国际贸易合同的商订和履行PPT课件

1 第8章国际贸易合同的商订与履行 8 1交易前准备8 2合同的磋商8 3合同的订立8 4合同的履行 2 8 1交易前准备 国际市场调研内容渠道和方法进出口商品经营方案作用内容建立业务关系寻找客户建立业务关系 3 国际市场调研 内容国际市场环境调研国外经济 政治 法律环境以及文化环境调研国际市场商品情况调研国外市场商品的供给 需求状况 国际市场商品价格注意 应同时做好国内货源供给或需求方面的调查国际市场营销情况调研商品销售渠道 广告宣传 竞争对手分析国外客户情况调研客户背景 资信 性质 业务范围 经营能力 4 国际市场调研 渠道和方法国外市场调研推销小组到国外市场调查 一手资料 通过各种媒体寻找信息资料 二手资料 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查国外客户调研委托国内外咨询公司对客户进行资信调查 委托中国银行及其驻外分支机构对客户调查 通过驻外分支机构或商务参赞 代表处调查 利用交易会 洽谈会 商务谈判或代表团 推销小组进行资信调查 5 资信调查申请书 致 中国农业银行天津市分行日期 2001 09 24兹委托贵行对下述对象作资信调查 编号 0101036 6 拟定进出口商品经营方案 作用企业根据国内外市场 企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安排 是同客户洽商交易的依据 能使交易有计划 有目的地顺利进行 内容商品货源情况国外市场情况经营历史情况经营计划安排营销策略 7 建立业务关系 寻找客户他人介绍媒体寻找 主动出击 参加或举办各种交易会 展览会结识客户 建立业务关系筛选出潜在客户主动向向潜在客户发函建立业务关系建立业务关系的函件 8 8 2交易磋商 交易磋商的形式 口头 书面 交易磋商的内容 拟签订的买卖合同的各项条款 包括品名 品质 数量 包装 价格 装运 支付 保险以及商品检验 索赔 仲裁和不可抗力等 其中以前七项为主要内容或主要交易条件 交易磋商的程序 交易磋商 准备工作 合同签订 目的和结果 9 8 2交易磋商 基本程序 询盘 发盘 还盘 接受 合同成立要件 询问有关交易条件 邀请发盘 提出有关交易条件 法律行为 要约 不同意或不完全同意有关交易条件 构成 新的发盘 同意有关交易条件 法律行为 承诺 10 询盘 Enquiry 询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品 向对方询问买卖该商品的有关交易条件 询盘的内容可以是只询问价格 也可询问其他一项或几项交易条件 可由买方发出 也可由卖方发出 询盘不是交易磋商的必经步骤 但往往是一笔交易的起点 常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格 值得认真对待和仔细分析 11 询盘应注意问题凡含有询问 探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理 尽量避免只是询价而不购买或不售货 以免失掉信誉 避免只关注商品的价格 应注意询问其他交易条件 尊重对方询价 及时处理与答复 应避免同时期集中向几个交易对象发出 12 发盘 Offer 发盘也称发价 法律上称为要约 是一方当事人 发盘人 向另一方当事人 受盘人 提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易 订立合同的意思表示 一项发盘必须具备的条件发盘应向一个或一个以上特定的人提出 发盘内容必须十分确定 示例 发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思 发盘必须送达受盘人 13 发盘约束力发盘生效时间 到达受盘人时生效发盘的撤回和撤销发盘有效期 两种表现形式明确规定有效期限采用合理期限 14 发盘的撤回与撤销 发盘的撤回发盘人在发出发盘之后 在其尚未到达受盘人之前 即在发盘尚未生效之前 可以将发盘撤回 只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人 发盘的撤销发盘人在其发盘已经到达受盘人之后 即在发盘已经生效的情况下 将发盘撤销 废除发盘的效力 但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人 例外 公约 规定两种不得撤销情况发盘中已经载明了接受的期限 或以其他方式表示它是不可撤销的 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 并已经本着对该项发盘的信赖行事 15 发盘的终止 过期因规定的接受期限已满而失效因 合理期限 已过而失效拒绝因受盘人拒绝而失效 