07端午节促销活动评估报告.doc

TO：董事长、张总FROM：市场营销部李忠青DATE（日期）：2008-6-30SUBJECT（主题）： 端午节促销活动评估报告一、 活动的执行情况店名共联洪梅火炼树大岭山丰泰树田活动一：买粽送砂糖l送出25元白糖。约10斤。l送出15斤。l只送出4包，原因是无粽子出售，定货不够。赠品为供应商赞助。l送出19斤共48元白糖。l共计送出10.8元白糖。约4斤。活动二：一“剪”双雕好省钱l只有几个人参加。l57张l165人参加，累计金额共150元。l无人参加l共收8张券。l无人参加。活动三：西瓜猜“重”就归你l送出35元西瓜，约70斤。l128人参加，共送出112斤西瓜，现场气氛布置得不够好。l效果较好，费用116.2元，约232斤。l共送出222斤西瓜，金额共计173元。l共送出110斤西瓜，金额为220元，专柜赞助。活动四：逢3必奖乐翻天l15本全额送出。活动五：刮一刮，大奖拿l实际送出3073.35元奖品。备注增加了“满100关30”活动。限服装区参与。实际送出108张，回收108张，回收率100%。说明l 黑点为已执行，红色项目为树田店单独执行活动。活动时间：6月7日至22日，共16天。DM编号：0809。从上表知道：完全执行方案的只有火炼树、丰泰、树田、共联四店，其它店都没有完全执行。洪梅店只执行前二个活动。大岭山反映：活动一无人跟进，无人去做。横向比较：“活动一”总的来说较差，送出最多的丰泰也只有19斤，看来粽子的销售不是很好，白糖对粽子的促销作用也不大，原先预想的创意与实际差别较大。“活动二”差别太大了，火炼树最好，其它店太差，可能是商圈的顾客群不同，今后如果再做这类活动就要改变一些做法。“活动三”做得还是很成功的，这个活动在华生也是第一次做，据张经理说，以前从没做过。洪梅店反映由于天气原因没做活动三，这怕有点说不过去，大家都做了，就洪梅一家不做，难道天气偏偏就只光顾洪梅？我认为还是人的因素。纵向比较：火炼树做得最好，除了活动一是因为没有粽子之外，其它两个活动做得不错。洪梅做得最差了，不知是什么原因，看来洪梅店本身要找找原因了，销售又好，做活动却不行，有点矛盾。二、 费用统计情况共联洪梅火炼树大岭山丰泰树田实际费用1806242010202784222355801预算费用236128401343303127605196.5差额5554203232468525-605.45差额合计节省1464.35通过上表可以看出，树田因为店庆，费用超出了一点，其它各店均未超出预算。三、 销售统计情况分店销售额（元）平均客单价（元）来客数（单）毛利额（元）本次活动6月7日至22日共联店114905720.8855027199713.7洪梅店233300418.43126563348036.1火炼树109858117.2863568146392.1大岭山155265517.1690461212524.8丰泰店101399719.5751817141131.8树田店128856414.9985943187026.3合计843585818054733791234825活动前5月22日至6月6日共联店107252924.7243393192058.4洪梅店224154624.2992287334563.7火炼树104022221.6348085134786.6大岭山117229221.9753370161184.4丰泰店111868925.2944231167118.7树田店123570020.0561623159474.4合计788097822993429891149186说明：采用环比法。销售额比较：l 较活动前：8435858-7880978=554880（元）简单地从销售额上来看，本次活动是成功的，毕竟比上一次活动销售好了很多。但是我们要分析具体的原因，销售上涨是有原因的。主要原因是：一、端午节有假期，而儿童节没有，人口因素是影响销售的主要原因，人多了，销售自然会上涨。二、天气因素，儿童节由于下雨，严重影响了销售，端午节期间天气要好一点。三、费用因素，先对比看一下：共联洪梅火炼树大岭山丰泰树田儿童节费用19911681900150029181958端午节费用1806242010202784222355801差额（上-下）185-739-120-1284.2683-3843差额合计-5488.2（和儿童节相比，多出5488.2元，费用大了许多）这说明了，营销费用上升了，销售也就会上升。四、促销活动因素：上一档期中促销活动设计得较少，就二个活动，第一个竞赛活动参与的人极少，“果冻一把抓”活动规模也较小，对销售的促进作用当然不会强劲。端午节的活动较多，有五个，其中“西瓜猜重就归你”的活动效果不错，还有刮奖等大型活动，这对销售的促进作用是较大的。客单价比较：l 较活动前：18.05-2299=-4.94客单价在下滑，说明一个问题：顾客的购买力还是较差的。来客数比较：l 较活动前：473379-342989=130390说明了端午节客流量比儿童节客流量大多了，主要原因是一个有假，一个无假。毛利额比较：l 较活动前：1234825-1149186=85639毛利额上升了85639元，说明了端午节较儿童节要好。客单价下降了，客流量上升了，销售额上升了，毛利额也上升了，这说明市场占有率提高了对销售也是一件好事。四、 结论：1、本次活动较儿童节促销有进步，抽奖和游戏促销对销售有较大的促进作用。DM剪角优惠券对销售促进作用不大，主要原因是让利不多，不吸引人。白糖对粽子的促销作用不大。端午节促销活动在时间策划上做得不够好，只提前一天，应提前5天左右，这是在DM档期规划时没有考虑到的，以后要注意。2、本次活动中值得叫好的就是“西瓜猜重就归你”，人气也好，对销售的促进作用也好，以后要多开展类似活动。3、个别店端午粽子货量小，影响销售，也影响促销活动的现场气氛。今后要注