经销商的渠道与团队管理

经销商的渠道与团队管理,培训师：王文良,经销商分销渠道管理,管理分销商的下游批发状况： 下一级批发商情况 批发商数量 批发商的布局是否合理 批发商的下游情况 批发商的销售占比,经销商终端直营的状况,直营店的数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售占比 C级店的铺货情况 直营的销售占比,经销商封闭通路状况,特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比,经销商的直销状况,直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何 直销的综合能力如何,经销商完成各项销售指标情况,接受并执行厂家年度目标 年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况,经销商完成各项销售指标情况,经销商的月报、季报情况 经销商的差异分析情况是否准确 经销商的改进措施是否得力,经销商的费用控管情况,对厂方的广告费用的控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对特殊陈列费的控管情况对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况,经销商对批发商奖励政策,一、价格扣点：明扣二、年终返佣：按年销量进行奖励三、非现金奖励：用本公司的各种纪念品进行奖励：成本降低、品牌宣传四、半物质半精神奖励：年终出国旅游五、模糊奖励：年初不谈奖励，年终给予奖励：避免代理商砸价,经销商对分销商及批发商的激励,一、分销商最需要什么？ 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野,经销商对分销商及批发商的激励,二、分销商最怕什么？ 赚不到钱 经销商窜货 经销商价格不统一 不能永久赚钱,经销商对分销商及批发商的激励,保障分销商的眼前利益 遵守承诺 帮助分销商及批发商 培训分销商及批发商 开阔分销商及批发商的视野,对分销商及批发商的服务,定期为代理商分析当地市场定期与分销商及厂家举行例会培训分销商的业务员 终端 批发市场定期提示分销商及批发商库存定期询问分销商及批发商意见并向厂家反映改进,现代终端通路的划分,连锁大卖场：跨国公司称K/A 店、港台地区称量贩店 家乐福 沃尔玛 规模大 店数多 管理规范 地域统仓统配 大型连锁店：单点大小不一 店数众多 上海华联 联华 江苏苏果超市 国美电器 苏宁电器 大中电器 靠规模取胜 往往成为终端的关键,现代终端通路的划分,大型综合百货商场：点数单一、种类丰富 北京王府井百货商场、 上海太平洋百货中型单点百货商场：规模居中、点数单一 、沈阳铁西百货中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市,现代终端通路的划分,小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配 小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型,现代终端通路的划分,小型单点百货：规模较 小、品类较多、主要以小区内为主24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主街头夫妻店：家庭自营小型生活品店,终端进店管理,终端进店前的准备：对卖场进行详细了解：位置 交通是否便利 停车位是否充足 周边人们生活水平如何 消费水平和消费观念 面积和客流了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家乐福,终端进店管理,了解卖场的决策程序： 个人决策 集体决策了解卖场的合作方式： 租赁专柜 商场买断 实销实结 账期结算 流水倒扣 保底销售,终端进店管理,了解该店有无竞品：品项多少 价位如何 竞品在该店的优势是什么 我们可学到什么了解竞品的销售状况：总销量是多少 各单品销量是多少 不好销售的单品是什么了解该店有无替代品：有多少个 销售状况如何,现代进店费的分析,同类产品的进店费：品牌费 单品费 最低底线是多少 我们可承受多少 进多少个单品替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照 替代品的进店费与本品成反比,现代进店费的分析,进店费的支付方式：交易前预付现金 交易中从货款中扣除 货补 进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有 未来如何换代理商进店费发票项目怎样写：列何费用名目 冲费用与否,现代节庆费的分析,哪些节收取节庆费：五一 十一 元旦 春节 甚至中秋节也要收费 最大的是全球店庆费、总店店庆费节庆费与进店费的关系： 进店费是一次性 