4S店的困境与出路

4S店的困境与出路 越过这座山峰 将看到不一样的风景您准备好了吗 面临困境 数据体现 模块一 模块二 模块三 应对思路 目录 1 2 3 困境 一筹莫展 出路 路在何方 运营层面 2013年以来 经销商盈利压力逐月上升 2014年经销商群体性退网事件不绝于耳 2015年4月开始 建店经营多年的品牌4S店陆续歇业 汽车行业嘘声不断落满灰尘的库存车 改行的员工 跑路的老板 关闭的店面 投诉的车主 4S店自身又面临着哪些难题 困境 挑战 前言 执行层面 1 经销商人员年轻化 基础弱2 人员流失严重 知识断层3 流程无用论的出现 面临困境 数据体现 模块一 模块二 模块三 应对思路 1 2 3 1 主机厂高价原配件垄断主机厂往往要求经销商在售卖汽车的同时 也一并售卖价格超高的原厂零配件 这让本来就只能基本维持运营成本 还需要想法办再售卖昂贵的原厂配件的多数经销商头疼不已 如果通过其他渠道获取汽车配件 厂商的严格督查惩罚也让经销商们雪上加霜 主机厂销售任务难达成由于市场持续购买乏力 消费者持币代购加上厂家的不对等政策 使得经销商库存积压严重 季度销售任务无法完成 就更不用说再向厂家提车了 而厂家貌似并不管经销商的死活 连续几季不提车边终止代理合同 同城同品牌低价竞争激烈如果说一个地方一个品牌只有一家经销商 那么毫无疑问 这家经销商是肯定会盈利的 但随着厂家的野心扩散 在同一区域就可能增设多家4S店 自然就形成内部竞争 严重的还会达成恶性的价格竞争 对此经销商叫苦不已却又无可奈何 高昂的4S店建成投入使用需要花费掉大量的资金 一些豪华品牌更是如此光是场地建造费用 水电费 人员费等就硬性费用就要耗掉大量的资金 还需要相当一部分的流动资金 如果车市好 还可以有一定的利润 但如果车市疲软的话 就利润甚微 还不能只依靠售后维护来赚钱 4S就难逃倒闭的风险了 产生原因 互联网的兴起直接削弱了传统4S店的售前功能互联网将线上线下逐渐连成一个整体 越来越多的购车潜在用户通过媒体互动以交流心得和反馈信息 传统汽车4S店的售前功能正在被急剧削弱 经销商们不再是唯一的信息源 而是逐渐演变成一个单纯的线下交易场合 它的功能将会弱化为以销售和维修保养为主 1 面临困境 数据体现 模块一 模块二 模块三 应对思路 1 2 3 高端豪华 中端合资 自主品牌 说明 1 数据收集来源为权威咨询公司的网络调查 仅做为本报告分析时参考2 参与品牌如左侧3列所有 分为 高端豪华 中端合资 自主品牌3大类 14 2 15 4 70 5 有70 5 的中端合资品牌4S店集客量呈下降态势 下降趋势较与高端豪华品牌与自主品牌相较最为严重 01集客 下降 上升 持平 有20 9 的4S店认为持币待购是导致集客量下降 16 8 的4S店认为用户将钱投入到股市中 使其换 购车计划延后 而有10 4 的4S店认为各个品牌的降价 促销 使得用户对 价格 更为敏感 观望态度更为明显 超过五成的4S店认为自店广宣 活动是集客量上升的最重要原因 其次是自店的成交让利优惠以及车企的广宣 活动影响 致使终端集客量得以上升 2 销售 02留档率 60 80 12 8 20 40 4 0 42 3 低于20 14 1 40 60 26 8 80 以上 从留档率来看 有42 3 的中端合资品牌4S店留档率超过80 以上 2 销售 03成交率 0 7 20 40 40 60 56 4 5 4 60 80 80 以上 36 9 低于20 0 7 有56 4 的4S店成交率低于20 2 销售 04库存深度 10 7 低于1 0 1 0 1 5 24 8 30 9 1 5 2 0 2 0 2 5 18 8 14 8 2 5以上 从库存层面看 3成以上的中端合资品牌4S店库存达到高位上限 2 销售 05消费信贷渗透率 35 6 20 30 低于20 21 5 32 2 30 40 7 4 3 4 40 60 60 以上 从消费信贷渗透率来看 目前4S店的成交车辆中 消费信贷占据主导趋势 近70 的4S店消费信贷渗透率界于20 40 之间 2 销售 06精品加装率 35 6 低于30 24 2 30 50 10 7 50 70 20 8 70 80 80 以上 8 7 从精品加装率来看 低于30 的加装率4S店仍旧占据主导 2 销售 07二手车置换率 低于5 10 15 60 4 20 以上 5 4 1 3 6 0 26 8 5 10 15 20 从二手车置换率来看 中端合资品牌4S店的置换率较为堪忧 60 4 