因受盘人还盘而失效发盘人撤销自己的发盘而失效法律的适用 16 还盘 Counteroffer 还盘指受盘人在接到发盘后 不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件 为进一步磋商交易对发盘提出修改意见 还盘构成要件 对原发盘内容的实质性变更 货物的价格 支付条件 货物的质量与数量 交货的时间与地点 当事人的赔偿责任范围 解决争议的方法 17 还盘应注意问题还盘可以不使用 还盘 字样 只在内容中表示对发盘的修改 还盘可以针对价格 也可针对交易商品的品质 数量 装运 支付或者价格 还盘一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分已同意的内容在发价中可以省略 接到还盘后要与原发盘进行核对 找出还盘价中提出的新内容 结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑 对买方还盘的答复感谢来函但不能接受其还价强调原价格的合理性并陈述理由 18 接受 承诺 acceptance 接受的含义 合同法 第21条 承诺是受要约人同意要约的意思表示 公约 第18条第1款 受要约人声明或以其他行为表示同意一项要约 即是承诺 19 构成接受的要件 接受必须由特定的受盘人做出接受必须表示出来缄默或不行动本身不等于接受表示方式 声明 行动接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人可撤回逾期接受正常传递非正常传递接受的内容必须与发盘相符变更的程度实质性变更非实质性变更 20 逾期接受 正常传递无效除非发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属有效意思通知受盘人非正常传递它本来应能够及时送达发价人 但事实却由于传递的延误而迟到 具有接受的效力除非发盘人毫不迟延地用口头和书面通知受盘人 否认逾期接受的有效性 21 变更的程度 实质性变更修改了下列贸易条件 货物的价格 货物的质量与数量 支付条件 交货的时间与地点 当事人的赔偿责任范围 解决争议的方法合同无效非实质性变更合同仍有效除非发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式提出异议 22 接受的撤回与撤销 接受的撤回在接受生效之前将接受予以撤回 以阻止其生效 公约 规定 接受得以撤回 但撤回通知必须于接受原应生效之前或同时送达发盘人 撤销接受接受通知送达发盘人时 接受生效 合同成立 撤销接受的行为属于违约 23 CaseStudy8 1 我某出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品 限6月7日复到 6月2日收到英商回电 如价格减5 可接受 我尚未对英商来电作出答复 由于该商品的国际市价剧涨 英商又于6月3日来电表示 无条件接受你6月1日发盘 请告合同号码 试问 在此情况下 我方应如何处理 24 CaseStudy8 2 我某外贸公司于3月1日向美商发去电传 发盘供应某农产品1000公吨 并列明 PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS 美商收到我方电传后立即复电表示 ACCEPTED SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS 我方收到上述复电后 即着手备货 准备于双方约定的6月份装船 数周后 该农产品国际市价猛跌 针对我方的催证电传 美商于3月20日来电称 由于你方对新麻袋包装未予确认 双方之间无合同 而我方则坚持合同已有效成立 于是发生争执 25 CaseStudy8 3 我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘 限8日复到有效 对方于7日以电报发出接受通知 由于电讯部门的延误 出口公司于9日才收到德商的接受通知 事后该公司亦未表态 合同是否成立 26 8 3合同的签订 国际货物贸易合同含义营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议 特点国际性标的物为货物 公债 股票等有价证券 为供私人 家属或家庭使用而进行的购买以及电力等排除在外 性质为买卖 27 8 3合同的签订 订立合同的基本原则平等原则自愿原则公平原则诚信原则合法原则 28 8 3合同的签订 合同的形式 公约 第11条 销售合同无需以书面订立或书面证明 在形式方面也不受任何其他条件的限制 销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明 合同法 第10条 当事人订立合同 有书面形式 口头形式和其他形式 29 8 