销售代表系统提升工程 PPT课件

ALLSTAR计划 销售代表系统提升工程 市场部督导组人力资源部 目录 一 销售代表管理现状分析二 针对现状 2013销售代表管理重点工作1 创新性的招聘和培养模式2 明确的销售代表分级管理3 标准化的销售代表薪资结构及提成制度三 项目推进规划 一 销售代表管理现状分析 综述 1 以上数据统计截止时间2013年1月底 2 销售代表整体学历水平较低 当智能产品成为主流的时候 销售代表该有的知识储备是否能满足工作需要 是最大的挑战 3 销售代表 新人多 其中既包括日常异动 也包括由于连锁门店的增加 而带来的人员增加 年龄 1年56 1 年龄 2年13 2 年龄 3年8 3 年龄 5年11 5 年龄 10年10 10 年龄2 岗龄比例 一 销售代表管理现状 2013年总部明确要求主推大板 55寸6500更是重中之重 仅此一款产品在销售代表提成一项层次不齐 如此的执行力怎样保证总部大板策略 主推产品上量 一 销售代表提成的不合理性 致命伤 重伤 轻伤 市场督导1月中旬对全国29家分公司分总 市场部经理 64名经营部经理 进行了销售代表管理问题的调研 问题集中在以下五个方面 1 管理体制 2 薪酬 3 人员 招聘 晋升 4 评估 考核 激励 奖励制度 5 培训体系 下表是对调研结果汇总 1 管理体制中提到最多的三个问题 对分公司管理层的调研分析 致命伤 重伤 2 薪酬中提到最多的二个问题 致命伤 重伤 轻伤 3 在人员 招聘 晋升中提到最多的三个问题 致命伤 重伤 4 在评估 考核 激励 奖励制度中提到最多的二个问题 致命伤 重伤 轻伤 5 在培训体系中提到最多的三个问题 备注 详见销售代表管理问题汇总 一 销售代表的管理现状 一 销售代表的管理现状 综上所述 销售代表流动率大 导致培训资源大量浪费 引起终端战斗力衰减 而2013年 要求量力双收 全面第一 销售力的全面提升 因此关键是销售代表零售能力的提升 只有如此 才能实现 群鹰出击 全面第一 的总战略目标 二 针对现状 2013销售代表管理重点工作1 创新性的招聘和培养模式2 明确的销售代表分级管理3 标准化的销售代表薪资结构及提成制度 1 创新性的招聘和培养模式 乡镇及落后城市中专 技校集中招聘 托管培养 北 上 广 深 青岛 大连等城市大卖场集中学习 集中上岗 全国重点区域输送 2013年 在北京 上海 大连 青岛 深圳 广州试点 校企合作 人才定制 的人才培养战略 中专 技校集中招聘 托管培养 一 创新性的招聘和培养模式 根据全国重点城市北 上 广 深 青岛 大连等城市人口密集 流失率高的现状 我们制定从 边 老 弱 穷 区域招聘人员输送到重点城市培养的招聘模式 重点区域 一个月筛选 3个月固定底薪 招聘模式 集中招聘 集中培训 集中考核 集中分配 当地中专 当地职业技术学院 北 上 广 深 青岛 大连 督导封闭式培训 一 创新性的招聘和培养模式 6个区域3个月 督导模式 培养 分到全国重点城市重点门店 培养成城市 农村专卖店店长 其他就业难的区域 总部人力资源 当地分公司人力资源部 市场部 总部人力资源 总部市场部督导 当地分公司人力资源部 市场部 六大区域 保证180人留下来 40 以下的流失率 180人完成推广化 三星级以上的水平 1年时间30 的人可以成为店长 总部和分公司1年期的持续关注 6个区域 每个区域50人 300人 1个月时间 3月底招聘完成 中专 职业技校 每个区域对3 5所学校进行招聘 操作流程 2 明确的销售代表分级管理 二 明确的销售代表分级管理 销售代表分级工作一览表 工作年限表 15 销售考核表 70 终端管理表 15 产生分数 经过每年总部 群星闪耀 评选出6星级销售代表 4星连续六个月的月平均分大于等于90分可以在大区半年评级会享有5星级评选资格 3星连续3个月的月平均分大于等于80分可以在大区半年评级会享有4星级评选资格 2星连续三个月的月平均分大于等于70分可以在分公司半年评级会享有3星级评选资格 初级连续一年的月平均分大于等于65分可以在分公司半年评级会享有2星级评选资格 考核工具及分级标准 星级 星级占比 6星 5星 3星 4星 2星 初级 1600人 2000人 1600人 2400人 320人 80人 20 25 30 20 4 1 人数 销售代表分级正态分布目标 15 9 7 40 29 现状 目标 总部领导 总经理 副总经理 总部市场部 分公司市场经理 分公司总经理 经营部经理 经营部市场部 业务员 销售代表 反馈 奖罚 检查 检查 奖罚 总部市场部考核范围 奖罚 奖罚 奖罚 奖罚 反馈 反馈 奖罚 分公司考核范围 检查 经营部考核范围 分级关注 6星 3 6星 初级 6星 分级关注 管理内容 培训方式 3 标准化的销售代表薪资结构及提成制度 表1 1例 某分公司销售代表工资标准表案例 附 工龄薪资 注 封顶500 薪酬制度 各分公司按照总部的的销售代表薪酬标准进行发放 各分公司根据实际情况 制定有竞争力的薪资水平标准化的销售代表薪酬构成 底薪 根据年限和等级 提成 福利 五险 三险 销售代表提成结构科学合理 工资和整体提成在当地具有竞争力 分公司参考总部的建议提成方案 制定规则后 严禁中途改变规则 严禁克扣销售代表提成和收入 主推产品 特别是大板产品的提成要具有市场竞争力 总部规定重点型号的提成 个人工资提成分配是根据员工个人的绩效考核结果确定其实际绩效工资发放额度 个人提成 单台提成总和X任务完成率的系数 薪酬制度 三 项目推进规划 3 10 6 7 大区星级评定大会 全国星级评定 群星闪耀 大会 全