的4S店的置换率低于5 2 销售 售后业务一直是4S店的根基以及主要利润来源 但2015年上半年与4S店售后相关的主要业务指标 却与其年度经营目标相距甚远 由于基盘客户维系不力 致使部分用户流向普通快修连锁店 再加之同城同品牌4S店之间的竞争 是造成上半年售后业务未能达成预期的主要原因 新车毛利下滑价格倒挂 库存积压财务费用增大 售后维修利润下降 导致了4S店整体利润指标预算的落空 2015年上半年 仅有16 1 的4S店完成了其半年度利润指标预算 43 6 保养维修 事故维修 保险续保 整体利润 26 2 29 5 16 1 各类售后 利润指标预算完成的4S店占比 1 2 售后 1 1保养维修预算达成情况 50 40 60 30 70 20 80 10 90 26 2 0 100 保养维修预算达成 37 8 25 0 20 5 2 售后 高端豪华 中端合资 自主品牌 2 事故维修预算达成情况 50 40 60 30 70 20 80 10 90 43 6 0 100 事故维修预算达成 44 3 40 0 50 0 1 2 售后 高端豪华 中端合资 自主品牌 3 保险续保预算达成情况 50 40 60 30 70 20 80 10 90 29 5 0 100 保险续保预算达成 12 5 33 0 28 9 高端豪华 中端合资 自主品牌 1 2 售后 4 整体利润预算达成情况 50 40 60 30 70 20 80 10 90 16 1 0 100整体利润预算达成 18 8 17 8 高端豪华 14 8 自主品牌 中端合资 1 2 售后 面临困境 数据体现 模块一 模块二 模块三 应对思路 1 2 3 应对思路 宏观调控 3 目前的汽车市场 以4S店为标志的 品牌授权 汽车销售模式的黄金时代虽然已经过去 但现有的经营模式短时间内不会消失 这一点新进入的品牌体会更深 套用现在一句流行语 不变是等死 变是找死 与其等死 不如找死 当然找死也不能瞎找 来看看目前业内通过哪些动作来展开生产自救 盈利压力逐月上升的应对思路 立足三级毛利提升精品盈利能力提升水平事业盈利能力 前端销售压力 买车不赚反亏 经销商 保有客户流失率上升 降低客户流失率提升后端服务盈利 后端服务压力 相信每位经营者都知道自身的盈利短板 但由于种种原因 却无法改变现状 成功的经验无法复制 缺乏有效的盈利管控 成本增加生产力利用不足 缺少改善工具及方法 应对思路 3 应对思路 微观策略 这些盈利点 或许您都不陌生 或许他人的成功经验 您也曾借鉴 水平事业 新增盈利点 精品销售 钣喷业绩 但 是否遇到执行过程中优秀经验无法复制或是执行过程中遇到诸多问题而无法坚持 数据化 现场辅导 持续跟进 经验总结 模型分析 解决方案 确保执行 可持续化 运营数据分析财务数据分析管理数据分析 现场健康检查行动计划制定解决方案落实 远程项目辅导持续数据跟踪行动计划监控 项目研讨会议优秀案例分享项目成果展示 3 学习与辅导 观摩与执行 观摩吸收是改变方案和拓宽思路的领航者监督执行是效果体现与盈利提升的保障员 乐于学习是改变落后的教鞭勤于辅导是追求上进的驱动 应对思路 微观策略 经营思路 完成厂家指标 提升市占率确保奖金达成提高衍生业务 持续市场曝光度加强网络推广完善客户满意度体验 加强财务管理意识强化管理职能 组建优秀团队强化细节管理调整思路 转变观念 全员实行绩效管理提升全员工作效率 3 应对思路 盈利抓手 运营 业务 协调 管理 紧跟主机厂进度 熟读商务政策 保持稳定节奏精细化管理 争取利益最大化夯实基础流程管理 做细日常管理细节继续保持已成熟的制度管理 增加业务层面财务管理增加同类门店数据对标 进一步提升各店数据观念 修订酬管理办法 加强主动能动性 提高工作效率观念转变 调整工作思路细化管理 责任到人加大财务对业务工作监督人员储备 加强同区域 同主机厂协调沟通 做好业务疏通加强同当地业务部门协调加强部门之间沟通 保持公司统一步调 3 应对思路 落地措施 目标 水平事业 售后 销售 加强保险 金融 置换 续保等业务提升开发新生类衍生业务附件礼包方案 重点关注毛利率提升客户体验 提高满意度 降低流失加强配件管理 合理库存比例提高事故维修 促进产值提升 销售指标调整 厂家指标 集团指标 车型销售结构调整 大车量提升 激励导向 销售基础性工作管理 提高满意度协调价格管理政策 3 应对思路 业务侧重 结语 4S店究竟如何转型 各家有各家的奇招妙式 例如东部城市与中西部城市发展存在地域差异 市场开拓程度也不