如何做好客房销售PPT课件

如何做好客房销售 1 精品课件 一 学会运用销售技巧 各饭店因为某些因素 诸如装饰布置 面积规模 地理位置以及床的种类而设置了若干种价格类型 因此 前台客房的标牌价格的区别相差可能很大 那么前台工作人员如何娴熟地利用各种技巧吸引客人选择中档或豪华级客房 则对于增加饭店全部客房收 平均出租率和经营利润具有十分重要的意义 为此 我们介绍三种增加客房销售的技巧 2 精品课件 1 任选法 使用这一技巧时 前台服务员先向客人提供几个可供选择的价格 然后再问客人 请问您喜欢哪一种 这样服务员没给客人施加任何压力 客人会给自己施加一种压力 从而会选择一种中档价格的客房 可以看出 人们一般都不愿意走入极端 他们会认为 选择最便宜的客房会使其有失体面 而选择最昂贵的房间会显得过分奢华 客人不由得内心产生一种压力驱使他们选择中档价格 同时也对自己及他人显示了自己的合理性和某种让步 任选法的运用可以有效地把握住客人 使其选择中档价而不至于滑到最低价格 3 精品课件 2 渗透法 相比之下 这种方法是先获得客人对适中要求的认可 从而为客人接受更进一步的要求作出让步 在渗透法中 接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要求 因此 这些人以后有可能接受更大的要求 接受导致更多的认可 正像不接受导致以后的拒绝一样 4 精品课件 3 强制法 强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求 以至于不可能被人服从接受 当这个要求被买主拒绝后 推销员换一个较温和的提议 这一提议有可能得到服从的反馈 这种方法在各种场合都能奏效 强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上 这一方法可称之为严密的建议型销售 5 精品课件 二 把握客人的特点 不同的客人有不同的特点 对酒店也有不同的要求 总台人员要注意客人的衣着打扮 言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点 年龄 性别 职业 国籍 旅游动机等 进而根据其需求特点和心理 做好有针对性的销售 6 精品课件 1 商务客人 商务客人通常是因公出差 对房价不太计较 但要求客房安静 光线明亮 有可调亮度的台灯和床头灯 办公桌宽大 服务周到 效率高 酒店及房内办公设备齐全 如安装有宽带网和直拨电话以及电脑 打印机 传真机等现代化设备 有娱乐项目 7 精品课件 8 精品课件 9 精品课件 10 精品课件 2 旅游客人 旅游客人要求房间外景色优美 房间内干净卫生 但经济承受能力有限 比较在乎房间价格 11 精品课件 12 精品课件 13 精品课件 14 精品课件 3 度蜜月的客人 度蜜月的客人喜欢安静 不受干扰且配有一张大床的双人房 15 精品课件 16 精品课件 17 精品课件 18 精品课件 4 知名人士 知名人士 高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房 19 精品课件 20 精品课件 21 精品课件 22 精品课件 三 熟悉客房 总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房 而非销售价格 因此总台员工应熟悉客房 在销售时 应多做客房的具体描述 而尽量少提及价格 23 精品课件 1 总台人员在销售客房时 必须对客房做适当的描述 以减弱客房价格的分量 突出客房能够满足客人需要的特点 2 比如 不能只说 一间198的客房 您要不要 而应说 一间刚装修过的 宽敞的房间 一间舒适 安静 能看到美丽的湖景的客房 一间具有有民族特色的 装修豪华的客房 等等 这类形容词是无穷无尽的 只有这样容易为客人所接受 3 要准确地描述客房 必