3合同的签订 书面合同狭义 买卖双方签署的有一定格式的书面合同销售 购货合同 Sales PurchaseContract 销售 购买确认书 Sales PurchaseConfirmation 协议书 Agreement 定单 Order 备忘录 Memorandum 广义 一系列的书面文件形成的合同 既可以是双方签署的一定格式的书面合同 也可以是双方磋商合同往来的信件 电报和电传 30 书面合同的内容约首合同名称 编号签约日期 地点合同当事人的名称 地址正文具体条款 品名 品质规格 数量 包装 价格 运输 保险 支付 检验一般条款 不可抗力 仲裁 违约救济 准据法 合同的变更 终止 期限 合同的文本数量 使用的文字及效力尾部签章合同附件 31 8 3合同的签订 签订书面合同的意义合同成立的依据合同生效的条件我国合同法规定 中华人民共和国法律 行政法规规定应由国家批准的合同 获得批准时 方为合同成立 凡经政府批准的合同 必须是具有一定格式的正式书面合同 履行合同的依据是仲裁 诉讼的依据 32 8 3合同的签订 合同适用的法律规范合同有关国国内的相关法律 普遍约束力国际贸易惯例 不具有强制约束力双边或多边国际公约 普遍约束力 联合国国际货物销售合同公约 ConventiononInternationalSaleofGoods 思考 当国际公约与国内法发生冲突时应如何处理 33 8 3合同的签订 合同有效成立的条件当事人必须具有法律行为的资格和能力当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议合同必须是有偿的形式符合有关法律规定合同标的和内容必须合法 34 CaseStudy8 4 泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂B已经建立了长期的业务关系 由B向A供应装配农用车所需要的柴油机 A按照以前交易的CIFBangkok价格向B下订单 订购300台柴油机 考虑到A是老客户 并且有望发展成为代理 B回电表示同意 A在第二天上午10点通知银行开L C 恰好此时收到B来电 称 预计生铁价格持续上涨 每台涨价2 抱歉 A当即回电 贵方再未事先通知的情况下提出涨价时没有道理的 最多只能涨价1 B当即发传真表示同意 但是由于A的传真机故障未能收到B的传真 此时韩国一家公司C报价 A接受C的报价 请分析 来往函电的意义 A和B之间是否达成了交易 是什么时候达成的 35 CaseStudy8 5 日本人MasakoSeto与美国人BobJones从未见过面 对对方国家的文化背景了解甚少 这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议 两人约好开会前在大厅先会晤交谈 双方都别着胸牌 9时 他们准时到达 Seto很快注意到Jones比自己年长 而且身穿高质量西装 他准备以日本最礼貌的方式问候Jones Seto在离Jones两步之遥时 突然停住 双手扶膝 在Jones的正前方鞠躬90度 与此同时 美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛 对此 Jones深感不安 不停地道歉 忙上前扶住了Seto的肩膀 这在日本是从未有过的 为了不丢面子 挽回第一次失误 Seto摆脱了Jones的手 又一次站在Jones的正前方 更加深深鞠了一躬 36 CaseStudy8 5 见状 Jones还以为Seto因刚才的疼痛要跌倒 这次急忙抓住了Seto的双肩 并扶他坐在邻近的椅子上 然后自己也坐下 并又一次伸出了手 这次Seto干脆拒绝与Jones握手 他感到自己在公众场合丢了脸 受到了侮辱 因为竟有人抓住他的双肩 Jones也很沮丧 一是他的手碰到了Seto的眼睛 二是这位日本人不接受他表示友好的握手 试想这样的第一次会晤对以后的业务开展会有什么影响呢 37 CaseStudy8 6 某年9月12日 国内T公司向国外新客户K公司发盘 报某商品300吨 每吨CIF伦敦850英镑 K公司3天后回电表示接受 但要求按ICC B 险投保 T公司对商品一直是按中国人民保险公司的 海洋货物运输保险条款 投保水渍险 并以此为基础核算报价 收到客户的回电后 业务员觉得如投保ICC B 险 重新核算报价太麻烦 且要多付保险费 此外该商品又属畅销货 报价又比市场价格低20 30英镑 对方不可能仅为了投保险别小事而放弃成交机会 故未多加思索 当即回电表示拒绝按ICC B 险投保 38 CaseStudy8 6 第二天 客户来电称 我公司多年来在与中国客户交易时 一直都要求按ICC B 险投保 从未被拒绝 况且不会给你方造成任何不便 不知你方为何不予同意 对此 我方深表遗憾 9月17日 T公司回电 我公司在与你国其他客户交易时 一直都是按水渍险投保 他们也从未提出