输赢读后感 PPT课件

1 输赢读后感 顶鑫国际袁召辉 2 读完输赢这本书让我获益匪浅 从而认识到自己在销售中的不足 从书中学到了很多有用的知识 让我体会到什么人才算是真正的销售高手 一个合格销售人员都具备哪些条件 使我对自己的销售方式有更深的认识 输赢这本书是一本很好的营销教材 书中贯穿了销售策略 正如周锐总结的摧龙六式 第一式也就是销售人员最常面对的 存在一个意向客户 做销售的第一步要怎么做 不少的销售人员会直接冲锋陷阵 结果战死沙场 兵家有云 知已知彼方可百战不贻 这就是周锐的摧龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线 第二式就是建立关系 并发展关系 客户关注产品 关注产品的同时 也关注彼此之间的关系与利益 这就是为什么做业务的人很多人都是拿同事 朋友 亲戚 先下手 因为彼此之间已经很信任了 做起来成功的机会也就大了很多 第三式就是引导并掌握需求 有需求用户才需要你的产品 你要准确把握真正用户内在本质的需求 并通过此需求带动并产生其它的需求 挖掘销售机会 就如一个老太太去买李子 如果你没进行很好的需求确认 你就不知道老太太是需要买酸的李子给媳妇吃 更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康 需要给媳妇补充维生素C 这样可以带动其它的销售机会 卖维生素含量高的水果给老太太 第四式是竞争策略 简单的说就是发扬你的优点 现在这个社会同质化的产品太多 竞争策略大体上就是产品性能 价格 服务之间的竞争 抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合 扬长避短可以达到事半功倍 第五式赢取承诺 与客户进行妥协和交换 以达到最后赢得合同的 第六式跟进服务 进行客户的反馈并进行回收款 输赢这本书让我深深体会到了在销售中技巧的重要性以及团队的重要性 感受到了团队协作的重要性 3 下面是我对本书中的销售策略及团队建设及协作精神 结合我们平时的销售情况总结下我对销售和团队的认识 下面是我个人的理解和观点 不足处请大家指正 4 客户开发的步骤 需求是客户采购的核心要素 决定产品对客户的价值 价值又决定产品的价格 不断达到并超越客户的需求 得到客户体验 才能建立品牌 而销售是满足这五个要素的过程 才产生拓展客户的关键步骤 1 需求 价值 价格 信赖 体验 应用或者试用 2 客户分析 建立信任 挖掘需求 针对需求介绍产品 呈现价值 赢取承诺 客户立项或下单 回收货款 售后服务 5 一 客户分析 搜集客户资料 初步了解客户的产品方向及需求 找出意向客户 我们所做产品在客户产品的应用范围 客户产品销售到那个区域 搜集客户的组织结构 理清分析客户组织机构 找到对采购和立项的决策者 在客户内部找到我们的同盟者 内线 我们所做产品在工厂的同盟者 内线 有 采购经理 采购 工程部经理 工程师 总经理助理 库管 销售经理 总经理 私营老板 我们的产品给他带来实际的价值 客户的个人信息资料包括 公司职务 在采购过程中所起到的作用 个人喜好 家庭结构 生日 家庭住址等等 客户按性格分内向型和外向型 我们要通过和客户的第一次会谈 能够了解客户的性格 找到合适的方式和客户打交道 6 二 如何和客户建立信任 销售是人和人对交往 而产品是我们和客户建立关系和交往的桥梁 初次拜访意向客户先要了解客户个人的一些信息 做好拜访客户前的准备 个人的仪表 产品介绍资料等等 给客户的第一印象一定要好 这样才能和客户会面后有更多的话题 会谈是认真聆听客户的谈话内容 做好会谈记录 通过第一次会谈了解客户公司的决策层的关系 了解客户当前真正需要解决的方案及项目和客户目前所用的方案 急客户所及 用我们优势的产品方案 我们专业的知识 市场的精准分析打动客户 扬长避短 体现我们的公司价值 产品方案价值 说服客户对我们方案感兴趣并采用我们的方案 分析客户中采用我们方案的关键人物 市场销售经理 总经理 私营老板 项目经理 工程部经理 采购部经理 的个人资料 找准对象 由易到难 投其所好 循序渐进取得客户信任 争取到更多的同盟者 7 三 挖掘需求 我们客户产品的销售方式分内销和外销两种形式 首先我们要了解我们的产品在内销和外销的使用范围和具体性能 先向客户介绍我们的产品 争取和客户达到互动这样才能在会谈时找到共同点 发现客户的需求 具体到我们的某款型号的产品 怎样客户达到互动 首先要了解我们产品在内销和外销方面的优势 对客户产品销售市场要有一定的了解 比如我们推国芯的方案 我们首先要对DVB市场有透彻的了解 这样才能和客户有共同话题 要不然和客户会谈时什么都不了解 