节庆费是重复的进店费,现代节庆费的分析,节庆费的支付方式： 现金 冲账 货补关于节庆费的谈判空间： 一批店总量固定 谈判技巧是关键 家乐福案例,进店其它费用分析,价格折扣： 价格明扣 价格暗扣 年底总回扣年终返佣： 有条件返佣 无条件返佣陈列费： 普通陈列费 特殊陈列费 堆头端架 专架,进店其它费用分析,节日堆头费：具有强迫性 写在协议中特价活动费：降价 捆绑 买赠 返券 统仓统配费：全面统仓统配 部分统仓统配,北京某超市的进店条件,每年快讯不得少于5次，每次快讯费1000元/店/单品端架费1000元/店/个堆头费1000元/店/个节庆费：元旦、春节、五一、十一各1000元/店,北京某超市的进店条件,店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店中秋节1000元/店 ，六一节500元/店单品进店500元/店，新品进店3000元/店年销售奖励1%以上，损耗1%品牌进店费10000元/店,终端铺货技巧,一、厂家铺货大战役 康师傅的人海大战二、经销商铺货三、现代铺货的重要意义 旭日升160亿的悲哀,终端铺货技巧,四、铺货八大流程 区域路线图的制订 人员的调配 车辆的混合使用 铺货政策 辅销站的选定 铺货奖励 后续合作 动线图的可持续,现代产品陈列的管理,陈列的横向位置：位于同类产品的动线陈列的高度位置：等视线高度为益产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度陈列的动线效果：好中差的划分,现代产品陈列的管理,陈列的整体效果三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键陈列的几个原则：最大化 全品项 生动化,现代终端理货管理,保证不断货：断货是应该的么 冲排面的危害断货的原因保证一物一签：张冠李戴 价签互换的危害保证先进先出：消费者的理性成长保证产品干净：产品干净的维护方法 瓶装食品与盒装食品的维护方法,现代终端理货管理,扩大陈列面：标准卖场的陈列面 非标准卖场的陈列面发现问题：卖场的问题 产品的问题 消费者的意见及时准确地反映观察竞品：竞争对手的变化 竞争对手的促销,现代终端促销管理,一、为什么要有终端促销？二、终端促销技巧是什么？ 引起消费者注意 了解消费者需求 打击竞品 维护陈列面 保证绝对不断货 维护客情三、终端促销员与推销员的异同四、终端促销的两大战役,现代终端促销12种方法,买赠促销节假日宣传促销返券促销特价促销批量促销（大客户促销）各品牌联合促销,现代终端促销12种方法,抽奖促销演示促销限期促销上门促销（变坐商为推销）电视促销网上促销,现代销售团队管理的难点,一、营销团队管理的难点： 1、业务人员流动性大，难于管理 2、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差 4、由于销售奖励以金钱为主，形成业 务人员一切向钱看，目光短浅,销售人员管理的难点,5、业务人员培训难度大 6、市场部人员文案过虚，实战能力 差 7、市场部过于依赖广告公司（外协单 位），自己的策划能力减退 8、人力资源部对营销部的特点掌握不 足。,怎样组建现代销售团队,招聘的科学方法 笔试：基础知识 专业营销知识 写作能力 口试：表达能力 专业营销的语言能力 五大沟通的能力,制定销售奖励、激励政策,1、提成的悲剧 某软件公司的损失2、目标管理的奖励制度的不足 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司,制定销售奖励、激励政策,3、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓4、考评法的局限 单位考评走形式,制定销售奖励、激励政策（续）,5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步,制定销售奖励、激励政策（续）,销售人员的激励一、戴尔卡耐基成功学： 快乐人生 人性的优点、人性的弱点等二、拿破仑希尔成功学： 十七大黄金定律 积极的心态 明确的目标 创新制胜 永保进取心 合理安排时间和金钱,制定销售奖励、激励政策（续）,销售人员的激励三、安东尼罗宾激发心灵潜能 人的巨大潜能 人类只发挥了十分之一的潜能 人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。 认识自我开发潜能的源泉 挑战自我 信念潜能的催化剂,制定销售奖励、激励政策（续）,销售人员的激励四、史蒂芬柯维 与成功有约、与时间有约 重新探索自我 重新塑造自我五、金克拉 与你在颠峰相会销量突百万册 抉择 目标 勇气 方法 毅力,制定销售奖励、激励政策（续）,售销人员的激励六、派翠克波特 唤醒内在天才风靡世界 天才是什么 个性化的学习 信念七、魏特利 乐在工作印刷一百次，经久不衰 不可思议的自我改造,制定销售奖励、激励政策（续）,销售人员敬业