谈判的客体商务谈判的目的实现双赢商务谈判的结果 精品课件 5 商务谈判技巧 4 沟通中的 听 1 倾听的种类 积极倾听消极倾听 2 倾听的效果 听到 听清楚 听明白 精品课件 6 商务谈判技巧 4 沟通中的 听 3 倾听的障碍 环境的干扰 注意力的选择性 注意力的结构 听者的态度 听讲过程中的反应 限制性因素 精品课件 7 精品课件 8 商务谈判技巧 4 沟通中的 听 4 有效倾听的方法选择合适的场所 降低环境的干扰 集中注意力 保持积极的倾听态度 并配合做出反应信息 运用一定的手段及时检查倾听的效果 注意对方说话方式并避免中途打断说者 顺利转换听者 说者的角色 精品课件 9 商务谈判技巧 5 沟通中的 说 1 谈判中语言的分类按照表现形式分为 口头谈判语言 电话谈判语言 书面谈判语言 函电谈判语言 从说话者态度 目的和语言本身的作用来分 礼节性的交际语言 专业性的交易语言 留有余地的弹性语言 威胁劝诱性的语言 幽默诙谐的语言 精品课件 10 精品课件 11 商务谈判技巧 5 沟通中的 说 2 谈判语言的运用条件对象 话题 时机 目的 气氛 双方的关系 精品课件 12 商务谈判技巧 5 沟通中的 说 3 谈判语言运用的技巧a 谈判语言的基本要求 用语清晰易懂 注意逻辑性 礼貌用语 讲求说话的语速 语音和停顿 言简意赅 灵活调整 b 叙述的技巧 紧扣主题 数字准确 保持谨慎的态度 避免对方的影响 私话下说 用语气强化与弱化有关 问题 精品课件 13 商务谈判技巧 5 沟通中的 说 3 谈判语言运用的技巧c 说服的技巧 知己知彼 百战不殆 改善人际关系 选择恰当的时机 透彻分析利弊 利用对方求易心理 注重说服的顺序 d 辩论的技巧 遵循论证的原则 原则问题不妥协 枝节问题不纠缠 反驳对方 要击中要害 不要失态 精品课件 14 商务谈判技巧 6 沟通中的 问 1 提问的目的 方式和方法 a 提问的目的 引起对方的注意 获取需要的信息 透露自己的意图 引起对方思绪的活动 加快进入总结的进程 b 提问的方式 闭合式提问 开放式提问 精品课件 15 精品课件 16 商务谈判技巧 6 沟通中的 问 1 提问的目的 方式和方法 c 提问的方法 诱导性提问 澄清式提问 商量式提问 直接性提问 常规提问 探索性提问 强迫性提问 多主体提问 模糊性提问 反诘性提问 精品课件 17 商务谈判技巧 6 沟通中的 问 2 提问的技巧 预先准备好问题 注意提问的顺序 问题要简明扼要 注意提问时机 偶尔明知故问 心平气和地提出问题 利用沉默的力量 持续追问 迂回提问 精品课件 18 商务谈判技巧 6 沟通中的 问 3 如何回答问题 准备充分 把握回答的要领 注意回答问题的方法 不要轻易回答 不要彻底地回答 不要确切地回答 减少问话者继续追问的兴趣和机会 有时可以将错就错 精品课件 19 商务谈判技巧 7 沟通中的 看 1 首语 点头 摇头 抬头 低头 歪头 2 表情 眼睛的动作语言 眉毛的动作语言 嘴的动作语言 精品课件 20 商务谈判技巧 7 沟通中的 看 3 肢体语 上肢的动作语言 下肢的动作语言 4 姿势语腰部的动作语言 腹部的动作语言 精品课件 21 商务谈判技巧 7 沟通中的 看 5 微笑语 6 空间语交往空间的语言 座位的语言 精品课件 22 商务谈判技巧 8 目前最新流行的沟通方法 录像会议 电子会议 电子邮件 移动电话 语音信箱 手机短信 精品课件 23 商务谈判技巧 9 商务谈判的原则 1 双方的利益至上 而不是立场至上 2 谈判活动中要把人与问题分开 3 言而有信 4 将心比心 5 突出优势 6 底线界清 7 多听少讲 精品课件 24 商务谈判技巧 9 商务谈判的原则 8 要有耐心 9 留有退路 10 埋下契机 精品课件 25 商务谈判技巧 10 谈判前准备的要点 1 准备是谈判成功的必要条件 2 了解对手 广泛收集资料 3 认清自己 认定自己的实力 精品课件 26 商务谈判技巧 11 商务谈判的准备方法 1 组成谈判班子 2 剖析对手 3 价格分析制定谈判目标 4 合同文本草案的准备 精品课件 27 商务谈判技巧 12 商务谈判的过程 1 摸底阶段 开场的陈述提出倡议重新审