只有听的份 没有发言权 客户在我们身上得不到任何有价值信息 也没有兴趣和我们多谈什么 任何人都喜欢和高手过招 和客户没有共同语言 就无从谈起互动 挖掘客户新的需求首先需要我们和客户那边的销售人员关系亲密 首先有利我们当前的方案产品的推广 其次通过他们的销售经理或销售人员了解产品销售市场的最新动向 以便我们发现新的商机 给决策层介绍推广我们新的产品 8 四 介绍产品 呈现价值 首先我们要了解我们的产品在内销和外销方面的产品性能的优势和劣势 找出竞争对手产品的优势和劣势 向客户介绍时凸显我们优势 避免我们的短处 灵活运用田忌赛马的方式 通过介绍我们的产品和竞争对手产品的对比 了解客户的普通需求和急切需求 急需解决的问题 体现我们的优势 找出能够帮助客户的解决急切方案的突破口 符合客户的需求 尽可能做到为客户量身定做 让客户对我们产品产生好感 对我们公司有依赖心理 这样才能够体现我们产品 销售人员 技术 公司的价值 凸显我们公司的软实力 呈现价值 我们的价值就是对客户的全方位的支持 客户和我们合作没有后顾之忧 9 五 要承诺 客户立项 下单 需要客户给我们承诺 必须通过前期的种种努力 赢取客户信任 获得客户支持 呈现我们的价值 客户需求级别分为普通需求 通用物料 成熟方案 和急切需求 需要我们技术支持解决问题和新产品开发 以及需要我们全方位支持的客户 根据客户需求级别分别报价 只要报价合适 客户做出产品有一定利润空间 此时我们就要客户给出我们承诺 产品立项 下单 直到我们赢取承诺 10 六 收取货款 售前 中 后服务 大陆交货收款现金交易 香港交货TT或COB 直接交货的客户 确定交货周期给客户 立项的客户 确定项目进度 随时和客户保持沟通尽最大努力把方案做的更好 尽量不要留小问题 客户做下批量试产 对技术实力薄弱的客户尽可能去客户工厂现场指导 指出注意事项等等 随时能够帮客户解决在打样 试产 生产中各项客户不能自己解决的难题 直到客户能够顺利大量生产 产品合格出货 客户产品合格出货后需要定期拜访客户 了解产品产品的销售情况 让客户做好后续订货的forecast 尽最大努力争取让客户备货 使客户后期能够准时按计划生产 产品顺利销售 11 处理好不同客户关系的好处 工程 可以了解到有哪些新的案子在开发 都用哪些我们有销售的产品 可以第一时间通知我们 让我们联系采购让我们送样测试 可以帮我们的产品通过验证 可以告诉我们那些公司都送过样品 竞争对手的价格 采购 可以在我们价格和竞争对手价格同等得情况下选择把订单下给我们 也可以告诉我们竞争对手的价格 我们好做价格调整 和他们都有什么采购计划等等 销售 能够了解到客户前端都有什么需求 市场上有什么新的产品 终端客户对产品都有什么要求 需要什么样的产品 每个月销售不同类型产品的数量 收货库管 能够了解到竞争对手有没有送货给客户 送了多少货等等 财务 可以在付款时优先付款给我们 总经理助理 可以了解到老板的动向 可以在你拜访老板是不会让你等太久 12 销售方法对比 以前做销售方式简单推销式销售 报价 试样 交货 收款 对客户了解不够深入 和客户纯脆的生意关系 没有走到客户核心机构 导致生意没有持续性 以后做销售方式加强我们销售产品的专业知识 对客户产品销售终端市场的精准深入了解 加强我们的销售技巧认真分析客户 增进客户决策者对我们的信任和客户建立同盟关系 加强互动 不断挖掘客户新的需求 让客户感觉我们在同一条船上 增强客户和我们一荣俱荣 一损俱损的观念 13 什么是销售技巧 销售技巧是销售能力的体现 也是一种工作的技能 做销售是人与人之间沟通的过程 宗旨是动之以情 晓之以理 诱之以利 包括对客户心理 产品专业知识 社会常识 历史知识 大事件 表达能力 沟通能力等等的掌控运用 沟通能力是一个销售人员最重要 最核心的技能 如何面对各种不同喜好 不同性格 甚至不同心情的客户 使对方有兴趣倾听 先接受销售员 进而接受产品 这是很专业的技巧 总而言之销售的关键是销售人员个人 营销专家说没有卖不出去的产品只有推销不出去的人 销售人员自身的内功练好了 就没有卖不出去的产品 14 合格销售人员具备的条件 一 具备一定的营销知识 二 具备一定的社会常识 三 具备一定产品的专业知识 四 对所销售产品的市场有透彻的分析及独到的见解 五 要有很强的敬业精神和团队协作精神 六 善于沟通能够在客户和公司的利益中找到平衡点 使公司产品利润最大化 完全展现销售人员自身价值 15 关于营销策略总结 1 分析所做产品销售范围 找出意向客户 分析意向客户组织架构 找出决定采购的关键人物 搜集客户决策者的信息 2 根据客户决策层的信息 找到突破口 逐步取得客户信任 找到我们的同盟者 3 了解客户的